sản phẩm nào cần thay thế bằng sản phẩm mới. Thông qua nghiên cứu thị trường với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra được nguyên nhân tại sao sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết được sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lượng sản phẩm thấp, do tổ chức bán chưa tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ chưa tốt hay dịch vụ của công ty chưa tốt ...
Cùng với việc tổ chức nhân sự cho hoạt động nghiên cứu thị trường, hàng năm công ty trích một khoản ngân sách nhất định đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường được liên tục và thường xuyên. Nguồn ngân sách này dùng để trả lương cho cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường hoặc thuê các đơn vị khác nghiên cứu thị trong khi công ty chưa có đầy đủ nhân sự để làm công tác này.
Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phương pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện và đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị trường.
Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
+ Thị trường cần những loại sản phẩm gì? quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng của hàng hoá đó như thế nào? giá cả mà họ có thể chấp nhận được? thời gian cung cấp? số lượng là bao nhiêu? xu hướng phát triển của thị trường?
+ Các đối thủ cạnh tranh đang cung cấp sản phẩm đó trên thị trường là ai? Có điểm mạnh và điểm yếu gì? phản ứng của người tiêu dùng về sự có mặt của họ như thế nào?
+ Những thông tin trên là rất cần thiết với Công ty trước khi đưa ra các quyết định lập kế hoạch phân phối theo cơ cấu sản phẩm.
3.2.2. Giải pháp về công tác xây dựng chiến lược và lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hướng đi đúng đắn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trường cụ thể sẽ giúp cho công ty có những chính sách đúng đắn. sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị trường, chính sách của Nhà nước, những động thái của đối thủ cạnh tranh.
Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể đối với từng sản phẩm, từng thị trường, từng thời điểm cụ thể giúp cho công ty tập trung nguồn lực vào những thời điểm nhất định, sản phẩm và thị trường nhất định để đạt kết quả cao nhất.
Dự kiến, xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm cho từng điều kiện, tình huống cụ thể như vậy khi các tình huống này xảy ra công ty đã có sẵn các phương án để kịp thời thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cóhiệu quả cao nhất trên từng thị trường cụ thể. Các phương án dự kiến cho những tình huống này bao gồm:
- Các phương án về giá cả
- Khối lượng, số lượng sản phẩm - Phương án về kênh tiêu thụ
- Hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ
- Phương án về dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm.
Trong những năm qua, công ty đã thực hiện tốt công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng đơn vị. Trong thời gian tới, công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa công tác này cụ thể cho từng tháng, quý và từng năm.
Trên đây là một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành, song để thực hiệu quả yêu cầu doanh nghiệp có điều kiện, nhân lực thực hiện từng kế hoạch, chiến lược cụ thể.
3.2.3. Giải pháp về chính sách giá sản phẩm
+ Chiết khấu thanh toán và chiết khấu theo khối lượng bán hàng
Trong hai năm gần đây, Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành đã không ngừng tăng tỷ lệ chiết giá trong chính sách giá của công ty nhằm thu hút thêm các nhà phân phối và đại lý; từ đó thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, tỷ lệ chiết giá này đều được tăng ở tất cả các mức khối lượng mua của khách hàng. Trong năm 2012 công ty đã đưa ra mức chiết giá mới, cao hơn mức chiết giá năm 2012, nhằm thúc đẩy tiêu thụ và đạt được mục tiêu đã đề ra. Cụ thể là:
Bảng 3.2 Tỷ lệ chiết giá cho khách hàng áp dụng từ 1 - 1 – 2012
Mặt hàng Khối lượng mua Tỷ lệ chiết
khấu trả ngay Tỷ lệ chiết khấu trả chậm PepSi > 1000 Chai 14% 13% 500 – 100 Chai 11% 10% 200 – 499 Chai 8% 7% Dưới 200 Chai 6% 5% Aquafina > 50 Thùng 13% 12% 30 – 50 Thùng 10% 9% 15 – 29 Thùng 7% 6% Dưới 15 Thùng 5% 4,5%
Nguồn: Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thành
Hiện nay, công ty bán hàng cho khách hàng với phương thức khách hàng được mua trả chậm trong thời gian 45 ngày trả trước 60% giá trị hàng hoá, và khách hàng muốn mua lô hàng khác phải thanh toán xong lô hàng trước rồi mới được mua lô hàng mới. Trong khi đó đối thủ cạnh tranh của công ty bán hàng với phương thức trả chậm tới 60 ngày nhưng chỉ cần trả 50% tổng số giá trị hàng phải mua. Để thu hút thêm khách hàng đến với công ty, công ty nên cởi mở hơn nữa chính sách chiết suất tiền mặt trong việc tăng thời hạn thanh toán như sau:
- Nếu khách hàng mua số lượng hàng lớn trên 1000 chai đối với mặt hàng chai nước giải khat pepsi và trên 50 thùng đối với mặt hàng nước giải khat pepsi thì kéo dài thời gian thanh toán lên 75 ngày đồng thời phải trả trước 50% tổng sản lượng tiền hàng mới được hưởng chính sách chiết khấu của công ty. Khách hàng mua thêm lô hàng thứ hai phải thanh toán nốt số dư nợ của lô hàng thứ nhất.
- Đối với khách hàng mua dưới 1000 chai đối với mặt hàng nước giải khat pepsi và dưới 50 thùng đối với mặt hàng nước giải khat pepsi thì tăng thêm thời hạng thanh toán lên 70 ngày đồng thời phải trả trước 30% tổng giá trị tiền hàng, nhưng chỉ được hưởng 70% tổng giá trị chiết khẩu tiền hàng khi trả trong vòng 45 – 60 ngày, từ ngày thứ 61 trở lên khi khách hàng chỉ được hưởng 50 % chiết khấu
hưởng 100% giá trị chiết khấu của công ty. Còn khách hàng mua thêm lô thứ hai phải thanh toán nốt số dư nợ của lô hàng thứ nhất.
+ Hạ giá thành sản phẩm:
Để hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty phải chú trọng công tác quản lý giá thành đó là hệ thống công tác từ việc hạch toán giá thành, phân tích dự báo giá thành cho đến tất cả các quyết định về kế hoạch điều hành phân phối:
- Giảm chi phí bảo quản dự trữ, lưu kho sản phẩm: Để giảm được chi phí nguyên vật liệu dự trữ ở trong kho, Công ty cần thực hiện tốt công tác lập kế hoạch sản phẩm tiêu thụ trong từng tháng, quý, năm nhằm giảm chi phí bảo quản, trong giữ và hao hụt sản phẩm. Bên cạnh đó Công ty cần nâng cấp hệ thống kho tàng để nguyên vật liệu trong kho được bảo quản tốt hơn, thực hiện công tác chống ẩm mốc, bảo quản tốt chất lượng sản phẩm trong kho.
- Hạ thấp chi phí quản lý doanh nghiệp: Chi phí quản lý doanh nghiệp là một trong những bộ phận cấu thành nên giá thành của toàn bộ sản phẩm của Công ty. Muốn hạ giá thành sản phẩm, một trong những giải pháp phải kể tới là hạ thấp chi phí quản lý của Công ty. Chi phí quản lý bán hàng của Công ty thường chiếm tỷ lệ cao trong công tác quản lý chung về sản xuất kinh doanh của Công ty. Cần bố trí một cách chặt chẽ, hợp lý đúng số lượng cần thiết và phù hợp với yêu cầu của công việc, của từng thị trường. Tổ chức bán hàng phải ổn định nhưng phải linh hoạt, ổn định để chịu đựng những tổn thất nhân sự giám sát điều hành, đồng thời tổ chức phải đủ linh hoạt để biến đổi điều chỉnh theo các biến đổi ảnh hưởng đến Công ty trong ngắn hạn như biến động thị trường.
- Giảm chi phí cố định, chi phí điện nước: Các biện pháp giảm chi phí cố định:
Đối với chi phí cố định là khấu hao tài sản cố định, Công ty có thể giảm chi phí cố định này bằng cách thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy ra sửa chữa lớn làm tăng chi phí. Cần khuyến khích mọi người tiết kiệm điện, nước, điện thoại nhằm giảm chi phí.
3.2.4. Giải pháp về tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Công ty cổ phần thương mại dịch vụ tổng hợp Đức Thànhcó thị trường tiêu thụ rộng lớn việc sử dụng đa dạng các kênh phân phối mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty là hợp lý. Song vấn đề quan trọng là làm sao phải lựa chọn được các phần tử trong kênh phân phối một cách tối ưu nhất. Hơn nữa việc điều phối dòng sản phẩm vào kênh, dòng vận động của sản phẩm trong kênh thuận tiện kịp thời, nhanh chóng tránh qua nhiều trung gian đảm bảo chi phí vận chuyển thấp nhất. Đồng thời phải đảm bảo dự trữ sản phẩm tại các đầu mối trong kênh hợp lý, giảm chi phí dự trữ bảo quản hợp lý.
Trong những thời gian tới, công ty cần phải mở rộng các phần tử trong các kênh tiêu thụ của công ty bao gồm cả lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty và lực lượng bán hàng không thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu thông qua việc tìm kiếm, tuyển chọn và ký kết hợp đồng với các đại lý, các nhà trung gian phân phối mới...Đặc biệt là việc sử dụng các đại lý, các nhà trung gian của các đối thủ cạnh tranh... bởi vì đây là những phần tử có khả năng tiêu thụ tốt do họ có khách hàng, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để đạt được như vậy công ty phải có chính sách, dành cho họ những lợi ích nhất định để lôi kéo họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty.
Trong hai năm 2010 và 2011, nhờ áp dụng chính sách chiết giá cao, số lượng khách hàng trung gian của công tăng lên từ 150 (năm 2010) lên tới 215 (năm 2011) nhà phân phối trên các tỉnh thành trong mạng lưới tiêu thụ của công ty và đã ảnh hưởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy, ngoài việc tìm kiếm, tuyển chọn thêm các phần tử trung gian trong kênh phân phối công ty cũng cần phải có những chính sách, những lợi ích nhất định dành cho những phần tử trung gian truyền thống đảm bảo họ luôn trung thành với công ty, gắn chặt họ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trong điều kiện thị trường của công ty ngày càng mở rộng. Công ty cần có sự đầu tư xây dựng thêm các chi nhánh, cửa hàng tại những địa bàn trọng điểm để nâng cao chất lượng phục vụ nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên công việc này phải được cân nhắc và tính toán kỹ lưỡng hiệu quả hoạt động của nó trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.
bán hàng không thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty do việc mua đứt bán đoạn sản phẩm của công ty ảnh hưởng đến lợi nhuận của lực lượng bán hàng này do đó họ có thể đầu cơ tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị trường hay việc bán các sản phẩm đã quá hạn sử dụng, sản phẩm đã hư hỏng làm ảnh hưởng đến sức khoẻ, tính mạng người tiêu dùng cuối cùng từ đó ảnh hưởng đến uy tín của công ty trên thị trường.
Do đó để đảm bảo quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được tốt, công ty phải thường xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lượng bán hàng này đồng thời phải tìm hiểu kỹ lưỡng khi có những đơn đặt hàng, mua hàng lớn và dành cho họ những lợi ích nhất định. Công ty. Để kiểm tra lực lượng bán hàng, công ty nên cử nhân viên thường xuyên liên hệ và gặp gỡ các nhà phân phối để biết được thực trạng tiêu thụ của các nhà phân phối trong từng tuần, tháng, quý. Trước khi nhận hợp đồng phân phối với các đối tác mới, công ty cần tìm hiểu kỹ về nhà phân phối đó trước khi hợp tác, ký hợp đồng thương mại.
Hơn nữa công ty phải không ngừng dùng các biện pháp truyền thông hướng dẫn sử dựng cho khách hàng như: hướng dẫn sử dụng cho khách hàng trên bao bì sản phẩm, hướng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm...
Công ty nên mở rộng kênh phân phối trực tiếp sản phẩm hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng thông qua việc thành lập các cửa hàng bán hàng và giới thiệu sản phẩm tại các thị trường có sức mua lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh và cả những thị trường công ty mới khai thác để xây dựng uy tín và sự tin tưởng của người tiêu dùng cũng như các đối tác.
3.2.5. Giải pháp về các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã trú trọng quan tâm đầu tư cho hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ. ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến đã mang lại những kết quả cao nhất cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Bên cạnh đó, công ty nhận được sự hỗ trợ lớn từ phía Công ty nước giải khat quốc tế PEPSICO VIỆT NAM trong việc quảng cáo, xây dưng hình ảnh, do vậy sản phẩm do công ty phân phối đã xác định được chỗ đứng trên một số nhất định trên thị trường. Trong thực tế công ty đã dành những khoản ngân sách nhất định cho hoạt động xúc tiến song còn rất hạn chế. Trong thời gian tới công ty cần phải trú trọng hơn nữa các hoạt động xúc tiến cụ thể:
+ Xây dựng chiến lược, chính sách xúc tiến cho từng sản phẩm cụ thể trong từng thời gian cụ thể và trên những khu vực thị trường cụ thể.
+ Sử dụng các hình thức khuyến mại phù hợp cho cả nhà trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng. Do đó công ty phải có một khoản ngân sách nhất định cho các chiến dịch khuyến mại. Hiện nay công ty mới sử dụng chính sách khuyến mại cho các trung gian phân phối mà chưa có chính sách khuyến mại cho người tiêu dùng cuối cùng như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty mới đạt được những kết quả nhất định. Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao hơn, công ty cần có một khoản ngân sách nhất định để khuyến mại cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hình thức khuyến mại như: tặng vật phẩm mang biểu tượng của công ty cho khách hàng, quay sổ số, bốc thăm trúng thưởng, giảm giá cho khách hàng khi họ mua nhiều lần...
+ Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm đồng thời là dịp để công ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh.
+ Đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng khi giao tiếp trong quá trình bán hàng trực tiếp
Để hoạt động xúc tiến yểm trợ đạt hiệu quả cao, công ty cần phải xây dựng chương trình hoạt động cụ thể bao gồm các công việc như:
- Xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể. Các hoạt động xúc tiến của công ty có thể được tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song mỗi hoạt động xúc tiến phải được xây dựng theo những mục tiêu cụ thể nhất định , các mục tiêu này có thể dựa trên mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến