10 20 30 40 50 60 70 80 Người tiêu dùng – Kéo (Thị phần trên điểm Access %)
2.2.1.2. Các thành viên của kênh :
Pepsi hiện có hơn 1000 đại lý được phân bổ rộng khắp Việt Nam. Tuy vậy số lượng đại lý của Pepsi vẫn ít hơn đối thủ cạnh tranh Coca cola (1400 đại lý). Hầu hết đại lý của Pepsi ở các tỉnh phía Nam, 60% là đại lý độc nhất, chỉ bán duy nhất các sản phẩm của pepsi và bán bất cứ sản phẩm nào của đối thủ cạnh tranh.
Trong quá khứ, Pepsi theo đuổi chiến lược phát triển thị trường. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, do bị cạnh tranh bởi Coca cola và hầu hết hệ thống phân phối đang trong giai đoạn xây dựng nên Pepsi tập trung vào chiến lược xâm nhập thị trường. Theo chiến lược này, Pepsi gia tăng hệ thống phân phối hiện tại.
2.2.1.2.1. Bán lẻ :
Để gia tăng doanh số bán, Pepsi áp dụng chiến lược đẩy trong hệ thống phân phối của mình, điều này có nghĩa là phải triển khai ngày càng nhiều điểm tiêu thụ sản phẩm và luôn có sẵn sản phẩm để bán.
Ở Thành phố Hồ Chí Minh, Pepsi có khoảng 6000 điểm tiêu thụ sản phẩm. Các điểm tiêu thụ sản phẩm được chia thành 18 loại bao gồm : các Cửa hàng bách hóa, Xe đẩy ba bánh, Kiốt, Cửa hàng ăn uống, Nhà hàng, Khách sạn, Trung tâm giải trí, Tiệm cà phê, Trường học, Căn tin của các Xí nghiệp, Nhà máy, Trung tâm thể thao, Siêu thị, khu nghỉ mát, Karaoke, Câu lạc bộ Disco, Bar, quán Bida, trạm xăng…
2.2.1.2.2. Bán sỉ :
Pepsi phân loại các nhà bán sỉ dựa trên vai trò quan trọng của họ đối với hoạt động bán hàng của Công ty. Có hai loại bán sỉ chính là các đại lý và những nhà bán sỉ thông thường.
Những nhà bán sỉ có trách nhiệm thanh toán và hoàn trả vỏ chai theo đúng kế hoạch. Bên cạnh đó, các nhà bán sỉ phải đạt điểm chỉ tiêu bán hàng là 120két/tháng còn các đại lý thì điểm yêu cầu cao hơn, nghĩa là phải đạt điểm một số tiêu chuẩn, điều kiện như sau :
- Khả năng chiếm lĩnh thị trường - Tài chính ổn định
- Phương tiện vật chất : xe tải, kho hàng - Năng lực quản lý
- Chỉ tiêu bán hàng : 500két/tháng - Mối quan hệ
- Thời gian trung bình bán 1 sản phẩm