8. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
1.2.KHÁI NIỆM, BẢN CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.2.1. Khái niệm và bản chất của tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thường được hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình tự tìm hiểu khách hàng trên thị trường, tổ chức mạng lưới tỉêu thụ, xúc tiến tiêu thụ với một loạt hoạt động hỗ trợ và thực hiện nhiệm vụ hậu mãi.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là chuyển giao hàng hóa cho khách hàng và
nhận tiền từ họ. Trong mối quan hệ đó hai bên tiến hành thương lượng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên đã thống nhất thì bên bán trao hàng còn bên mua trao tiền, quyền sở hữu hàng hóa đã thay đổi nghĩa là việc thực hiện hàng hóa đã kết thúc.
Như vậy, thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán hàng. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong qúa trình sản xuất hay kinh doanh thương mại, không chỉ giúp doanh nghiệp đưa hàng hóa, dịch vụ ra cung cấp cho thị trường thực hiện giá trị sản phẩm dưới hình thức quyền sở hữu thông qua giá trị tiền tệ mà còn giúp doanh nghiệp giải phóng lượng hàng tồn kho đưa lại sức sinh lời cao để doanh nghiệp có lợi nhuận, đầu tư mở rộng thị trường kinh doanh. Mặt khác, tiêu thu sản phẩm lại là qúa trình nghiên cứu nhu cầu thị trường, thiết lập các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, quảng cáo một cách hợp lý, linh hoạt nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.
Như vậy, ở DN, tiêu thụ sản phẩm là kết quả của nhiều hoạt động liên quan và kế tiếp nhau:
- Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý tập quán của người tiêu dùng.
- Hoạch định chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Thiết lập và củng cố bộ máy tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
- Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
- Đánh giá kết qủa, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động tiêu
thụ sản phẩm.
Công tác tiêu thụ sản phẩm đối với các DN đặc biệt quan trọng vì nó quyết định đến sự sống còn của DN và được xem xét như một qúa trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong một
doanh nghiệp.
1.2.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Qúa trình toàn cầu hóa kinh tế làm cho thị trường thế giới trở thành một thị trường thống nhất và mang tính rủi ro cao. Vì thế, khâu tiêu thụ sản phẩm là khâu giữ vai trò quyết định. Nó cho biết thị phần của DN và khẳng định uy tín của DN trên thị trường. Vì thế, các nhà quản trị DN ngày càng chú ý hơn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Đó vừa là cơ sở, vừa là điều kiện để các DN có thể tồn tại trên thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ DN. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hóa, phương châm của bất kỳ DN hoặc nhà sản xuất nào cũng phải hướng tới khách hàng, coi khách hàng là trung tâm. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của DN với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, khác với quan niệm trước đây, hiện nay, tiêu thụ không còn là khâu đí sâu sản xuất, chỉ được thực hiện khi sản phẩm đã hoàn thành. Tiêu thụ sản phẩm phải chủ động đi trước một bước, được tiến hành trước khi sản xuất. Đó là triết lý kinh doanh được đúc kết qua trải nghiệm thực tiễn.
Với mọi DN hoạt động trong các lĩnh vực, từ sản xuất đến tiêu thụ như: bảo hiểm, ngân hàng, tư vấn kỹ thuật ... khâu tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ mà DN cung cấp là điều hết sức quan trọng. Nó quyết định rất lớn đến sự thành bại của DN.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm mang ý nghĩa sống còn đối với mọi DN, sản phẩm dù tốt đến mấy nhưng nếu khâu tổ chức tiêu thụ không tốt thì làm hạn chế cho sản phẩm không đến được tay người tiêu dùng hoặc không được người tiêu dùng biết đến và tin dùng thì sản phẩm đó cũng không bán được, không cạnh tranh được với những sản phẩm thay thế và kết quả là DN không thu hồi được những chi phí đã bỏ ra để sản xuất sản phẩm. Như vậy, có tiêu thụ sản phẩm, DN mới thu hồi vốn, có người tiêu dùng thì thoả mãn được nhu cầu, mong muốn do những tiện ích của sản phẩm mang lại.
1.2.3. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của qúa trình sản xuất, thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng, nhằm thực hiện giá trị
hàng hóa của DN. Đó là việc cung ứng sản phẩm, dịch vụ do DN sản xuất ra, đồng
thời được khách hàng thanh toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem như qúa trình
kinh tế bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường, cho đến việc thực hiện các dịch vụ sau khi bán.
• Nghiên cứu thị trường
Là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu của một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là để có những thông tin cần thiết phục vụ cho qúa trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu hỏi:
+ Doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào?
+ Tiềm năng của thị trường như thế nào?
+ Làm thế nào để nâng cao được doanh số?
+ Sản phẩm dịch vụ như thế nào?
+ Mạng lưới tiêu thụ được tổ chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ và quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ. Nghiên cứu thị trường còn giúp cho DN xác định được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm của DN, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh sao cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nghiên cứu và chi phí. Đối với các DN vừa và nhỏ chưa có cán bộ nghiên cứu thị trường thì cán bộ kinh doanh thường đảm nhận vai trò này. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Lập kế hoạch tiêu thụ
Là việc lập kế hoạch nhằm triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết quả nghiên cứu thị trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đề cập đến các vấn đề: khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản phẩm, giá cả, doanh số phân phối, giao tiếp dịch vụ khách hàng, ngân quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực cho tổ chức và tiêu thụ sản phẩm là cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ trên thị trường.
• Phối hợp và tổ chức các kế hoạch trên thị trường
Công tác này bao gồm việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở của thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnh tranh ...)
Trong qúa trình tiêu thụ, các DN cần tiêu thụ một cách hữu hiệu các công cụ marketing như: quảng cáo và khuyến khích bán hàng, chất lượng và mẫu mã sản phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng.
• Quảng cáo và khuyến khích bán hàng
Mục đích của quảng cáo là tạo điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản phẩm của DN quảng cáo. Vì thế những thông tin về sản phẩm trong quảng cáo phải nhằm mục đích mua hàng chứ không phải tạo cơ hội để người mua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với sản phẩm kia.
Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của quảng cáo cũng được tăng lên. Khuyến khích bán hàng bao gồm những biện pháp như hướng dẫn tín
dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng.
• Chất lượng và mẫu mã sản phẩm
Không chỉ các nhà kỹ thuật mà các nhân viên bán hàng, đều có ảnh hưởng đến mẫu mã và chất lượng sản phẩm.
• Quyết định về giá
Giá đòi hỏi không chỉ bù đắp chi phí trong sản xuất mà còn phải đem lại lợi nhuận cho DN. Vì thế, các DN cần phải nắm chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành. DN cũng cần phải biết rõ các sản phẩm của mình cần phải bán được với giá nào?
Để tăng sản lượng bán ra thì việc đánh giá cũng được giữ vai trò quan trọng nên chọn giá nào và giá nào được thị trường chấp nhận được, điều này tuỳ thuộc vào thực tế - thị trường. Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loại sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong việc bán trên giá cao với trường hợp chỉ có một người chào hàng.
1.3.NGUYÊN TẮC VÀ PHƯƠNG PHÁP LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH 1.3.1. Nguyên tắc lập kế hoạch của các doanh nghiệp 1.3.1. Nguyên tắc lập kế hoạch của các doanh nghiệp
Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh, nhà quản trị cần tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau:
- Kế hoạch phải xuất phát từ nhu cầu của thị trường.
Mục đích cuối cùng của doanh nghiệp là cung cấp sản phẩm cho thị trường với chất lượng tốt và thu lợi nhuận. Vì vậy, nếu kế hoạch không xuất phát từ nhu cầu của thị trường thì kế hoạch không có tính hiện thực và doanh nghiệp sẽ thua lỗ.
- Khi lập kế hoạch phải dựa trên định hướng lớn của Nhà nước và phù hợp với qui định của pháp luật. Trong nền kinh tế thị trường quyền chủ động của doanh nghiệp được bảo đảm. Tuy nhiên, khi lập kế hoạch các doanh nghiệp (nhất là doanh nghiệp Nhà nước) vẫn phải dựa trên các định hướng lớn của Nhà nước, vì các định hướng này bảo đảm lợi ích cho toàn quốc gia và cộng đồng, nó đã được dựa trên các dự báo khoa học. Nếu doanh nghiệp biết khai thác, nó sẽ có thể làm lợi cho bản thân mình.
- Kế hoạch phải dựa trên khả năng thực lực của doanh nghiệp. Nếu kế hoạch không tính đến nhân tố này thì tính hiện thực của nó thấp.
- Kế hoạch phải có mục tiêu rõ rệt, bảo đảm tính tập trung dứt điểm, thoả
mãn các yêu cầu của đơn đặt hàng của các chủ đầu tư.
- Kế hoạch phải đảm bảo tính khoa học, tính đồng bộ và bảo đảm tính chính
xác cao nhất có thể được.
- Kế hoạch phải linh hoạt, có khả năng thích ứng tốt với tình hình thay đổi
của thị trường.
- Kế hoạch phải cố gắng bảo đảm tính liên tục và có kế hoạch gối đầu. Điều
này rất phụ thuộc vào khả năng cạnh tranh, vào khối lượng sản xuất của thị trường và vào thời tiết.
- Phải phối hợp tốt giữa kế hoạch theo công trình (hợp đồng) và theo niên (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
lịch. Điều này rất quan trọng, vì kế hoạch theo niên lịch có liên quan đến khoản chi phí bất biến, một nhân tố quan trọng bảo đảm cho doanh nghiệp có lãi hay bị lỗ.
Kế hoạch phải bảo đảm tính tin cậy, tính tối ưu và hiệu quả kinh tế - xã hội.
Đặc biệt phải bảo đảm độ an toàn về tài chính thể hiện ở tính bảo đảm nguồn vốn, bảo đảm khả năng trả nợ, khả năng thanh toán và tối thiểu phải bảo đảm doanh thu hoà vốn.
1.3.2. Phương pháp lập kế hoạch sản xuất
1.3.2.1 Những căn cứ để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cấp nước doanh nghiệp cấp nước
- Căn cứ vào chủ trương, đường lối, chính sách phát triển kinh tế - xã hội
của Đảng và Nhà nước.
Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, nên các kế hoạch sản
xuất kinh doanh do doanh nghiệp đề ra phải phù hợp với chủ trương, đường lối, chính
sách phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước. Nếu hoạt động của doanh nghiệp mà đi ngược lại xu thế phát triển, vi phạm những lợi ích chung của nền kinh tế nó sẽ bị đào thải, ngược lại, nếu nhận thức và hoà mình vào xu thế phát triển chung thì doanh nghiệp sẽ phát triển ổn định và bền vững.
- Căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu thị trường.
Thị trường có vai trò trực tiếp hướng dẫn các doanh nghiệp lựa chọn lĩnh vực hoạt động và phương án sản xuất kinh doanh có hiệu quả. Kết quả điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường phải phản ánh được qui mô, cơ cấu đối với từng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, có tính đến tác động của các nhân tố làm tăng hoặc giảm cầu để đáp ứng yêu cầu của công tác lập kế hoạch. Những kết quả điều tra nghiên cứu này có thể tập hợp theo mức giá để xác định mục tiêu kinh doanh phù hợp với phân đoạn thị trường hoặc theo khách hàng để đảm bảo sự gắn bó giữa sản xuất với kinh doanh. Căn cứ vào số lượng các đối thủ cạnh tranh, sự biến động giá cả trên thị trường để lập kế hoạch thì hiệu quả của phương án kế hoạch sẽ được nâng cao.
Riêng đối với các doanh nghiệp trong ngành may mặc thì việc nghiên cứu thị trường để lập kế hoạch là rất quan trọng,vì nhu cầu về thời trang luôn thay đổi từng
ngày, mỗi mùa lại có những sản phẩm khác nhau.
- Căn cứ vào kết quả phân tích và dự báo về tình hình sản xuất kinh doanh,
về khả năng nguồn lực có thể khai thác.
Doanh nghiệp căn cứ vào kết quả phân tích hoạt động kinh doanh thời kỳ trước và dự báo khả năng tương lai ứng với các nguồn lực có thể khai thác được, đặc biệt là dựa vào những lợi thế vượt trội của doanh nghiệp về các mặt chất lượng sản phẩm, kênh tiêu thụ hợp tác liên doanh, khoa học công nghệ so với đối thủ cạnh tranh sẽ góp phần làm tăng tính khả thi của các phương án kế hoạch. Các chỉ tiêu chất lượng của hoạt động sản xuất kinh doanh cần phải được chú trọng tập trung phân tích.
- Các căn cứ khác
Cùng với những căn cứ chủ yếu trên đây, trong khi lập kế hoạch sản xuất của
doanh nghiệp, cần phải dựa vào kết quả và kinh nghiệm sản xuất của năm trước, dựa
vào các tiêu chuẩn, các định mức của Nhà nước, dựa vào các hồ sơ thiết kế dự toán
của từng công việc để tính toán.
Khi dựa vào kết quả sản xuất và kinh nghiệm của năm trước cần đặc biệt chú ý
tới khối lượng dở dang từ năm trước chuyển sang. Khối lượng này bằng lượng chênh
lệch giữa tổng giá trị dự toán với tổng giá trị đã thực hiện.
Đối với các công trình khởi công mới và khối lượng thi công lớn phải thi công
trong nhiều năm thì việc lập kế hoạch sản xuất phải căn cứ vào kế hoạch dài hạn của
doanh nghiệp, thời hạn huy động các hạng mục và sử dụng, thời hạn xây dựng khống
chế hoặc định mức % khối lượng công tác gói đầu của từng loại công trình mà tính ra
được khối lượng công tác gói đầu năm kế hoạch. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1.3.2.2 Nhiệm vụ và nguyên tắc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm
Nhiệm vụ chung của kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm là:
a. Đảm bảo thoả mãn nhu cầu của xã hội thể hiện trong nhiệm vụ Nhà nước giao và các hợp đồng kinh tế đã ký kết;