Trong cơ chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn. Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cũng cần phải có những người bán hàng giỏi, biết lôi kéo khách hàng về phía mình, năng động, sáng tạo trong giao tiếp, xử lý tình huống. Do dó công ty phải luôn luôn nâng cao chất lượng trong tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên làm việc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời cũng phải có những chính sách khuyến khích vật chất cho người lao động.
Để đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên có thể sử dụng các biện pháp sau:
+ Cử cán bộ đi học tại các trường đào tạo. Công việc này đòi hỏi phải giành thời gian, vật chất cho cán bộ được cử đi học song sẽ đem lại hiệu quả cao.
+ Tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên đi học tự túc hoặc có hỗ trợ một phần. Đây cũng là một cơ hội cho cán bộ nhân viên tự nâng cao trình độ chuyên
môn nghiệp vụ tạo cơ hội thăng tiến cho họ đồng thời tạo động lực cho họ phấn đấu trong công việc.
+ Đào tạo huấn luyện tại công ty: dùng cán bộ có kinh nghiệm để kèm cặp hướng dẫn những người cần được đào tạo. Cách đào tạo này chi phí thấp người được đào tạo có thể làm việc trực tiếp theo sự hướng dẫn của cán bộ có kinh nghiệm. Người được đào tạo nắm bắt được những kiến thức trong thực tế công việc.
Bên cạnh đó để sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực, phải bố trí thay thế nguồn nhân lực hợp lý. Tuy nhiên, công việc này phải được công ty hoạch định thành chiến lược phát triển nguồn nhân lực lâu dài.
Để đạt hiệu quả đạt cao trong công tác đào tạo, hàng năm công ty phải thường xuyên tổ chức đào tạo huấn luyện tại công ty hoặc cử đi học tại các trường các đơn vị đào tạo khác. Để thực hiện được công tác này công ty phải có nguồn ngân sách nhất định để trợ cấp cho cán bộ nhân viên được đào tạo hoặc những người tham gia huấn luyện đào tạo. Đồng thời có chính sách khuyến khích người lao động như tăng lương, thưởng cho người lao động khi họ hoàn thành tốt khóa học.
Đặc biệt, công ty cần quan tâm đến việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và là hình ảnh đại diện của doanh nghiệp với bên ngoài. Thực hiện tốt công tác này doanh nghiệp sẽ nâng cao được doanh số bán hàng và doanh thu tiêu thụ, đồng thời xây dựng được thương hiệu và uy tín của công ty.
Một số khóa đào tạo về các nghiệp vụ quản lý , Marketing, bán hàng mà công ty có thể tham khảo trước khi đưa ra quyết định lựa chọn các khóa học phù hợp ngân sách và từng cán bộ, nhân viên:
Bảng 3.3 Một số khóa đào tạo nâng cao nghiệp vụ
STT Khóa học Đối tượng
tham gia Thời gian đào tạo Địa điểm đăng ký Mục đích Chi Phí 1 Sales – Pro: Kỹ năng giao tiếp
và bán hàng chuyên nghiệp NV Bán hàng 6 buổi 266 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội - Nâng cao kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp 1,2 Triệu đồng 2 CFO - Quản trị tài chính Doanh nghiệp GĐ, Phó GĐ tài Chính 12 buổi 266 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội - Nâng cao kỹ năng phân tích về hoạt động tài chính, đánh giá thực trạng, đưa ra những quyết định đúng đắn về mặt tài chính ngắn hạn cũng như dài hạn 4,8 Triệu đồng 3
Đào tạo Chuyên viên Marketting chuyên nghiệp NV nghiên cứu thị trường, NV Marketing 6 buổi 554 Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy - Hà Nội - Nâng cao kỹ năng Marketing, nghiên cứu thị trường, phát triển mạng lưới kinh doanh 1,2 Triệu đồng 4 Kỹ năng lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp hiện đại GĐ và Phó GĐ 6 buổi 554 Hoàng Quốc Việt - Cầu Giấy - Hà Nội - Nâng cao và phát triển kỹ năng lãnh đạo 1,5 Triệu đồng Nguồn: Internet
3.3.2. Lập cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm
Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm là một kênh phân phối trực tiếp, giúp công ty phân phối trực tiếp sản phẩm hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng. Xây dựng các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng là một hình thức quảng cáo hữu hiệu mà công ty có thể sử dụng:
+ Biển đề tên cơ sở kinh doanh: các cửa hàng kinh doanh phải có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ, phong cách thiết kế phù hợp với mặt hàng và hình ảnh của công ty để thu hút khách hàng tại địa bàn tiêu thụ.
+ Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá được bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.
+ Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu. Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ.
+ Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình ảnh, biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm.
Thực tế cho thấy các đối thủ cạnh tranh của công ty đều có các cửa hàng giới thiệu và bán lẻ sản phẩm, và kênh phân phối này đã mang lại cho họ từ 9% đến 15% trên tổng doanh thu tiêu thụ hàng năm cho họ. Do vậy trong năm 2012, Công ty nên có kế hoạch lập các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm. Một số địa điểm thích hợp để mở cửa hàng tiêu thụ là: quận Cầu Giấy, quận Hai Bà Trưng, Quận Ba Đình, Quận Hoàn Kiếm. Đây là các quận nội thành, dân cư có mức thu nhập khá cao, nhóm khách hàng này có nhu cầu mua sắm những mặt hàng có chất lượng cao, và mua hàng chính hãng do vậy họ thường lựa chọn các cửa hàng bán lẻ sản phẩm của các nhãn hàng uy tín trên thị trường.
3.3.3. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm, nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Chất lượng sản phẩm cao đồng nghĩa với khả năng cạnh tranh cao, mức độ tiêu thụ sản phẩm lớn. Bởi vậy, tăng cường quản lý chất lượng là hết sức cần thiết đối với Công ty để đảm bảo ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm tăng khả năng tiêu thụ
sản phẩm của Công ty. Việc quản lý chất lượng của công ty bao gồm: quản lý nguồn hàng nhập đảm bảo là hàng chính hãng, chất lượng tốt, đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng.
Phải có sự phân cấp quản lý và chức năng quản lý phải rõ ràng không chồng chéo lên nhau để khắc phục tình trạng việc kiểm tra chưa nghiêm khắc, trách nhiệm không rõ ràng dẫn đến khuyết điểm không phụ thuộc về ai, tạo nên sự vô trách nhiệm trong nhập hàng, trong quản lý gây ra ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm, giảm mức thị trường và giảm mức cạnh tranh trên thị trường.
3.3.4. Hoàn thiện công tác quản lý
Công ty cần tăng cường hơn nữa các biện pháp chính sách, giám sát hàng hóa và giám sát các chi phí. Đặc biệt trong khâu tiêu thụ nhằm hạn chế sự lạm dụng và thất thoát vốn, đồng thời tích cực trong thu hồi vốn và xử lý công nợ tồn đọng.
Quản lý, bố trí đào tạo đội ngũ cán bộ, nhân viên có nghiệp vụ tốt, bên cạnh đó cần có các chính sách lương thưởng thích hợp, nhằm giúp họ có thể yên tâm trong công tác và phát huy hết khả năng, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
3.3.5. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng
Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, Công ty cổ phần dịch vụ thương mại tổng hợp Đức Thành cần có phương thức bán hàng linh hoạt hơn nữa cũng như phải có quy mô và kỷ luật chặt chẽ. Công ty có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau:
+ Thường xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giá cho phù hợp. Tiếp tục nâng cấp đổi mới các biện pháp quản lý, quản lý hệ thống bán hàng thông qua mạng trên máy tính..
+ Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng. Công ty cần có các chính sách ưu đãi, chiết khấu cao để khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh tránh việc bị lạm dụng vốn. Công ty có thể sử dụng các hình thức chiết khấu bán hàng sau:
• Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bán hàng: Sử dụng chiết khấu thanh toán nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ hạn chế nợ nần dây dưa. Song tỷ lệ chiết khấu cũng phải định ra sao cho thích
chiết khấu hợp lý thì cần đặt nó trong liên hệ với lãi suất vay vốn Ngân hàng. Bởi vì, khi cho khách hàng trả chậm, trong thời gian chờ đợi khách hàng trả tiền, Công ty sẽ phải đi vay vốn để tiếp tục kinh doanh.
• Hồi khấu cho khách hàng thanh toán nhanh:
Để làm tốt công tác này, hàng tháng, hàng quý Công ty lập bảng theo dõi tình hình công nợ cho từng khách hàng, đối chiếu và lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ cho Công ty nhiều sản phẩm để giảm trừ nhất định tính trên tổng số tiền khách hàng để thông báo quyết định hối khấu cho khách hàng thanh toán nhanh, đúng thời hạn. Nếu không tổ chức được hội nghị khách hàng có thể gửi thông báo trực tiếp đến khách hàng được hưởng hồi khấu và cần kết hợp thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng để khách hàng được biết.
• Trả hoa hồng cho người môi giới:
Thực tế hiện nay, có những khách hàng tìm đến mua sản phẩm của Công ty thông qua người môi giới, đây là những người có mối quan hệ rộng rãi và tin tưởng. Công ty nên tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho Công ty. Muốn vậy, đối với mỗi lần giới thiệu thành công, Công ty phải trả thù lao cho người môi giới, đây là một khoản hoa hồng được trích ra từ số tiền bán hàng cho khách hàng mà người môi giới đã giới thiệu cho Công ty, khoản này được trích theo tỷ lệ nhất định và phải được ban lãnh đạo thống nhất đưa ra.
+ Tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty là tổng hợp các bộ phận (Đơn vị và cá nhân) khác nhau, có mối quan hệ và liên hệ phụ thuộc lẫn nhau.
- Được chuyên môn hoá và có những trách nhiệm quyền hạn nhất định, được bố trí theo những cấp, những khâu nhất định, khác nhau nhằm đảo bảo thực hiện các chức năng quản trị và phục vụ cho công tác tiêu thụ chung của công ty.
- Cơ cấu bán hàng hình thành được sự cho phép của công ty, sử dụng hợp lý các nguồn lực, xác định rõ các mối quan hệ tương quan giữa các hoạt động cụ thể và những trách nhiệm quyền hạn gắn liền với cá nhân, nó trợ giúp cho việc ra quyết định bởi các nguồn thông tin rõ ràng.
- Tất cả các hoạt động của nhân viên bán hàng đều chịu sự điều hành và quản lý của cấp trên, đại lý chịu sự điều hành trực tiếp của công ty, cửa hàng chịu sự giám sát và quản lý của đại lý.
- Quy trình hoạt động của nhân viên • Tiếp xúc với khách hàng
• Giới thiệu thông tin về sản phẩm • Tìm hiểu nhu cầu về khách hàng • Giao hàng và lập báo cáo bán hàng.
3.3.6.Tổ chức hội nghị khách hàng
Một doanh nghiệp có đủ tiềm lực cạnh tranh với các đối thủ trên thương trường là một doanh nghiệp luôn biết tạo ra những cái mới trong chiến lược kinh doanh của mình. Sự sáng tạo này không nằm ngoài mục đích mong muốn khách hàng đến với dịch vụ hay sản phẩm của mình. Thực tế, có rất nhiều cách giúp các doanh nghiệp tiếp cận và từ đó thu hút khách hàng đến vơi doanh nghiệp của mình như gửi tờ rơi, gửi tin nhắn, qua thư,…nhưng có một phương thức tỏ ra khá hiệu quả hiện nay đó là tổ chức những buổi hội nghị khách hàng những cuộc đối thoại với khách hàng.
Hội nghị với khách hàng là một hình thức quan trọng để tăng cường sự gắn bó của khách hàng với công ty, là một biện pháp có hiệu quả, tăng quan hệ mật thiết, tình cảm với khách hàng.
Để tổ chức hội nghị khách hàng thành công, công ty cần xác đinh rõ mục đích của buổi hội nghị là gì. Các mục đích của buổi hội nghị có thể là:
+ Muốn thu hút khách hàng
+ Muốn tỏ lòng cảm ơn
+ Thuyết phục những khách hàng tiềm năng đến với doanh nghiệp của mình
+ Muốn phát triển dịch vụ hoặc sản phẩm: hoạch định những chiến lược kinh doanh mới thông qua sự ý kiến trực tiếp của khách hàng.
3.3.7. Kinh doanh thương mại điện tử
Thương mại điện tử là một phương thức kinh doanh hiệu quả từ khi Internet hình thành và phát triển. Cụ thể hơn, có thể hiểu rằng Thương mại điện tử là kinh doanh thương mại, mua sắm qua Internet.
Lợi ích lớn nhất mà Thương mại điện tử đem đến cho công ty chính là sự tiết kiệm chi phí và tạo thuận lợi cho các bên giao dịch. Giao dịch bằng phương tiện điện tử nhanh hơn so với giao dịch truyền thống, ví dụ gửi fax hay thư điện tử thì nội dung thông tin đến tay người nhận nhanh hơn gửi thư. Các giao dịch qua Internet có chi phí rất rẻ, một doanh nghiệp có thể gửi thư tiếp thị, chào hàng đến hàng loạt khách hàng chỉ với chi phí giống như gửi cho một khách hàng.
Vì vậy, thương mại điện tử là một công cụ kinh doanh góp phần thúc đẩy sự cạnh tranh giữa để thu được nhiều lợi ích nhất. Điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, khi các doanh nghiệp trong nước phải cạnh tranh một cách bình đẳng với các doanh nghiệp nước ngoài. Để thực hiện kinh doanh thương mại công ty cần:
+ Xây dựng một Website giới thiệu về công ty và có chức năng thương mại, giúp các đối tác ở thị trường các tỉnh có thể dễ dàng đặt mua hàng, tiết kiệm chi phí đi lại, thời gian gặp mặt trong mua bán. Các bên có thể tiến hành giao dịch khi ở cách xa nhau, giữa thành phố với nông thôn, từ nước này sang nước kia, hay nói cách khác là không bị giới hạn bởi không gian địa lý. Điều này sẽ giúp công ty mở rộng thị trường trong tương lai.
+ Sử dụng phương thức Thanh toán điện tử
Thanh toán điện tử là hình thức thanh toán tiến hành trên môi trường Internet, thông qua hệ thống thanh toán điện tử khách có thể tiến hành các hoạt động thanh toán, chi trả, chuyển tiền, .... Điều này sẽ tạo thuận lợi cho khách hàng, tạo ưu thế cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác.
+ Tham gia quảng cáo trên Internet. Công ty có thể lựa chọn các công cụ quảng có phù hợp với mục đích và ngân sách của mình. Sau đây là một số các phương tiện quảng cáo trên Internet:
- Đặt banner quảng cáo
- Quảng cáo trong các tạp chí điện tử
Trước tiên, Công ty cần phải cân nhắc và xác định được đối tượng độc giả của các tạp chí điện tử đó có phù hợp với thị trường mục tiêu của bạn hay không?
Nó có thường xuyên được phát hành? Và nội dung của nó có hữu ích và có giá trị để thu hút người đọc hay không?
Thứ hai, tất nhiên bạn cũng không nên bỏ qua vấn đề "chi phí" cho việc đặt