VAY KHCN CỦA NHTM
3.1. Giải pháp đối với từng NH3.1.1 VCB chi nhánh Huế 3.1.1 VCB chi nhánh Huế
- Hoàn thiện các gói sản phẩm hiện có: Đối với các sản phẩm đã được triển khai, dựa vào kết quả đạt được trong quá trình đưa các gói sản phẩm vào thực tế và phản hồi từ phía khách hàng để biết được những vướng mắc mà sản phẩm hiện tại chưa thể đáp ứng được cho khách hàng, từ đó khắc phục các điểm yếu đặc thù của từng gói sản phẩm.
- Tạo ra các sản phẩm tín dụng mới và khác biệt: Xác định khách hàng và nhu cầu của khách hàng từ đó tìm ra những thị trường chưa khai phá để tạo lập các sản phẩm tín dụng mới. Bên cạnh đó, VCB có thể chủ động lựa chọn các sản phẩm dịch vụ mà các nước trên thế giới đã thực hiện thành công để xây dựng thành danh mục sản phẩm dịch vụ cho riêng mình. Tuy nhiên, việc tham khảo các sản phẩm dịch vụ của các nước phát triển không thể sao chép một cách máy móc mà phải có sự điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng và điều kiện thực hiện của chính NH. Bên cạnh đó, VCB Huế cần đẩy mạnh vai trò của bộ phận chuyên trách nghiên cứu phát triển sản phẩm là Phòng Chính sách và Sản phẩm bán lẻ hơn nữa bằng cách mạnh dạn ứng dụng, thử nghiệm sản phẩm mới được đề ra để mở rộng phát triển các sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường, từng giai đoạn.
- Rút ngắn thời gian thẩm định và ra quyết định CV: Hiện nay, trong khi ACB có công tác thẩm định và giải ngân triển khai rất nhanh chóng thì do VCB là NHTMCP Nhà nước nên quy trình CV rườm rà hơn, nhiều hồ sơ thủ tục, thời gian thẩm định lâu hơn. Điều này có thể dẫn đến không đáp ứng được kịp thời nhu cầu vốn của khách hàng nên sẽ khách hàng ngại tiếp vốn vay ở VCB. Vì vậy việc rút ngắn thời gian thẩm định không chỉ hạn chế được các trường hợp không đáp ứng được nhu cầu về thời gian của khách hàng mà còn thể hiện sự chuyên nghiệp trong phong cách phục vụ khách hàng của chi nhánh. Tuy nhiên, đối với các khách hàng lần đầu đặt quan hệ với NH, các chuyên viên tín dụng cần một khoảng thời gian nhiều hơn để có thể thu thập thông tin đánh giá về năng lực tài chính, năng lực kinh doanh, uy tín khách hàng cũng như tính khả thi, hiệu quả của phương án SXKD của khách hàng
- Đa dạng hóa đối tượng vay vốn và nới lỏng chính sách CV: Không nên chỉ tập trung vào một số đối tượng khách hàng nhất định mà nên mở rộng CV đối với nhiều đối tượng KHCN khác nhau để phân tán rủi ro. Bên cạnh đó việc nới lòng các chính sách CV gồm lãi suất, TSĐB…linh động đối với từng trường hợp cụ thể sẽ giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp cận vốn vay hơn.
- Thực hiện tốt công tác Marketing NH: Mức độ phổ biến của thương hiệu là một trong những yếu tốt rất quan trọng khi đưa khách hàng đưa ra quyết định chọn NH nào để vay. Chi nhánh cần tiến hành quảng bá thương hiệu và hình ảnh của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng hoặc thông qua các hoạt động xã hội từ thiện vì cộng đồng để góp phần làm mới hình ảnh của VCB, khẳng định VCB không chỉ mạnh về CV doanh nghiệp mà còn mạnh cả về CV KHCN. Quảng cáo các gói sản phẩm đúng nơi đúng lúc một cách hiệu quả. Ví dụ như các gói sản phẩm vay tiêu dùng có thể tổ chức giới thiệu ở các cơ quan nhà nước hoặc doanh nghiệp nơi tập trung nhiều người có thu nhập cao. Có những chính sách khuyến mãi, ưu đãi phù hợp để thu hút khách hàng về phía NH mình.
- Mở rộng thêm các chi nhánh và PGD ở địa bàn Huế: việc làm này giúp phục vụ khách hàng khi có nhu cầu mọi lúc mọi nơi, tạo thuận lợi cho khách hàng trong giao dịch đồng thời tăng sự phổ biến thương hiệu của NH trên địa bàn
- Tiến hành kết hợp sản phẩm CV KHCN với các sản phẩm bán chéo khác: Nhân viên NH khi tư vấn, giao dịch với khách hàng thì ngoài việc giới thiệu sản phẩm mà họ
đang có nhu cầu, nhân viên nên căn cứ vào đối tượng khách hàng, khả năng thanh toán để giới thiệu thêm các sản phẩm khác có liên quan. Ví dụ khi khách hàng có nhu cầu muốn vay sửa chữa nhà thì mình cũng thể giới thiệu thêm các gói sản phẩm xây nhà hoặc mua nhà.
- Về công tác cán bộ: NH cần tuyển dụng các chuyên viên CV KHCN đã có kinh nghiệm, bố trí nhân sự đúng người đúng việc. Thường xuyên, định kỳ đánh giá và kiểm tra lại năng lực của chuyên viên KHCN để bố trí công việc phù hợp với năng lực nhằm phát huy hết khả năng mỗi người.
- Tăng cường công tác khảo sát tình hình thị trường: NH cần phải thường xuyên khảo sát tình hình biến động lãi suất, các chính sách CV của các NH đối thủ trên địa bàn để có những điều chỉnh hợp lý, có chính sách ưu đãi đối với những khách hàng của mình cho phù hợp với xu thế chung và nâng cao khả năng cạnh tranh của NH.
3.1.2 ACB chi nhánh Huế
- Xây dựng hệ thống chấm điểm tín dụng mới dựa trên cơ sở nghiên cứu, khảo sát thị trường. Vì hiện nay, thang đo rủi ro tín dụng ở NH đã khá cũ, chưa đổi mới trong khi đó nền kinh tế, xã hội ngày nay đã có thay đổi rất nhiều về mức thu nhập trung bình, mức chi tiêu trung bình, những thay đổi về luật thuế Thu nhập cá nhân…Do đó, việc tìm hiểu xây dựng một hệ thống chấm điểm tín dụng sao cho phù hợp với xu hướng thay đổi có ảnh hưởng đáng kể đến hiệu quả CV cá nhân.
- Nâng cao chất lượng thẩm định CV KHCN: NH cần phải thực hiện đúng và đầy đủ các quy định, quy trình CV, trong đó quan trọng nhất là công tác thẩm định bao gồm thẩm định khách hàng, thẩm định nguồn trả nợ, thẩm định TSĐB. Cán bộ thẩm định cần được đào tạo chuyên môn nghiệp vụ đầy đủ, có kinh nghiệm, đạo đức nghề nghiệp để hạn chế rủi ro trong khâu thẩm định nhằm nâng cao hiệu quả cho các khoản vay KHCN. Chi nhánh có thể chuyên môn hóa công tác này bằng cách thành lập một phòng thẩm định riêng, tuyển dụng các nhân viên thẩm định đã có kinh nghiệm. Hoặc Liên kết với công ty thẩm định giá độc lập giúp việc định giá TSĐB được khách quan, tránh việc định giá quá cao gây rủi ro cho NH (nếu giá trị thực của tài sản không đủ đảm bảo cho khoản vay) hoặc định giá quá thấp dẫn đến không đáp ứng được nhu cầu vay của khách hàng, đồng thời giảm bớt trách nhiệm của CBTD trong khâu thẩm định.
- Phí và lãi suất vay hợp lý: Giá cả và phí càng hợp lý thì khách hàng càng hài lòng. Vì vậy mức phí và lãi suất đưa ra phải phù hợp với điều kiện NH, đảm bảo tính cạnh tranh đối với các đối thủ trên địa bàn nhưng phải tuân thủ theo các quy định của Nhà nước.
3.2. Giải pháp chung cho cả hai NH
- Thực hiện phân nhóm khách hàng mục tiêu. Điều này sẽ giúp cho NH có những chính sách phù hợp đối với từng nhóm khách hàng làm tăng hiệu quả của hoạt động CV KHCN
- Tổ chức điều tra thực tế khách hàng. Từ đó tìm hiểu nguyện vọng của khách hàng khi vay vốn góp phần xây dụng những sản phẩm CV KHCN mới đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Tăng cường hoạt động huy động vốn: huy động vốn là một trong những nghiệp vụ cơ bản tạo nguồn vốn để quyết định quy mô hoạt động CV cá nhân. Tiến hành hoạt động huy động vốn hiệu quả phong phú về kỳ hạn, lãi suất, đối tượng khách hàng, đa dạng các loại hình huy động vốn như: trái phiếu, tiền gửi tiết kiệm có thưởng, tiền gửi tiết kiệm có bảo hiểm,…bên cạnh nguồn vốn từ dân cư, NH cũng nên huy động thêm nguồn vốn từ các tổ chức kinh tế, doanh nghiệp để có thể huy động nguồn vốn lớn với chi phí thấp.
- Duy trì quan hệ lâu bền với khách hàng cũ và nỗ lực tìm kiếm khách hàng mới: Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất đảm bảo cho sự thành công của mỗi NH. Thiết lập được mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng cách thường xuyên tổ chức các hội nghị khách hàng, quan tâm thăm hỏi các khách hàng lâu năm dịp lễ tết… Điều này không chỉ tiết kiệm trong việc thu thập thông tin, thẩm định… mà còn giúp nắm bắt được thông tin cũng như nhu cầu của khách hàng chính xác giúp đánh giá chất lượng đúng khách hàng và giảm thiểu được rủi ro trong hoạt động cho. Bên cạnh đó, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt giữa các NH hiện nay, các NH phải biết chủ động tìm đến, thiết lập mối quan hệ với các khách hàng mới nhằm nâng cao dư nợ CV của NH
- Về phía đội ngũ cán bộ: Hiện tại, nguồn nhân lực thuộc chuyên ngành tài chính NH được đào tạo ra rất nhiều. Đây là cơ hội để làm mới đội ngũ cán bộ nhân viên, tìm ra những cán bộ có ý tưởng tốt, sáng tạo góp phần phát triển hoạt động CV KHCN.
Ngoài ra, NH cần có những chính sách thu hút những chuyên gia, chuyên viên CV KHCN đã có kinh nghiệm lâu năm về làm việc cho NH. Bên cạnh đó, NH có thể cho nhân viên có năng lực đi đào tạo ngắn hạn ở nước ngoài để tiếp thu những cách thức CV KHCN tiên tiến và các sản phẩm CV KHCN của những nước trong khu vực.
- Nâng cao cơ sở vật chất hiện đại hóa công nghệ NH phục vụ cho hoạt động CV KHCN: Các NH cần đầu tư đầy đủ trang thiết bị, cơ sở vật chất ở chi nhánh, PGD. Hiện đại hóa máy móc thiết bị nhằm đáp ứng nhu cầu quản lý và nâng cao sức mạnh cạnh tranh của NH. Triển khai công nghệ nhưng Chi nhánh cần có các kế hoạch phát triển hệ thống bảo mật, đảm bảo an ninh mạng, an toàn cho hoạt động kinh doanh của mình và cho khách hàng, tạo tiền đề cho sự phát triển dịch vụ và sự tin tưởng của khách hàng khi sử dụng. Ngoài ra, Chi nhánh nên có cán bộ chuyên trách về công việc bảo vệ mạng nhằm chuyên môn hoá hơn, tránh tình trạng khi có sự cố phải nhờ đến chuyên gia bên ngoài, tạo ra sự trì trệ trong công việc chung.
- Thực hiện tốt công tác thu hồi nợ và tăng cường công tác xử lý nợ quá hạn:
Chuyên viên CV KHCN phải có trách nhiệm đôn đốc thu nợ và lãi vay đúng hạn, đưa ra nhiều biện pháp linh hoạt phù hợp với từng trường hợp cụ thể để xứ lý sao cho vừa đảm bảo nguồn thu của NH vừa làm hài lòng khách hàng.
Nợ quá hạn, nợ xấu là điều mà NH nào mong muốn. Để giảm thiểu tình trạng này, NH cần tìm hiểu rõ nguyên nhân tại sao khách hàng lại chậm trả nợ. Nếu do những nguyên nhân khách quan bất khả kháng như do tình hình kinh tế biến động, thiên tai… thì NH có thể tiến hành gia hạn thời hạn trả nợ hoặc CV thêm hỗ trợ cho khách hàng vượt qua giai đoạn khó khăn tạm thời nhằm tránh nhảy nhóm nợ. Đối với những khoản nợ quá hạn chắc chắn không thu hồi được thì cần tiến hành ngay công tác xiết nợ và xử lý TSĐB để bảo toàn vốn.