I. GIỚI THIỆU CHUNG
4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.3.2. Giải pháp hoàn thiện chiến lược kinh doanh dịch vụ chuyển phát nhanh
4.3.2.1. Hoàn thiện về nội dung chiến lược kinh doanh dịch vụ chuyển phát nhanh
a. Chiến lược kinh doanh tổng thể
Chiến lược tổng quát là chiến lược chung nhất ựược doanh nghiệp ựề ra ựể xác ựịnh hướng ựi cho mình. Trong thời gian tới Viettel post cần thực hiện các giải pháp sau ựể hoàn thiện chiến lược tổng quát cho mình.
Vẫn thực hiện chiến lược tăng trưởng tập chung, tiếp tục mở rộng thị trường và thâm nhập thi trường tiềm năng, quyết tâm trở thành doanh nghiệp số 1 tại Việt Nam về chuyển phát nhanh trong nước và có tên tuổi trên thế giới bằng nhiều giải pháp như:
- Thực hiện ựặt giá tháp hơn ựối thủ ựể thu hút khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ của mình.
- Tạo sự khác biệt hóa trong sản phẩm của mình so với ựối thủ, ựem lại sự tiện ắch cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 95 - Xây dựng thương hiệu Viettel post trở thành thương hiệu gần gũi với khách hàng, nói ựến viettel post là nói ựến thương hiệu tốt nhất trong cung cấp dịch vụ chuyển phát nhanh.
b. Chiến lược mở rộng thị trường
Việc mở rộng thị trường là quá trình mở rộng hay tăng khối lượng khách hàng và lượng bán ra của doanh nghiệp bằng cách lôi kéo người tiêu dùng ựang có nhu cầu sử dụng dịch vụ trở thành khách hàng của doanh nghiệp và lôi kéo khách hàng của ựối thủ cạnh tranh sang sử dụng dịch vụ của mình. Hay mở rộng thị trường là việc doanh nghiệp tăng thị phần của mình bằng cách ựáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong toàn bộ thị trường. Do ựó, Tổng công ty cần xây dựng chiến lược mở rộng thị trường theo:
- Mở rộng thị trường theo chiều rộng: ựể phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại và thị trường mới, có thể tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút những khách hàng chưa sử dụng dịch vụ của Tổng công ty thông qua nỗ lực marketing. Do Tổng công ty chưa khai thác hết thị trường hiện tại ở các xã, huyện, tỉnh trên toàn quốc. Có thể kinh doanh dịch vụ mới, lĩnh vực mới trên ựịa bàn thị trường cũ hoặc với ựịa bàn thị trường mới, mở rộng phạm vi kinh doanh. Tổng công ty cần tập chung vào thị trường nông thôn vì hiện nay thị trường này ựang bị bỏ ngỏ chưa có nhiều doanh nghiệp quan tâm tới.
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu: làm cho doanh số bán dịch vụ tăng lên, ựồng thời tỷ suất lợi nhuận cũng tăng lên, sản phẩm của doanh nghiệp có tắnh cạnh tranh cao, thị phần của doanh nghiệp tăng cả về mặt giá trị lẫn tỷ trọng ngành, nâng cao uy tắn và vị thế trong cạnh tranh. Các thị trường cần quan tâm cho chiến lược này ựó là các khu công nghiệp, khu chế xuất và các tỉnh thành phố lớn, các doanh nghiệp lớn mà doanh nghiệp ựang khai thác.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 96
c. Chiến lược về giá
- Xây dựng và quản lý chiến lược giá ựúng ựắn là ựiều kiện quan trọng ựảm bảo Viettel post có thể xâm nhập và chiếm lĩnh ựược thị trường và hoạt ựộng kinh doanh có hiệu quả cao. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác ựộng của nhiều yếu tố. Sự hình thành và vận ựộng của nó rất phức tạp.
- Ngoài việc tập hợp, phân bổ chi phắ ựể tắnh giá thành cho từng sản phẩm và nhóm sản phẩm ựã làm thì Viettel post cần xác ựịnh rõ mục tiêu ở từng thời ựiểm cần phải ựạt ựược khi áp dụng chiến lược giá: như xác ựịnh thời ựiểm nào giá sẽ là mục tiêu tối ựa hóa lợi nhuận, thời ựiểm nào giá là mục tiêu chiếm lĩnh thị trường, thời ựiểm nào giá là mục tiêu dẫn ựầu về chất lượng sản phẩm hay thời ựiểm nào giá là mục tiêu ngăn chặn không cho ựối thủ tham gia vào thị trường,Ầ
- Xác ựịnh giá bán cho theo khu vực, theo tỉnh, theo ựối tượng cụ thể, không ấn ựịnh mức giá chung thấp hơn 5% so với giá bán của ựối thủ. Giá bán theo khu vực, theo tỉnh có thể thấp hoặc cao hơn mức giá chung theo quy ựịnh là 5%.
- Quy ựịnh rõ ai là người chịu trách nhiệm ựịnh giá, xây dựng khung giá giảm và ở cấp nào ựược quyết ựịnh mức giảm giá. Theo tôi việc ựịnh giá nên giao cho nhân viên kinh doanh ựược phép thương lượng với khách hàng trong phạm vi khung giá trên cơ sở chắnh sách và mục tiêu về giá do tổng công ty cấp ựề ra.
- Cần linh hoạt giữa việc giữa việc giảm giá cước dịch vụ và trắch hoa hồng cho khách hàng. Những khách hàng là tổ chức rất quan tâm ựến tỷ lệ chiết khấu, hoa hồng, quà khuyễn mãi. Do nhóm khách hành này có ựặc tắnh sử dụng thường xuyên, khối lượng lớn nên họ luôn ựược các nhà cung cấp dịch vụ chào ựón, vì thế họ sẽ chọn sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp nào có mức chi hoa hồng lớn, chất lượng tốt, an toàn, nhanh. Chắnh vì thế cần tắnh mức chiết khấu, hoa hồng với những khách hàng lớn sử dụng dịch vụ, không nên áp dụng mức
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 97 giá cước cứng nhắc một mức trắch chiết khấu cho mọi ựối tượng khách hàng theo tỷ lệ ấn ựịnh. Vì những khách hàng ựặc biệt lớn là mục tiêu của các ựối thủ cạnh tranh, phải có mức chiết khấu riêng, phù hợp với mức doanh thu cước mà khách hàng mang lại cho ựơn vị.
d. Chiến lược Marketing và quảng bá thương hiệu
Việc tăng cường hoạt ựộng marketing và quảng cáo sẽ quảng bá ựược thương hiệu ựồng thời qua ựó giúp tăng thị phần dịch vụ so với ựối thủ cạnh tranh. Hiện nay nội dung chiến lược về hoạt ựộng marketing của Viettel post chưa chỉ ra ựầu mối, nội dung cụ thể và thời gian thực hiện, vì vậy theo tôi Viettel Post cần nhanh chóng tiến hành các công việc như sau:
- Viettel Post cần có một bộ phận chuyên nghiên cứu nội dung quảng cáo sao cho quảng cáo thật xúc tắch, cuốn hút người xem, cung cấp cho người xem thông tin về sản phẩm cũng như uy tắn của công ty trên thị trường.
- Lập kế hoạch quảng cáo: Lập kế hoạch quảng cáo cho sản phẩm với các nội dung: Quảng cáo sản phẩm gì, nội dung quảng cáo, mục tiêu quảng cáo, phương thức quảng cáo và thời ựiểm quảng cáo. để sản phẩm của Viettel Post ựược ựông ựảo người tiêu dùng biết ựến, Viettel Post nên ựưa chương trình quảng cáo trên các kênh truyền hình như truyền hình ựịa phương, truyền hình trung ương, các trang web,Ầ ựồng thời cũng phải nêu lên ựược dự toán chi phắ quảng cáo và kéo dài thời gian quảng cáo trong bao lâu.
- Thực hiện các chương trình quảng cáo: Quảng cáo có thể thực hiện theo chu kỳ trên các phương tiện thông tin như: đài phát thanh, truyền hình, báo chắ, tạp chắ kinh tế, giá cả thị trường,Ầ Vì ựây là các doanh nghiệp xây dựng quan tâm. Ngoài ra, nội dung quảng cáo cần xúc tắch, ấn tượng hơn là dài dòng nhiều câu chữ.
- Tăng cường truyền thông và quảng cáo trên trang Web của Viettel post các dịch vụ, hình thức gửi, các loại hình thanh toán cước phắ, các loại hàng gửi gửi có ựiều kiện và hàng cấm gửi, giá cước phắ kèm theo, thời gian cam
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 98 kết phát tận tay người nhận ựể khách hàng xem và biết ựược thông tin trước khi gửi hàng.
- Liên kết trang web với các khách hàng lớn, ựối tác, cơ quan nhà nước ựể quảng bá dịch vụ, phát triển thương hiệu.
- Liên kết với Viettel Telecom ựặt biển hiệu, ựường dây nóng tại các cửa hàng huyện, siêu thị. Quảng cáo thông qua hệ thống phát thanh ựịa phương.
- Chủ ựộng trong công tác chăm sóc khách hàng, bộ phận bán hàng thường xuyên ghé thăm hỏi khách hàng, tìm hiểu vướng mắc, khó khăn khách hàng hay vướng phải khi sử dụng dịch vụ. đồng thời thông qua khách hàng nắm bắt ựược thông tin về giá, chiến lược khuyễn mãi của các ựối thủ cạnh tranh ựể có biện pháp ứng phó.
- Có chiến lược ựào tạo và bồi dưỡng thêm kiến thức về marketing cho ựội ngũ bán hàng và tiếp thị về kỹ năng tiếp thị, bán hàng chuyên nghiệp trong việc mở rộng và phát triển dịch vụ.
- Tăng cường công tác giới thiệu dịch vụ ựến khách hàng thông qua các trương trình văn hóa, thể thao, xã hội và các chương trình khuyến mãi ựể gây ấn tượng tác ựộng ựến khách hàng quan tâm hướng về dịch vụ.
4.3.2.2. Hoàn thiện về giải pháp nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh dịch vụ chuyển phát nhanh trong những năm tới
Từ những tồn tại ựã ựược phân tắch trên, nhằm hoàn thiện tình hình kinh doanh dịch vụ chuyển phát nhanh tại Viettel post trong thời gian tới tôi xin ựề xuất bổ sung thêm nội dung một số giải pháp như sau:
a. Về quản trị nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
để duy trì ổn ựịnh nguồn nhân lực tại Viettel Post, giải quyết ựược bài toán thiếu hụt nhân sự và sự chuyển dịch lượng CB-NV có năng lực sang ựầu quân cho ựối thủ. Viettel post cần thực hiện tốt các công tác sau:
- Cần xây dựng cơ chế tuyển dụng ựúng ựắn nhằm lựa chọn nhân viên phù hợp trên cơ sở ựộ tuổi lao ựộng, năng lực trình ựộ chuyên môn, bằng cấp và văn hóa vùng miền. Bên cạnh ựó hội ựồng tuyển dụng cũng ựóng vai trò quan
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 99 trọng ựối với chất lượng tuyển dụng, ựể công tác tuyển dụng ựạt kết quả tốt thì hội ựồng tuyển dụng tại Viettel post phải là những nhà quản lý giỏi, có trình ựộ chuyên môn cao. Thực hiện tiêu chắ tuyển dụng theo thứ tự ưu tiên của người ựược tuyển dụng: Phù hợp với văn hóa của Viettel; yêu công việc và có trình ựộ chuyên môn vững.
- Cần xây dựng và ổn ựịnh ựội ngũ nguồn nhân lực, có chắnh sách thu hút người tài, tạo môi trường làm việc tốt ựể người lao ựộng gắn bó, cống hiến lâu dài vì sự phát triển của doanh nghiệp. Xây dựng ựội ngũ nhân viên am hiểu và nắm vững hoạt ựộng dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế, nắm bắt thị trường tốt, linh hoạt trong giao tiếp và thuyết phục khách hàng.
- Nhận thu cước cho Tổng Công ty Viễn thông Viettel nhằm sử dụng hiệu quả ựội ngũ công tác viên, Viettel post có mặt ựến 100% các xã tại Việt Nam cũng như có nguồn tăng thu nhập cho cán bộ nhân viên.
- Xây dựng tốt môi trường làm việc sẽ giúp doanh nghiệp duy trì và ổn ựịnh ựược nguồn nhân lực. Qua nghiên cứu số liệu cán bộ và nhân viên nghỉ việc trong thời gian qua tại Viettel post, lý do chắnh là do môi trường làm việc. Do vậy, cần thực hiện tạo ựiều kiện và môi trường làm việc tốt cho nhân viên, giúp họ phát huy ựược khả năng, năng lực và gắn bó lâu dài với ựơn vị. Nhìn nhận và ựánh giá ựúng những cống hiến cho cán bộ nhân viên. Làm tốt công tác bổ nhiệm và ựề bạt cán bộ lãnh ựạo, mạnh tay thuyên chuyển và miễn nhiệm ựối với lãnh ựạo cấp phòng và ựội do không có ựủ năng lực quản lý, nhằm tạo ựộng lực cho nhân viên phấn ựấu.
- Xây dựng Kho việc khó ựể cho cán bộ nhân viên trong toàn Tổng Công ty cùng tham gia làm tìm ra cánh giải quyết hay tạo nên sức mạnh tập thể thay vì trước ựây các công việc này do lãnh ựạo ựơn vị, bộ phận trực tiếp hoặc một nhóm người xử lý.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 100
b. Về nghiên cứu và phát triển thị trường.
Nghiên cứu và phát triển là một phần không thể thiếu trong xây dựng chiến lược tại ựơn vị, ựể ựáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh trong thị trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, việc ựẩy mạnh giải pháp về nghiên cứu và phát triển sẽ góp phần nâng cao chất lượng phục vụ, tăng khả năng cạnh tranh, giữ vững uy tắn và thương hiệu trong lòng khách hàng. Xuất phát từ quan ựiểm Ộvì khách hàng phục vụỢ Viettel post cần thực hiện.
- Tiếp tục ựẩy mạnh hoạt ựộng nghiên cứu và phát triển thị trường, thành lập bộ phận chuyên trách về nghiên cứu và phát triển thị trường dịch vụ ựến các tỉnh có nhu cầu cao về sử dụng dịch vụ, từ ựó có chắnh sách, chiến lược thắch ứng phục vụ ựáp ứng nhu cầu lượng khách hàng trên.
- Phát triển mạng lưới thu Ờ phát trên 90% trung tâm xã, liên kết với Viettel Telecom sử dụng và phát huy hệ thống 25.000 cộng tác viên ựịa bàn, 2.500 cửa hàng huyện, siêu thị ựể tăng hiện diện và sức mạnh ựàm phán với các ựối tác nước ngoài.
- Tổng kết quá trình thử nghiệm, rút kinh nghiệm và triển khai kinh doanh dịch vụ kho ngoại quan và ựại lý khai thuê hải quan. Tập trung vào các ựối tác thương mại ựiện tử, tổ chức dịch vụ phát hàng thu tiền COD trên toàn mạng lưới. Cung ứng dịch vụ hậu cần phục vụ thương mại ựiện tử, tập trung vào các giải pháp B2C.
- Tổ chức hội nghị khách hàng: đây là một biện pháp ựể xây dựng mối quan hệ với khách hàng tạo lòng tin của họ với sản phẩm của Tổng công ty và tranh thủ sự ủng hộ của họ ựồng thời tạo ra sự ràng buộc giữa khách hàng với Tổng công ty.
- Thông qua hội nghị, Tổng công ty sẽ ựược khách hàng góp ý kiến về sản phẩm của mình về ưu ựiểm cũng như nhược ựiểm còn tồn tại. Mặt khác, thông qua hội nghị sẽ tạo ựược bầu không khắ thân thiện giữa công ty và khách hàng.
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 101 Phương pháp triển khai hội nghị khách hàng như sau:
- Lập kế hoạch: Lên danh sách khách mời, ựịnh mức chi phắ tối thiểu cho hội nghị.
- Thực hiện kế hoạch: Gửi giấy mời ựến từng khách hàng tham gia hội nghị, chuẩn bị chu ựáo hội trường, chủ toạ hội nghị. Trong hội nghị phải tạo không khắ thân mật, cởi mở ựể khách hàng nói rõ về ưu nhược ựiểm sản phẩm , những vướng mắc trong quan hệ mua sắm, những thiếu sót phiền hà của công ty (nếu có) cũng như yêu cầu của họ ựối với sản phẩm và nhu cầu trong tương lai.
- Kiểm tra rút kinh nghiệm tìm ra thiếu sót trong hội nghị ựể rút kinh nghiệm trong lần sau.
c. Về liên danh, liên kết
để mở rộng thị trường ra nước ngoài con ựường ngắn nhất rui ro thấp cũng như chi phắ thấp nhưng ựem hiệu quả cao, Viettel post cần thực hiện liên danh, liên kết ựối với các doanh nghiệp nước ngoài:
- Hợp tác chiến lược với các doanh nghiệp chuyển phát nước ngoài phát huy lợi thế thị trường, hạ tầng chung thâm nhập thị trường Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc.
- Ký hợp ựồng hợp tác chiến lược với các doanh nghiệp bán hàng qua mạng, mua chung như Alibaba, Taobao, Shipchung, Ầ
- Chào bán cổ phần chiến lược với hãng hàng không Vietnam airline, Vietjet ựể tăng vốn cũng như ựưa ựược khách hàng tiềm năng về.
d. Về quản lý và nâng cao chất lượng dịch vụ
Chất lượng dịch vụ là yếu tố hàng ựầu quyết ựịnh sự thành bại của doanh nghiệp, chất lượng là sự ựáp ứng các ựòi hỏi và yêu cầu của khách hàng khi sử dụng dịch vụ. Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu sử dụng dịch vụ, hàng hóa chất lượng cao ngày càng phổ biến. Chất lượng dịch vụ chuyển phát nhanh ựược ựo bằng nhóm các chỉ tiêu:
Học viện Nông nghiệp Việt Nam Ờ Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 102