lược kinh doanh tại công ty TNHH Tân Mỹ đến năm 2020
3.3.2.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a. Công tác maketing
* Kênh phân phối
Hệ thống phân phối của sản phẩm bồn, chậu rửa, bình năng lượng mặt trời :của Tân Mỹ đƣợc thiết lập thông qua các kênh: kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
63
Sơ đồ 3.2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Tân Mỹ
(Nguồn: Phòng Nghiên cứu, phát triển trị trường – Công ty TNHH Tân Mỹ)
-Kênh phân phối trực tiếp: Chiếm 70% doanh thu.
+ Qua 18 cửa hàng trực thuộc Phòng Quản lý tiếp thị và Cửa hàng tại Hà
Nội, bao gồm: Cửa hàng 102 Kim Ngƣu, 139 Tam Trinh, số 241 Hoàng Quốc Việt,
38 Hàng Thiếc, 529 Nguyễn Trãi, 8 Nguyễn Trãi, 5 Đại Cồ Việt, 392 Nguyễn Văn Cừ, xóm 7 Cổ Nhuế, 81 Công ty Chinh, 67 Thanh Nhàn, 02 Hoàng Quốc Việt, 44 Cầu Diễn, 128 Giảng Võ, 21 Cát Linh, 539 Ngô Gia Tự, 562 Quang Trung – Hà Đông, 807E Giải Phóng: Chiếm 20% doanh thu.
+ Qua 12 Chi nhánh trực thuộc Công ty bao gồm: CN Hải Phòng, Phú Thọ, Nam Định, Vinh, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Thanh Hóa, Thái Nguyên, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Bắc Giang, Đức Giang (Hà Nội): Chiếm 50% doanh thu. Công ty dự kiến sẽ mở chi nhánh tại Hƣng Yên, Hà Nam, Tuyên Quang, Hải Dƣơng và TP. Hồ Chí Minh.
- Kênh phân phối gián tiếp: Chiếm 30% doanh thu + Qua 250 đại lý tại các tỉnh : Chiếm 13% doanh thu + Qua 300 đại lý tại Hà Nội : Chiếm 17% doanh thu Công ty TNHH Tân Mỹ Ngƣời tiêu dùng cuối cùng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Ngƣời tiêu dùng
cuối cùng Ngƣời tiêu dùng cuối cùng
Công ty TNHH Tân Mỹ
Công ty TNHH Tân Mỹ
Nhà bán lẻ
64
Trong năm 2011 Các chi nhánh đã đóng vai trò là đầu mối trung tâm, vừa trực tiếp phân phối sản phẩm vừa tự chủ nghiên cứu trị trƣờng, mở rộng hệ thống phân phối gián tiếp tại các khu vực trị trƣờng mà mình phụ trách. Hệ thống chi nhánh của công ty ngày càng đƣợc củng cố và phát triển nên khả năng nắm bắt và phát triển trị trƣờng ngày càng tốt hơn, góp phần tăng hiệu quả và năng lực bán hàng.
Kênh phân phối sản phẩm nhôm:
Hiện tại việc tiêu thụ sản phẩm nhôm của Công ty đã đƣợc xây dựng và tập trung chính vào ba trị trƣờng: Khu vực Miền Bắc (chủ yếu Hà Nội), Khu vực Miền Nam (chủ yếu TP Hồ Chi Minh) và Khu vực Miền Trung (chủ yếu Nghệ An). Kế hoạch của Công ty trong thời gian tới sẽ tiếp tục mở rộng ra các tỉnh thành xung quanh nơi có tốc độ đô thị hóa cao.
Đối với mặt hàng nhôm thì Công ty chủ yếu thực hiện bán buôn (chiếm 95%) cho các nhà phân phối lớn. Việc quản lý sẽ do Phòng kinh doanh nhôm và các chi nhánh đảm nhiệm, cụ thể nhƣ sau:
Tại Khu vực Miền Bắc: Do 02 Phòng Kinh doanh Nhôm phụ trách (xây dựng hệ thống đại lý và bán trực tiếp cho các Công ty, Cơ sở sản xuất: Các nhà phân phối lớn nhƣ Công ty Cƣờng Linh, Công ty Phú Hợp, Công ty Minh Anh, Công ty Đức Đạt, Công ty Minh Đức, Công ty Phú Thắng và Công ty Thắng Lợi. Các chi nhánh khu vực phía bắc tự phát triển mở rộng đại lý và hệ thống khách trên địa bàn trị trƣờng của mình.
Tại khu vực Miền Trung: do các chi nhánh khu vực miền Trung tự phát triển mở rộng đại lý và hệ thống khách trên địa bàn trị trƣờng của mình, chủ yếu là Chi nhánh Vinh.
Tại Khu vực Miền Nam: Do Công ty Đại Tân Thành phụ trách (xây dựng hệ thống đại lý và bán trực tiếp cho các Công ty, Cơ sở sản xuất…).
* Khu vực trị trường:
- Đối với sản phẩm Bồn nƣớc, chậu rửa, bình năng lƣợng mặt trời công ty đã xây dựng đƣợc hệ thống phân phối rộng khắp hết miền bắc, miền trung và tiếp tục mở hệ thống chi nhánh để thâm nhập vào trị trƣờng miền Nam.
65
- Đối với sản phẩm nhôm định hình: Tập trung tiêu thụ tại các khu vực trị trƣờng là Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và Nghệ An sau đó sẽ mở rộng ra các thành phố lớn khác trong thời gian tới.
* Chính sách bán hàng: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Đối với đại lý và cửa hàng trên địa bàn Hà Nội: Công ty sẽ cung cấp hàng mẫu các chủng loại sản phẩm cho các cửa hàng và đại lý. Khi có nhu cầu của khách hàng, các cửa hàng và đại lý sẽ thông báo cho Công ty để tiến hành giao, lắp đặt cho khách hàng. Phƣơng thức thanh toán cụ thể nhƣ sau:
+ Đối với đại lý tại Hà Nội: thu tiền ngay 15% và 85% còn lại quyết toán hàng tháng.
+ Đối với cửa hàng: thu tiền ngay 85% và 15% còn lại quyết toán hàng tháng.
- Đối với đại lý tại các tỉnh, các chi nhánh: Công ty sẽ cung cấp cho các đại lý các mặt hàng mẫu để trƣng bày các chủng loại sản phẩm. Phƣơng thức thanh toán cụ thể nhƣ sau:
+ Đối với đại lý tỉnh: thu tiền ngay 50% (trong vòng 3 - 5 ngày) và 50% còn lại quyết toán hàng tháng.
+ Các chi nhánh: Các chi nhánh mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng và đƣợc duy trì số dƣ tối đa là 40 triệu, nếu hàng ngày vƣợt hạn mức trên thì phải chuyển tiền về hệ thống tài khoản của Công ty.
- Đối với Phòng tiếp thị bán hàng, Phòng Kinh doanh: Công ty thu tiền ngay khi bán cho khách lẻ và khi bán cho các công ty hay các công trình thì tùy theo từng công ty hợp cụ thể.
* Chính sách giá và hỗ trợ kinh doanh:
- Tân Mỹ chỉ quy định mức giá bán cho các đại lý, chi nhánh, cửa hàng còn các đơn vị kinh doanh tự xác định mức giá bán ra trên trị trƣờng. Đồng thời Công ty đang thực hiện chiết khấu cao hơn các nhà sản xuất khác để mở rộng hệ thống đại lý cụ thể:
+ Đối với bồn nƣớc chiết khấu, giảm giá 220.000 VNĐ/m3, đối với chậu rửa chiết khấu, giảm giá, thƣởng doanh số trung bình từ 20- 30%/giá bán. Trong khi các
66
nhà cung cấp khác chỉ có từ 180.000 - 200.000VNĐ/m3. Bên cạnh đó các đơn vị nào vƣợt định mức tiêu thụ thì sẽ đƣợc thƣởng thêm.
+ Đối với sản phẩm nhôm: nếu là Sảm phẩm xi mạ: chiết khấu 2.000 VNĐ/kg, hàng sơn tính điện chiết khấu 3.000 VNĐ/kg và thƣởng vƣợt doanh số bán hàng.
+ Đối với bình năng lƣợng: thƣởng theo dung tích của bình từ 200.000 - 220.000 VNĐ.
+ Ngoài ra trong các dịp khuyến mại đầu năm hoặc cuối năm thì công ty thƣờng khuyến mãi trực tiếp bằng các hiện vật nhƣ ấm inox, chậu inox … và Phòng tiếp thị bán hàng thƣờng xuyên thực hiện các chƣơng trình quảng cáo, tiếp thị nhƣ quảng cáo trên tivi, áp pích, tờ rơi đến các khu vực trị trƣờng nhằm khuếch trƣơng thƣơng hiệu.
+ Công ty cũng Xây dựng hệ thống vận chuyển với 68 xe vận tải, 08 xe ôtô con để đáp ứng nhanh nhu cầu hàng hóa và chăm sóc khách hàng, đại lý.
Qua số liệu trên có thể thấy, Công ty đã:
- Tập trung các nguồn lực và cơ cấu chủng loại vào các sản phẩm cốt lõi chiếm thị phần lớn: Bồn nƣớc và nhôm định hình. Đặc biệt sản phẩm nhôm định hình phát triển rất tốt.
- Chiến lƣợc mở rộng kênh phân phối hiệu quả khi lấy chi nhánh làm trọng tâm và có chính sách bán hàng hợp lý.
- Hiện tại Công ty cũng đang nỗ lực nghiên cứu cải tiến năng suất sản xuất, tập trung các sản phẩm chính và nghiên cứu mở rộng và điều chỉnh hệ thống phân phối để đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa.
Chính vì các yếu tố trên doanh thu thuần của Công ty còn tiếp tục tăng
trƣởng trong những năm tới.
Tuy nhiên, mạng lƣới tiêu thụ của Tân Mỹ hiện nay mới chỉ tập trung chủ yếu tại thị trƣờng miền Bắc, hai thị trƣờng còn lại là miền Trung và miền Nam còn ít đại lý và cửa hàng nên ngƣời tiêu dùng tại hai thị trƣờng này chƣa biết nhiều đến sản phẩm của Tân Mỹ. Trong thời gian tới, công ty nên mở rộng thị trƣờng tiêu thụ ở miền Trung và miền Nam để tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
67
b. Khả năng sản xuất kinh doanh
Qua 15 năm xây dựng và phát triển, Tân Mỹ đã sản xuất và cung cấp cho thị trƣờng hàng triệu sản phẩm có chất lƣợng cao, góp phần cải thiện cuộc sống của ngƣời Việt Nam, từng bƣớc khẳng định thƣơng hiệu trên thị trƣờng.
Bảng 3.7: Số lƣợng sản phẩm công ty TNHH Tân Mỹ sản xuất trong 3 năm 2011 - 2013
STT Sản phẩm 2011 2012 2013
1 Bồn Inox (sản phẩm) 150.134 142.472 139.376
2 Bồn Nhựa (sản phẩm) 35.256 37.174 41.709 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3 Chậu rửa Inox (sản phẩm) 98.378 100.720 101.511
4 Bình năng lƣợng mặt trời (sản phẩm) 4.368 5.469 2.726
5 Sản phẩm bình nƣớc nóng chạy điện (sản phẩm) 1.097 1.235 9.301
6 Nhôm định hình (tấn) 3.765 3.526 5.142
(Nguồn: Phòng Kinh doanh – Công ty TNHH Tân Mỹ)
Qua bảng 3.6 ta thấy, khả năng sản xuất kinh doanh của Tân Mỹ tăng qua 3 năm 2011-2013, trong đó sản phẩm bồn inox là sản phẩm đƣợc công ty sản xuất và tiêu thụ nhiều nhất, tuy nhiên lại có mức tiêu thụ giảm trong 2 năm gần đây nguyên nhân là do sản phẩm này có tuổi thọ vật lý cao nên việc sử dụng thay thế đòi hỏi thời gian dài (khoảng 15 năm), thời gian và sản lƣợng sản phẩm cung cấp ra thị trƣờng tƣơng đối lâu, nhiều nên sản phẩm đã bƣớc vào giữa giai đoạn phát triển.
Bồn Nhựa là sản phẩm đƣợc tiêu thụ với số lƣợng lớn thứ 3 là do bồn chứa nƣớc nhựa đƣợc làm từ những hạt nhựa có tính năng dẻo bền, nhƣng tuổi thọ không lâu bằng bồn inox nhƣng bù lại giá thành lại rẻ hơn bồn inox, sản phẩm này phù hợp với những ngƣời dân có thu nhập thấp và trung bình mà tỷ lệ này ở Việt Nam khá cao nên khả năng tăng trƣởng của sản phẩm là tốt, vì vậy sức tiêu thụ của sản phẩm tăng qua các năm.
Sản phẩm chậu rửa inox có sức tiêu thụ lớn là do tốc độ đô thị hoá tại các thành phố lớn và các vùng nông thôn trong cả nƣớc cộng với thu nhập bình quân đầu ngƣời, mức sống và sự quan tâm đến đời sống tăng lên thì nhu cầu sử dụng các
68
sản phẩm này ngày càng tăng mạnh. Đối với sản phẩm này đang bƣớc vào giai đoạn phát triển. Tân Mỹ mới cung cấp sản phẩm này từ năm 2006 thì sản phẩm này đã đi qua giai đoạn khởi đầu và bƣớc vào giai đoạn tiếp theo.
Các sản phẩm còn lại cũng có sức tiêu thụ tăng qua 3 năm, điều này chứng tỏ Tân Mỹ đang có chỗ đứng trên trị trƣờng trong nƣớc, chất lƣợng sản phẩm ổn định nên đƣợc ngƣời tiêu dùng biết đến thƣơng hiệu Tân Mỹ và sử dụng sản phẩm ngày càng nhiều.
c. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là nhân tố quan trọng trong sản xuất kinh doanh, hiện nay Tân Mỹ có khoảng 980 cán bộ công nhân viên tham gia vào lao động, hàng năm sản xuất và cung cấp cho trị trƣờng các sản phẩm chất lƣợng cao.
Bảng 3.8: Trình độ lao động tại công ty TNHH Tân Mỹ năm 2013
STT Bộ phận ngƣời Số Chia theo trình độ
Trên ĐH ĐH CĐ TC LĐPT I Các bộ phận quản lý 200 22 50 69 35 14 1 Ban giám đốc 3 2 1 0 0 0 2 Phòng Tổ chức hành chính 47 5 10 10 10 2 3 Phòng Kinh doanh 50 10 20 10 5 5 4 Phòng Điều độ sản xuất 30 0 2 20 5 3 5 Phòng Kế toán 10 2 4 4 0 0 6 Phòng Bảo hành 30 2 5 15 5 3 7 Phòng khai thác, phát triển thị trƣờng 30 1 8 10 10 1 II Các bộ phận SXTT 780 6 16 26 270 462 1 Sản xuất bồn inox 200 1 2 5 50 142 2 Sản xuất bồn nhựa 150 1 3 7 55 84
3 Sản xuất chậu rửa 180 1 2 6 65 106
4 Sản xuất bình nƣớc nóng NLMT 150 2 4 5 70 69
5 Sản xuất bình nƣớc nóng chạy điện 100 1 5 3 30 61
TỔNG 980 28 66 95 305 476
Tỷ trọng 100 2.86 6.73 9.69 31.12 48.57
69
- Đội ngũ nhân viên của Tân Mỹ đều là những ngƣời có trình độ chuyên môn khá cao, trẻ, năng động. Các công nhân trực tiếp sản xuất đều là những thợ cơ khí tốt nghiệp từ các công ty cao đẳng, trung cấp, công ty dạy nghề, phổ thông trung học. Cán bộ khối quản lý đều là những ngƣời tốt nghiệp sau đại học, đại học, cao đẳng đã có khá nhiều kinh nghiệm công tác.
- Chế độ tiền lƣơng: Tân Mỹ có chế độ đãi ngộ với nhân viên khá tốt. Với lao động trực tiếp, ăn lƣơng khoán theo sản phẩm, thu nhập trung bình khoảng 4,5 - 5,5 triệu/tháng, còn bộ phận gián tiếp lƣơng trung bình khoảng 4,5 – 5,5 triệu đồng/tháng. Ngoài lƣơng lĩnh hàng tháng vào các dịp lễ tết đều đƣợc thƣởng để khuyến khích động viên tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên.
- Công ty đã triển khai thực hành quản lý chất lƣợng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 từ năm 2005 để đảm bảo cho hoạt động sản xuất đƣợc hiệu quả và khoa học và vào tháng 4/2009 đã áp dụng ISO 9001: 2008.
Vì vậy, nguồn lao động hiện nay của Tân Mỹ đủ trình độ, chuyên môn, kinh
nghiệm để sản xuất, đặc biệt lao động của công ty luôn xác định coi công ty nhƣ nhà và gắn bó lâu dài với công ty.
Trong thời gian tới, công ty nên đẩy mạnh hoạt động đào tạo và phát triển nhân lực, cùng với đó là xây dựng quy chế khen thƣởng, kỷ luật nghiêm trong công ty.
d. Tình hình tài chính của công ty
Bảng 3.9: Cơ cấu tài sản, nguồn vốn tại công ty TNHH Tân Mỹ qua 3 năm 2011-2013 ĐVT: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Chênh lệch 2012/2011 2013/2012 Giá trị % Giá trị % I Tổng tài sản 334.854 369.917 395.291 35.063 0,10 25.374 0,07 1 Tài sản ngắn hạn 249.021 272.229 289.881 23.208 0,09 17.652 0,06 2 Tài sản dài hạn 85.833 97.688 105.410 11.855 0,14 7.722 0,08 II Tổng nguồn vốn 334.854 369.917 395.291 35.063 0,10 25.374 0,07 1 Nợ phải trả 225.375 257.638 284.943 32.263 0,14 27.305 0,11 2 Vốn chủ sở hữu 109.479 112.279 110.348 2.800 0,03 -1.931 -0,02 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
70
- Tổng tài sản có sự tăng trƣởng trong những năm qua, từ năm 2009 - 2012 mức tăng bình quân vào khoảng 23%/năm, nhờ sự tăng trƣởng của cả Tài sản ngắn hạn và Tài sản dài hạn. Sang năm 2013 và 2014, việc tăng trƣởng có chậm lại (mức tăng trên 10% năm 2013 và 7% năm 2014) do về cơ bản Công ty đã hoàn thành việc xây dựng nhà máy, MMTB đi vào hoạt động ổn định, Công ty chỉ đấu tƣ thêm MMTB và sữa chữa hoàn thiện dây chuyển sản xuất để tối đa hóa công suất.
Trong cơ cấu Tổng tài sản thì tỷ lệ Tài sản ngắn hạn/Tài sản dài hạn thƣờng duy trì quanh mức 65 - 75%/25 - 35% và có xu hƣớng tăng tỷ trọng tài sản lƣu động trong tổng tài sản điều này hoàn toàn phù hợp trong thời điểm hiện nay và xu hƣớng trong những năm tới khi Công ty.
- Tổng nguồn vốn trong thời gian qua tăng tƣơng tự nhƣ tài sản. Công ty đang nỗ lực huy động mọi nguồn vốn để phục vụ cho nhu cầu tăng trƣởng, tăng đáng kể nhất là nguồn vốn vay ngắn hạn ngân hàng, các khoản chiếm dụng của nhà cung cấp.
- Xét về cơ cấu nguồn vốn, trong suốt thời gian qua 2010 - 2011 hầu nhƣ không có biến động, tƣơng đối ổn định. Tỷ lệ giữa Nợ phải trả - Vốn chủ sở hữu thƣờng xuyên duy trì ở mức 70% - 30% trong Tổng nguồn vốn. Đến năm 2012 tỷ trọng đã thay đổi theo hƣơng giảm Vốn chủ sở hữu và tăng nợ phải trả, tuy nhiên điều này vẫn đảm bảo cho sự hoạt động ổn định và cân đối của doanh nghiệp.
Qua số liệu phân tích trên ta thấy:
- Tình hình tài chính của Công ty đang đƣợc quản lý hiệu quả.