V i quy trình bán hàng b ng cách tìm ki m khách hàng ti m n ng thì tr c tiên là b c tìm ki m c h i. Công vi c c a khâu này th nh t là c n thu th p t ng h p t t c nh ng thông tin liên quan đ n s n ph m d ch v mà hi n t i công ty đang cung c p
cho khách hàng. Bên c nh đó, nhân viên bán hàng c n xem xét, đánh giá tình hình tiêu
th nh ng s n ph m d ch v cùng lo i v i s n ph m d ch v c a công ty trên th tr ng và c a các đ i th c nh tranh t đó sàng l c thông tin và có th tìm ra đ c nh ng nhu c u th tr ng mà ch a đ c đáp ng sau đó phân tích d đoán xem nó là c h i m i, h ng đi m i ti m n ng có th mang l i l i nhu n cao cho công ty hay không.
Ngoài vi c tìm ki m và sàng l c thông tin v s n ph m d ch v , nhân viên bán hàng s ph i tìm ki m thông tin khách hàng d a vào 3 ngu n tin sau:
Trong gia đình và ng i thân c a các thành viên trong công ty: tr c h t, nhân viên bán hàng nên b t đ u tìm ki m thông tin t các m i quan h thân c n m t thi t trong gia đình và ng i thân c a các thành viên trong công ty. B i vi c
xây d ng các m i quan h m i s t n công s c và th i gian thay vào đó nhân viên bán hàng t n d ng ngu n thông tin thân c n s n có, ng i thân ho c nh ng ng i có s quen bi t t tr c h s c i m và chia s tho i mái h n, t đó nhân viên bán hàng d dàng thu th p và sàng l c thông tin đ lên danh sách
nh ng khách hàng ti m n ng h n.
Thông qua các m i quan h làm n quen bi t: sau gia đình, ng i thân s là các b n hàng. Khi nhân viên bán hàng ti p c n v i nh ng ng i thu c ngu n
thông tin này thì s r t d dàng trong vi c ki m nh n xem h có đ y đ các
y u t (nh n th c đ c t m quan tr ng c a ô tô,có kh n ng tài chính đ mua
xe và có kh n ng lái xe) đ ti p t c th c hi n các b c ti p theo c a quy trình bán hàng. Nh ng m i quan h quen bi t này càng đ c m r ng bao nhiêu thì
ngu n khách hàng tri n v ng càng l n b y nhiêu. Khi h đã tin và nhân viên bán hàng cùng uy tín, ch t l ng s n ph m c a Huyndai Hòa Bình Minh thì
ch c n m t n l c nh n a thì h s tr thành khách hàng th c s . 1. Tìm ki m c h i 2. X lí và phân tích thông tin tr c khi
ti p c n khách hàng
3. Ti p c n khách hàng và bán hàng
34
Th m dò ngu n thông tin n i b : nh ng khách hàng thu c ngu n thông tin này th ng là do c p trên cung c p. Nh ng khách hàng này r t d ti p c n và th ng đ c gi i thi u t tr c nên nhân viên bán hàng không g p quá nhi u
khó kh n v i các đ i t ng khách hàng này.