Ch c v L ngăc ăb n Ph c p
PCăđiăl i PCăđi n tho i PCă nătr a
Nhân viên bán
hàng 2.800.000 200.000 300.000 450.000
Qu n lí bán
hàng 3.700.000 300.000 400.000 600.000
(Ngu n: Phòng k toán)
Ngoài ra, công ty còn áp d ng m t s chính sách đãi ng tài chính sau:
Vào các d p ngày l nh T t Nguyên án, l Qu c Khánh, T t d ng l ch, T t
Trung Thuầ công ty đ u có quà ho c t ng ti n m t cho nhân viên. Nh ng
món quà này tuy không mang giá tr cao nh ng nó c ng góp ph n đ ng viên, khích l tinh th n làm vi c c a nhân viên đ ng th i t o thêm s g n k t gi a
nhân viên và doanh nghi p.
Th ng theo doanh s bán hàng: nhìn vào m c l ng c b n c a công ty cho
th y l ng c ng trung bình c a nhân viên bán hàng không ph i cao nh ng v i m c th ng c a công ty theo doanh s bán hàng thì khá n. Tùy theo t ng lo i
40
xe mà nhân viên bán hàng s đ c h ng chi t kh u t 500.000 đ ng đ n 3.000.000 đ ng khi bán đ c m t xe. Tuy nhiên v i th i bu i kinh t khó kh n, ng i tiêu dùng th t ch t chi tiêu cùng v i s c nh tranh gay g t nh
hi n nay đ đ t đ c doanh s hàng tháng đ u nhau không h đ n gi n. Trong khi n u tính v i m c chi t kh u t i thi u là 500.000 đ ng thì bình quân m i
tháng nhân viên bán hàng ph i bán đ c 5 xe bao g m c ti n tr c p thì m c thu nh p m i đ c xem là t m n.
Th ng theo ch ng trình thi đua: m i n m 2 l n Huyndai Hòa Bình Minh đ u t ch c ch ng trình thi đua đ t doanh s nh n th ng. 2 nhân viên bán hàng đ t hi u qu cao nh t trong t ng đ t thi đua s đ c công ty t ng th ng b ng ti n m t ho c b ng m t chuy n du l ch trong n c.
ƣiăng phiătƠiăchính
Chính sách đãi ng phi tài chính dành cho nhân viên bán hàng c a Huyndai Hòa Bình Minh g m có:
Ch đ ngh phép: 4 đ n 6 ngày tùy t ng c p b c.
Ch ng trình ch m sóc s c kh e đ nh kì cho cán b , công nhân viên.
T ch c các bu i ho t đ ng ngo i khóa (d ti c, các cu c thi tài n ng trong toàn th công tyầ), các ch ng trình sinh ho t đoàn th , ho t đ ng tình
nguy n giúp cho nhân viên gi i t a c ng th ng, áp l c công vi c hàng ngày, đ ng th i t o nên s g n bó đoàn k t gi a các cá nhân trong công ty v i nhau.
2.4.4. ánh giá l c l ng bán hàng
Công vi c đánh giá l c l ng bán hàng ph i t p trung t kía c nh b n thân m i
nhân viên bán hàng và ph n h i t phía khách hàng. C th :
Huyndai Hòa Bình Minh d a vào báo cáo ho t đ ng bán hàng cá nhân c a
nhân viên trong công ty đ đánh giá l c l ng bán hàng. Ban qu n tr c n c vào doanh thu, ch tiêu bán hàng đ i v i t ng nhân viên, ho t đ ng cung c p d ch v ch m sóc khách hàng, l ng ph tùng đ c tiêu th và chi phí trong công tác bán hàng đ c bi t là ho t đ ng bán hàng b ng cách tìm ki m khách hàng ti m n ng đ đánh giá l c l ng bán hàng.
Th m dò các ý ki n ph n h i c a khách hàng b ng cách g i đi n tr c ti p h i
th m v m c đ hài lòng c a khách hàng khi s d ng c ng nh phong cách
ph c v , bán hàng c a nhân viên trong công ty có chuyên nghi p, t n tình hay còn th , lúng túng đ công ty có nh ng đi u ch nh k p th i nh tuyên d ng, khen th ng hay khi n trách.
41
Ngoài ra, công ty d a vào báo cáo k t qu báo cáo ho t đ ng bán hàng đ so
sánh thành tích gi a các nhân viên bán hàng v i nhau. T đó, tuyên d ng khen th ng nh ng nhân viên có n l c, k t qu ho t đ ng bán hàng t t đ ng th i thúc đ y nh ng nhân viên còn l i c n có s c g ng, làm vi c hi u qu
h n.
C n c vào h th ng đánh giá c a công ty đ xem xét các nhi m v , công vi c
nhân viên đã hoàn thành là t t hay ch a.
2.5. ánhăgiáăhi u qu c a ho tăđ ngăbánăhƠngăc aăcôngătyătrongăgiaiăđo năn mă2012-2014 2012-2014
2.5.1. ánh giá k t qu bán hàng c a công ty trong th i gian qua
Ho t đ ng bán hàng c a Huyndai Hòa Bình Minh đ c đánh giá là bi n đ ng m nh, nh ng xu h ng chung hi n t i là phát tri n tích c c. D i đây là bi u đ miêu
t s th ng tr m trong ho t đ ng bán hàng c a công ty
Bi uăđ 2.2. Doanh thu c aăCôngătyăHòaăBìnhăMinhăn mă2012ă-2014
( n v : tri u đ ng) 125,783 103,816 139,187 0 20 40 60 80 100 120 140 160 N m 2012 N m 2013 N m 2014
Tìnhăhìnhădoanhăthuătrongă3ăn măg năđơy
42
Bi uăđ ă2.3. L iănhu năc aăCôngătyăHòaăBìnhăMinhăn mă2012ăậ 2014
( n v: tri u đ ng)
Doanh thu c a công ty trong n m 2013 gi m m nh, 21.967 tri u đ ng, t ng đ ng 17,5%. Kéo theo là l i nhu n c a công ty gi m theo v i m c 4.786 tri u đ ng,
t ng đ ng 54,4%. Xét trong t ng quan v i chi phí bán hàng và chi phí qu n lí
doanh nghi p thì doanh thu và l i nhu n gi m trong khi hai đ i l ng v chi phí này
l i t ng lên. ây là m t chi ti t đáng xem xét vì nguyên t c trong ho t đ ng kinh
doanh là gi m thi u các chi phí, đ c bi t là chi phí giành cho b máy ho t đ ng c a doanh nghi p và t i đa hóa l i nhu n. Nh ng đây chi phí dành cho ho t đ ng qu n lí
doanh nghi p trong n m 2013 l i t ng so v i n m 2012. G c r c a hi n t ng này là n m 2013 m t b ph n không nh nhân viên bán hàng có kinh nghi m r i b công ty sang hãng xe khác làm vi c. Theo đánh giá c a phòng nhân s , nguyên nhân nh ng
nhân viên này b vi c là do mong mu n m c thu nh p cao h n. Trong khi đó hoa h ng
cho các s n ph m bán đ c không cao, l ng c b n không m c bình th ng so v i m t b ng các doanh nghi p khác, do v y các nhân viên này mu n h ng m c l ng cao h n, c h i thu nh p t hoa h ng nhi u h n. Do đó chính sách l ng không phù
h p v i hoàn c nh kinh t đã không t o đ c đ ng l c cho nhân viên. Nh ng vi c tuy n nhân viên và đào t o bài b n cho nhân viên m i c n nhi u th i gian và ti n c a.
Dù v y công ty v n b t bu c ph i đ u t ti n đào t o nhân viên m i vì đây đào t o
nhân viên t t là hành đ ng s ng còn v i doanh nghi p.Th i gian m i gia nh p này, thành tích c a các nhân viên m i l i không cao vì ch a nhi u kinh nghi m. Ngoài ra, n m 2013 là m t n m kinh t phát tri n tr m n c ta. i u đó lí gi i cho k t qu kinh doanh chuy n bi n x u trong n m 2013.
Tuy nhiên, rút kinh nghi m n m 2013, công ty t ng m c hoa h ng n m 2014 lên cao, l ng c b n gi m xu ng m c 2.8 tri u đ ng/tháng/nhân viên kinh doanh, kèm b o hi m và các ch đ khác cho ng i lao đ ng, các ch ng trình t ng chuy n du l ch cho
8,805 4,019 16,355 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 N m 2012 N m 2013 N m 2014 L i nhu n
43
nhân viên thành tích cao đã đ c áp d ng khi n doanh thu và l i nhu n 2014 t ng đ t bi n. Doanh thu n m 2014 đã khôi ph c v m c 139.187 tri u đ ng, t ng 35.371 tri u
đ ng, t ng đ ng 34,1% so v i n m 2013. n t ng h n là l i nhu n đ t 16.355 tri u
đ ng, t ng 12.336 tri u đ ng, t ng đ ng 306,9% so v i n m 2013. ây là m t k t qu t t đáng ghi nh n c a công ty. Bên c nh đó, chi phí bán hàng không c n thi t đã đ c c t gi m t i đa, gi m 38 tri u đ ng, t ng đ ng 2,7% so v i n m 2013. Do công
ty v n ti p t c đ u t vào đào t o cho nhân viên v i các khóa h c k n ng m m đ t ng kh n ng thuy t ph c khách hàng c ng nh tìm hi u v thông tin k thu t c a s n ph m.
Có th đánh giá r ng toàn th lãnh đ o và nhân viên c a công ty có m t n l c r t l n trong giai đo n 2012-2014 đ đ t đ c nh ng thành qu nh hi n nay. Phân tích k t qu bán hàng cho th y tình hình bán hàng c a công ty đang phát tri n tích c c
và có ti m n ng t ng h n n a trong n m 2015.
2.5.2. ánh giá ch tiêu bán hàng thỀo k ho ch c a công ty
Các s n ph m xe du l ch Công ty C ph n t p đoàn Hòa Bình Minh phân ph i
100% đ u là xe Huyndai nh p kh u nguyên chi c đánh vào tâm lí sính chu ng hàng
nh p ngo i đ c bi t là đ i v i lo i hàng hóa có giá tr cao c a ng i tiêu dùng Vi t,
h n n a trên th c t các s n ph m xe nh p kh u v n có ch t l ng t t h n so v i s n ph m l p ráp trong n c. Tuy nhiên, dù Huyndai là th ng hi u có các dòng xe giá c
c phù h p v i m c chi tiêu c a ng i Vi t, m u mã phong phú và có m c tiêu th khá t t t i th tr ng Vi t Nam nói chung và khu v c các t nh vùng núi phía B c nói riêng đ c bi t là t nh Phú Th nh ng giai đo n n m 2012 ậ 2014 tình hình tiêu th s n ph m c a Huyndai Hòa Bình đã có nhi u bi n c th ng tr m b i nh h ng c a kh ng ho ng kinh t vào n m 2013. B ng sau đây s so sánh l ng xe bán ra trong n m so
v i ch tiêu s xe đ c đ ra đ ng th i cho th y rõ s bi n đ ng v s l ng trong ho t
đ ng tiêu th c a Huyndai Hòa Bình Minh.