Công ty phải năng nổ hơn trong công việc cải tiến và phát triển sản phẩm mới.
-Bổ xung và phát triển sản phẩm mới: Công ty có thể bổ xung các sản phẩm đang bán ở thị trờng nội địa vào danh mục các sản phẩm của mình đang bán ở thị trờng ngoài nớc qua xuất khẩu. Công ty cũng có thể tăng thêm số l- ợng sản phẩm đem ra bán ở nớc ngoài bằng cách bắt trớc các sản phẩm cuả các công ty khác đang đợc a chuộng trên thị trờng nớc ngoài. Và công ty cũng có thể tạo ra những sản phẩm “mode” mới nhất.
Hoạt động xúc tiến thơng mại quốc tế đợc coi là một công cụ chính để thực hiện chiến lợc và trơng trình Marketing. Công ty nên lựa chọn chiến lợc đẩy để tạo ra mức tiêu thụ. Bởi vì công ty cha thể tự đa hàng hoá đến tay ngời dùng cuối cùng. Chiến lợc đẩy đòi hỏi hoạt động Marketing của công ty phải hớng vào những ngời trung gian của kênh để kích thích họ đặt hàng để cùng kinh doanh sản phẩm đó và quảng cáo nó đến ngời mua.
-Chào bán hàng trực tiếp cá nhân: là một công cụ rất trọng yếu của phối thức Marketing giao tiếp giữa công ty với khách hàng. Đại diện bán hàng là ngời thay mặt công ty quan hệ rất nhiều với khách hàng và đồng thời cũng đem về cho công ty những tin tức tình báo cần thiết vè khách hàng. Vì vậy công ty cần xem xét việc tổ chức lực lợng bán hàng nh xây dựng mục tiêu, cơ cấu quy mô và chế độ lơng bổng của lực lợng bán hàng.
+Mục tiêu của lực lợng bán hàng: Các mục tiêu của lực lợng bán hàng phải căn cứ vào tính chất của thị trờng mục tiêu của công ty và vị trí mong muốn của công ty trên thị trờng đó. Khi công ty chuyển hớng sang thị trờng mạnh mẽ hơn thì các lực lợng bán hàng cần tập trung vào thị trờng và hớng tới khách hàng nhiều hơn.
+Chiến lợc của lực lợng bán hàng. Để giành đợc các đơn đặt hàng của khách hàng, các đại diện bán hàng làm việc với khách hàng theo một số cách sau:
-Đại diện bán hàng với ngời mua: Đại diện bán hàng trao đổi các vấn đề với một khách hàng triển vọng trực tiếp hay bằng điện thoại
-Đại diện bán hàng với nhóm ngời mua: Đại diện bán hàng cố gắng quen biết càng nhiều ngời trong một nhóm ngời mua càng tốt.
-Hội nghị bán hàng: Đại diện bán hàng tạo điều kiện cho những chuyên viên điều hành hoạt động của công ty gặp gỡ một hay nhiều khách hàng để th- ơng thảo những vấn đề cơ hội cho cả hai bên.
Côngưty Côngưty Côngưty
Yêuưcầu
Yêuưcầu Hoạtưđộngư
-Hội thảo bán hàng: Tổ bán hàng của công ty tiến hành một cuộc hội thảo chuyên đề để giới thiệu với khách hàng về những thành tựu mới nhất.
+Cơ cấu lực lợng bán hàng.
Công ty nên tổ chức lực lợng bán hàng theo kiểu cơ cấu trực tiếp giản đơn.
Sau khi xác định đợc số lợng khách hàng mà mình muốn tiếp cận thì có thể sử dụng phơng pháp ớc lợng công việc để quyết định quy mô lực lợng bán hàng:
-Xác định số lợng thời gian hoạt động của một nhân viên bán hàng trong năm.
-Ước lợng phần trăm thời gian của nhân viên bán hàng dùng để bán hàng so với thời gian đi lại và các nhiệm vụ khác không phải bán hàng.
-Xác định số giờ hoạt động dành cho bán hàng của một nhân viên bán hàng.
-Phân loại khách hàng hiện tại và triển vọng.
-Xác định độ dài thời gian một lần viếng thăm và tần số cho mỗi khách hàng.
Trưởngưưphòngưbánư hàng
Nhânưviênưbánưhàng Nhânưviênưbánưhàng Nhânưviênưbánưhàng
-Tính lợng thời gian cần thiết hàng năm để phục vụ khách hàng hiện tại và tơng lai.
-Xác định số nhân viên bán hàng cần thiết.
+Xác định chế độ thù lao cho lực lợng bán hàng: công ty cần xác định số tiền thù lao gồm: tiền lơng cơ bản, chi phí công tác, thởng để đạt đợc mục tiêu:
-Tạo cho nhân viên bán hàng một khoản thu nhập hợp lý và công bằng. -Khuyến khích thông qua chế độ khen thởng tơng xứng trực tiếp với kết quả thu đợc.
-Thu hút và duy trì một lực lợng bán hàng có năng lực và đợc động viên thúc đẩy.
Sau khi đã xây dựng xong mục tiêu, chiến lợc, quy mô và chế độ thù lao, công ty phải bắt tay vào việc chiêu mộ, tuyển chọn huấn luyện, hớng dẫn, động viên các đại diện bán hàng.
+Kích thích tiêu thụ: công ty có thể dùng các công cụ kích thích tiêu thụ sau để tác động vào ngời tiêu dùng:
-Hàng mẫu: phân phát tới tận tay khách hàng. -Tài liệu chào hàng.
-Trợ cấp mua hàng. -Trợ cấp chuỷen hàng.
-Giảm giá khi mua tiếp lần sau. -Hàng tặng.
-Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên. -Bảo hành sản phẩm.
+Quà kẹp theo hàng.
+Quà tặng là vật để chứa hàng. -Tham gia hội chợ triển lãm quốc tế.
+Quyết định thời gain chơng trình kích thích tiêu thụ: Thời gian kéo dài chơng trình tối u là bằng thời gian của chu kỳ mua hàng trung bình.
+Xây dựng lịch triển khai: công ty có thể lấy các đơn vị thời gian cụ thể để xây dựng kế hoạch.
+Xác định ngân sách.
+Quảng cáo: với điều kiện của mình công ty cha thể sử dụng các chơng trình quảng cáo để tác động trực tiếp đến ngời tiêu dùng do vậy công ty có thể lập một kế hoạch quảng cáo chứa các nội dung sau:
-Mục tiêu quảng cáo: mục tiêu rõ ràng là điều kiện cốt lõi cho chiến dịch thành công. Mục tiêu không thich hợp và kế hoạch đợc thực thi tốt đến mấy thì kết quả cuối cùng cũng không thành công. Để xác lập mục tiêu quảng cáo đúng đắn công ty nên dựa theo những điểm sau:
•Xác định chính xác về đối tợng đích sẽ tiếp nhận thông tin.
•Phát biểu rõ ràng về đáp ứng sẽ phát sinh từ các đối tợng.
•Dự báo về kết quả đạt đợc từ quảng cáo.
•Nêu rõ các ràng buộc về thời gian.
Công ty có thể lựa chọn mục tiêu quảng cáo theo mục đích của nó là thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở.
-Ngân sách quảng cáo: công ty có thể xây dựng ngân sách quảng cáo của mình trên cơ sở những mục tiêu cụ thể và xác định những nhiệm vụ cần phải hoàn thành để đạt đợc những mục tiêu rồi ớc tính chi phí để thực hiện những nhiệm vụ đó.Tổng chi phí này là dự toán ngân sách quảng cáo.
-Nội dung quảng cáo: Tuỳ vào mục tiêu quảng cáo mà xác định nội dung cho phù hợp nhng phải đảm bảo các nội dung: tên, địa chỉ công ty, tên hàng hoá và những thông tin chính mà công ty muốn truyền đạt.
-Phơng tiện quảng cáo: quảng cáo trên các báo, tạp chí quốc tế.
-Đánh giá hiệu quả quảng cáo: cần đánh giá liên tục thông qua các hiệu quả truyền thông và hiệu quả tiêu thụ trớc, trong và sau khi quảng cáo .