3.1.2.1 Dự báo môi trường ngành
- Giai ñoạn 2011-2015 là giai ñoạn thực hiện ñề án cơ cấu lại hệ thống các TCTD Việt Nam, xu hướng sáp nhập và hợp nhất giữa các ngân hàng sẽ trở nên phổ biến hơn so với việc thành lập mới các ngân hàng. Do ñó, khả năng thị trường xuất hiện thêm các ñối thủ cạch tranh mới là không cao. Tuy nhiện, cạnh tranh giữa các NHTM hiện hữu sẽ ngày càng gay gắt, ñặc biệt là cạnh tranh về sản phẩm-dịch vụ, về giá phí và về chất lượng phục vụ khách hàng.
- Ngân hàng Nhà nước tiếp tục thực hiện chính sách nới lỏng tiền tệ, dự báo lãi suất huy ñộng và cho vay có xu hướng giảm nhẹ ở hầu hết các ngân hàng, mức giá bình quân sản phẩm-dịch vụ không có nhiều biến ñộng nhằm thúc ñẩy khách hàng sử dụng sản phẩm-dịch vụ ngân hàng.
- Phát triển sản phẩm-dịch vụ Ngân hàng ðiện tử hiện ñang là xu hướng và là một yêu cầu tất yếu ñối với các NHTM hiện nay nhằm gia tăng thị phần và nguồn thu ổn ñịnh, ña dạng hóa các loại hình sản phẩm-dịch vụ của ngân hàng, củng cố sự hiện diện của ngân hàng trên thị trường góp phần vào việc tăng sức cạnh tranh của ngân hàng. Xu hướng này càng ñược khẳng ñịnh bởi tiềm năng của lĩnh vực Ngân hàng bán lẻ hiện nay còn thể hiện qua cơ cấu dân số trẻ của Việt Nam, tăng trưởng thu nhập bình quân ñầu người và tỷ lệ sử dụng sản phẩm-dịch vụ ngân hàng trong dân cư còn khá thấp so ,với khu vực và các nước phát triển trên thế giới. Trong bối cảnh ñó, các ngân hàng sẽ phải cạch tranh gay gắt bằng việc ña dạng hóa các sản phẩm-dịch vụ, thực hiện các chính sách khuyến mại mạnh mẽ, thường xuyên và liên tục nhằm phục vụ tốt các nhu cầu của khách hàng.
- Các sản phẩm-dịch vụ hiện tại dựa trên nền tảng công nghệ hiện ñại sẽ ngày càng phong phú và trở thành yếu tố quan trọng trong cạnh tranh. Các ngân hàng cần phải xác ñịnh rõ các giá trị mang lại cho khách hàng, cân nhắc lựa chọn các giá trị dẫn ñầu về chất lượng sản phẩm, với ñặt mtinhs vượt trội và giá trị dẫn ñầu về chất lượng phục vụ khách hàng.
- Dịch vụ Ngân hàng ðiện tử là một trong những quan tâm hàng ñầu của các NHTM trong giai ñoạn hiện nay. Do vậy, các NHTM sẽ tập trung cho việc nghiên cứu phát triển sản phẩm-dịch vụ theo xu hướng có tính chất cạnh tranh.
3.1.2.2 Dự báo về nhu cầu của khách hàng ñối với sản phẩm-dịch vụ bán lẻ giai ñoạn 2015-2016
- Dự báo nhu cầu chung của thị trường:
+ Thông thường, khi kinh tế phát triển, nhu cầu sử dụng các sản phẩm-dịch vụ ngân hàng sẽ tăng lên. Bên cạnh ñó, trình ñộ dân trí ñược nâng cao, thái ñộ ñối với sản phẩm-dịch vụ ngân hàng hiện ñại sẽ cởi mở hơn, dễ chấp nhận hơn. Do vậy, nhu cầu sử dụng sản phẩm-dịch vụ ngân hàng trong giai ñoạn 2015-2016 sẽ tăng hơn so với trước.
+ ðối với khách hàng cá nhân, khi có nhu cầu sử dụng sản phẩm tín dụng bán lẻ ñể phục vụ ñời sống, SXKD,… thì sẽ chọn sản phẩm tín dụng bán lẻ của ngân hàng ñáp ứng ñược nhu cầu và phù hợp với họ nhất.
+ Các sản phẩm-dịch vụ của hệ thống ngân hàng Việt Nam gần như không có sự khác biệt ñáng kể. Do ñó, một khách hàng dễ dàng chuyển từ sử dụng sản phẩm-dịch vụ của ngân hàng này sang ngân hàng khác. Với ñặc ñiểm này, khách hàng ñòi hỏi ngân hàng phải có chính sách thu hút khách hàng vượt trội và mang lại nhiều giá trị (về phí, lãi suất, về tiện ích sản phẩm hay về thái ñộ quan tâm, chăm sốc khách hàng, hay chính sách hậu mãi,…) cho khách hàng ñể có thể giữ chân khách hàng hiện hữu và phát triển khách hàng tiềm năng.
- Dự báo tiềm năng phát triển hoạt ñộng tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Kiên Long – Chi nhánh Rạch Giá
Theo tổng kết hoạt ñộng năm 2013 của Chi nhánh Rạch Giá cho thấy số liệu như sau:
Bảng 3.1: Số liệu khách hàng sử dụng sản phẩm-dịch vụ của Kienlongbank ðối tượng Khách hàng KH sử dụng TD bán lẻ Tổng số KH của chi nhánh Tỷ lệ sử dụng TD bán lẻ/Tổng số khách hàng Cá nhân 12.358 21.652 57,07 % Doanh nghiệp 52 95 54,74 %
(Nguồn: Báo cáo hoạt ñộng Kienlongbank-CN Rạch Giá năm 2013)
Từ số liệu trên, có thể thấy Ngân hàng TMCP Kiên Long-Chi nhánh Rạch Giá có nền khách hàng hiện hữu rộng lớn. ðồng thời, tỷ lệ khách hàng sử dụng sản phẩm-dịch vụ tín dụng bán lẻ khá cao và còn nhiều tiềm năng phát triển.
3.2. XÁC ðỊNH THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU, ðỊNH VỊ DỊCH VỤ VÀ ðỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN HOẠT ðỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ
3.2.1. Xác ñịnh thị trường mục tiêu:
3.2.1.1 Phân ñoạn thị trường:
Ngân hàng TMCP Kiên Long – Chi nhánh Rạch Giá nên phân ñoạn thị trường theo tiêu chí kinh tế xã hội kết hợp với tiêu chí nhân khẩu học. Theo ñó, có thể xác ñịnh tiêu thức phân ñoạn như sau:
- Tầng lớp xã hội và thu nhập:
Chi nhánh Rạch Giá sẽ tập trung khai thác dựa trên nền tản khách hàng hiện hữu có giao dịch thường xuyên với ngân hàng. Trong ñó, có thể chia ra thành các nhóm khách hàng như sau:
+ Khách hàng cá nhân:
Khách hàng làm nông nghiệp: là nhóm khách hàng có số lượng lớn, chiếm khoảng 70% khách hàng cá nhân. Vì vậy, số lượng và doanh số giao dịch của khách hàng này là rất lớn.
Khách hàng mua bán nhỏ và kinh doanh gia ñình: khách hàng mua bán và kinh doanh tự do như các của hàng thời trang, cửa hàng tạp hóa, các dịch vụ nấu ăn, quán ăn gia ñình,… ñã từng giao dịch với ngân hàng và khách hàng tiềm năng ñể phục vụ nhu cầu vốn kinh doanh của họ.
Khách hàng là cán bộ nhân viên: là nhóm khách hàng có thu nhập ổn ñịnh, tự chủ trong chi tiêu, có xu hướng sử dụng các dịch vụ ngân hàng hiện ñại.
Lãnh ñạo các tổ chức, doanh nghiệp: ñặc ñiểm của nhóm khách hàng này là có trình ñộ cao, khả năng nhanh nhạy trong thích ứng với các sản phẩm-dịch vụ hiện ñại. Họ là những người rất bận rộn nhưng cũng là những người có thu nhập cao, họ thường có nhu cầu mua sắm các sản phẩm cao cấp, do ñó sản phẩm bán lẻ sẽ ñáp ứng ñược yêu cầu của họ.
+ Khách hàng doanh nghiệp: Khai thác toàn bộ nền khách hàng doanh nghiệp hiện hữu, tập trung vào những khách hàng có số lượng và doanh số thanh toán lớn.
- ðộ tuổi:
Nhóm khách hàng trong ñộ tuổi từ 22-50: ðây là nhóm khách hàng có nhu cầu cao về mua sắm, thanh toán, du lịch và vốn kinh doanh. Họ có ñộ nhạy ñối với các sản phẩm-dịch vụ ngân hàng hiện ñại, dễ dàng tiếp thu, năng ñộng và biết cách áp dụng cho hoạt ñộng kinh doanh và phục vụ ñời sống cá nhân.
Nhóm khách hàng trên 50 tuổi: ñây là nhóm khách hàng này khó tiếp cận do họ ít sử dụng sản phẩm-dịch vụ ngân hàng hiện ñại, họ thích những sản phẩm-dịch vụ ngân hàng truyền thống.
3.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Với nền khách hàng khá lớn, ñể ñảm bảo năng suất bán hàng phát triển Chi nhánh cần tập trung phát triển khách hàng theo các gói sản phẩm, tập trung khai thác các nhóm khách hàng mục tiêu như:
- Khách hàng cá nhân
Khách hàng mua bán nhỏ và kinh doanh gia ñình: khách hàng mua bán và kinh doanh tự do như các của hàng thời trang, cửa hàng tạp hóa, các dịch vụ nấu ăn, quán ăn gia ñình,… ñã từng giao dịch với ngân hàng và khách hàng tiềm năng ñể phục vụ nhu cầu vốn kinh doanh của họ.
Khách hàng sử dụng các dịch vụ ngân hàng hiện ñại như: thẻ ATM, thẻ tín dụng, thanh toán qua ngân hàng,…
Khách hàng từ 22-50 tuổi là khách hàng trong ñộ tuổi có tiềm năng sử dụng các sản phẩm-dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Tập trung vào các khách hàng tại các chợ, …
- Khách hàng tổ chức, doanh nghiệp: Tập trung vào các tổ chức, doanh nghiệp có
số lượng và doanh số chuyển tiền lớn, thường xuyên sử dụng dịch vụ ngân hàng.
3.2.2. ðịnh vị sản phẩm-dịch vụ
Trên thị trường hiện tại, hầu hết các ngân hàng ñều ñang ñẩy mạnh phát triển hoạt ñộng bán lẻ. ðể có thể thành công và ñứng vững trên thị trường, Kienlongbank nên xây dựng cho mình một biểu tượng có phong cách riêng gây ñược ấn tượng khác biệt ñối với khách hàng. Với lợi thế về quy mô, uy tín và thượng hiệu của mình trên ñịa bàn, Chi nhánh Rạch Giá nên tận dụng ñiều ñó ñể ñịnh vị hình ảnh, thương hiệu một ngân hàng cung cấp sản phẩm-dịch vụ bán lẻ hàng ñầu trên ñịa bàn. Trong ñó, phát triển danh mục các sản phẩm-dịch vụ ngân hàng bán lẻ nối chung và hoạt ñộng tín ñụng bán lẻ nói riêng thàng một danh mục ña dạng, ñáp ứng ñược mọi nhu cầu của từng phân ñoạn thị trường. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm-dịch vụ như cung cấp nhanh chóng, thuận tiện và an toàn. Tạo sự khác biệt về nhân sự như nhân viên năng ñộng, nhiệt tình, am hiểu sâu sắc về nghiệp vụ, phục vụ chất lượng.
3.2.3. Phân tích SWOT về khả năng cạnh tranh
Trong thị trường tài chính - tiền tệ Việt Nam, cũng giống như các NHTM khác, khả năng cạnh tranh của hệ thống Kienlongbank nói chung và của Kienlongbank - Chi
nhánh Rạch Giá nói riêng ñược ñánh gia qua phân tích SWOT với những ñiểm nổi bậc sau:
3.2.3.1. ðiểm mạnh:
Kienlongbank là ngân hàng ñược thành lập tại Kiên Giang nên phát triển cho vay và huy ñộng ở khu vực này rất tốt. Tăng trưởng tín dụng và huy ñộng vốn năm sau luôn cao hơn năm trước. ðội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm trong huy ñộng và cho vay. Mạng lướt hoạt ñộng rộng khắp 25 tỉnh thành trong cả nước, với 96 chi nhánh và phòng giao dịch, ñây là ñiều kiện thuận lợi cho việc phát triển hoạt ñộng tín dụng nói chung và hoạt ñộng tín dụng bán lẻ nói riêng.
Kienlongbank luôn tự hào là ngân hàng hoạt ñộng hiệu quả và an toàn, ñiều này sẽ tạo ảnh hưởng rất tốt cho việc phát triển hoạt ñộng tín dụng bán lẻ. Bên cạnh ñó, Kienlongbank còn ñược người dân Kiên Giang biết ñến với thủ tục cho vay nhanh gọn và phong cách phục vụ thân thiện, ñây cũng là ưu ñiểm mà ngân hàng luôn phát huy và là thế mạnh ñể ngân hàng thúc ñẩy phát triển hoạt ñộng tín dụng bán lẻ, tạo ưu thế cạnh tranh trên thị trường.
Một thế mạnh nửa của Kienlongbank-CN Rạch Giá là xây dựng và duy trì ñược lợi thế về quy mô thị phần trong hoạt ñộng huy ñộng vốn, tín dụng và các dịch vụ ngân hàng trên ñịa bàn, từ ñó sẽ tạo ñiều kiện thuận lợi ñể ñẩy mạnh hơn nữa hoạt ñộng tín dụng bán lẻ. Bên cạnh ñó, Kienlongbank luôn chú trọng phát triển hạ tầng công nghệ thông tin phục vụ hoạt ñộng, hỗ trợ cho công tác nghiệp vụ, khai thác và bảo mật thông tin, ñồng thời ñảm bảo cho các giao dịch luôn chính xác, an toàn, nhanh chóng và ñảm bảo an toàn cho tất cả các hoạt ñộng của ngân hàng.
Một thế mạnh cũng cần phải nhắc ñến ñó là ñội ngũ cán bộ nhân viên nông cốt có thâm niên, giàu kinh nghiệm cùng ñội ngũ cán bộ nhân viên trẻ, năng ñộng và tràn ñầy nhiệt huyết. ðây là lực lượng ñã và ñang góp phần rất lớn vào sự phát triển của Kienlongbank từ những ngày ñầu thành lập cho ñến nay.
3.2.3.2. ðiểm yếu:
Bên cạnh những thế mạnh thì trong hoạt ñộng của Kienlongbank vẫn còn tồn tại những ñiểm yếu cần khắc phục. Mặc dù Kienlongbank luôn tự hào là ngân hàng hoạt ñộng an toàn và hiệu quả trong hệ thống NHTM của Việt Nam nhưng trên thực tế vị thế của Kienlongbank trong hoạt ñộng kinh doanh nói chung và hoạt ñộng kinh bán lẻ nói riêng còn khá khiêm tốt về hình ảnh và thương hiệu, chưa thực sự chiếm nhiều ưu thế trên thị trường. Nguyên nhân chính là do từ trước ñến nay Kienlongbank chủ yếu cho vay phục vụ phát triển nông nghiệp, nông thôn và thị phần chính là vùng ðồng
Bằng Sông Cửu Long, ñặc biệt là ñịa bàn Kiên Giang nên ñối tượng khách hàng chiếm ña số là khách hàng cá nhân ở khu vực nông thôn và sản xuất-kinh doanh nhỏ lẻ.
Tuy nhiên, nếu xét trên xu hướng phát triển hiện nay, ñặc biệt là sự xâm nhập của các ngân hàng nước ngoài vào Việt Nam thì với ñịnh hướng phát triển như cũ sẽ khiến cho Kienlongbank không cạnh tranh ñược với các ñối thủ và sẽ mất dần thị phần. ðiều này ñòi hỏi Kienlongbank phải ñẩy mạnh phát triển toàn diện với mô hình hoạt ñộng ña năng, ñặc biệt là trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ bên cạnh những hoạt ñộng hiện tại mà ñiển hình là cải thiện năng lực cạnh tranh trong lĩnh vực tín dụng bán lẻ trên thị trường.
Mặc khác, tuy nhận thức ñược sự phát triển hoạt ñộng tín dụng bán lẻ phải ñược thực hiện ở mọi cấp, ñặc biệt là các chi nhánh trực thuộc do ñây chính là hệ thống kênh phân phối chính của tín dụng bán lẻ, nhưng trên thực tế việc triển khai lại chưa ñược thực hiện một cách ñầy ñủ. ðội ngũ lãnh ñạo và nhân viên làm công tác tín dụng bán lẻ chưa ñược ñào tạo theo chuẩn mực tín dụng bán lẻ, dẫn ñến phần nào lúng túng và chưa nhạy bén với những biến ñộng của thị trường, nhất là trong hoạt ñộng marketing, quảng bá thương hiệu và sản phẩm tín dụng bán lẻ ñến với công chúng.
Về cơ cấu tổ chức cũng chưa thật sự phù hợp với yêu cầu phát triển của thời ñại, việc phân cấp và phân quyền trách nhiệm ở các cấp lãnh ñạo, của từng bộ phận chuyên môn còn nhiều bất cập. Từ ñó dẫn ñến năng lực quản trị rủi ro trong hoạt ñộng tín dụng chưa cao, rủi ro về ñạo ñức nghề nghiệp và tác nghiệp có nguy cơ cao. Mặc khác, do xuất phát từ Ngân hàng nông thôn ñi lên nên trình ñộ của ñội ngũ nhân viên hiện nay chưa ñồng ñều và có phần hạn chế, ñiều này cũng phần nào ảnh hưởng ñến sự phát triển của hoạt ñộng tín dụng bán lẻ theo hướng hiện ñại.
Hiệu quả của hoạt ñộng tín dụng bán lẻ vẫn chưa ñược ñánh giá ñầy ñủ và ñúng mực, dẫn ñến chưa nhận thấy hết những vai trò của tín dụng bán lẻ trong hoạt ñộng ngân hàng. Bên cạnh ñó, các quy ñịnh và quy trình sản phẩm tín dụng bán lẻ chỉ ñang trong giai ñoạn triển khai và dần chỉnh sửa hoàn thiện. Chưa xây dựng ñược hệ thống quản lý, ñánh giá cho từng sản phẩm tín dụng bán lẻ ñể xây dựng chính sách kinh doanh và lộ trình phát triển của sản phẩm.
Nền tảng công nghệ thông tin hiện nay của Kienlongbank ñang trong giai ñoạn ñầu tư và phát triển. Tuy nhiên việc triển khai còn chậm, chưa tận dụng hết những tiện ích sẵn có nên ít nhiều ñã khiến Kienlongbank không cạnh tranh kịp với các NHTM khác. Cụ thể như việc triển khai dịch vụ ngân hàng hiện ñại như Home Banking, Internet Banking, SMS Banking,… ðược triển khai chậm hơn các NHTM khác nên ñã
chậm hơn trong việc tìm kiếm và thu hút khách hàng.
Một ñiểm yếu nửa mà Kienlongbank cũng như một số NHTM thuộc tóp dưới gặp phải ñó là tìm lực tài chính. Kienlongbank thuộc nhóm những ngân hàng có vốn ñiều lệ 3.000 tỷ ñồng, ñiều này ảnh hưởng rất lớn ñến ưu thế cạnh tranh của Ngân hàng, bởi vì nguồn vốn hạn chế thì việc ñầu tư, phát triển cơ sở hạ tầng cũng hạn chế. Với yêu cầu phát triển hiện nay, ñể trở thành ngân hàng ña năng thì Ngân hàng cần phải có vốn