2. 3.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô
3.2.3. Các giải pháp Marketing cho thị trường Thành phố Hồ Chí Minh
Nhằm giúp cho khách hàng biết đến Công ty Siemens nhiều hơn, Công ty đã triển khai thực hiện các giải pháp Marketing:
- Đăng tin bán hàng Siemens trên trang web bán hàng trực tuyến và các diễn đàn kỹ thuật công nghiệp.
- Thông qua công cụ Google: Hiện nay, công nghệ thông tin phát triển, khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm thông qua mạng internet và trang tìm kiếm google đang đóng vai trò rất lớn. Có thể thấy, hiện nay khi vào google gõ vào ‘’biến tần’’ thì danh sách đầu tiên là biến tần Trung Quốc INVT và biến tần ABB. Cần nâng cấp giá trị thông tin Công ty trong hệ thống tìm kiếm google để làm sao khi người dùng gõ chữ “biến tần” sẽ hiển thị trang web của công ty đầu tiên. Như vậy, khả năng khách hàng biết tới công ty sẽ cao hơn.
- Công ty nên tăng cường tham gia hội chợ quảng bá sản phẩm để khách hàng có thể biết đến thương hiệu Siemens hơn nữa.
Tính khả thi của các giải pháp Marketing trên:
- Nhân viên kinh doanh của công ty đều có hiểu biết về vi tính và internet nên việc tham gia các diễn đàn sẽ không gặp khó khăn.
- Việc quảng cáo trên google cũng khá đơn giản và chi phí không cao nhưng có hiệu quả đáng kể.
- Mỗi năm Công ty có thể tham gia một hội chợ ngành hàng công nghiệp, chi phí khoảng 1000 USD/gian hàng nhưng có thể giới thiệu, quảng bá sản phẩm và tìm được khách hàng mới.
Bên cạnh đó, Công ty Siemens còn thực hiện các nhóm giải pháp thực hiện chiến lược chăm sóc khách hàng. Để có thể tung sản phẩm mới ra thị trường và được khách hàng chấp nhận, Công ty đã nhận định được tầm quan trọng của chính sách chăm sóc khách hàng và phải được thực hiện ngay từ bây giờ. Nội dung giải pháp:
- Đối với bộ phận kinh doanh: cần tạo mối quan hệ tốt, cởi mở với khách hàng. - Hiện nay, số lượng khách hàng cũ (đã từng mua hoặc có nhu cầu hỏi giá) mà
nhân viên kinh doanh liên lạc lại khá ít. Cần lên lịch chăm sóc khách hàng định kỳ. Chẳng hạn, kể từ ngày giao dịch gần nhất cách khoảng một tháng sẽ liên lạc lại với khách hàng để xem nhu cầu sắp tới nhằm kịp thời báo giá khi khách hàng có nhu cầu để tránh tình trạng khách không nhớ đến sản phẩm Công ty để hỏi giá.
- Khi tiếp nhận thông tin từ khách hàng cần tiếp nhận với thái độ vui vẻ, nhiệt tình, tránh tình trạng tiếp chuyện qua loa. Sau khi tiếp nhận thông tin từ khách hàng, cần nhanh chóng giải quyết sớm để phản hồi lại cho khách hàng. - Sau khi báo giá cho sản phẩm thì nên theo dõi khách hàng đã báo giá, có thể
khoảng một ngày sau liên hệ lại với khách hàng để xem tình hình như thế nào để có thể kịp thời hỗ trợ, giải quyết những vướng mắc cho khách hàng. Có như vậy mới không làm mất cơ hội bán hàng sang hãng khác.
- Ngoài ra, nên vận dụng theo nguyên tắc 80/20, Công ty nên tập trung lực lượng bán hàng vào 20% số khách hàng – những người tạo ra 80% doanh số và 80% lợi nhuận. Vì vậy, không nên trải đều nhiều nhóm khách hàng mà nên tập trung vào 20% khách hàng chính tạo ra 80% doanh số của phòng kinh doanh, đó là các ngành dệt nhuộm sợi, mía đường, cẩu trục, nhựa, bao
bì. Công ty cần yêu cầu lực lượng bán hàng sắp xếp các khách hàng của họ theo doanh số bán và theo lợi nhuận thu được và phải nhất quyết yêu cầu họ dành 80% thời gian cho 20% khách hàng quan trọng nhất, cho dù họ có phải bỏ qua một vài trong số những khách hàng ít quan trọng hơn.
- Đối với bộ phận kỹ thuật: Khoảng 3-5 tháng/lần nên cho bộ phận kỹ thuật xuống kiểm tra tình trạng hoạt động hệ thống máy móc của khách hàng – đây chính là cách tạo sự khác biệt cho bộ phận hậu mãi. Mục đích:
+ Xem xét được hệ thống máy móc của khách hàng: có đang chuyển sang sử dụng sản phẩm của hãng khác ?....
+ Kiểm tra hệ thống máy móc của khách hàng nếu có vấn đề có thể giúp khách hàng phát hiện ngay, như vậy cơ hội bán được hàng của Công ty sẽ lớn hơn.
+ Tạo cho khách hàng cảm thấy yên tâm khi mua sản phẩm của công ty mình
+ Biết được nhu cầu sắp tới của khách hàng
- Đối với bộ phận kế toán: cần giải quyết nhanh chóng những nhu cầu của khách hàng như xuất hoá đơn, gửi thông tin chuyển khoản khi khách hàng có nhu cầu, làm phiếu thu … nhằm tạo điều kiện thuận lợi khi khách hàng thực hiện giao dịch với Công ty.
- Cải thiện dịch vụ hậu mãi: Thông thường, khi sản phẩm gặp sự cố khách hàng sẽ liên hệ với nhân viên đã bán hàng cho họ. Khi nhận được thông tin từ phòng kinh doanh về yêu cầu của khách hàng như hỗ trợ cài đặt, bảo hành … thì bên hậu mãi cũng phải tiếp nhận đồng thời cả thông tin công ty và người liên hệ. Sau khi giải quyết vấn đề xong, bên hậu mãi sẽ trực tiếp liên hệ với khách hàng, sau đó sẽ phản hồi lại cho phòng kinh doanh. Tránh tình trạng bộ phận kỹ thuật báo tình trạng cho bộ phận kinh doanh, bộ phận kinh doanh báo lại cho khách hàng. Nếu tiếp tục có vấn đề bên kinh doanh lại phải liên hệ lại với bộ phận kỹ thuật. Một khi dịch vụ hậu mãi được thực hiện tốt thì sẽ đem lại các lợi ích sau:
+ Khi có vấn đề về kỹ thuật hay bảo hành, bộ phận hậu mãi sẽ giải quyết vấn đề tốt hơn bên kinh doanh. Ví dụ: biến tần bị hư gì? Bảo hành hay không? Nguyên nhân như thế nào?...
+ Tạo thành thông lệ cho khách hàng, khi có vấn đề về kỹ thuật, khách hàng sẽ liên lạc trực tiếp với bộ phận hậu mãi. Bộ phận kinh doanh sẽ tiếp nhận lại thông tin khách hàng từ bộ phận hậu mãi để bổ sung thông tin về khách hàng.
Ngoài ra, các giải pháp Marketing sau đây Công ty Siemens nên áp dụng rộng rãi và tích cực hơn nữa nhằm tăng khả năng cạnh tranh và có những phản ứng tích cực từ phía người tiêu dùng:
- Tổ chức sự kiện
Tài trợ hoặc tổ chức cho những sự kiện có ảnh hưởng xã hội lớn. Gắn liền nhãn hiệu của bạn với sự kiện này, sản phẩm sẽ nhanh chóng trở nên nổi tiếng.
- Đưa bản tin
Bản tin là một công cụ đặc biệt hiệu quả, nhất là đối với các ngân hàng, phòng tư vấn, các văn phòng đại lý. Bằng cách đưa bản tin, doanh nghiệp đã chứng tỏ họ làm chủ về lĩnh vực của mình. Bản tin cũng có thể cho phép doanh nghiệp đưa tin về những sản phẩm mới, giá cả và những hoạt động khác nhau của doanh nghiệp, đặc biệt là những hoạt động xã hội - điểm tạo nên cái nhìn thiện cảm của công chúng đối với doanh nghiệp.
- Hội nghị giới thiệu hàng mới
Giới thiệu hàng mới cho phép doanh nghiệp lôi kéo công chúng tới nơi bán hàng. Đây là một dịp rất tốt để bạn có thể hướng dẫn khách hàng cách sử dụng sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao nhất, tạo lập niềm tin của khách hàng đối với doanh nghiệp.
- Hội thảo
Hội thảo được coi như khía cạnh thương mại của các cuộc giới thiệu sản phẩm. Hội thảo được tổ chức cho các khách hàng thường là những doanh nghiệp. Khi tổ chức hội thảo cần chú ý:
+ Thời gian phải phù hợp với phần lớn người tham dự.
+ Trong giấy mời phải ghi rõ ràng giờ bắt đầu và kết thúc, thành phần tham gia cũng như diễn biến chương trình.
+ Trao đổi qua điện thoại với những khách mời quan trọng sau khi đã gửi giấy mời.
+ Đối với những vị cố vấn và các chuyên gia, nên áp phí tham dự cao nhất có thể để nâng cao giá trị hội thảo.
+ Thu thập phản ứng của người tham dự sau hội thảo. - Quà tặng
Quà tặng có thể là một vật phẩm nào đó bạn dành cho khách hàng để họ nhớ tới sản phẩm của bạn.
- Diễn văn
Bài phát biểu trước công chúng là một dịp để giới thiệu công ty của bạn. Dù vô thức hoặc ý thức thì một bài phát biểu hay sẽ để lại ấn tượng tốt đẹp và sâu đậm về bản thân bạn và về công ty mà bạn đang điều hành.
- Báo chí
Hãy tìm cách đưa công ty của bạn lên báo. Khi đã được xuất bản hãy phô tô làm nhiều bản để cho bạn bè, khách hàng và cả người cung cấp cùng đọc. Đây là một kênh thông tin rất quan trọng, có độ tin cậy cao và phạm vi ảnh hưởng rộng rãi.
- Tham gia từ thiện tài trợ
Tích cực tham gia các hoạt động từ thiện, giúp đỡ người nghèo, tật nguyền. Ngoài ra bạn có thể tài trợ các hoạt động thể thao, đỡ đầu một đội bóng. Những hoạt động này sẽ ảnh hưởng rất lớn tới hình ảnh của công ty,tạo nên ấn tượng tốt đẹp với công chúng.
- Tặng phiếu mua hàng hoặc phiếu giảm giá
Nên tặng phiếu có giá trị 15% giá hàng trở lên. Đây là cách ít tốn kém nhất để bạn quảng bá sản phẩm mới đồng thời có thể đo được hiệu quả của chiến dịch quảng cáo. Tuy nhiên cần chú ý tới những khách hàng chỉ đến mua khi giảm giá, sau đó nhanh chóng quên công ty của bạn. Vì thế, bạn phải có những biện pháp đảm bảo lần sau họ sẽ quay trở lại.
- Hàng mẫu
Nếu sản phẩm của bạn không thể tặng hàng mẫu, hãy cho khách hàng dùng thử sản phẩm. Rất nhiều khách hàng muốn mua sản phẩm xong vẫn còn nhiều e ngại và chưa tin chắc lắm vào công dụng của nó. Vì thế dùng thử là cách tốt nhất để xóa tan nghi ngại của khách hàng.
Hãy cho khách hàng thấy rằng bạn đánh giá họ rất cao, cung cấp cho khách hàng những dịch vụ miễn phí. Đây là cách mà nhiều doanh nghiệp phần mềm áp dụng. Khi bạn dành cho khách những ưu đãi về điều kiện mua hàng, cho phép đổi sản phẩm, bạn đã tạo nên mối liên hệ vững chắc với họ, biến họ thành một khách hàng trung thành.
- Luôn nói lời cảm ơn
Để khách hàng cảm thấy mình luôn được coi trọng, để họ tiếp tục mua sản phẩm của bạn, cách hay nhất là hãy nói lời cảm ơn đúng lúc. Bạn có thể cảm ơn sau khi họ mua hàng, sau một cuộc nói chuyện điện thoại, sau khi bạn tư vấn cho khách hàng về sản phẩm. Lời cảm ơn có thể được viết trong thư, trên hóa đơn hoặc giấy biên nhận.
- Công cụ sản phẩm
Dù nói đẹp, nói hay như thế nào đi chăng nữa thì một sản phẩm kém chất lượng không thể mang sự hài lòng cho khách hàng mà chỉ làm cho họ tránh xa và nói tiếng xấu về công ty cho bạn bè, người quen. Vì vậy chất lượng là vấn đề quan tâm hàng đầu của khách hàng và của công ty.
Chính sách sản phẩm bao giờ cũng đảm bảo cho công ty thực hiện các mục tiêu lợi nhuận, lợi thế cạnh tranh an toàn trong sản xuất kinh doanh. Nhu cầu của khách hàng ngày càng cao và luôn thay đổi vì vậy phải khắc họa được hình ảnh trong tâm trí khách hàng bằng việc sản xuất sản phẩm tốt, đa dạng về chủng loại và phong phú về màu sắc.
Duy trì củng cố sản phẩm hiện có là rất cần thiết: Công ty cần dự đoán chu kỳ sống của sản phẩm để đưa ra những cải tiến sản phẩm trước khi bước vào thời kỳ suy thoái, nâng cao thuộc tính đã có (độ bền, kiểu sáng, mẫu mã đa dạng, ... ) và tạo các thuộc tính mới của sản phẩm.
- Công cụ giá cả
Không có lòng trung thành với nhãn hiệu nào mà việc bớt hai xu lại có thể vượt qua được. Vấn đề đích thực là giá trị chứ không phải là giá cả. Định giá dựa vào chi phí thường mang cho công ty mức giá cả thấp giúp công ty thu hút được một số lượng lớn khách hàng là một công cụ hữu hiệu trong cạnh tranh. Tuy nhiên việc định giá dựa vào chi phí không dựa vào điều kiện thị trường có thể mang lại nhiều điều bất lợi cho công ty: bỏ qua cơ hội lợi nhuận lẽ ra công ty định giá cao
hơn, gây cảm giá hàng rẻ thì chất lượng kém, dễ bị đối thủ cạnh tranh dồn vào chân tường nếu như họ cũng định giá theo chi phí hoặc thấp hơn nhờ bù lỗ từ thị trường khác. Vì vậy, công ty có thể định giá theo nhiều phương thức khác nhau: định giá theo chi phí, định giá theo đối thủ cạnh tranh, và định giá theo khách hàng.
+ Định giá theo chi phí: Theo sổ sách kế toán.
+ Định giá theo đối thủ cạnh tranh: Thống kê sản phẩm của đối thủ cạnh tranh sắp xếp theo thứ tự về chất lượng giá cả sau đó đem so sánh với mỗi loại tương ứng của mình xem thử mình ở vị trí nào tương quan, từ đó mà đặt ra mức giá thích hợp. Sự phân biệt so sánh này còn được thực hiện dựa theo các ưu thế như từng vùng địa lý. Giá bằng hoặc thấp hơn chi phí chỉ áp dụng cho những sản phẩm sản xuất ra do dư công suất tạo thành hay một vài sản phẩm giá thấp hơn để “đánh lừa” suy nghĩ của khách hàng. Ví dụ so sánh giá với đối thủ cạnh tranh.
- Chính sách kênh phân phối
Việc khách hàng có đồng ý mua sản phẩm hay không, sản phẩm có đến được khách hàng hay không phụ thuộc vào cách tiếp cận khách hàng, đàm phán và phân phối sản phẩm.
- Quảng cáo xúc tiến hỗn hợp
Biến tần là một sản phẩm công nghiệp vì vậy đối với khách hàng công nghiệp việc bán hàng trực tiếp là hết sức quan trọng. Công ty phải đào tạo đội ngũ tiếp thị trực tiếp tư vấn khách hàng để bán hàng đạt hiệu quả.
Tuyên truyền giới thiệu sản phẩm qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua đội ngũ cán bộ công nhân viên đặc biệt là qua khách hàng tiềm năng, qua mối quan hệ là việc hết sức khó khăn cả về tài chính và khâu sắp xếp nhưng công ty cũng cần chú ý tới.
Quảng cáo giúp khách hàng biết, nhớ, khắc họa được hình ảnh sản phẩm của công ty trong tâm trí làm cho việc giới thiệu sản phẩm dễ dàng hơn.
Công ty xây dựng cho mình một dòng xúc tiến Công ty
Tham gia dự thầu
Đấu thầu thành công
Gặp gỡ đối tác
Nguồn: Phòng Marketing – Công ty Siemens Những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau giữa các thành viên trong kênh, một thành viên trong kênh có thể trợ giúp thành viên khác trong các hoạt động xúc tiến thông thường. Đây là sự hỗ trợ về các phương tiện xúc tiến cho tất cả các thành viên của kênh. Thông qua việc tư vấn, tham gia hội nghị khách hàng, các đại lý quảng cáo, cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo, người sản xuất, các đại lý quảng cáo sẽ cùng làm việc để phát triển chiến lược xúc tiến có hiệu quả trong kênh.
Công ty thực hiện các chương trình quảng cáo gián tiếp (báo giá trên báo), trực tiếp trên tạp chí chuyên ngành, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng đặc biệt.