là vô cùng cần thiết và quan trọng. Để biết được các hoạt động đó cần phải thăm dò, tìm hiểu về nhu cầu của thị trường và của khách hàng.
Nghiên cứu thị trường là một yêu cầu bắt buộc đối với bất kỳ một công ty nào tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng xâm nhập và phát triển thị trường của các công ty, từ đó để nâng cao khả năng thích ứng của công ty với thị trường. Do vậy, để phát triển và tăng sức cạnh tranh trên thị trường, công ty cổ phần Thức ăn chăn nuôi Thiên Lộc cần phải nắm bắt được những đặc điểm, nhu cầu của thị trường, thường xuyên phân tích, khảo sát đánh giá thị trường để xây dựng được một hệ thống kênh phân phối và xác định được thị trường cho từng loại sản phẩm của công ty.
Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường, phân tích khách hàng là các đại lý thì việc nghiên cứu khách hàng là các hộ chăn nuôi (đặc biệt là trang trại) là vô cùng cần thiết cho chiến lược phát triển lâu dài của công ty.
- Đối với khách hàng là hộ chăn nuôi lớn (trang trại chăn nuôi) thì nhu cầu của họ về thức ăn công nghiệp là rất lớn, nhưng các yêu cầu về chất lượng, giá cả hàng hoá... lại rất khắt khe. Do vậy, khi tiếp xúc với những khách hàng này điều quan trọng là phải giới thiệu được đặc điểm, tính năng cũng như chất lượng sản phẩm của công ty mình, đồng thời cũng phải nhấn mạnh tại sao sản phẩm của công ty mình sẽ đáp ứng tốt những đòi hỏi khắt khe của khách hàng về chất lượng sản phẩm.
- Đối với những hộ chăn nuôi nhỏ lẻ, tận dụng thì đây là nhóm khách hàng có nhu cầu về thức ăn chăn nuôi công nghiệp không cao, nhưng hiện nay số lượng khách hàng này chiếm tỷ lệ không nhỏ trên địa bàn tỉnh Hà Tĩnh và khu vực miền Trung. Loại khách hàng này có đường cầu khá co dãn, vì họ hay thay đổi nhu cầu tiêu dùng (thích dùng sản phẩm mới), do vậy, cần có những sản phẩm mới phù hợp và giá cả hợp lý để đáp ứng nhu cầu của họ.
Mặt khác công ty Thiên Lộc cần phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh một cách thường xuyên và có hệ thống. Có làm được như vậy thì công ty mới có thể đưa ra các giải pháp phù hợp để dành chiến thắng trong cạnh tranh.
* Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ trước, trong và sau bán hàng
Các hoạt động này bao gồm quảng cáo, tiếp thị, yểm trợ bán hàng... được sử dụng để cung cấp thông tin về sản phẩm, lôi kéo khách hàng về phía mình, tăng khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường và giới thiệu được với khách hàng về thế lực, điểm mạnh của công ty Thiên Lộc, từ đó nâng cao được uy tín của công ty trên thị trường.
Công ty cổ phần Thức ăn chăn nuôi Thiên Lộc có thể áp dụng các hoạt động hỗ trợ trước, trong và sau bán hàng theo hướng sau:
- Đẩy mạnh dịch vụ kỹ thuật trước và sau bán hàng. Các hoạt động này bao gồm các hoạt động nghiên cứu thiết kế chuồng trại, phân tích đặc điểm giống vật nuôi... từ đó, hướng dẫn người chăn nuôi sử dụng loại thức ăn nào cho phù hợp với từng giống vật nuôi và đem lại cho họ lãi suất cao.
+ Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo để chuyển giao những khoa học kỹ thuật về chăn nuôi, chữa bệnh cho vật nuôi..., cho người chăn nuôi, đặc biệt là những người chăn nuôi quy mô lớn (trang trại).
+ Hình thành các dịch vụ cung cấp con giống có chất lượng cao, phù hợp với xu hướng phát triển chung và trình độ chăn nuôi của từng khu vực.
+ Đi cùng với các hoạt động như hội thảo, phát tờ rơi... là những đợt khuyến mại bằng hiện vật, tiền... cho đại lý và người chăn nuôi để thúc đẩy khả năng tiêu thụ hàng hoá của công ty trên thị trường.
+ Hệ thống đại lý cấp I là người được hưởng các chế độ trực tiếp từ công ty, song công ty cần có các chương trình thưởng tháng, thưởng quý, thưởng năm theo từng mức sản lượng công ty đặt ra để đại lý có mục tiêu cố gắng bán hàng tốt hơn.
+ Đối với hệ thống đại lý cấp II thì họ tuy không có ràng buộc nhiều với công ty về quyền lợi và trách nhiệm nhưng công ty cũng cần có các chương trình khuyến mại, thưởng cho các đại lý cấp II có sản lượng tiêu thụ lớn cho công ty mình, để họ ngày càng gắn bó với công ty.
+ Đối với nhà chăn nuôi, ngoài những chương trình khuyến mại, hỗ trợ, tư vấn về kỹ thuật, làm dịch vụ đầu ra... thì công ty cũng nên thường xuyên tổ chức
cho các hộ chăn nuôi lớn đi thăm quan các mô hình chăn nuôi giỏi, mô hình chăn nuôi các giống vật nuôi nhập ngoại như lợn siêu lạc, gà công nghiệp... để họ học hỏi, bổ sung thêm kinh nghiệm thực tế về chăn nuôi.