a. Cơ sở đề xuất nhóm giải pháp 3:
Qua phân tích SWOT ở chương 2 cho thấy được rằng mạng lưới phân phối của công ty thua kém so với cả 2 đối thủ cạnh tranh (thể hiện qua bảng 2.28, biểu
đồ 2.6 và 2.7 trong chương 2), đồng thời xu hướng tham quan và mua sắm của khách hàng chủ yếu là những cửa hàng INOX gần nhà (bảng 2.20, biểu đồ 2.4 và 2.5) và đa phần khách hàng biết đến công ty khi ngẫu nhiên đi qua cửa hàng, đại lý công ty (bảng 2.19). Ngoài ra, các chiến lược S/O - 1, S/T - 1, W/O - 1 và W/T - 1 trong phân tích SWOT đều được tác giảđề cập đến việc phát triển và mở rộng mạng lưới phân phối. Vì vậy, việc đề xuất nhóm giải pháp 3 là rất cần thiết.
Để mở rộng thị trường tại các tỉnh thành miền Đông Nam Bộ như Bình Dương, Đồng Nai, Bình Phước, Tây Ninh thì công ty phải có các đại lý, nhà phân phối tại các tỉnh này. Công ty cần phải xây dựng các tiêu chuẩn cho các đối tác muốn trở thành đại lý, nhà phân phối, các cửa hàng bán lẻ… nhằm mục đích tiêu chuẩn hóa đồng bộ. Tác giảđề xuất 2 cách mở rộng mạng lưới phân phối như sau:
Mở rộng đại lý, hệ thống phân phối, các điểm bán lẻ: Công ty cần xây dựng các tiêu chuẩn cho các đối tác muốn trở thành đại lý, nhà phân phối chính thức của công ty như sau:
Vị trí: Mặt tiền, nằm trong khu dân cưđông người, thời gian ký kết hợp đồng tối thiểu 5 năm. [7 – Trang 86]
Kinh nghiệm kinh doanh: Am hiểu về thị trường cùng ngành tại địa phương, có kinh nghiệm buôn bán các loại mặt hàng gần sát ngành. [7 – Trang 86]
Cách trang trí, trình bày sản phẩm: Theo yêu cầu của công ty, có hệ thống trưng bày giá tủ chống được bụi, nắng …[7 – Trang 86] Sắp xếp các loại sản phẩm theo dãy, theo chức năng… để khách hàng có thể dễ dàng quan sát và lựa chọn. Đảm bảo số lượng hàng trưng bày đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Tài chính: có đủ vốn đầu tư ban đầu để xây dựng cửa hàng, có đủ vốn để mua chuyến đầu từ công ty. Công ty chỉ cho “gối đầu” 1 chuyến, chính vì vậy tài chính phải được chuẩn bị chu đáo để tránh các tình trạng không mong muốn có thể xảy ra.
Thái độ nhân viên: Nhân viên bán hàng cần có thái độ giao tiếp lịch sự với khách hàng, giúp đỡ tận tình khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng khi khách hàng có yêu cầu.
Yêu cầu khác: Có mong muốn hợp tác với công ty lâu dài, hiểu rõ về các loại sản phẩm cũng như am hiểu về quy trình sản xuất INOX của công ty.
Mở rộng hệ thống bán lẻ và trưng bày trong các siêu thị: Tạo mối quan hệ với các siêu thị để mở rộng thị phần cũng như quảng bá thương hiệu. Việc đưa sản phẩm của công ty vào trong siêu thị rất phức tạp và đòi hỏi phải tuân thủ một số yêu cầu và tiêu chuẩn mà siêu thị đề ra. Các yêu cầu, tiêu chuẩn thường là về mặt chất lượng, mẫu mã, chính sách giá, đãi ngộ…Vì vậy công ty cần có các giải pháp nhằm
đáp ứng được yêu cầu, tiêu chuẩn của siêu thị. Ngoài ra, để tạo sự thân mật, công ty cần thăm hỏi và tặng quà nhân dịp lễ tết, sinh nhật… cho các trưởng quầy trực thuộc quầy hàng sản phẩm INOX nhằm mục đích tạo được mối quan hệ, liên kết tốt đẹp giữa ban lãnh đạo công ty và trưởng quầy.
Bảng 3.9 : Bảng tóm tắt chính sách giá cho các cửa hàng đại lý, siêu thị
Thời Gian Người Tiêu Dùng Đại Lý Cửa Hàng Bán Lẻ Siêu Thị
Năm đầu tiên 100% -25% -15% -25% Các năm tiếp theo 100% -20% -10% -20%
Giá đến tay người tiêu dùng cuối cùng: Thống nhất tại các cửa hàng, đại lý, siêu thị
Phương thức trả: Công ty cho các cửa hàng đại lý, các điểm bán lẻ gối đầu 1 chuyến
Thưởng: 2 - 10% nếu doanh sốđạt kế hoạch
Siêu thị: Cho phép gối đầu tối đa 2 lần
Chiết khấu: thêm từ 1% - 2% nếu các cửa hàng, đại lý trả bằng tiền mặt giao ngay
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
c. Chi phí dự kiến thực hiện nhóm giải pháp 3:
Khi thực hiện nhóm giải pháp 3 (Mở rộng mạng lưới phân phối) thì ban lãnh đạo công ty phải tìm các đối tác làm đại lý hoặc chính bản thân công ty mở chi nhánh trực thuộc công ty. Chính vì vậy, mở rộng mạng lưới phân phối có thể là nhiều hay ít tùy thuộc vào khả năng đối ngoại, tài chính, các chính sách, văn bản ký kết… của ban lãnh đạo công ty. Nên dự kiến chi phí thực hiện nhóm giải pháp 3 này không có cơ sởđể xác định cụ thể, vì vậy tác giả chỉ có thể tham khảo ý kiến của ban lãnh đạo công ty kết quả thu được là ban lãnh đạo công ty cho rằng cứ mở 1 chi nhánh mới (do công ty mở) thì dự kiến với chi phí bỏ ra là 100,000,000 VNĐ/Chi nhánh.
d. Hiệu quả dự kiến nhóm giải pháp 3:
Khi tiến hành thực hiện nhóm giải pháp 3, công ty sẽ có thêm được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, lượng khách hàng đến tham quan và mua sắm tăng doanh thu tăng, thị phần tăng… Ngoài ra, mở rộng mạng lưới phân phối cũng có nghĩa là mở rộng sang thị phần các tỉnh khác, làm gia tăng lượng khách hàng biết đến thương hiệu sản phẩm INOX của công ty hơn. Mở rộng mạng lưới phân phối sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ có cơ hội giành thêm các khách hàng của các đối thủ tăng doanh thu, tăng thị phần… và thương hiệu sản phẩm INOX của công ty sẽ có nhiều người biết đến hơn.