10 20 30 40 50 60 70 80 Người tiêu dùng – Kéo (Thị phần trên điểm Access %)
2.2.3.Bảng tổng kết đánh giá mạnh, yếu của chiến lược phân phối:
Sản phẩm Pepsi :
Quá trình tổng kết đánh giá thực trạng hoạt động phân phối của Pepsi qua các mặt kênh Marketing các thành viên của kênh và các chính sách động viên trong kênh, lập được bảng tổng kết đánh giá mạnh yếu của chiến lược phân phối sản phẩm Pepsi như sau :
Bảng 9 : Tổng kết đánh giá mạnh yếu của hệ thống phân phối sản phẩm Pepsi
Điểm mạnh Điểm yếu
1. Pepsi có hệ thống kênh phân phối mạnh dựa trên hệ thống đại lý rộng, khắp và có quan hệ tốt với những khách hàng ở Tp. Hồ Chí Minh
1. Pepsi kiểm soát hệ thống phân phối không hiệu quả. Đặc biệt là về giá.
2. Nguồn lực tài chính mạnh, Pepsi có khả năng lôi kéo khách hàng mạnh mẽ nên có thể phân phối sản phẩm hiệu quả và thực hiện tốt các chương trình động viên các thành viên của kênh.
2. Hệ thống kênh gián tiếp làm chi phí Marketing tăng cao, chi phí cho khuyến mãi và, phân phối là nguyên nhân chính làm cho công ty bị lỗ trong năm 1998.
3. Số lượng các đại lý và các nhà phân phối nhỏ của Pepsi ở tại Tp. Hồ Chí Minh nhiều hơn so với đối thủ cạnh tranh nên có khả năng xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp.
3. Để giữ vững sự trung thành của các đại lý, Pepsi phải xây dựng hệ thống chính sách giảm giá nên làm cho chi phí hoạt động, Marketing tăng cao. 4. Việc sử dụng kênh Marketing trực 4. Chi phí huấn luyện lực lượng bán
tiếp bằng lực lượng bán hàng giúp công ty giảm được chi phí phân phối.
hàng trực tiếp phát sinh ngày càng cao. 5. Kênh Marketing gián tiếp đảm bảo
việc chiếm lĩnh thị trường và phân phối sản phẩm rộng khắp.
5. Có nhiều xung đột trong kênh Marketing gián tiếp cho việc tranh giành khách hàng giữa các đại lý.
6. Việc phân loại các điểm tiêu thụ sản phẩm thành 18 loại là đầy đủ và chi tiết đảm bảo được việc chiếm lĩnh, bao phủ thị trường.
6. Các đại lý phân bổ với mật độ cao ở phía Nam, bỏ ngỏ thị trường phía Bắc.
7. Các chương trình động viên các thành viên của kênh kích thích sự hoạt động tích cực trong hoạt động kinh doanh.
7. Sự chiếm dụng vốn và thanh toán trể hạn của đại lý và nhà bán sỉ thường xảy ra
8. Kho hàng đặt ở trung tâm thành phố. Thuận lợi cho việc phân phối sản phẩm.
8. Lượng chai tồn trong hệ thống kênh Marketing cao nên chi phí vốn lưu động cao.
9. Công ty sở hữu một đội xe vận tải nặng sẵn sàng vận chuyển nước giải khát mọi lúc mọi nơi.
9. Các nhà bán lẻ không được ràng buộc chặt chẽ nên thường bán buôn cả các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. 10. Không kiểm soát được khả năng phục vụ khách hàng của các tài xế giao hàng, chi phí thuê xe vận tải nhẹ khá cao.
11. Việc lập kế hoạch vận chuyển và áp dụng các bài toán vận tải chưa được áp dụng nên chi phí vận chuyển cao. 12. Kho hàng của Pepsi không đủ sức chứa sản phẩm để cung cấp cho thị trường.
13. Thời gian tồn kho trung bình của sản phẩm Pepsi còn khá cao.
CHƯƠNG III