Trên thực tế, xây dựng được một chương trình đào tạo hợp lý và linh hoạt phụ thuộc lớn vào khả năng tổ chức của các cán bộ chịu trách nhiệm. Đào tạo nội bộ và đào tạo thuê ngoài mang tính chất khác nhau, để có thể sử dụng đồng thời cả 2 phương pháp này đòi hỏi phải có đầu óc tổ chức mới đem lại hiệu quả mong muốn mà không bị phân tán và lãng phí nguồn lực. Các cán bộ chịu trách nhiệm xây dựng chương trình đào tạo không phải là người thiết kế nên các nội dung đào tạo như môn học, bài học giảng dạy, kiến thức, kĩ năng…Nhưng các cán bộ có trách nhiệm xem xét các nội dung đó có phù hợp với thực tế hay không? Phải duyệt được các nội dung học tập vừa đảm bảo hợp lý, vừa đảm bảo linh hoạt nghĩa là làm sao đáp ứng được tối đa mục tiêu mà ĐT và PT NNL đã đặt ra.
Xây dựng chương trình đào tạo dành cho nhân viên bán lẻ:
Trước hết để có thể xây dựng được chương trình đào tạo này ta phải xem xét bản mô tả công việc cho nhân viên bán lẻ, từ đó xem xét những kĩ năng kiến thức nào cần phải đào tạo. Người lao động đã đáp ứng được những gì và những vấn đề nào còn thiếu sót. Từ đó mới thực hiện xây dựng chương trình cụ thể.
Bản mô tả công việc của Nhân viên bán lẻ (Phụ lục 6_Mô tả công việc của nhân viên bán lẻ)
Như vậy, với bản mô tả công việc ta có thể xác định các môn học mà một nhân viên bán lẻ phải được trang bị là kiến thức về marketing, kiến thức cơ bản về tài chính, kỹ năng bán hàng, quy trình làm việc, nắm bắt sản phẩm….
Dưới đây là một chương trình học các môn cơ bản dành cho một nhân viên bán lẻ cần phải được thực hiện:
STT Môn học Nội dung Thời
gian
1 Giới thiệu
về
marketing
- Marketing thực hành các khái niệm, định nghĩa và phương pháp.
- Marketing mix và các yếu tố khác trong Marketing hiện đại.
- Nghiên cứu tiếp thị và phân khúc thị trường
- Xác lập giá cả, phương tiện truyền thông và các phương pháp: quảng cáo, quan hệ công chúng, xúc tiến bán hàng, mua bán, thư tín trực tiếp và bán hàng từ xa
- Lựa chọn kênh phân phối phù hợp - Quản lý Marketing
- Thực hiện chiến lược Marketing
3 ngày 2 Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp - Những kỹ năng và phẩm chất cần thiết
- Bán hàng thông qua mục tiêu- quy trình lập kế hoạch thiết yếu để tối đa hoá hiệu quả.
- Phương thức thực hiện cuộc hẹn và dành được 3 ngày
phỏng vấn
- Làm thế nào để thu hút được sự chú ý tối đa của khách hàng.
- Phương thức thăm dò và tìm hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng.
- Phân tích chào hàng
- Làm thế nào để khách hàng muốn mua hàng/dịch vụ của bạn.
- Cách xử lý các phản bác của khách hàng
- Phương thức và thời điểm kết thúc cuộc bán hàng. - Kỹ năng giao tiếp cá nhân- làm thế nào để xây dựng quan hệ tốt với khách hàng
- Tìm hiểu khách hàng thích và không thích những gì, làm thế nào để điều chỉnh kỹ năng bán hàng của bạn theo từng tình huống.
3 Kiến thức chung về tài chính
- Khái niệm và vai trò của tài chính trong kinh doanh - Phương pháp lập các báo cáo tài chính
- Đọc và hiểu các báo cáo lời lỗ và quyết toán
- Định nghĩa vốn sử dụng, lợi nhuận, thu nhập về đầu tư, xác định các yếu tố tác động tới chúng
- Tính toán và diễn giải các tỷ lệ tài chính để đánh giá lợi nhuận, khả năng thanh toán nợ và việc sử dụng tài sản.
2 ngày
Ta có thể đưa ra được những chương trình đào tạo cụ thể áp dụng đối với một loại lao động cụ thể thông qua các bản mô tả công việc. Sau đó, dựa vào những tiêu chuẩn này ta so sánh với khả năng hiện có của nhân viên để có được nhu cầu đào tạo sát với thực tế và đúng đối tượng.