Sanna. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của nước uống Sanna
Thông qua kinh nghiệm thực tiễn làm việc trong Công ty TNHH NN MTV Yến sào Khánh Hòa, kết hợp với kiến thức đã học và với kết quả đánh giá năng lực cạnh tranh sản phẩm của Công ty khi so sánh với sản phẩm của các đối thủ bằng ma trận hình ảnh cạnh tranh – CPM, tác giả nêu lên những giải pháp cơ bản nhằm mục đích góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm tại thị trường khu vực thành phố Nha Trang như sau: 3.2.1. Giải pháp nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm
3.2.1.1.Chất lượng sản phẩm
Một nghiên cứu đã đánh dấu bước chuyển mới của cách nhìn về việc tiếp cận vấn đề lợi thế cạnh tranh trên thế giới: trong một cuộc điều tra kéo dài nhiều năm ở Mỹ và Nhật tiến hành bởi một tập hợp một số trường đào tạo quản trị kinh doanh nổi tiếng của Mỹ, kết quả cho biết là 82% lãnh đạo doanh nghiệp Mỹ đề cao chất lượng sản phẩm như
là lợi thế cạnh tranh có tính quyết định vào đầu thiên niên kỷ 21. Trong khi đó 86% các lãnh đạo doanh nghiệp của Nhật cho rằng đổi mới sản phẩm là lợi thế cạnh tranh cơ bản nhất [6].
Hiện nay, sản phẩm nước uống Sanna được khách hàng đón nhận và tin dùng ngày càng nhiều, thể hiện qua doanh thu và sự tiêu thụ sản phẩm năm sau điều cao hơn năm trước. Tuy nhiên, so với các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh thì chất lượng sản phẩm nước uống Sanna được đánh giá là không bằng. Vì vậy, để góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm, Công ty cần lưu ý đến những giải pháp sau:
(1) Quản lý tốt chất lượng sản phẩm ở tất cả các khâu: từ khâu bơm nước ngầm dưới lòng đất đến khâu xử lý nguồn nước, và cuối cùng là vào chai pet.
(2) Thực hiện tốt việc quản lý chất lượng theo các tiêu chuẩn quốc tế về vệ sinh an toàn thực phẩm như SQF 2000CM/HACCP/ISO 9001 trong sản xuất sản phẩm.
- SQF 2000CM (SAFE QUALITY FOOD) là bộ tiêu chuẩn được thiết kế để quản lý và thực hiện một cách hiệu quả các nguyên tắc về: Thực phẩm chất lượng vệ sinh an toàn, được dựa trên nguyên tắc HACCP.
- HACCP (Hazard Analysis Critical Controll Point): Là kỹ thuật được dùng để nhận dạng, ngăn ngừa và giảm thiểu các mối nguy hại về an toàn thực phẩm đến một mức tối thiểu có thể chấp nhận được. Bộ tiêu chuẩn này tương đồng với Bộ luật hướng dẫn của Ủy Ban Thực phẩm Quốc Tế (CODEX) ban hành. Chú trọng đến những vấn đề an toàn chất lượng thực phẩm, tương thích với tiêu chuẩn ISO 9001.
(3) Cần tận dụng lợi thế của Công ty có phòng thí nghiệm chất lượng nước hiện đại để có quy trình kiểm soát nghiêm ngặt chất lượng nước tinh khiết khi sản xuất.
(4) Trang bị tốt các công cụ kiểm tra hàm lượng các chất khoáng tồn tại trong nguồn nước ngầm, kiểm tra định kỳ các thiết bị đầu vào như chai pet, nắp nhựa...
3.2.1.2. Phát triển sản phẩm mới và các dịch vụ gia tăng
Sản xuất đa dạng hơn nữa các sản phẩm nước tinh khiết khác nhau từ chai 330ml, 500ml đến bình nước 19 lít… thiết kế bao bì của sản phẩm thật bắt mắt và hấp dẫn khách hàng. Nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm mới như cách làm của nhãn hiệu nước tinh khiết SAPUWA là tạo ra sản phẩm SAPUWA DISNEY được thiết kế những hình ảnh của các nhân vật hoạt hình nổi tiếng như: Vịt Donal, gấu Pool, chuột Mickey… mà các em thiếu nhi rất thích và gia tang sự lựa chọn của các bậc phụ huynh dành cho con em mình để bảo đảm an toàn sức khỏe.
Phát triển thêm dịch vụ như là đặt hàng trực tuyến và vận chuyển nước đến tận nhà cho khách hàng chỉ trong vòng 20 phút sau khi đặt hàng và thanh toán.
3.2.2. Tăng cường giải pháp về xúc tiến bán hàng 3.2.2.1. Công tác khuyến mãi 3.2.2.1. Công tác khuyến mãi
Theo đánh giá của khách hàng thì các chương trình khuyến mãi của Công ty còn ít và chưa hấp dẫn khách hàng. Vì thế công ty cần tập trung các nguồn lực để tăng các chương trình khuyến mãi. Trong các chương trình khuyến mãi hầu như khách hàng đều hài lòng với các chương trình giảm giá sản phẩm hay là tăng thể tích nhưng không tăng giá sản phẩm. Tuy nhiên các chương trình khuyến mãi của Công ty thực hiện trong thời gian ngắn nên khách hàng chưa thật sự thấy ấn tượng và có cảm giác kích thích mua hàng.
Trước khi thực hiện chương trình khuyến mãi, Công ty nên triển khai một số bước sau:
-Phân loại vùng thị trường: đây là việc làm rất cần thiết vì mỗi thị trường sẽ có đặc
điểm tiêu dùng và các phản ứng khác nhau với các chương trình khuyến mãi. Đối với mỗi
vùng sẽ nên có một chính sách marketing – mix phù hợp với điều kiện cụ thể của vùng.
-Phân loại nhóm khách hàng: trên cơ sở phân loại vùng trên, khách hàng mục tiêu
cũng nên được phân thành các nhóm như nhóm khách hàng khách sạn, cơ quan công quyền, giáo dục, nhà hàng, quán bar... nhóm khách hàng là cửa hàng bán lẻ... Việc phân loại nhóm trên có tác dụng làm cơ sở cho việc định ra chính sách giá cả, chất lượng dịch
vụ sản phẩm và các chương trình khuyến mãi.
-Xây dựng kênh phân phối: trên cơ sở kênh phân phối cũ của các sản phẩm yến sào,
nước uống Sanest, ... và kết hợp với kênh phân phối các sản phẩm nước uống Sanna, Công ty có thể đưa ra các chương trình khuyến mãi kết hợp chung các sản phẩm nhằm thúc đẩy đại lý bán hàng. Việc làm này cần được thực hiện thống nhất nhằm phát huy thế mạnh của
kênh, tạo hình ảnh tốt cho Công ty thông qua các đại lý bán hàng và qua khách hàng. Cụ thể hóa các vấn đề trên, Công ty nên:
-Với các nhà phân phối, hỗ trợ họ về các mặt khuếch trương như băngzôn, áp phích, biển bảng, giá kệ, các vật liệu có liên quan... để họ có thể giới thiệu sản phẩm mới cũng như có đầy đủ công cụ nhằm triển khai hiệu quả các chương trình khuyến mãi. Công ty cũng có thể tổ chức các cuộc thi trưng bày sản phẩm đẹp để có quà tặng thiết
thực cho nhà phân phối.
-Với khách hàng: việc sử dụng các chiêu thưc khuyến mãi, trúng thưởng lớn là cần thiết như: khuyến mãi áo sơ mi, quần, áo mưa...hay các sản phẩm của Công ty sản xuất
như nước uống Sanest, bánh kẹo, yến sào...Ngoài ra, Công ty cần có nhiều chương trình
hơn để tri ân khách hàng đã dùng sản phẩm nước uống Sanna trong thời gian dài.
-Đối với khách hàng là các nhà hàng, khách sạn, khu công nghiệp, hay các doanh
nghiệp... Công ty nên có sự liên kết trong công việc, đôi bên cùng có lợi.
Nhưng cũng lưu ý rằng các chương trình khuyến mãi phải mang tính trung thực để khách hàng tránh cảm giác bị lừa và nó có thể ứng dụng rộng rãi, đồng thời bố trí hợp lý thời gian thực hiện khuyến mãi trong các mùa thấp điểm của việc tiêu thụ sản phẩm như vào mùa mưa thì sẽ đẩy mạnh được doanh số bán hàng trong mùa đó.
3.2.2.2.Tăng cường công tác quảng cáo, truyền thông
- Xác định mục tiêu quảng cáo
Để xây dựng bất kỳ kế hoạch nào, cái đầu tiên cần có được là mục tiêu của kế hoạch và quảng cáo củng như vậy. Những mục tiêu khác nhau thì cách quảng cáo cũng phải khác nhau. Với sản phẩm nước uống đóng chai cũng vậy, nước uống Sanna là một sản phẩm mới ra đời trên thị trường, thì mục tiêu của nó là phải giới thiệu cho công chúng biết đến, sao cho càng nhiều người tiêu dùng biết đến càng tốt. Nhưng nếu biết không thôi vẫn là chưa đủ, cần phải tạo ra cho khách hàng một niềm tin rằng, sản phẩm là có uy tín và chất lượng, một sản phẩm phù hợp với mức thu nhập của mọi người. Do vậy quảng cáo cần tiếp tục nhấn mạnh vào ưu điểm chất lượng sản phẩm, uy tín Công ty đồng thời cũng phải mở rộng thông tin đến khách hàng các chương trình khuyến mãi của Công ty thông qua quảng cáo trên truyền hình.
- Tăng cường chương trình quảng cáo
Hiện nay, Công ty đã quảng cáo trên nhiều phương tiện, như trên vô tuyến, báo chí... nhưng như thế là chưa đủ và số lượng quảng cáo chưa nhiều. Vì vậy Công ty cần tập trung hơn nữa trong công tác này vì sản phẩm nước uống Sanna tương đối còn mới với khách hàng trên thị trường.
Trong giai đoạn tới quảng cáo cần tiếp tục nhấn mạnh vào ưu điểm chất lượng sản phẩm, uy tín Công ty đồng thời cũng phải mở rộng thông tin đến khách hàng các chương trình khuyến mãi của Công ty thông qua quảng cáo trên truyền hình. Mở rộng các hình thức quảng cáo như phát tờ rơi, quảng cáo qua trang web của Công ty, treo các băng rôn để khách hàng trên địa bàn có thể biết đến các chương trình mà công ty đưa ra cho sản phẩm. Ngoài ra cũng tận dụng những kênh truyền hình như KTV hay VTV để quảng cáo sâu rộng đến toàn bộ khách hàng trên địa bàn thành phố Nha Trang. Quảng cáo thông qua
các ấn phẩm, bao gồm cả việc phát các phiếu mua hàng điện tử. Khách hàng sở hữu các phiếu mua hàng điện tử này có thể được giảm giá hay được tặng quà khi mua hàng.
Ngoài ra, có thể dùng các hình thức quảng cáo hiệu quả như là khi các khách hàng mua sản phẩm nước uống Sanna 5 thùng trở lên 3 lần thì tặng một phiếu giảm giá 20% và thêm 5 thẻ giới thiệu về sản phẩm nước uống Sanna cho khách hàng, nếu khách hàng giới thiệu thêm 5 người mua sản phẩm của Công ty thì tặng thêm một phiếu mua hàng giảm giá 50%. Khi áp dụng hình thức quảng cáo này thì lượng khách hàng tiềm năng của Công ty sẽ tăng lên nhanh chóng do sự liên kết giữa các khách hàng với nhau đồng thời ta cũng sử dụng khách hàng như là một kênh quảng cáo hiệu quả.
Xây dựng một chương trình quảng cáo hấp dẫn như sử dụng các nhạc hiệu cho quảng cáo hay là viết một kịch bản quảng cáo sản phẩm độc đáo, để khách hàng có thể lưu giữ lâu và ấn tượng đến sản phẩm.
3.2.2.3.Quan hệ công chúng
Công chúng là những nhóm người có quan tâm hay có ảnh hưởng thực tại hoặc tiềm ẩn đến khả năng Công ty đạt được mục tiêu của mình. Do vậy Công ty cần làm tốt công tác tuyên truyền và quan hệ để có thể thông đạt và thu phục được khách hàng. Có khoảng 80% công chúng rất thiện cảm với những Công ty có tham gia vào các chương trình xã hội đem lại lợi ích cho họ (theo nghiên cứu của Công ty Cone/Roper tại Hoa Kỳ). Vì vậy cần phải tuyên truyền tốt để tạo thêm sự hiểu biết và tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu Công ty TNHH NN MTV Yến sào Khánh Hòa nói chung và dòng sản phẩm nước uống Sanna nói riêng, kích thích lượng bán hàng và đại lý, đồng thời có thể giảm chi phí chào hàng và khuyến mãi. Các chương trình cụ thể như tài trợ liên kết đầu tư các đối tác khác hoặc chủ động tài trợ cho các câu lạc bộ bóng đá của giải chuyên nghiệp hiện nay của Việt Nam...
- Khuếch trương thông qua các chương trình tài trợ nước tinh khiết cho các chương trình. Như các giải đấu hay các chương trình của các trường đại học hay doanh nghiệp tổ chức. Đồng thời có thể đưa ra các chương trình xúc tiến như gửi lời chúc mừng vào các dịp lễ của doanh nghiệp hay công ty. Nhằm thể hiện sự quan tâm của công ty đến khách hàng.
Tài trợ, tham gia các hoặc động từ thiện cho các Bệnh viện, trường học cho trẻ em mồ côi, đóng góp cho các quỹ vì người nghèo, Quỹ tấm lòng vàng, Quỹ ủng hộ đồng bào bị thiên tai, và các chương trình giải trí có tầm ảnh hưởng lớn hiện nay như ” Hoa hậu Việt Nam”, ”Hoa hậu thể thao”, Hoa hậu thế giới”,....
- Công ty cũng cần hỗ trợ các đại lý các điểm bán để cung cấp đầy đủ các tài liệu ấn phẩm về việc sử dụng sản phẩm, các chỉ tiêu chất lượng các bảng giá bán sản phẩm và lợi ích khi sử dụng sản phẩm.
- Tiếp tục mở rộng các hội nghị khách hàng. Mời các khách hàng lớn, khách hàng có uy tín khuyến khích khách hàng phát biểu các cảm nhận, những đánh giá, hay những góp ý, những thắc mắc về sản phẩm, thanh toán hay là dịch vụ giao hàng... Để có biện pháp khắc phục nhanh chóng. Trong các dịp lễ có các tặng phẩm cho khách hàng: áo phông, bút bi... in thương hiệu nước Sanna lên để gợi nhớ cho khách hàng nhớ tới sản phẩm của doanh nghiệp.
- Xây dựng khung chương trình cung cấp sản phẩm chính thức cho một chương trình hay một giải đấu có uy tín để quảng bá hình ảnh của Công ty đồng thời thu hút thêm khách hàng tiềm năng sử dụng sản phẩm.
- Tích cực tham gia các chương tình từ thiện vì cộng đồng, đưa thương hiệu nước uống Sanna lên phương tiện thông tin đại chúng như là chương trình “Vượt lên chính mình”, “Nối nhịp nghĩa tình” trên kênh KTV của đài truyền hình thành phố Nha Trang thực hiện cho người nghèo.
- Tạo mối quan hệ với báo chí: Thường xuyên có những bài viết tốt về doanh nghiệp để tạo ra được sự tin tưởng của khách hàng. Đồng thời qua đây cũng theo dõi được các bài viết sai thông tin hay còn thiếu để kịp thời đính chính.
Tuy nhiên, Công ty cũng cần phải lựa chọn một hướng đi riêng, không nên đi theo con đường đã quá quen thuộc với các đối thủ cạnh tranh. Ngoài các hoạt động trên, Công ty có thể tài trợ hoặc phối hợp với các ca sĩ, nhạc sĩ tên tuổi... để có thể trưng bày sản phẩm tại gia đình của họ nhằm khuếch trương sản phẩm. Công ty có thể tài trợ cho một đơn vị, một khu phố hoàn toàn sử dụng sản phẩm nước uống Sanna trong một thời gian nào đó, tạo thành các ”Khu phố Sanna”.
Một vấn đề cần chú ý là trong hoạt động quan hệ công chúng, tài trợ đôi khi chỉ nên đưa tên nhãn hiệu sản phẩm như nước uống Sanna... chứ không nhất thiết phải đưa tên Công ty. Vì đối với khách hàng, họ chỉ quen thuộc với tên sản phẩm trước. Bên cạnh đó, việc làm này ít nhiều cũng buộc khách hàng phải chủ động hơn trong việc tìm kiếm thêm thông tin về sản phẩm và Công ty. Điều này thật sự sẽ tạo ấn tượng mạnh hơn, giúp khách hàng nhớ lâu hơn về sản phẩm của hãng.
3.2.3. Giải pháp chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng trở cũng là một trong những tiêu chí quan trọng tạo ra doanh số bán hàng. Các dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt thì sẽ tạo ra được sự trung thành của khách hàng. Có thể nói rằng ngoài chất lượng, giá cả thì dịch vụ chăm sóc khách hàng đàng là một yếu tố quan trọng nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty. Vì chăm sóc khách hàng là phương tiện quảng cáo miễn phí và hiệu quả cho doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp giảm chi phí và cũng cố vị trí của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Thời gian tới doanh nghiệp cần áp dụng một số giải pháp sau:
- Cần hoàn thiện hệ thống thông tin quản lý khách hàng để có thể chủ động hơn trong việc chăm sóc khách hàng như gửi thiệp, lịch tết hay các món quà cho các khách hàng lớn như các Công ty, trường học...
- Cần cải tổ cơ cấu tổ chức nhằm giải quyết nhanh chóng các khiếu nại của các khách hàng. Nên có các chính sách như gửi thư xin lỗi hay các chính sách bồi thường cho khác hàng nếu có những sai sót lớn.
