( n v tính: tri u đ ng) Ch tiêu N mă 2012 N mă 2013 N mă 2014 Chênhăl ch 2012/2013 Chênhăl ch 2013/2014 (+/-) (%) (+/-) (%) Doanh thu v bán hàng và cung c p d ch v 125.783 103.816 139.187 (21.967) 17,5 35.371 34,1 Giá v n bán hàng 111.947 94.471 117.483 (17.476) 0,56 23.012 24,4 Chi phí bán hàng 1.258 1.429 1.391 171 13,6 (38) 2,7 Chi phí qu n lý doanh nghi p 3.773 3.897 3.958 124 3,3 61 1,6 L i nhu n thu n t ho t đ ng kinh doanh 8.805 4.019 16.355 (4,786) 54,4 12.336 306,9 (Ngu n: Phòng k toán)
26 Doanh thu v bán hàng và cung c p d ch v :
Doanh thu có thay đ i b t th ng dù ch trong m t giai đo n ng n t n m 2012 đ n n m 2014. Doanh thu n m 2013 gi m 21.967 tri u đ ng, t ng đ ng 17,5% so
v i n m 2012. Doanh thu 2014 t ng 35.371 tri u đ ng, t ng đ ng 34,1% so v i
n m 2013. So sánh t ng quan c giai đo n t n m 2012-2014, doanh thu v bán hàng và cung c p d ch v phát tri n không đ u nh ng có xu h ng t ng.
Giá v n bán hàng:
So v i giá v n bán hàng đ c chi trong n m 2012, l ng chi c a 2013 gi m 17.476 tri u đ ng, t ng đ ng 0,56%. Nguyên nhân là vì doanh nghi p ch đ ng gi m v n đ u t vào kinh doanh ô-tô du l ch cá nhân trong n m 2013 nh m tránh thi t h i. Trong n m 2014, giá v n bán hàng đã t ng tr l i, m c t ng là 23.012 tri u đ ng,
t ng đ ng 24,4% so v i n m 2013. Có th k t lu n r ng giá v n bán hàng không n
đ nh, tuy nhiên không thay đ i nhi u. Nguyên do đ n t ch tr ng tr ng an toàn, tránh r i ro c a doanh nghi p.
Chi phí bán hàng:
So v i n m 2012, chi phí bán hàng c a công ty t ng 171 tri u đ ng, t ng đ ng 13,6%. Tuy nhiên, con s này đã gi m trong n m 2014. Chi phí bán hàng c a n m
2014 gi m 38 tri u đ ng so v i n m 2013, t ng đ ng 2,7%. Nh ng con s k trên
th hi n s đi u ch nh k p th i c a công ty d a trên tình hình kinh doanh th c ti n.
N m 2013, tình hình kinh t c n c phát tri n tr m, kèm theo m t s nhân viên có
kinh nghi m c a công ty thôi vi c d n đ n nhi u khó kh n cho công ty này. Do v y
công ty ch tr ng c t gi m chi phí không c n thi t m c t i đa đ tránh lãng phí cho công ty.
Chi phí qu n lí doanh nghi p:
Chi phí qu n lí doanh nghi p c a công ty trong n m 2013 t ng 124 tri u đ ng,
t ng đ ng 3,3% so v i n m 2012. Con s này ti p t c t ng trong n m 2014. So v i
n m 2013, chi phí qu n lí doanh nghi p c a công ty trong n m 2014 t ng 61 tri u
đ ng, t ng đ ng 6,1%. M c dù doanh nghi p c g ng c t gi m các chi phí không
c n thi t t t c các ho t đ ng c a doanh nghi p, nh ng chi phí qu n lí doanh nghi p v n t ng do s đ u t vào đào t o và khích l đ i ng nhân viên c a công ty. D a vào
nh ng bi n chuy n tích c c trong l i nhu n thu n t ho t đ ng kinh doanh s phân tích sau đây đây, s t ng v chi phí này là h p lí.
L i nhu n thu n t ho t đ ng kinh doanh:
Nhìn vào k t qu kinh doanh cho th y, l i nhu n thu n t ho t đ ng kinh doanh c a công ty có nhi u bi n đ ng l n và đ t bi n. L i nhu n thu n c a n m 2013 gi m
27
m nh 4.786 tri u đ ng, t ng đ ng 54,4% so v i n m 2012. Tuy nhiên, l i nhu n thu n c a công ty trong n m 2014 đã b t ng t ng 12.336 tri u đ ng, t ng đ ng
306,9% so v i n m 2013. ây là nh ng thành công đáng ghi nh n cho s n l c và c
g ng v t qua khó kh n c a công ty.
D a trên đánh giá toàn di n, m t k t lu n có th đ c rút ra là ho t đ ng kinh doanh c a công ty đã và đang g p nhi u khó kh n nh ng đang phát tri n theo chi u
h ng tích c c. Trong giai đo n 2012-2014, công ty đã ph i tr i qua nhi u th ng tr m
dù trong m t th i gian ng n. Giá v n bán hàng có xu h ng t ng nh . Chi phí bán hàng có xuh ng gi m. Chi phí qu n lí doanh nghi p có xu h ng t ng nh . Sau quá trình n l c v t khó, doanh thu t ho t đ ng kinh doanh và các dch v c ng nh l i nhu n thu n t ho t đ ng kinh doanh có chi u h ng t ng dù theo đánh giá v n ch a
x ng v i ti m n ng c a doanh nghi p.
2.2. S ăl c v th tr ngăôătôăc aăcôngăty 2.2.1. Th tr ng khu v c phía B c 2.2.1. Th tr ng khu v c phía B c
Th tr ng ô-tô các t nh phía B c c nh tranh quy t li t. D n đ u th tr ng là các th ng hi u n i ti ng nh Mercedes, Cambry, Toyota. Th ng hi u Huyndai dù trong hoàn c nh c nh tranh quy t li t v n gi đ c v trí d n đ u trong s n ph m xe ô-tô giá
r . i s ng ng i dân trên đ a bàn mi n B c ngày càng đ c c i thi n. Nhu c u mua
xe ô-tô c ng ngày càng t ng. Tình hình kinh doanh di n bi n m i n m m i khác do nh h ng chung c a n n kinh t trong n c và toàn c u. Tuy nhiên d u hi u v nhu c u mua xe v n không h gi m đi nhi u ngay c trong nh ng th i đi m kinh t khó kh n và đ c d báo s ti p t c t ng. Do v y th tr ng mi n B c là m t th tr ng
còn nhi u ti m n ng khai thác cho ho t đ ng tiêu th cho các nhà cung c p ô-tô, đ c bi t là ô-tô giá r và t m trung do ph n l n ng i dân thu nh p t ng nh ng v n m c
trung bình. Trong b i c nh chung c a th tr ng khu v c phía B c, ho t đ ng bán hàng c a Huyndai Hòa Bình Minh nói riêng và Huyndai nói chung đang có nhi u c
h i phát tri n dù s c nh tranh là kh c li t.
Khoanh h p đ a bàn ho t đ ng tính t Hà N i ng c v các t nh mi n núi phía
B c, Công ty Huyndai Hòa Bình Minh ph i đ i m t v i s c nh tranh m nh nh t là t phía Công ty Toyota V nh Phúc và chính T ng Công ty Huyndai Thành Công. Tính t
tnh Phú Th ng c v các t nh mi n núi phía B c, Huyndai Hòa Bình Minh là nhà phân ph i xe ô-tô Huyndai đ c quy n. Do v y s c nh tranh v i các đ i lí đ ng c p cung c p cùng th ng hi u xe là không có. ây là m t thu n l i to l n. Nh ng bên
c nh đó, s c nh tranh trong ho t đ ng kinh doanh v i T ng Công ty Huyndai Thành Công là m t đi u đáng suy tính. Theo quy đ nh Huyndai Hòa Bình Minh bu c ph i
28
Huyndai Thành Công s đ c chi t kh u cao h n so v i mua xe Huyndai Hòa Bình
Minh. Do v y Huyndai Hòa Bình Minh ch y u cung c p cho đ i t ng khách hàng là các cá nhân vì các doanh nghi p s đ n mua t i Huyndai Thành Công. ây là m t thi t h i r t l n vì theo kh o sát c a phòng marketing công ty ph n ánh r t nhi u doanh nghi p taxi trên đ a bàn đã mua s n ph m Huyndai v i s l ng l n. c bi t, h th ng xe bus công c ng m i đ c đ a vào ho t đ ng trên đa bàn t nh Phú Th vào
cu i n m 2014 c ng là xe Huyndai thu c dòng xe khách 30 ch . H th ng xe này m i ho t đ ng còn ít v c s l ng và tuy n xe nh ng có d u hi u phát tri n nhanh và
m nh do nhu c u đi l i c a ng i dân t ng cao. Tuy nhiên các s n ph m này đ c doanh nghi p mua t i Huyndai Thành Công. Chi ti t này g i nhi u ý t ng cho h ng
phát tri n m i c a công ty v m r ng dòng xe sang dòng xe khách c v a và các d ch v ph kèm. H ng phát tri n d ch v ph kèm là r t đáng chú ý vì các c s b o trì,
b o d ng xe ô-tô, đ c bi t là ô-tô c v a và l n đ a bàn này r t ít, quy mô nh . Vi c đi v T ng Công ty Huyndai Thành Công s không thu n ti n nên dù Huyndai Hòa Bình Minh không bán các s n ph m xe cho doanh nghi p nh ng có th h ng l i t ho t đ ng b o trì, b o d ng.
Xét trên m t c nh tranh v s n ph m, ô-tô do công ty cung c p nh đã đ c p
trên có m u mã đ p, phong phú v ki u dáng, ch ng lo i, giá c h p lí, nh ng còn h n ch v đ b n c a xe. Theo nh ng thông tin thu th p t các khách hàng đã mua xe và đang s d ng s n ph m c a công ty, ch t l ng c a các dòng xe giá r c a công ty
nhanh xu ng c p, th ng xuyên ph i b o d ng sau 3 n m s d ng. ây là m t y u
đi m chung c a các dòng xe giá r và chính đi u này khi n khách hàng r t b n kho n
khi mua hàng. Xét v khía c nh s c hút th ng hi u, Huyndai đ c x p là m t trong nh ng th ng hi u xe giá r a chu ng Vi t Nam nói chung và th tr ng mi n núi phía B c nói riêng. Tuy nhiên, Huyndai có s n xu t m t s dòng xe t m trung và t ng
thành công v i các nhãn hi u Santafe,ầ.nh ng duy trì trong th i gian không lâu và ch a đnh v đ c v trí th ng hi u trong tâm trí khách hàng v Huyndai-m t hãng xe
t m trung. Do v y vi c tiêu th các dòng xe t m trung c a Huyndai Hòa Bình Minh c ng r t h n ch . Nh ng khách hàng mu n mua xe t m trung th ng có tâm lí tìm t i
th ng hi u xe Toyota. Theo k t qu kh o sát c a phòng marketing c a công ty, nhãn
hi u xe t m trung tiêu th l n nh t đ a bàn mi n núi phía B c là Artis c a Toyota, chi m 57% t ng l ng xe giá tr trên 700 tri u đ c tiêu th trong n m 2014. ây là
h l y c a ho t đ ng marketing dòng xe t m trung ch a hi u qu c a T ng Công ty Huyndai Thành Công.
29
2.2.2. Th tr ng kinh doanh c a ảuynếai ảòa Bình Minh
Huyndai Hòa Bình Minh ch y u cung c p s n ph m ô-tô cho th tr ng tnh Phú
Th , đ c bi t là thành ph Vi t Trì. Tiêu th s n ph m trên đ a bàn t nh Phú Th trung
bình chi m t i h n 50% doanh thu hàng n m c a doanh nghi p. D i đây là t ng k t th tr ng kinh doanh d a trên doanh thu c a n m 2014.
Bi uăđ ă2.1. T ngăk tăth ătr ngătiêuăth ăc aăHuyndaiăHòaăBìnhăMinhă n mă2014
Bi u đ cho th y, k t qu tiêu th c a n m 2014 c a tnh Phú Th là 57%. K t lu n là Phú Th là đ a bàn tiêu th chính c a công ty. Tuy nhiên, m t k t lu n khác là công ty v n ch a khai thác đ c các th tr ng khác m t cách hi u qu dù Huyndai Hòa Bình Minh cung c p đ c quy n xe Huyndai trên đ a bàn các tnh mi n núi phía
B c. i u đáng chú ý đây là d ch v v n t i hành khách c a các t nh Tuyên Quang, Yên Bái, Lào Cai v Hà N i r t phát tri n. H ch y u dùng xe ch khách 30 ch c a Huyndai. Theo kh o sát c a phòng Marketing, l ng xe ch khách c a các doanh
nghi p trên các t nh này chi m trên 70% là dòng xe ch khách c a Huyndai. Phú Th
n m v trí trung chuy n, thu n ti n cho các xe này vào b o trì b o d ng vì các dch v này không phát tri n các t nh mi n B c. Nh n di n đ c tình tr ng này t lâu nh ng công ty ch a nhanh nh y trong vi c quy t đnh m r ng các d ch v b o trì, b o
d ng cho c xe ch khách.
2.3. QuyătrìnhăbánăhƠngăc aăcôngăty
2.3.1. Quy trình bán hàng t i đ a đi m c a công ty
Quy trình này g m có 6 b c chính miêu t cách th c m t nhân viên bán hàng chào đón, gi i thi u s n ph m cho khách hàng, gi i đáp nh ng th c m c v s n ph m
đ đi đ n công đo n cu i cùng là bán hàng.
57% 9% 9% 2% 2; 3% 2% 2; 3% 7; 11% 11% 2% P àT T àQ L àC H àG B àN H àĐ V àP T àN Y àB
30
S đ 2.2. Quy trình bán hàng t i đ a đi m c a công ty
(Ngu n: Phòng bán hàng)