4.3.2.1 Đối với thị trường xuất khẩu tại chỗ
Phần lớn những sản phẩm thuộc loại này là những mặt hàng nhỏ, có giá bán không cao (từ một vài đô la cho đến một vài chục đô la). Giá bán hàng tại các cửa hàng bán đồ TCMN ở các làng nghề Bắc Ninh cũng nhƣ ở các trung tâm đô thị lớn hiện nay nhƣ Hà Nội, Hồ Chí Minh đƣợc xác định phổ biến bằng cách cộng thêm lãi vào chi phí. Các hộ sản xuất tại làng nghề thƣờng cộng thêm 15% - 25% vào chi phí sản xuất, còn các cửa hàng tại làng nghề lại tiếp tục cộng thêm khoảng 15% - 25% vào giá mua vào từ hộ sản xuất. Tỷ lệ lãi cộng thêm vào giá mua hàng từ nhà sản xuất của các cửa hàng tại các trung
93
tâm đô thị lớn thì lại rất khác nhau, tùy thuộc vào vị trí, quy mô, chi phí thuê cửa hàng và tùy thuộc vào chủng loại và giá trị của mặt hàng - có nơi cộng thêm 20% lãi nhƣng cũng có nơi cộng thêm tới 100%. Mức lãi cộng thêm trong nhiều trƣờng hợp là quá cao vì các doanh nghiệp phải tính toán để bù đắp chi phí hoạt động, đặc biệt là chi phí thuê cửa hàng cao tại các địa điểm trung tâm đô thị lớn. Cần xem xét loại bỏ những chi phí do lƣu thông qua nhiều khâu trung gian sinh ra, đồng thời nghiên cứu những kênh phân phối hợp lý hơn để làm giảm chi phí phân phối, từ đó hạ giá thành sản phẩm.
Khuyến nghị về phƣơng thức định giá trong phần này chủ yếu tập trung vào đối tƣợng hộ sản xuất, cửa hàng bán hàng TCMN tại các làng nghề của Bắc Ninh. Chính quyền địa phƣơng, các hiệp hội, các tổ chức hỗ trợ phát triển làng nghề ... cần tổ chức một số khóa đào tạo về kỹ năng quản trị kinh doanh cho những đối tƣợng này, trong đó có phƣơng thức định giá sản phẩm - không nhất thiết phải cứng nhắc dựa trên chi phí làm ra sản phẩm. Họ cần nhận thức đƣợc rằng việc định giá bán sản phẩm phụ thuộc rất nhiều vào chính sản phẩm đó - sản phẩm có độc đáo không, có giá trị sáng tạo cao hay không, chất lƣợng có tốt hay không, và quan trọng là đƣợc khách hàng đón nhận, đánh giá nhƣ thế nào. Những sản phẩm độc đáo, đƣợc khách hàng đánh giá cao thì có thể hoàn toàn đƣợc bán với mức lãi cao (so với chi phí sản xuất) mặc dù chi phí làm ra nó có thể không đáng kể (thí dụ nhƣ sản phẩm đƣợc thiết kế đơn giản, mộc mạc, không đòi hỏi những đƣờng nét hoa văn cầu kỳ, phức tạp nhƣng lại có giá trị nghệ thuật cao). Trong khi đó, những sản phẩm không có gì khác biệt với những mặt hàng cùng loại ở các cơ sở khác thì mức lãi cộng thêm sẽ không thể cao đƣợc, thậm chí là rất thấp và cần có một cơ chế hợp tác, chuyên môn hóa giữa các cơ sở sản xuất (mỗi cơ sở chuyên làm một hoặc một vài mặt hàng) để tránh tình trạng cạnh tranh về giá giữa quá nhiều cơ sở, đồng thời tạo điều kiện cho những cơ sở này trở thành "chuyên gia chất
94
lƣợng" trong những mặt hàng mà họ chuyên sâu sản xuất. Nhận thức về phƣơng thức định giá này cũng sẽ giúp cho các cơ sở sản xuất ý thức đƣợc tầm quan trọng của việc chuyên môn hóa, sáng tạo, làm ra những sản phẩm độc đáo, chất lƣợng, có giá trị cao đối với khách hàng.
4.3.2.2 Đối với thị trường Nhật Bản
Phƣơng thức định giá đối với những thị trƣờng xuất khẩu trọng điểm này cần chú trọng nhiều hơn đến việc đánh giá giá trị thị trường của sản phẩm chứ không nên quan tâm nhiều đến chi phí làm ra sản phẩm. Giá bán sản phẩm cần đƣợc xác định trong mối quan hệ chặt chẽ với việc định vị sản phẩm và quyết định lựa chọn kênh phân phối. Nếu sản phẩm đƣợc định vị nhƣ những mặt hàng độc đáo, cao cấp thì giá bán cũng cần phải đƣợc xác định cao một cách tƣơng xứng.
Đối với đối tƣợng khách đặt hàng theo mẫu có sẵn phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người dân tại Nhật Bản: Sản phẩm phục vụ đoạn thị trƣờng này thƣờng không thể định giá cao và có thể đƣợc định giá căn cứ vào quan hệ cung cầu thị trƣờng, đồng thời căn cứ theo công thức: chi phí sản xuất + lãi (từ 5% đến 20% trên tổng chi phí, tùy thuộc vào vị thế thƣơng lƣợng của khách hàng). Để tránh tình trạng bị khách hàng ép giá, nhà sản xuất cần tìm cách xây dựng những năng lực đặc biệt riêng có của mình, chẳng hạn nhƣ sở hữu một bí quyết công nghệ đặc biệt hoặc sở hữu một đội ngũ nghệ nhân, thợ thủ công tay nghề đặc biệt khó có thể tìm đƣợc ở chỗ khác.