T ỔNG QUAN VỀ CHO VAY IÊU DÙNG VÀ VẤN ĐỀ CẠNH RANH RONG
3.3 Giải pháp mở rộng hoạt ñộ ng cho vay tiêu dùng của Ngân hàng TMCP Đ ông
Đơng Nam Á – Chi nhánh Chợ Lớn. Giai đoạn 2011- 2012 3.3.1 Hồn thiện chính sách tín dụng
Tăng tỉ lệ vay/giá trị TSĐB
Đối với những khách hàng cĩ khả năng trả nợ tốt với những nhu cầu vay tiêu dùng cho mua nhà hay tài sản lớn nếu chỉđược vay 70% giá trị phương án xin vay (giá trị do ngân hàng thẩm định) sẽ chưa đủ đáp ứng nhu cầu vay của họ. Để tăng khả
năng cạnh tranh trong thời gian tới ngân hàng nên xem xét tới tỷ lệ này thay đổi linh hoạt theo nhu cầu khách hàng và mặt bằng chung của thị trường. Mức đĩ cĩ thể lên tới 80%-85% đối với những khách hàng cĩ khả năng trả nợ tốt.
Tăng thời gian cho vay tiêu dùng
Hiện nay thời gian cho vay trả gĩp mua nhà phổ biến ở mức 2-3 năm như thực tế ngân hàng đang triển khai là rất ngắn. Khơng phù hợp với khả năng chi trả
gốc, lãi hàng kỳ của đại bộ phận cĩ thu nhập trung bình những đối tượng cĩ thu nhập trung bình trong xã hội, Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á - chi nhánh Chợ Lớn nên tăng thời hạn này để thu hút được khách hàng, tăng khả năng cạnh tranh.
Linh hoạt trong chấp nhận hồ sơ tài sản thế chấp
Hiện nay tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử
dụng đất ở các đơ thị cịn rất chậm. Hơn nữa với các khu chung cư mới xây việc cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà sẽ rất lâu, mà giá trị của các khu chung cư này khá cao, hồn tồn cĩ thểđược chấp nhận làm tài sản đảm bảo cho ngân hàng. Vậy khi xét thấy chủ sở hữu cĩ nhân thân tốt và nếu được chính quyền địa phương xác nhận là đã cư trú lâu dài và cĩ căn cứ pháp lý chứng thực quyền sở hữu này thì nên linh động chấp nhận là vật thế chấp khi vay vốn ngân hàng.
Cải tiến chất lượng dịch vụ
Thời gian giao dịch nhanh, thủ tục đơn giản, cĩ thể tăng cường giao dịch ngồi giờ hành chính và trong giờ nghỉ trưa để tạo điều kiện thuận lợi hơn nữa với khách hàng là cán bộ cơng nhân viên chức đến giao dịch với ngân hàng.
3.3.2 Đa dạng hĩa các sản phẩm cho vay tiêu dùng
Phát triển hơn nữa các dịch vụ cho vay tín chấp đối với CBCNV tại các doanh nghiệp.
Cần đưa ra mức tính dụng và lãi suất cho vay hợp lý để thu hút khách hàng. Tuy nhiên cũng khơng nên cốđịnh một hạn mức nào đĩ mà cần căn cứ vào khả
năng trả nợ của khách hàng để cĩ thể xét cho vay với hạn mức cao hơn.
Các ngân hàng tuy đưa ra chương trình cho vay đối với CBCNV rất mạnh nhưng khi triển khai thì gặp nhiều bất cập do khơng đủ nhân viên thẩm định hoặc khơng bố trí được khi địa bàn cho vay phân tán. Chính vì vậy ngân hàng nên áp dụng 2 quy trình cho vay. Đĩ là quy trình cho vay riêng đối với từng khách hàng và quy trình cho vay thơng qua các đầu mối. Cần lưu ý là phải xác
định rõ ràng quyền lợi và trách nhiệm của các bên (ngân hàng - đại diện của bên vay - người vay) cũng như quy định rõ việc phối hợp trong quá trình thẩm
định và thu hồi nợ.
Chú ý đến các sản phẩm vay hỗ trợ du học, giải quyết việc làm: Xu hướng tới
đây các sản phẩm cho vay du học, cho vay hỗ trợ lao động nước ngồi đang phát triển mạnh mẽ, Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á - chi nhánh Chợ Lớn cĩ thể phối hợp với các Cơng ty du học, các Cơng ty xuất khẩu lao động Việt Nam để các Cơng ty này giới thiệu những đối tượng ký hợp đồng du học, ký hợp đồng xuất khẩu lao động đến vay vốn ở Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á - chi nhánh Chợ Lớn.
3.3.3 Mở rộng quan hệ với các đơn vị hỗ trợ hoạt động ngân hàng
Đối với cho vay mua nhà
• Quan hệ với các cơ quan quản lý Nhà đất: Trong quá trình phát triển hoạt động cho vay mua nhà và hoạt động tín dụng chung Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á - chi nhánh Chợ Lớn lên đẩy mạnh quan hệ với các cơ quan trên. Việc quan hệ
định hướng quy hoạch trong tương lai, thị trường bất động sản, cung cầu của nĩ và những biến động trên thị trường.
• Quan hệ với ủy ban nhân dân các thành phố: đặc biệt trong thời gian tới trong chính sách giải quyết vấn đề nhà ở cho người cĩ thu nhập thấp tại các đơ thị của nước ta thì cĩ giải pháp là các căn hộ sau khi xây dựng được giao cho ủy ban nhân dân các thành phố cho thuê và cho vay tiền để mua. Như vậy với chính sách như trên thì các ngân hàng thương mại đương nhiên cĩ thêm một đối thủ
cạnh tranh mặc dù trong hoạt động này khơng phải là sở trường của họ nhưng chính sách đã được vạch ra. Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á - chi nhánh Chợ
Lớn nên liên kết với họđể họ cho phép hoặc giới thiệu với khách hàng của họ đến Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á - chi nhánh Chợ Lớn vay vốn mua nhà. Nếu được như vậy thì ngân hàng đã “thêm bạn, bớt thù” và đối với các tổ chức trên thì họ vẫn đảm bảo được yêu cầu chính là bán nhà đến các đối tượng cĩ nhu cầu hợp lý và những gì khơng phải là chuyên mơn của họ thì đã được gửi đến một nơi tin tưởng.
• Liên kết với các Cơng ty Địa ốc, các Tập đồn kinh doanh Bất động sản: ký kết hợp đồng liên kết giữa 3 bên: các Cơng ty Địa ốc, các Tập đồn kinh doanh Bất
động sản, ngân hàng và khách hàng, nhờ đĩ nếu khách hàng cĩ nhu cầu mua nhà nhưng chưa thể đáp ứng ngay về tài chính thì họ cĩ thể nghĩ tới ngân hàng thơng qua sự giới thiệu hay sự đồng ý của các Cơng ty Địa ốc, các Tập đồn kinh doanh Bất động sản.
Đối với cho vay mua ơtơ: Thiết lập các mối quan hệ với các hãng phân phối ơtơ hiện cĩ trên lãnh thổ Việt Nam để các hãng này cĩ thể giới thiệu khách hàng đến với dịch vụ cho vay mua ơtơ của ngân hàng.
3.3.4 Nâng cao hiệu quả của hoạt động Marketing
- Marketing ngân hàng mặc dù đã được đề cập từ lâu nhưng mãi vào những năm 60 marketing ngân hàng mới được tiếp cận và ứng dụng.
- Ở Việt Nam, việc làm quen với marketing ngân hàng cịn diễn ra muộn hơn, khoảng những năm cuối của thập niên 80, và cho tới nay hiệu quả của việc
ứng dụng marketing ngân hàng cịn hạn chế, chủ yếu tập trung vào các hoạt
động bề nổi như quảng cáo, khuếch trương, cịn các hoạt động chủ yếu cĩ ý nghĩa quyết định thành cơng trong thực hành marketing như: nghiên cứu
- khách hàng, định vị hình ảnh, nâng cấp về chất lượng dịch vụ ngân hàng cịn rất mờ nhạt và hạn chế. Điều này xảy ra khơng chỉ đối với Ngân hàng TMCP
Đơng Nam Á - chi nhánh Chợ Lớn mà nhìn chung đa số các ngân hàng Thương mại Việt Nam chưa nhận thức đầy đủ tầm quan trọng của marketing trong hoạt động của ngân hàng. Vì vậy, để đưa marketing thực sự thâm nhập vào ngân hàng và phát huy tác dụng của nĩ thì cần phải thực các giải pháp sau: - Các cán bộ ngân hàng cần phải nhanh chĩng chuyển sang tư duy kinh doanh
mới, lấy quan điểm marketing làm phương châm chủđạo.
- Triết lý marketing cần phải được thâm nhập vào tất cả các bộ phận, tất cả các nhân viên trong ngân hàng.
- Thành lập phịng chức năng marketing để đề ra định hướng marketing một cách bài bản, với đội ngũ nhân viên am hiểu và nhạy cảm về marketing.
- Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á - chi nhánh Chợ Lớn phải tích cực và chủđạo trong quan hệ với khách hàng kể cả khách hàng truyền thống và khách hàng tiềm năng. Cụ thể đối với khách hàng kinh doanh cĩ hiệu quả và uy tín thì ngân hàng phải chủ động đến đặt quan hệ tín dụng chứ khơng ngồi chờ khách hàng đến xin vay.
- Phải xây dựng chiến lược khách hàng đúng đắn
- Phải mở rộng và nâng cao chất lượng các loại hình dịch vụ.
- Tuy nhiên, để đưa được marketing ngân hàng vào thực tế thì cần phải cĩ nhiều thời gian và tích lũy kinh nghiệm. Nhưng đây là một điều thực sự cần thiết đối với các Ngân hàng Thương mại Việt Nam, đặc biệt khi sự cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng chỉ mới dừng ở bước quảng cáo, ở nghệ thuật lơi kéo khách hàng nhưng để đảm bảo sự phát triển lâu dài ngân hàng cần cĩ sựđầu tư
thích đáng cho lĩnh vực này.
3.3.4.1 Cần xây dựng chiến lược khách hàng lâu dài
Để cĩ được khách hàng đã khĩ nhưng giữ chân được những khách hàng này địi hỏi Ngân hàng phải cĩ một chiến lược về khách hàng lâu dài và bền vững,
điều này khơng phải là đơn giản. Chiến lược này phải đảm bảo thu hút, hấp dẫn và cĩ khả năng thỏa mãn được các đối tượng khách hàng đang cĩ nhu cầu về dịch vụ ngân hàng hoặc hiện đã sử dụng các dịch vụ của Ngân hàng cung cấp.
Ngân hàng đã thành lập phịng quản lý khách hàng với chức năng tham mưu cho Ban giám đốc về các biện pháp nhằm thu hút và thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng. Hoạt động này ngày càng mang tại hiệu quảđối với ngân hàng. Cần xây dựng một chiến kinh doanh tổng hợp bao gồm các chiến lược cụ thể như: phân tích thị
trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh, đánh giá nội bộ ngân hàng, rút ra những mặt mạnh yếu của ngân hàng so với đối thủ cạnh tranh, từ đĩ dự đốn các diễn biến của thị
trường… Để các cán bộ này hoạt động cĩ hiệu quả, cần cĩ sự phối hợp nhịp nhàng,
đồng bộ, giúp đỡ lẫn nhau giữa cán bộ tín dụng và cán bộ các phịng khác, tạo nên hiệu quả trong cơng việc.
3.3.4.2 Chọn chiến lược phát triển thương hiệu
Cần chọn chiến lược phát triển thương hiệu. Điều quan trọng nhất trong chiến lược này là phải đặt thương hiệu trong mối quan hệ với sản phẩm của ngân hàng. Việc chọn thương hiệu SeaBank sẽ giúp cho giúp cho Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á - chi nhánh Chợ Lớn tạo ra hình ảnh sản phẩm khác biệt với những tiện ích riêng so với đối thủ cạnh tranh trong mắt khách hàng. Điều này đã được thể hiện qua cách đặt tên các sản phẩm cho vay của Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á như cho vay mua ơtơ SeACar, cho vay mua nhà SeAHome, cho vay tiêu dùng SeABuy, cho vay du học SeAStudy. Ngồi ra cịn 1 số biện pháp cụ thể khác là ban hành quy định chuẩn cho logo của Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á gồm ý nghĩa, tỷ lệ chuẩn của biểu tượng, kết cấu của biểu tượng, màu sắc của biểu tượng, tiêu chuẩn ứng dụng khi thể hiện trên giấy in, văn phịng phẩm, quà tặng, quầy giao dịch…
3.3.4.3 Đẩy mạnh chính sách giao tiếp khuếch trương
Hồn thiện phong cách giao tiếp với khách hàng
Với phương châm hoạt động của các Ngân hàng là “hướng tới khách hàng”, việc hồn thiện chính sách giao tiếp với khách hàng sẽ giúp một phần đáng kể
vào việc làm hài lịng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, tạo điều kiện nâng cao hiệu quả hoạt động của Ngân hàng.
Việc giao tiếp với khách hàng cĩ ý nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, gĩp phần tạo nên hình ảnh tốt đẹp về ngân hàng trong lịng khách hàng,
đây chính là phương thức quảng cáo tốt nhất cho ngân hàng với một chi phí thấp nhất Thiết kế đồng phục: cần cĩ đồng phục chung cho tồn hệ thống. Do Ngân hàng TMCP Đơng Nam Á cĩ chi nhánh trên tồn quốc nên cần chú ý đến chất
liệu vải sao cho vừa bảo đảm tính thẩm mỹ và thuận tiện trong cơng việc đối với CBCNV.
Thiết kế nội thất: quy định diện tích tối thiểu cho một quầy giao dịch, thiết kế bàn quầy, ghế, giá để tờ rơi giới thiệu sản phẩm, bàn tiếp khách, bảng chỉ dẫn khách hàng…
Điều quan trọng nhất trong chính sách giao tiếp với khách hàng là thái
độ phục vụ, tác phong của nhân viên ngân hàng nĩi chung và nhân viên tín dụng nĩi riêng. Dưới con mắt của khách hàng, nhân viên chính là hình ảnh của ngân hàng. Do vậy, thái độ phục vụ tận tình, chu đáo, cùng vưĩi tác phong cơng nghiệp nhanh chĩng, chính xác, nhân viên ngân hàng sẽ tạo nên ấn tượng tốt đẹp với khách hàng, gĩp phần xây dựng hình ảnh của ngân hàng.
Phát triển chính sách khuếch trương
Thực tế hiện nay cho thấy, nhu cầu vay tiêu dùng của dân cư là rất lớn nhưng số lượng khách hàng đến với Ngân hàng cịn chưa nhiều. Nguyên nhân chủ yếu của điều này là do khách hàng cá nhân chưa cĩ được những thơng tin đầy đủ về hoạt
động cho vay tiêu dùng của Hội sở, hoặc nếu biết được thơng tin rồi thì cũng chưa nhận thức được đầy đủ về những lợi ích mà hoạt động cho vay mang lại, họ cịn đắn
đo, e ngại khi tới vay ngân hàng.
Nguồn thơng tin chủ yếu mà khách hàng cá nhân cĩ thể tiếp cận để hiểu về cho vay tiêu dùng đĩ là thơng qua hệ thống báo chí, truyền hình, qua chính những người đã vay tiêu dùng tại ngân hàng.
Báo chí hiện nay là một phương tiện truyền thơng rất hữu ích, thơng tin về ngân hàng cũng được thường xuyên đăng tải trên mặt báo, nhưng những báo này thường là báo chuyên ngành nên chỉ cĩ những người trong ngành ngân hàng, những người cơng việc hoạt động cĩ liên quan tới ngân hàng, những người học về ngân hàng mới đọc nĩ. Cịn đại đa số người dân ít quan tâm tới những loại báo chí này, vì vậy sự
hiểu biết về tín dụng ngân hàng nĩi chung và tín dụng tiêu dùng nĩi riêng cịn rất hạn chế.
Các kênh truyền hình thường chỉ đưa những tin quan trọng, những sự
thay đổi, những Quyết định mới ra hay sự biến động trên thị trường tiền tệ quốc tế… cịn việc đưa tin tỉ mỉ về nghiệp vụ nhỏ của ngân hàng thì rất hiếm trừ khi ngân hàng muốn quảng cáo nĩ trên truyền hình. Tuy nhiên, với những thơng tin ít ỏi mà người
dân nhận được từ truyền hình thì khơng đủđể hiểu về nghiệp vụ nữa chứ chưa nĩi đến hiểu về lợi ích của nghiệp vụ.
Những người đã và đang sử dụng loại hình cho vay tiêu dùng của ngân hàng đĩng một vai trị quan trọng trong việc giới thiệu và quảng bá sản phẩm. Người dân thường cĩ tính quần chúng, hễ người này cĩ hoặc sử dụng cái gì khi người khác