TH NGăM IC P HN QU CT VI TNAM
3.2.4 Marketing nghi pv quy n chn ngo it
Khi mua m t lo i d ch v , nhi u khách hàng có c m giác r ng h có th g p ph i m t r i ro nào đó. B i l , khác v i nh ng s n ph m mang tính v t ch t, d ch v là m t th s n ph m vô hình. Khách hàng th t s không th bi t tr c mình s nh n đ c nh ng gì t m t d ch v cho đ n khi h b ti n ra và th nghi m d ch v đó. Do v y, quy t đnh có nên s d ng m t d ch v nào đó hay không, khách hàng c n m t đi u gì đó h u hình đ h có th an tâm h n. Và đi u mà h quan tâm nh t là giá c , vì đây là m t y u t h u hình, có th giúp khách hàng so sánh d ch v này v i d ch v khác. Nh ng v n đ là n u ng i cung ng nào c ng c nh tranh b ng giá c thì cu i cùng ch ng có ai là ng i đ c l i. Do đó, đ bán đ c m t d ch v , đi u quan tr ng nh t là xây d ng lòng tin c a khách hàng vào l i h a c a ng i cung ng d ch v đó. V i m c tiêu s tri n khai nh ng s n ph m m i nh quy n ch n, s n ph m c c u t i
67
khách hàng, m t trong nh ng y u t quan tr ng d n đ n thành công c a ngân hàng chính là ph i có bi n pháp marketing gi i thi u s n ph m t i khách hàng. C ng nh các m t hàng d ch v khác, tính vô hình c a s n ph m d ch v ngân hàng đư d n đ n vi c khách hàng không nhìn th y, không th n m gi đ c, đ c bi t là khó kh n trong đánh giá ch t l ng s n ph m d ch v tr c khi mua, trong quá trình mua và sau khi mua. gi m b t s không ch c ch n khi s d ng s n ph m d ch v ngân hàng, khách hàng bu c ph i tìm ki m các d u hi u ch ng t ch t l ng s n ph m d ch v nh đa đi m giao d ch, m c đ r i ro th p ch p nh n đ c đ đánh đ i m c phí s d ng d ch v đó, m c đ trang b công ngh , uy tín c a ngân hàng,… Thay vì đ b n thân khách hàng t tìm ki m thông tin và đánh giá ch t l ng c a s n ph m quy n ch n, m t trong nh ng s n ph m d ch v ph c t p thì ngân hàng c n th c hi n marketing b ng cách “S n ph m hoá” nghi p v quy n ch n. i u này có ngh a là bi n cái vô hình thành cái h u hình. C th là H i s chính ngân hàng th ng m i c ph n Qu c t Vi t Nam c n so n ra nh ng tài li u gi i thi u h ng d n s d ng nghi p v quy n ch n, trong đó có th đ a ra nh ng thông tin c b n, nh ng ph ng pháp tính toán hay th m chí nh ng bí quy t đ giúp khách hàng s d ng d ch v này m t cách hi u qu . Nh ng tài li u này có th in thành các t p sách nh (guide books, manuals), đ a lên các website hay l u tr vào m t CD, m t t p h s và phát tr c ti p cho khách hàng t i m t cu c h i tr tri n lãm hay thông qua m t bu i thuy t trình chào bán hàng. Thông qua nh ng tài li u bán hàng này, khách hàng s c m th y g n g i và hi u rõ nghi p v h n. Có th nói nghi p v quy n ch n đ occ xem nh m t d ch v ngân hàng m i đ c tri n khai Vi t Nam, do đó ph bi n s n ph m d ch v này đ n nh ng khách hàng quan tr ng và khách hàng truy n th ng là b c đi đúng đ n và c n thi t đ H i s chính ngân hàng th ng m i c ph n Qu c t Vi t Nam marketing r ng rãi s n ph m ra th tr ng tài chính. i m m u ch t c a marketing d ch v ngân hàng là ngân hàng c n có c h i đ trình bày, th hi n v i khách hàng t t c nh ng giá tr mà ngân hàng có th đem đ n cho h thông qua d ch v c a mình b ng cách t ch c nh ng h i ngh khách hàng, gi i thi u s n ph m...Thông th ng, các ngân hàng th ng gi đnh r ng khách hàng hi u bi t m i đi u mà nhà ngân hàng làm cho h , nh ng th c t không nh v y. Th c t d n đ n tình tr ng cung ch a g p đ c c u. Do v y, đ i v i các d ch v ngân hàng nói chung và đ c bi t là s n ph m d ch v quy n ch n nói riêng, H i s chính ngân hàng th ng m i c ph n Qu c t Vi t Nam ph i
68
làm cho khách hàng th u hi u m i giá tr c ng nh c h i mà mình đem đ n cho h , đ h c m nh n r ng d ch v đó th t s là m t gi i pháp tuy t v i.