B ảng 8: ảng biến động nguồn nhân lực của chi nhánh HàN ội
2.2.2.1.3. Thị phần của chi nhánh HàN ội tại thị trường phía Bắc:
Hiện nay, khoảng 40 doanh nghiệp đang hoạt động trong ngành cung cấp thiết bị bán dẫn ở khu vực thị trường phía Bắc( công ty TNHH công nghệ Phi
Long,Công ty TNHH Âu Lạc –ICTC Distribution chuyên phân phối các thiết bị đo lường, phân tích khí và điều khiển của Emerson tại Miền Bắc, công ty TNHH
Hoàng Quốc…Thành lập muộn hơn so với các công ty khác nhưng chi nhánh
luôn cố gắng để tạo lòng tin nơi khách hàng nhằm gia tăng thị phần. Hiện tại, thị
phần của chi nhánh là 3%, đây được coi là một thành công đối chi nhánh, bước đầu thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược của toàn công ty.
Sơ đồ 5: Biểu đồ thị phần của chi nhánh HN tại thịtrường phía Bắc
biểu đồ thị phần của DN-chi nhánh HN
3%
97%
Công ty TNHH thiết bị bán dẫn & đo lường PM-Chi nhánh Hà Nội
Công ty khác
Bảng 5:Bảng doanh thu của công ty trong năm 2007
đối với từng loại khách hàng
Đơn vị: Nghìn USD
Chỉ tiêu Doanh thu Tỷ lệ % trong
doanh thu Các nhà máy thuộc tập
đoàn tàu thuỷ Vinashin 200 40
Các nhà máy thép 100 20 Các nhà máy chế tạo 65 13 Các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực 60 12 Các nhà máy trong ngành công nghiệp thực phẩm 50 10 Các nhà máy khác 25 5
Chi nhánh luôn chú trọng tạo kênh phân phối tại các tỉnh phát triển
kinh tế bởi khách hàng chính của chi nhánh là các tập đoàn, các công ty hoạt động trong các khu công nghiệp khác nhau( Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh,
Thái Bình, Vĩnh Phúc…): Nomara của Nhật Bản, Đình vũ- Hải Phòng, Bắc Thăng Long, Nội Bài, Đại An, Từ Sơn, Quế Võ, Phố Nối A; các nhà máy thuộc
tập đoàn Điện lực và các nhà máy sản xuất trong ngành công nghệ thực phẩm như Cocacola, bánh kẹo Hữu Nghị, bánh kẹo Kinh Đô… đây là những khách
hàng lớn của doanh nghiệp. Quá trình ra nhập WTO và sự phát triển chóng mặt
của nền kinh tế đã tạo ra ảnh hưởng lan toả đầy mạnh mẽ của công nghệ. Các tiêu chuẩn công nghệ cao của các công ty nước ngoài đang thấm dần vào các doanh nghiệp trong nước , bằng cách này hay cách khác( tác động này đối với các công ty tư nhân vừa và nhỏ trong nước dường như lớn hơn, trong khi đối với các
doanh nghiệp nhà nước hầu như không đáng kể ). Dưới ánh sang của khoa học
công nghệ buộc các doanh nghiệp trong nước phải đổi mới phương thức sản xuất kinh doanh, đổi mới trang thiết bị máy móc … với mục đích đem lại những sản
phẩm giá vừa phải, bền, đẹp đến với người tiêu dùng trong nước, cạnh tranh với hàng hóa nước ngoài ( đặc biệt là hàng hoá Trung Quốc ). Nó đã tạo đà cho các công ty hoạt động trong ngành sản xuất, phân phối thiết bị công nghiệp phát
triển. Có thể nói, khách hàng của chi nhánh không phải là đại đa số người dân như những hàng hóa thong thường khác nên việc tiếp thị, quảng bá hình ảnh là khá quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc quảng bá hình ảnh để tìm kiếm khách
hàng mới sẽ làm gia tăng chi phí, điều này buộc chi nhánh phải có kế hoạch
Marketing thật phù hợp và hiệu quả( là một doanh nghiệp còn khá non trẻ so với
các đối thủ khác trong ngành thiết bị bán dẫn và đo lường nên từ lâu họ đã nhận
thấy được vai trò rất quan trọng của công tác truyền thong trong kinh doanh nhằm tạo dựng lòng tin ở khách hàng, tìm kiếm khách hàng mới những khách
hàng tiềm năng của chi nhánh ).
- Các nhà máy thuộc tập đoàn tàu thuỷ Vinashin:
Đây là khách hàng lớn nhất của doanh nghiệp( khách hàng truyền
thống). Doanh thu mà doanh nghiệp có được từ khách hàng này chiếm 40%
thành viên( trong đó có hơn 25 đơn vị thành viên tại khu vực Hà Nội, 12 đơn vị
thành viên tại Hải Phòng và khoảng 10 đơn vị thành viên khác tại các tỉnh phía
Bắc). Tập đoàn tàu thuỷ vinashin hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác nhau( tư
vấn xây dựng, lập dự án đầu tư, thiết kế xây dựng, cải tạo các hạng mục cơ sở hạ
tầng trong ngành đóng tàu và các ngành khác, xuất nhập khẩu vật tư thiết bị…).
Trong quá trình hoạt động, công ty Vinashin đã ký kết rất nhiều hợp đồng mua
bán thiết bị ngành công nghiệp( dùng cho các công trình tàu thuỷ như thiết bị
nâng hạ, cần trục, quạt…, đại lý phân phối thiết bị cho các hãng này vì có hoạt động xuất nhập khẩu thiết bị ngành công nghiệp.Trong tương lai, doanh nghiệp
sẽ tiến đến sản xuất thiết bị cho nhu cầu trong và ngoài ngành) với các hãng nổi
tiếng trong đó có YASKAWA và TDK-LAMBDA là hai hãng chuyên gia trong ngành sản xuất biến tần, bộ điều khiển AC servo và nguồn điện( có rất nhiều
hãng khác cũng tham gia cung cấp các thiết bị cho tập đoàn như: hãng Shanghai shengang boiler của Trung Quốc, Pan- Asiaprecision&Eng của Hàn Quốc,
TRANSFLUID GMBH của Đức…).
Chi nhánh cung cấp thiết bị công nghiệp cho công ty công nghiệp tàu thuỷ
Nam Triệu, công ty đóng tàu Bạch Đằng, công ty công nghiệp tàu thuỷ Ngô
Quyền, công ty vận tải thuỷ3- tổng công ty đường sông Miền Bắc…. Chi nhánh dự báo trong tương lai nhu cầu của khách hàng này có thể giảm nhẹ. Điều đó
buộc chi nhánh phải có kế hoạch Marketing thật hiệu quả trong thời gian tới để
giữ được doanh thu đối với khách hàng truyền thống này luôn ở mức cao.
- Các nhà máy thép:
Đây là khách hàng lớn thứ hai của doanh nghiệp( sau tập đoàn tàu thuỷ
Vinashin ). Trong năm 2007, doanh thu mà chi nhánh có được từ việc cung cấp
các thiết bị bán dẫn và đo lường cho các nhà máy thép là 20% doanh thu. Các sản
phẩm mà chi nhánh cung cấp cho loại khách hàng này là: Biến tần J7 inverters
với các sản phẩm: CIMR-J7AA20P1,CIMR-J7AA20P2,CIMR-J7AA40P4, Braking Unit, Preipheral, Zup- series….Đây là những sản phẩm có độ chính xác
- Các nhà máy chế tạo:
Doanh thu mà doanh nghiệp có được từ các nhà máy chế tạo là 13%( 65
nghìn USD). Doanh nghiệp cung cấp thiết bị cho các nhà máy sản xuất nhựa, bao
bì….Doanh nghiệp chỉ cung cấp cho các doanh nghiệp thuộc các tỉnh Quảng
Ninh, Hà Nội, Hải Phòng là chính. Hợp đồng mà chi nhánh có được với các nhà máy chế tạo là chưa thực sự nhiều.
- Các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực:
Do nhu cầu sử dụng điện ngày càng tăng nên nhiều nhà máy nhiệt điện, thủy điện đang được xây dựng( Nhiệt điện Hải Phòng 1 dự kiến sẽ hoàn thành
vào năm 2008, nhiệt điện Cẩm Phả dự kiến sẽ hoàn thành vào năm 2009, nhiệt điện Quảng Ninh 1 dự kiến hoàn thành vào năm 2010, nhiệt điện Sơn Động của
Bắc Giang dự kiến hoàn thành năm2008, nhiệt điện Hải Phòng 2 hoàn thành năm
2010, nhiệt điện Quảng Ninh 2 dự kiến hoàn thành năm 2010, nhiệt điện Mông Dương…). Các nhà máy nhiệt điện này được coi là khách hàng tiềm năng của chi
nhánh Hà Nội . Đối với các nhà máy điện đã xây dựng thì có nhu cầu cải tạo,
nâng cấp nhằm tăng sản lượng điện tiêu thụ( Nhiệt điện Uông Bí mở rộng 1,
Nhiệt điện Uông Bí mở rộng 2…). Hàng năm, chi nhánh cung cấp thiết bị cho
các nhà máy nhiệt điện, thuỷ điện này. Doanh thu mà chi nhánh có được trong
năm 2007 từ các khách hàng thuộc tập đoàn điện lực là 12% doanh thu( 60 nghìn USD ). Doanh nghiệp dự dự báo trong tương lai các công ty thuộc tập đoàn điện
lực sẽ là những khách hàng lớn.
- Các nhà máy trong ngành công nghiệp thực phẩm:
Nhu cầu tiêu dùng các hàng hoá thuộc ngành công nghiệp thực phẩm trong năm 2007 tăng rõ rệt đặc biệt là trong các dịp lễ tết. Người tiêu dùng ngày
càng đòi hỏi khắt khe hơn từ hàng hoá mà họ mua phải có mẫu mã đẹp, chất lượng đảm bảo… Bên cạnh đó là sự xâm nhập, cạnh tranh quyết liệt của các hàng
hoá nước ngoài mà đặc biệt là hàng hoá của Trung Quốc. Chính điềuđó đã khiến
các doanh nghiệp hoạt động trong ngành công nghiệp thực phẩm phải đổi mới
hàng loạt máy móc, trang thiết bị của mình nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm
của mình nâng cao uy tín, gia tăng thị phần từ đó chiếm ưu thế trong cạnh tranh. Trong năm 2007, chi nhánh đã cung cấp thiết bị cho nhiều nhà máy thuộc ngành
công nghiệp thực phẩm như: bánh kẹo Kinh Đô, bánh kẹo Hữu Nghị, bia rượu, nước giải khát…Đó là các thiết bị nhưbăng tải, máy đóng gói( các sản phẩm của
J7 series inverier drives, V1000 series inverier dives… Doanh thu mà doanh nghiệp có được trong năm 2007 từ các nhà máy này là 50 nghìn USD chiếm 10%
doanh thu.
- Các nhà máy khác:
Doanh thu từ nhóm khách hàng này chỉ chiếm 5% trong toàn bộ doanh
thu của chi nhánh trong năm 2007.Các sản phẩm của G7 series inverter drives,
F7 series inverter drive, servo motors, SGMAH series, SGMGH series…được
cung cấp cho nhóm khách hàng này( dùng cho các loại máy đóng gói, máy in,
máy công cụ, dây chuyền sản xuất giấy, máy dệt…). Nhóm khách hàng này còn nhiều tiềm năng cần khai thác.
Sơ đồ 6: Doanh thu theo từng loại khách hàng( năm 2007 )
NM khác CNTP Tập đoàn ĐL NM chế tạo NM thép TĐ Vinashin
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200
Biểu đồ doanh thu theo khách hàng
Bảng 6: Bảng doanh thu của công ty theo phương thức bán hàng ( năm 2007):
Đơn vị: Nghìn USD
Chỉ tiêu Quý I Quý II Quý III Quý IV
Bán gián tiếp
(Cửa hàng)
52 78 120 50
Bán trực tiếp 40 34 74 52
Tổng 92 112 194 102
Nguồn: Phòng KH – DA của chi nhánh
Kế hoạch bán hàng trong năm của chi nhánh bắt đầu từ ngày 1/ 4 và kết
thúc vào ngày 31/ 3 của năm sau. Chi nhánh có mạng lưới phân phối rộng khắp
tại các tỉnh Miền Bắc. Với hai phương thức bán hàng là bán buôn và bán lẻ đã tạo cho chi nhánh sự linh hoạt hơn trong kinh doanh, tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn. Chi nhánh đặt rất nhiều đại lý tại các thành phố lớn như: Công ty Bảo
An - Hải Phòng, Công ty thang máy Sơn Việt, Công ty Hoàng Đạt, Công ty Chí Cường, công ty thang máy tự động Thiên Việt…
- Bán gián tiếp:
Phương thức này chiếm 60% doanh thu bán hàng của chi nhánh( 300 nghìn USD ). Hàng năm, chi nhánh thường ký các hợp đồng mua bán thiết bị
ngành công nghiệp với các khách hàng của mình( tập đoàn Vinashin với công ty đóng tàu Bạch Đằng, công ty công nghiệp tàu thuỷ Nam Triệu... các công ty thuộc tập đoàn điện lực, công ty thuộc ngành chế tạo, ngành công nghiệp thực
phẩm….). Qua bảng doanh thu bán hàng theo phương thức bán buôn qua các quý
ta nhận thấy: Doanh thu giữa các quý là có sự khác biệt. Doanh thu đạt cao nhất
là tại quý III(120 nghìn USD) và thấp nhất là quý IV(50 nghìn USD). Tại quý III,
nhiều đơn đặt hàng nhất từ các doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp trong
ngành công nghiệp thực phẩm, các nhà máy chế tạo… vì đây là dịp giáp tết nên nhu cầu mua sắm tăng đột biến. Các doanh nghiệp tiến hành đầu tư mua sắm máy
móc nhằm gia tăng năng suất trong quá trình sản xuất. Tại quý IV, doanh thu mà chi nhánh Hà Nội đạt được là thấp nhất vì đây là thời điểm đầu năm nên các hợp đồng mua bán cũng giảm đi đáng kể. Doanh thu từ phương thức bán gián tiếp
thông qua các cửa hàng của quý I là 52 nghìn USD, quý II là 78 nghìn USD. Khách hàng của chi nhánh là những doanh nghiệp lớn nên quyền lực đàm phán của họ là khá lớn. Đối với những khách hàng truyền thống này doanh nghiệp thường thực hiện chính sách triết khấu thương mại( khi khách hàng đặt mua với
khối lượng lớn các mặt hàng ). Nếu khách hàng là những doanh nghiệp đóng trên
địa bàn Hà Nội hay các tỉnh phụ cận như Hà Tây, Hưng Yên, Bắc Ninh… chi
nhánh thực hiện giao hàng đến tận nơi. Những khách hàng ở tỉnh khác( Hải
Phòng, Phú Thọ, Hải Dương…) chi nhánh thực hiện giao dịch thông qua điện
thoại, Fax. Sau khi thoả thuận xong, chi nhánh sẽ tiến hành đóng gói và gửi trực
tiếp cho khách hàng mà khách hàng không phải thanh toán khoản chi phí giao dịch.Phương thức thanh toán được công ty lựa chọn là thanh toán bằng tiền mặt
hoặc chuyển khoản( tạo ra sự linh hoạt trong thanh toán cho chi nhánh và cho khách hàng ), cho phép các công ty được trả chậm, trả góp với những lô hàng có giá trị lớn. Doanh nghiệp dự báo trong tương lai doanh thu từ phương thức bán
buôn sẽ tăng ổn định.
- Bán trực tiếp:
Phương thức này chiếm 40% doanh thu bán hàng của chi nhánh ( 200 nghìn USD trong đó tính cả doanh thu từ các dự án ). Đối với phương thức bán lẻ, doanh thu đạt cao nhất là tại quý III với 74 nghìn USD và đạt thấp nhất tại quý
II với 34 nghìn USD. Có sự chênh lệch khá lớn về doanh thu giữa hai quý là do trong quý III lượng mua bán tăng đột biến, rất nhiều khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đặt mua hàng( các nhà máy dệt, in, nhà máy sợi…). Quá trình ra nhập WTO buộc các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam muốn tồn tại phải đổi mới phương thức kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh( điều đó đã
doanh ). Trong quý I doanh thu mà chi nhánh Hà Nội đạt được là 40 nghìn USD, trong quý IV là 52 nghìn USD. Doanh nghiệp dự đoán rằng trong tương lai
doanh thu từ những khách hàng này sẽ tăng.
