4. KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
4.4.2. Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ TBVS cao cấp TOTO của
Công ty những năm tới
4.4.2.1. Giải pháp về công tác nghiên cứu thị trường
- đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
để công tác nghiên cứu thị trường ựạt kết quả cao, cung cấp những thông tin cần thiết cho công tác mở rộng thị trường tiêu thụ TBVS. Công ty cần tiến hành phân ựoạn lại, rõ ràng thị trường tiêu thụ của mình tại thị trường Miền Bắc.
Với chủ trương thâm nhập sâu hơn vào thị trường các tỉnh lân cận thành phố Hà Nộị Công ty cần tiến hành phân ựoạn thị trường một cách chắnh xác ựể có thể hiểu biết thấu ựáo hơn nhu cầu và mong muốn của khách hàng từng khu vực. Từ ựó có những chắnh sách marketing hiệu quả, phù hợp với từng ựoạn thị trường. Trước mắt, Công ty nên tiến hành phân ựoạn thị trường theo khu vực ựịa lý: Thị trường thành thị (thành phố, thị xã) và thị trường nông thôn (huyện, xã, thị trấn). Dòng sản phẩm của TOTO là dòng sản phẩm cao cấp, hầu hết các sản phẩm này ựều có chất lượng nên giá cả caọ Với cách phân ựoạn này, thị trường mục tiêu mà Công ty hướng tới là thị trường thành thị các tỉnh Miền Bắc. Do vậy, Công ty nên tiến hành nghiên
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 83 cứu lại từng loại thị trường ựể thu thập các thông tin cần thiết cho việc tiêu thụ sản phẩm như mức thu nhập bình quân, nhu cầu, thị hiếu, thói quen, sở thắch, văn hóa tiêu dùng của từng khu vực thị trường.
để thấy ựược những cơ hội trong kinh doanh không còn cách nào khác là phải nghiên cứu, khảo sát thị trường, vận dụng tổng hợp các phương pháp, từ nghiên cứu trực tiếp gặp gỡ khách hàng thông qua các bảng hỏi, các phiếu thăm dò khách hàng, các phân tắch ựánh giá khoa học nhằm giải thắch sản lượng tiêu thụ tăng hay giảm, và các nhân tố ảnh hưởng ựến sức mua của thị trường: giá cả, khuyến mại, phương thức thanh toán, mật ựộ dân số trong khu vực, thu nhập bình quân người lao ựộngẦ ựể từ ựó Công ty ựưa ra các giải pháp nhằm khai thác tiềm năng thị trường.
Công ty nên thành lập một phòng nghiên cứu thị trường trực thuộc phòng Dự án ựể thực hiện chuyên môn hóa công việc nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường, tạo ựiều kiện cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường tập trung vào công việc chắnh của mình.
Với quy mô như hiện nay và trong một vài năm tớị Công ty có thể bố trắ số lượng nhân viên phòng nghiên cứu thị trường khoảng 6-8 ngườị Công ty có thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bên ngoàị Mỗi hình thức tuyển ựều có thuận lợi và hạn chế riêng ựòi hỏi công ty phải cân nhắc. Chế ựộ trả lương cho bộ phận này theo chế ựộ chung của Công tỵ
Phòng nghiên cứu thị trường phải trang bị ựầy ựủ các thiết bị cần thiết phục vụ nghiên cứụ Chẳng hạn như máy tắnh, máy fax, photo, ựiện thoạị... định kỳ phòng nghiên cứu thị trường phải viết báo cáo kết quả nghiên cứụ Ban giám ựốc có thể căn cứ kết quả nghiên cứu ựó ựể ựề ra phương hướng sản xuất và tiêu thụ có hiệu quả.
Công ty có thể xem xét phương án nhân sự cho Phòng nghiên cứu thị trường trong thời gian tới theo bảng 4.12.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 84
Bảng 4.12. Nhân sự dự kiến cho Phòng nghiên cứu thị trường của công ty Chức danh SL hiện có SL dự kiến
Trình ựộ Yêu cầu và sơ lược nhiệm vụ
1. Trưởng phòng 0 1
- Có kinh nghiệm
- Cung cấp thông tin về thị trường tiêu thụ, tham mưu những giải pháp về sản phẩm, chắnh sách bán hàng.Ầ
2. Phụ trách nghiên cứu khách hàng - Nhân viên nghiên cứu mua tiêu dùng - Nhân viên nghiên cứu mua của tổ chức
1 2 1 1 3-5 1- 3 - Có kinh nghiệm - Tổng hợp thông tin về khách hàng - Thu thập và tổng hợp thông tin về hành vi mua của người tiêu dùng
- Thu thập và tổng hợp thông tin về hành vi mua của tổ chức
3. Phụ trách nghiên cứu người bán - Nhân viên nghiên cứu hoạt ựộng của nhà phân phối, ựiểm bán lẻ
- Nhân viên nghiên cứu hoạt ựộng của ựối thủ cạnh tranh. 1 1 1-2 1-2 đại học Chuyên ngành Marketing - Có kinh nghiệm -Tổng hợp thông tin về khách hàng -Thu thập và tổng hợp thông tin về hoạt ựộng bán hàng của nhà phân phối và các ựiểm bán lẻ
-Thu thập và tổng hợp thông tin về hoạt ựộng tiêu thụ sản phẩm của ựối thủ cạnh tranh
4.4.2.2. Nhóm giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix - Thứ nhất, về sản phẩm:
Thực hiện ựa dạng hóa sản phẩm
Ngoài các dòng sản phẩm nhập trực tiếp từ Công ty TNHH TOTO Việt Nam, Công ty nhập khẩu toàn bộ các dòng sản phẩm của thương hiệu TOTO ựể ựa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh. Giúp khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu sủ dụng.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 85
Bảng 4.13. Dự kiến chủng loại sản phẩm công ty năm 2015
đVT: mã
Sản phẩm Số chủng loại hiện có Dự kiến năm 2015
1. Bồn Cầu 44 48
2. Chậu rửa 47 54
3. Bồn tắm 3 7
4. Linh kiện tách rời 22 26
5. Phụ kiện 34 40
6. Sen 26 34
7. Tiểu 18 238
8. Vòi 72 80
Tổng 100 100
Công ty cần có sự quan tâm ựúng mức ựến việc nhập khẩu nhiều chủng loại sản phẩm. Hiện nay, các nhóm sản phẩm TBVS cao cấp TOTO của Công ty cũng ựang vấp phải sự cạnh tranh khá gay gắt từ doanh nghiệp trong ngành. Công ty cũng nên xem xét cho phù hợp với xu hướng chung của thị trường và ựảm bảo vị thế của doanh nghiệp tại miền Bắc, bồn cầu, bồn tắm, chậu rửa, linh kiện tách rời của TBVS, phụ kiện, sen, tiểu, vòị
Chất lượng công tác nghiên cứu tiêu thụ sản phẩm mới của Công ty chưa thực sự ựộc lập còn phụ thuộc khá nhiều vào công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới của công ty TOTO Việt Nam. Tuy nhiên, có một thực tế là thói quen, sở thắch trang bị phòng tắm cho ngôi nhà của người miền Bắc rất cầu kỳ, kỹ tắnh hơn người miền Nam. Vì vậy, ựể phục vụ tốt nhất nhu cầu tại khu vực miền Bắc. Công ty cần phải chú trọng nhập khẩu các sản phẩm với tắnh năng phù hợp tại khu vực nàỵ
Bên cạnh ựó, Công ty phải tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa bộ phận nghiên cứu thị trường và bộ phận bán hàng ựể có thể tận dụng hết những
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 86 thông tin phản hồi thu thập ựược từ phắa khách hàng nhằm kinh doanh các sản phẩm mới ựa dạng hơn, chất lượng phù hợp hơn với nhu cầu, thị hiếu và khả năng mua sắm của khách hàng khu vực miền Bắc.
Thứ hai, về giá bán sản phẩm:
Công ty nên thực hiện chắnh sách giá cả linh hoạt bởi vì sản phẩm TBVS là sản phẩm có tắnh chất thời vụ, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng có xu hướng thay ựổi liên tục. Trong một giới hạn cho phép, công ty có thể thay ựổi giá bán trong từng thời kỳ. Khi nhu cầu tiêu dùng ắt, có thể xem xét ựến việc giảm giá bán. Khi nhu cầu tăng ựặc biệt vào mùa xây dựng có thể xem xét ựến việc tăng giá ựể bù vào lượng giá ựã giảm trước ựó. Ầ
Thị trường kinh doanh của công ty tập trung chủ yếu ở thành phố, thị xã miền Bắc. để thâm nhập vào thị trường mới của miền Bắc, công ty nên lựa chọn các chủng loại sản phẩm phù hợp với sở thắch, thói quen và khả năng thanh toán của khách hàng tại thị trường ựó. Các sản phẩm nên tắnh giá thấp hơn ở thị trường ựã chiếm lĩnh của công ty và thấp hơn so với giá bán sản phẩm cùng loại của các ựối thủ cạnh tranh, và có thể tăng giá dần qua các năm.Nếu sản phẩm bị tồn kho nhiều, ựể tăng khả năng tiêu thụ thị công ty nên thực hiện nhiều chắnh sách giảm giá khuyến mạiẦựể tăng tắnh hấp dẫn với khách hàng.
Ngoài ra, công ty có thể tăng cường quản lý, khắc phục tình trạng tự thay ựổi giá cả ựể cạnh tranh giữa các ựại lý với nhau bằng cách quy ựịnh giá bán lẻ thống nhất cho các ựại lý.
Và ựiều quan trọng hơn hết, chắnh sách giá phải hài hòa giữa 2 yếu tố là giá cả (chi phắ làm nên sản phẩm) và giá trị (sự chấp nhận của người mua). Bên cạnh ựó, công ty cũng phải thường xuyên ựo lường các biến ựộng về doanh số, sức mua, mức ựộ chi trả, sự thỏa mãn của khách hàng sau mỗi lần tăng giá ựể có chiến lược phù hợp hơn.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 87 Khi cơ sở căn cứ càng ựầy ựủ, chắnh xác thì chắnh sách giá bán sản phẩm có chất lượng càng caọ Tiếp theo khi chất lượng của chắnh sách giá bán sản phẩm càng cao tức là khung giá, giá phân biệt, mức chiết khấu càng hợp lý càng ưu việt, hấp dẫn hơn các ựối thủ cạnh tranh mục tiêu thì tình hình tiêu thụ sản phẩm càng tốt.
Thứ ba, về chắnh sách phân phối sản phẩm
để ựạt ựược mục tiêu dài hạn của Công ty là: ỘTiến tới vị trắ ựộc quyền về sản phẩm TBVS tại Việt NamỢ thì Công ty cần phải ựạt ựược vị trắ: dẫn ựầu về thị phần sản phẩm TBVS tại Việt Nam, muốn ựạt ựược ựiều ựó thì chi nhánh cần phải tăng cường việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ, ựể mở rộng ựược mạng lưới tiêu thụ thì một trong những việc rất quan trọng là phải hoàn thiện công tác phân phối sản phẩm.
để làm ựược ựiều này, theo tôi Công ty nên thực hiện những nội dung sau + Giữ vững và thâm nhập sâu hơn vào những thị trường hiện tại
+ Tìm kiếm và mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra các thị trường mới
+ Tìm cách mở rộng hơn nữa các kênh phân phối hiện tại ựồng thời tiến hành các biện pháp quản lý kênh phân phối một cách có hiệu quả ựể tránh xảy ra các xung ựột và mâu thuẫn trong kênh.
- Nội dung thực hiện
+ Trong hoạt ựộng bán hàng, tăng cường thực hiện tốt các dịch vụ hỗ trợ chăm sóc khách hàng như: lắp ựặt, bảo dưỡng, bảo hành, tư vấn kĩ thuật, tư vấn thiết kế, khắc phục các sự cố giúp khách hàng trong quá trình sử dụng... các dịch vụ này vừa làm tăng mức ựộ thỏa mãn nhu cầu với khách hàng lại vừa tạo ra sự khác biệt của sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh. Ngoài ra, phải luôn thu thập thông tin phản hồi từ phắa khách hàng, có như thế Công ty mới biết ựược thực tế sản phẩm, dịch vụ của mình thỏa mãn ựược ựến ựâu nhu cầu của khách hàng, ựồng thời, giúp cho Công ty nắm bắt ựược nhanh sự thay ựổi về vị trắ của sản phẩm trong tâm trắ người tiêu dùng từ ựó
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 88 ựưa ra ựược những quyết ựịnh kinh doanh một cách kịp thờị Bên cạnh ựó, Công ty cần phải quan tâm hơn nữa ựến các thành viên trong kênh phân phối ựể có thể giúp ựỡ họ về mặt tài chắnh, nhân lực, thưởng phạt nghiêm minh. tránh sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh, làm như thế sẽ tạo ựộng lực thúc ựẩy họ cống hiến hết khả năng của mình ựể hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Những ựiều trên sẽ giúp cho Công ty củng cố ựược lòng trung thành của người tiêu dùng với sản phẩm. hình ảnh và uy tắn của công ty, làm cho họ không chỉ mua hàng của Công ty một lần mà là nhiều lần, qua ựó tạo cơ hội cho Công ty giữ vững và thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tạị
+ Cùng với sự nỗ lực duy trì và thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện có. Công ty nên khảo sát nghiên cứu thêm các thị trường mới, ựồng thời phân phối lại và mở rộng thêm các ựại lý, các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm ựể ựảm bảo sản phẩm có thể phân phối ựến tận tay tất cả người tiêu dùng không sót người nào, việc phân phối lại mật ựộ các trung gian phân phối ở các thị trường sẽ giải quyết ựược tình trạng nguồn lực tập trung quá nhiều ở thành phố Hà Nội, gây ra sự lãng phắ nguồn lực ở ựây trong khi lại thiếu ở các thị trường khác. Bên cạnh việc mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận thành phố Hà Nội, chi nhánh nên chú ý ựến các tỉnh. Thành Phố lớn như Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Hưng Yên vì ngoài việc có dân số lớn ở vùng này còn có rất nhiều thành phố ựang rất phát triển trong những năm vừa qua, nhiều dự án khu đTM, chung cư, khu du lịch, khu vui chơi giải trắ rất nhiều do ựó nhu cầu về sản phẩm TBVS cao cấp là rất lớn.
Ngoài ra, chiến lược lâu dài của Công ty là vẫn duy trì sự ựa dạng hóa sản phẩm, do ựó bên cạnh những sản phẩm TBVS cao cấp Công ty cần dành một tỉ lệ nhỏ cho các TBVS khuyến mại, giảm giá ựể phục vụ cho thị trường nông thôn. Do ựó, Công ty nên chú trọng nghiên cứu thêm nhiều mặt hàng phù hợp với nhu cầu thị trường nông thôn, xây dựng một số ựại lý hoặc cửa hàng ựể phục cho thị trường nàỵ Mặc dù thị trường nông thôn không phải là thị trường mục tiêu hiện
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 89 tại của Công ty nhưng ựây là một thị trường ựầy tiềm năng mà nếu muốn tiến tới mục tiêu dài hạn là: ỘDành ựược vị trắ ựộc quyền về sản phẩm TBVS ở Việt NamỢ thì Công ty cũng phải dành ựược thị trường nàỵ
+ Việc mở rộng hệ thống phân phối cùng với sự mở rộng mạng lưới tiêu thụ sẽ dẫn ựến tình trạng số lượng các trung gian phân phối tăng lên làm tăng nguy cơ xảy ra các xung ựột, mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh, do ựó Công ty cần phải tăng cường quản lý hệ thống phân phối
để tăng cường quản lý hệ thống phân phối Công ty cần chú ý một số ựiểm sau:
- Công ty nên tăng cường hơn nữa việc quản lý các ựại lý, cửa hàng của mình thông qua việc xem xét tốc ựộ tiêu thụ, doanh số và các phương tiện vận chuyển hàng hoá ựến khách hàng. đặc biệt là việc quản lý nghiêm ngặt về giá cả ựể tránh việc các ựại lý, cửa hàng tự do nâng giá gây thua thiệt cho người bán lẻ và người tiêu dùng.
4.4.2.3. Một số giải pháp khác
Phát huy tốt chiến lược nhân tố con người, nâng cao trình ựộ nghiệp vụ và phát triển ựội ngũ cán bộ, công nhân viên có trình ựộ caọ Công ty cần phát huy và xây dựng tốt hơn môi trường làm việc và nền văn hoá công ty ựể tăng thêm tinh thần ựoàn kết, hợp tác giữa các bộ phận.
để công tác bán hàng ựạt hiệu quả cao nhất, công ty cần tuyển chọn, ựào tạo và tổ chức tốt lực lượng tiếp thị, ựội ngũ nhân viên bán hàng và ựặc biệt là ựội ngũ chuyên viên phục vụ sau bán hàng mà hiện tại công ty còn chưa có. đây là một yêu cầu hết sức quan trọng ựối với việc mở rộng thị trường bởi thực hiện tốt công tác tiếp thị và bán hàng sẽ giúp công ty ựẩy mạnh TTSP và doanh thu tiêu thụ ựồng thời giúp công ty có những thông tin sát thực nhất về sở thắch, thói quen tiêu dùng,... từ phắa khách hàng và củng cố lòng tin của khách hàng, xây dựng hình ảnh và uy tắn của công ty bởi sự phục vụ của