II. Tình hình sản xuất kinh doanh của xínghiệp may xuất khẩu Tân Hồng
5. Phân tích và đánh giá chiến lợc Marketing – Mix của xínghiệp may Tân
5.1.1. Chính sách về số lợng sản phẩm
Mặc dù là doanh nghiệp may xuất khẩu nhng chủ yếu vẫn là các sản phẩm đợc đặt hàng hoặc gia công. Cho nên chính sách về sản phẩm trong đó (chính sách về chủng loại, bao bì, số lợng ) và mang tính thụ động
-Số lợng sản phẩm của xí nghiệp đều có kế hoạch 3 tháng, 6 tháng và 1 năm thậm chí có những mặt hàng đợc đặt hàng từ quý III và quý IV năm trớc.
Tuy nhiên trong quá trình thực hiện vẫn có sự thay đổi về số lợng. Số lợng có thể tăng hoặc giảm tuỳ theo hợp đồng đợc đặt lại cho xí nghiệp.
Bảng 8: Bảng so sánh kết quả thực hiện 1 số mặt hàng sản xuất kinh doanh của xí nghiệp giữa kế hoạch với thực hiện.
STT Chỉ tiêu Đơn vị Kế hoạch
năm 2002
Thực hiện
2002 SS
1 áo Jacket Chiếc 53.000 52.000 1000
2 Polo shirt Chiếc 680.000 700.000 20.000
3 T.Shirt Chiếc 537.000 650.000 63.200 4 Bộ quần aó thể thao Bộ 50.000 50.000 0 5 Bảo hộ lao động Bộ 12.000 10.000 2000 6 Đồ bệnh viện Chiếc 20.000 20.000 0
7 Quần Kaki Chiễc 12.000 12.000 5000
Nguồn: Phòng kinh doanh xuất nhập khẩu
Nhận xét:
Thông qua bảng trên nhận thấy rằng có sự chênh lệch giữa kế hoạch sản xuất và thực hiện sản xuất.
-Sự chênh lệch này chủ yếu do: -Thiếu hụt nguyên vật liệu.
-Thời gian giao hàng không đúng kế hoạch.
-Nguyên nhân từ phía chính sách của Nhà nớc (hạn ngạch…) -Những nguyên nhân chủ yếu vẫn là từ phía ngời đặt hàng.
Điều này dẫn đến sự thụ động trong sản xuất của xí nghiệp và cũng ảnh hửng đến tính đồng bộ, tính liên tục trong sản xuất ảnh hởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Bảng 10: Tình hình tiêu thụ của xí nghiệp đợc thể hiện qua bảng sau:
Đơn vị tính:USD
KH TH KH TH Tăng/giả
m %
1) Doanh thu 1000.000 960.200 1.350.000 1.224.970 264.570 27,5%
2)LN 40.000 307.264 45.000 391.990 84,726 27,5%
Nguồn: Phòng Tài chính kế toán
Nhìn tổng thể thì kế hoạch sản xuất kinh doanh của năm 2002 lớn hơn năm 2001 (27,5%) đấy là một điều đáng mừng và cũng là 1 sự cố gắng không ngừng của toàn xí nghiệp .
Tuy nhiên nếu so sánh giữa kế hoạch đặt ra và kết quả thực hiện đó là một vấn đề cần phải lu tâm đến. Và đây là một trong những điểm yếu của xí nghiệp trong quá trình cạnh tranh trên thị trờng để giành thị phần về cho mình.
5.1.2. Chính sách về chủng loại sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp đã tạo ra cho mình một sản phẩm mang tính chủ đạo trong sản xuâts. Mặt hàng sản xuất chủ đạo của xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng là hàng dệt kim. Đây là mặt hàng xuất khẩu có tính công nghệ cao, năng xuất cao, dễ bị cạnh tranh trên thị trờng xuất khẩu.
-Sản phẩm sản xuất hàng dệt kim của xí nghiệp chíêm 70% trên tổng số hàng may mặc xí nghiệp sản xuất ra.
Biểu đồ phân phối sản phẩm của xí nghiệp.
Với biểu đồ trên có thể thấy rằng điểm mạnh của doanh nghiệp là hàng dệt kim nên cơ hội của xí nghiệp sẽ bằng
Polo shirt T. Shirt
Bộ quần áo thể thao Bảo hộ lao động Đồ bệnh viện Quần kaki
- Thị trờng Mỹ và Nhật có nhu cầu hàng dệt kim lớn. - Năng suất về sản lợng tơng đối cao.
- Các chính sách về hạn ngạch của chính phủ tơng đối thuận lợi.
Điểm mạnh Điểm yếu
- Doanh nghiệp có khả năng sản xuất tốt mặt hàng dệt kim xuất khẩu
- Không có khả năng đa dạng hoá sản phẩm tốt
- Năng suất về sản lợng, và lợi nhuận sẽ cao hơn so với mặt hàng khác
- Không mở rộng thị phần so với đối thủ cạnh tranh khác C ơ hộ i - Thu hút đợc các nguồn hàng lớn và ổn định về sản lợng - Trong tổ hợp không có sự ổn định về hàng dệt kim nên không ổn định về năng suất Đ
e d
oạ
- Có đợc sự u đãi của chính phủ về mặt hàng này (hạn ngạch ) - Có cơ hội để đầu t đợc nhiều dây chuyền công nghệ hiện đại
Từ ma trận Swost chúng ta có thể thấy đợc phần nào nhiều điểm mạnh và điểm yếu của xí nghiệp để thông qua đó có thể điều chỉnh đợc về chất lợng một cách phù hợp hơn và hiệu quả hơn.
5.1.3. Chính sách về mẫu mã và bao bì
- Nh trên đà đợc đề cập sản phẩm của công ty chủ yếu là do đặt hàng và gia công xuất khẩu vì vậy mẫu mã và bao bì đều do bên ký hợp đồng đa ra.
- Sự cải tiến và thiết kế mẫu mã tại phòng kỹ thuật hầu nh không đợc thực hiện.
- Các sản phẩm mà xí nghiệp đa xuất khẩu trực tiếp hầu nh các mẫu mã đều rất đơn giản và mang tính dập khuôn từ các xí nghiệp lớn khác. Đây là một nhợc điểm của xí nghiệp.
- Mặc dù vậy các mẫu mã và bao bì đó đạt đợc một tiêu chuẩn nhất định so với yêu cầu đặt ra.
TH1 = Các sản phẩm đợc khách hàng đặt cho gia công. - Mẫu ra đợc thiết kế và sản xuất theo đúng yêu cầu
- Các mẫu mà sau khi đợc ký hợp đồng sẽ đợc chuyển xuống phòng kỹ thuật. Phòng kỹ thuật sẽ thiết kế mẫu, và tính toán chi tiết của sản phẩm. Sau đó gửi lại cho phòng kế hoạch, phòng vật t, khách hàng và sau khi có sự xác nhận từ các đơn vị trên thì phòng kỹ thuật tiến hành giác mẫu và bắt đầu giải chuyển để sản xuất sản phẩm.
TH2 = Các sản phẩm đợc xí nghiệp xuất trực tiếp.
- Xí nghiệp sẽ tự thiết kế mẫu mã và cải tiến một số mẫu mã thông qua các mẫu đã sản xuất mặt hàng đó.
Tuy nhiên sự xuất khẩu này là rất nhỏ.
- Khả năng tài chính của xí nghiệp có hạn chế.
- Điều kiện nghiên cứu của sản phẩm của thị trờng nớc ngoài cũng rất hạn chế. Thậm chí khi nghiên cứu tốt một mẫu mã sản phẩm để tung ra, thì cha kịp sản xuất thì sản phẩm đó đã lỗi mốt.
- Tính rủi ro của TH này rất cao.
Về bao bì sản phẩm.
- Bao bì sản phẩm nhìn chung không có lợi thế hơn so với các địch thủ khác. Nhng bao bì sản phẩm của xí nghiệp cũng đạt đợc một chất lợng nhất định theo yêu cầu đặt ra.
- Bao bì sản phẩm không rắt nát.
- Các loại bao bì PE, Carton đúng chủng loại, quy cách đóng gói theo từng loại sản phẩm nhất định.
- Bao bì sản phẩm đảm bảo đợc sạch sẽ, khô ráo trớc khi đóng gói sản phẩm. vv...
Nhận xét.
Nhìn chung thông qua chiến lợc sản phẩm của xí nghiệp, cụ thể là thông qua 4 chính sách sản phẩm
- Chính sách về chất lợng. - Chính sách về chủng loại - Chính sách về mẫu mã.
- Chính sách về bao bì.
Ta có thể đa ra một vài ý kiến sau:
* Về u điểm.
- Chất lợng sản phẩm tốt.
- Mẫu mã bao bì sản phẩm đạt tiêu chuẩn.
- Sản lợng sản xuất ra đạt đúng tiến độ, năng suất cao.
* Về nhợc điểm.
- Vì chủ yếu là hàng gia công và đặt hàng trớc nên tình trạng sản xuất luôn bị thụ động, mặc dù năng suất và doanh thu cao hơn qua các năng nhng chỉ tiêu giữa khách hàng và thực hiện là không thực hiện đợc.
- Tính cạnh tranh trên thị trờng so với các đối thủ cạnh tranh là kém hơn. - Khả năng đa dạng hoá sản phẩm trong sản xuất của xí nghiệp là kém hơn so với đối thủ cạnh tranh.
5.2. Chiến lợc về giá bán của sản phẩm.
- Giá là một yếu tố rất quan trọng trong quá trình cạnh tranh của các doanh nghiệp. Nó sẽ đợc coi là điểm mạnh của doanh nghiệp khi doanh nghiệp đó xác định đợc mức giá cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp
- Có thể nói giá sản phẩm của xí nghiệp xuất khẩu Tân Hồng có một mức giá cạnh tranh so với các đôí thủ sản xuất cùng loại mặt hàng đó.
- Về cơ bản giá thành luôn đợc dựa trên những chi phí sản xuất ra sản phẩm đó nh:
+ Chi phí nguyên liệu, vật liệu trực tiếp. + Chi phí nhân công trực tiếp.
+ Chi phí sản xuất chung. + Chi phí quản lý doanh nghiệp
- Tỷ trọng giữa các loại chi phí này đợc thể hiện thông qua bảng sau.
Bảng 9: Tập hợp chi phí trong năm 2002
Đơn vị tính: đồng.
1 Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp 8.880.180.415 61% 2 Chi phí nhân công trực tiếp 1.817.148.339 13% 3 Chi phí sản xuất chung 3.354.735.396 24% 4 Chi phí quản lý doanh nghiệp 364.998.027 2,6%
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Tuỳ vào mỗi một sản phẩm mà giá thành KH lại khác.
VD: Giá thành áo Jacket 3 lớp khác áo Poloshirt khác giá thành áo T. Shirt khác giá thành bộ quần áo thể thao.
Từ những chi phí tập hợp cơ bản +% Lợi nhuận + % rủi ro +% chi phí cơ hội khác => đa ra đợc một giá thành sản phẩm.
- Tuy nhiên lúc giá bán sản phẩm này cũng còn đợc phụ thuộc vào thoả thuận giữa ngời mua và ngơì bán đồng thời cũng phụ thuộc vào sự cạnh tranh giữa các đối thủ cùng ngành.
Bảng 10: Bảng giá một số mặt hàng của xí nghiệp so với giá cả của đối thủ cạnh tranh. Đơn vị tính: đồng. STT Tên sản phẩm Đơn vị tính Xí nghiệp may xuất khẩu
Tân Hồng Công ty may Chiến Thắng Công ty may Minh Trí 1 áo Jacket Chiếc 4,00$ 4,7$ 2 áo Poloshirt Chiếc 0,5$ 0,6$ 3 áoT.Shirt Chiếc 0,6$ 0,8$
4 Quần Kaki Chiếc 2,5$ 3,1$ -
5 Bộ thể thao Bộ 4,3$0 5,7$
Nguồn: Phòng kinh tế xuất nhập khẩu của xí nghiệp may
Với bảng số liệu trên thì có thể coi đây là một điểm mạnh của xí nghiệp may xuất khẩu Tân Hồng và từ đó còn phải đợc phát huy điểm mạnh đó.
Để phân bổ sản phẩm một cách hiệu quả từ đó có LD tối đa hoá đợc doanh thu thì xí nghiệp thực hiện nh sau:
- Xác định chi phí cố định phân bổ cho sản phẩm.
- Xác định chi phí biến đổi bình quân cho một đơn vị sản phẩm. => Tổng hợp giá thành sản phẩm.
Bảng 13A. Chi phí cố định phân bổ cho sản phẩm
Đơn vị tính: VNĐ
Tên sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
1. Jacket 1,55 1,38 1,10
2. Quần áo thể thao, bảo hộ lao động 1,24 1,06 0,85
3. Quần nam, quần sooc, sơ mi 1,10 1 0,78
4. T. Shirt, Poloshirt. 1,36 1,18 1,2
Nguồn: Phòng kế hoạch sản xuất
Bảng 13 B. Chi phí biến đổi bình quân cho một đơn vị sản phẩm.
Đơn vị tính: Lần Tên sản phẩm Yếu tố chi phí Nguyên vật liệu chính Nguyên vật liệu phụ Lơng BHXH Điện – nớc Tiêu hao vốn LĐ Chi phí khác Tổng 1. Jacket 17 5 2 0,8 0,45 1 25
2. Quần áo thể thao, bảo hộ lao động
12 3,5 1,5 0,5 0,45 0,6 18,25
3. Quần nam, quần sooc, sơ mi
10 3 1,2 0,4 0,45 0,4 15,45
4.T.Shirt, Poloshirt. 15 4 1,6 0,2 0,45 0,2 21,45
Bảng 13 C. Tổng hợp giá thành sản phẩm.
Đơn vị tính: Lần
Tên sản phẩm
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
Chi phí cố định Chi phí bình quân Tổng Chi phí cố định Chi phí bình quân Tổng Chi phí cố định Chi phí bình quân Tổng 1. Jacket 1,55 25 26,55 1,38 25 26,38 1,1 25 26,1 2. Quần áo thể thao, bảo hộ lao động
1,24 18,53 19,79 1,06 18,55 19,61 0,85 18,55 19,4
3. Quần nam, quần sooc, sơ mi
1,10 15,45 16,55 1 15,45 16,45 0,78 15,45 16,23
4. T. Shirt, Poloshirt.
1,36 21,45 22,81 1,18 21,45 22,63 1,2 21,45 22,65
Nguồn: Phòng tài chính kế toán xí nghiệp.
Thông qua bảng 13 c. (Bảng tổng hợp giá thành sản phẩm) có thể thấy đợc chiến lợc giản giá sản phẩm của xí nghiệp. Từ năm 2002 đến năm 2004 với chiến lợc giảm giá toàn bộ các mặt hàng sản phẩm này nhằm.
- Thu hút khách hàng - Tăng sản lợng tiêu thụ
- Tăng thị phần sản phẩm của doanh nghiệp
- Ngân cao khả năng cạnh tranh so với đối thủ cùng ngành. Và điều này cũng chứng tỏ:
- Năng suất của xí nghiệp đã tăng lên. - Đội ngũ tay nghề công nhân cũng tăng lên.
- Chiến lợc giảm giá toàn bộ sản phẩm của xí nghiệp từ 2002 -2004 đợc áp dụng đối với nhiều sản phẩm mà xí nghiệp gia công lại sản phẩm hoặc một phần là từ các đơn vị đặt hàng ngắn.
- Đối với những sản phẩm xuất trực tiếp thì việc áp dụng nhiều hạn chế và khó thực hiện.
5.3. Chiến lợc phân phối sản phẩm của xí nghiệp.
Với đặc thù là xí nghiệp sản xuất và xuất khẩu cho nên sản phẩm của xí nghiệp từ 80 -85% là xuất khẩu ra các thị trờng nớc ngoài, bên cạnh đó sản phẩm của xí nghiệp cũng chủ yếu là từ các đơn đặt hàng, và gia công lại cho nên kênh phân phối sản phẩm của xí nghiệp cũng hoạt động kém hiệu quả.
Năm 2002 Tỷ trọng xuất khẩu sản phẩm đạt 82%. Năm 2002 tỷ trọng tiêu thụ trong nớc 18%
Trong tỷ trọng xuất khẩu thì.
- 50% sản phẩm xuất sang thị trờng Hồng Kông, Đài Loan. - 15% sản phẩm xuất khẩu sang EU (Đức, Pháp, Hà Lan). 7% sản phẩm xuất sang Nhật, Balan, Tiệp
10% sản phẩm xuất sang thị trờng Mỹ.
Trong tổng số 82% sản phẩm đợc xuất đi thì 20% sản phẩm xí nghiệp xuất trực tiếp. Còn lại đợc đặt hàng và gia công lại.
- Trong tổng số 18% sản phẩm đợc tiêu thụ trong nớc thì 10% sản phẩm sản xuất đợc xí nghiệp bán trực tiếp.
+ Còn lại 8%/18% là do đặt hàng.
* Đối với sản phẩm xuất khẩu việc phân phối đợc thực hiện thông qua
+ Vận chuyển hàng hoá bằng đờng biển và hàng không? + Thông qua việc mở L/C tại ngân hàng => thủ tục hàng hoá.
+ Thông qua các hàng đặt hàng có trụ sở hay văn phòng giao dịch tại Việt Nam và nớc ngoài.
Hiện tại công ty có một văn phòng đại diện tại Hồng Kông, tại Mỹ và Tiệp khắc. Tuy nhiên văn phòng này chỉ mới có chức năng giới thiệu sản phẩm, giao dịch và xúc tiến bán hàng chứ cha đợc coi là một kệnh phân phối sản xuất đến tay ngời tiêu dùng hay các nhà phân phối sản phẩm.
* Đối với sản phẩm trong nớc
- Sản phẩm chủ yếu đợc bán trực tiếp tuy nhiên xí nghiệp lại không bán trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng và bán lại cho một hay nhiều chủ hàng lớn mua với số lợng nhiều (hay ngời ta còn gọi là lái buôn). Chính vì điều này mặc dù các
sản phẩm của xí nghiệp đã có mặt trên thị trờng Việt Nam những ngời tiêu dùng không đợc biết đến thơng hiệu của công ty.
- Một phần do không có kênh phân phối tố và đầy đủ.
- Các sản phẩm của xí nghiệp sản xuất ra không lấy tên thơng hiệu của công ty mà nhãn mác thờng đợc lấy từ nhiều nhãn hiệu nớc ngoài của các hàng lớn. Các sản phẩm này lại đợc tiệu thụ tại các Shop thời trang lớn.
- 8% còn lại là do các công ty hay các hãng sản xuất trong nớc đặt hàng theo thời vụ.
Bảng 14. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo 2 phơng thức FBO và gia công sản phẩm năm 2002
Đơn vị tính: USD.
STT Tên hàng hoá
Hàng FBO + Bán thành tiền Hàng gia công + Đặt hàng Sản l- ợng Doanh thu Lợi nhuận Sản l- ợng Doanh thu Lợi nhuận 1 áo Jacket 10.400 25.653$ 2.851 41.600 166.400$ 6.775 2 Poloshirt 136.000 204.351$ 22.749 544.000 326.400$ 90.978 3 T. Shirt 107.000 186.960$ 20.809 429.600 343.680$ 83.235 4 Bộ quần áo thể thao 10.000 14.348$ 40.000 228.000$ 6.388 5 Bảo hộ lao động 2.000 10.000 18.500$ 1.161 6 Đồ bệnh viện 20.000 24.000$ 3.678 7 Quần Kaki 2.4000 3.478$ 387 9.600 9.600% 1.549 Tổng 434.790 48.393 790.180 193.570
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Nhận xét: Từ bảng số liệu 14 có thẻ cho ta thấy đợc rõ hơn tỷ trọng tiêu thụ của xí nghiệp.
Ưu điểm:
- Sản lợng xuất khẩu sản phẩm gia công + đặt hàng cao chứng tỏ sự uy tín về chất lợng tiến độ sản xuất của xí nghiệp đối với khách hàng là rất cao.
Nhợc điểm:
- Cha đẩy mạnh lợi thức sản xuất hàng trực tiếp của xí nghiêp. Chúng ta có thể nhận thấy tỷ trọng lợi nhuận của phơng thức này.
Cụ thể => tỷ trọng và lợi nhuận của hàng Jacket giữa xuất khẩu trực tiếp