- Tự ý giới thiệu cho người khác (anh em, bạn bè, người thân, người mua khác…)
3.2.2.Hoàn thiện kỹ năng thu thập thông tin
e. Thực hiện đúng và đầy đủ nội dung trong hợp đồng này.”
3.2.2.Hoàn thiện kỹ năng thu thập thông tin
a. Đối với khách hàng
Nhân viên môi giới trong công ty cần lập ra các bảng câu hỏi để tiện trong việc thu thập thông tin của khách hàng. Nhiều khách hàng chỉ đưa ra nhu cầu sơ khai qua điện thoại rồi mong muốn nhà môi giới tìm kiếm BĐS phù hợp. Nhà môi giới chuyên nghiệp cần lên lịch hẹn gặp trực tiếp với khách hàng để xem thái độ của khách hàng có phải là nghiêm túc thật không hay chỉ là hỏi thăm để xem thị trường. Khi gặp trực tiếp thì vận dụng các bảng câu hỏi đã lập ra sẵn truy vấn các thông tin của khách hàng, những thông tin tuy là cá nhân nhưng nó ảnh hưởng nhiều đến nhu cầu của khách hàng.
Ví dụ nhiều gia đình mua nhà rất muốn gần chỗ trường cũ của con cái học nhưng bố mẹ lại làm ở khu vực xa hơn, nếu chỉ hỏi được địa chỉ làm việc của phụ huynh thì sẽ có thể định hướng sai cho khách hàng về khu vực tìm kiếm. Nhiều khi khách hàng mua nhà không hiểu hoàn toàn ngôi nhà mình tìm kiếm như thế nào vì vậy nhà môi giới chuyên nghiệp phải biết cách định hướng cho khách hàng qua việc phân tích các ưu nhược điểm của BĐS mà khách hàng mong muốn.
giới nghiêm túc yêu cầu. Các nhân viên thiết xót ở khâu thu thập thông tin này cần phải bổ sung ngay vì có thể là mình đang làm việc với một vị khách hàng không phải là người quyết định chính như con mua nhà nhưng tài chính lại do bố mẹ quyết chẳng hạn.
Hai trong số những khái cạnh quan trọng nhất của việc bán hàng là đặt câu hỏi và lắng nghe. Những câu hỏi đúng sẽ khiến khách hàng nói với bạn mọi thứ bạn cần để có thể xử lý được các nhu cầu của khách hàng.
Kết hợp những câu hỏi xác đáng với kỹ năng nghe hiệu quả, các nhân viên môi giới sẽ có sức mạnh và sự tự chủ để biết được những thực tế, nhu cầu của khách hàng, sau đó định hình câu trả lời để thúc đẩy khách hàng quyết định.
Cuộc gọi điện với khách hàng hiệu quả nhất là 25% hỏi/nói chuyện và 75% lắng nghe. Tránh hỏi những câu hỏi có hoặc không trừ khi bạn chắc chắn câu trả lời của khách hàng là có – như trong một câu hỏi đuôi. Phát triển và hỏi những câu hỏi đầy sức mạnh là một điểm tựa trong kỹ năng của bạn để hiểu được nhu cầu của khách hàng.
• Các câu hỏi phải rõ ràng và ngắn gọn để khách hàng dễ hiểu được ý nghĩa, nội dung của câu hỏi.
• Hỏi những câu hỏi khiến khách hàng chia sẻ những việc mà họ tự hào? Những câu hỏi này để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp.
• Đặt những câu hỏi càng trực tiếp thì càng có được các câu trả lời trực tiếp • Các câu hỏi khai thác nhu cầu phải được hỏi dưới một không khí tích cực để
khách hàng suy nghĩ và trả lời.
Những khách hàng chịu chia sẻ qua điện thoại trong lượng thời gian kha khá phần nào cũng là những khách hàng tiềm năng cần kiểm chứng thêm ở các lần gọi điện hay cuộc gặp tới.
Tuyệt đối tránh việc khách hàng hỏi thông tin nhà mình có xong đòi đi xem luôn khi môi giới chưa biết thông tin gì về khách hàng. Những khách hàng này có thể chỉ xem bâng quơ, thấy thông tin hay ho thì đi xem mặc dù nhu cầu hoàn toàn khác. Trường hợp xấu hơn có thể người gọi tới là những nhân viên môi giới ở các công ty khác gọi đến để khai thác thông tin hòng chiếm được thông tin quan trọng quý giá của công ty mình.
b. Đối với BĐS
Các nhân viên cần thu thập thêm các thông tin về BĐS ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng giao dịch của BĐS cũng như những thông tin xoay quanh BĐS để tư vấn cho khách hàng
Để tránh trường hợp rất nhiều thương vụ tại công ty đến phút chót rồi lại không thành công do các vấn đề pháp lý, nhà môi giới cần phải tìm hiểu thật kỹ thậm chí yêu cầu các chủ BĐS cung cấp đầy đủ thông tin như: Người đứng tên sổ đỏ; mối quan hệ giữa những người đứng tên sổ đỏ; sổ đỏ có đang thế chấp cầm cố không; nếu là sổ đỏ đang thế chấp thì đang nợ ngân hàng bao nhiêu quy trình giải chấp thế nào; đất có nằm trong vùng quy hoạch của quận hay thành phố không; vấn đề về thừa kế nếu chủ là người thân đã không còn… Phải nắm được các thông tin này thì nhà môi giới đánh giá được BĐS này có khả năng giao dịch không, tránh trường hợp đến lúc lập hợp đồng chính thức lại không được do không hiểu các thủ tục pháp lý cần thiết.
Các thông tin về quy hoạch cần phải mất phí lên phường hoặc quận kiểm tra nhưng nếu biết thiết lập các mối quan hệ với những người trong ngành thì nhà môi giới sẽ trở nên linh hoạt hơn trong việc xác định các thông tin này
Phải tìm hiểu các quy trình thủ tục pháp lý liên quan đến các vấn đề như giải chấp ngân hàng, quy trình chuyển nhượng quyền sử dụng đất để tư vấn được cho khách hàng.