Các chỉ tiêu Năm 1998 Năm
1.4. Phân tích các quyết định Marketing mix.
1.4.1Quyết định sản phẩm xuất khẩu.
Công ty sản xuất và xuất nhập khẩu lâm sản Hà nội là công ty sản xuất- kinh doanh với các mặt hàng chính là:gỗ pơmu, hồi, quế, hạt đại tử, mùn hơng, hạt tơi... Sản phẩm Đv tính Số lợng Trị giá(VND) Tỷ lệ% Gỗ pơmu Tấn 80 522.236.763 7,7 Hồi Tấn 100 1.982.363.330 9,5 Quế Tấn 300 2.004.810.257 28,6 Mùn hơng Tấn 270 229.437.140 25,7 Hạt tơi Tấn 300 3.134.105.494 28,6
Từ biểu trên ta thấy mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty là quế và hạt tơi chiếm tới 57,2%.Việc quyết định chủng loại sản phẩm xuất khẩu của công ty là quyết định nhiều mặt hàng xuất khẩu với các mức chất lợng khác nhau.
Quyết định chất lợng hàng xuất khẩu.
Khi sản xuất các mặt hàng xuất khẩu, công ty thông qua các quyết định chất lợng hàng xuất khẩu để đảm bảo giữ vững vị trí của nhãn hiệu trên thị tr- ờng mục tiêu. Sử dụng các chỉ tiêu chất lợng đặc trng quan trọngnhất của sản phẩm cho phép công ty có sự đánh giá thật khách quan, khoa học và chính xác. Các chỉ tiêu đó là:
+Chỉ tiêu công dụng: Đặc trng cho hiệu quả có ích của việc sử dụng sản phẩm theo công dụng. Đây là chỉ tiêu có vai trò trọng yếu trong việc đáng giá mức chất lợng sản phẩm.
+Chỉ tiêu bảo quản +Chỉ tiêu độ bền
+Chỉ tiêu công nghệ: Đặc trng chủ yếu cho nguyên liệu ban đầu. Ví dụ: Chất lợng cợi đệt, quy cách dệt....
+Chỉ tiêu thẩm mỹ: Màu sắc, kích cỡ, bố cục, boa bì....
+ Chỉ tiêu kinh tế : Đặc trng cho phí tổn chế biến, sản xuất , bán hàng, quảng cáo....
-Hiện nay công ty đang khẩn trơng xây dựng hệ thống tiêu chuẩn chất l- ợng ISO 9002 và sẽ sớm đợc phê duyệt ban hành làm cơ sở quản lý theo tiêu chuẩn quốc tế có điều kiện hoà nhập vào trị trờng thế giới.
1.4.2. Quyết định giá xuất khẩu.
Việc xác định giá cả hàng hoá xuất khẩu của công ty bao gồm các giai đoạn sau:
-Công ty xác định rõ mục tiêu Marketing của mình nh đảm bảo sự tồn tại,tăng tối đa lợi nhuận,giành vị trí đứnh đầu về các chỉ tiêu thành phần hay chất lợng hàng hoá.
-Công ty xây dựng cho mình đồ thị đờng cầu thể hiện số lợng hàng hoá chắc chắn sẽ đợc bán trên thị trờng trong một khoảng thời gian cụ thể theo các mức giá khác nhau.Nhu cầu càng co giãn thì giá do công ty xác định có thể càng cao.
-Công ty tính toán xem tổng chi phí thay đổi nh thế nào khi mức sản xuất là khác nhau.
-Công ty nghiên cứu giá của đối thủ cạnh tranh để sử dụng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cho hàng hoá của mình.
-Lựa chọn kỹ thuật định giá của công ty:Căn cứ trên cơ sở chi phí sau đó cộng thêm một tỷ lệ vào giá vốn hoặc lề cận biên cần thiết để thu hồi đợc các chi phí quản trị chung,chi phí Marketing và đạt đợc một mức lợi nhuận thoả đáng.
-Quyết định giá:Quyết định đồng tiền tính giá:công ty thờng sử dụng các ngoại tệ mạnh nh USD,GBP,JPY,DEM...với các hợp đồng ngoại thơng.Còn với các hợp đồng trong nớc thì công ty sử dụng chủ yếu hai loại đồng tiền đó là VND và USD.
Quyết định chiết khấu:Để khuyến khích mua với những hành động nhất định nh thanh toán sớm các hoá đơn,mua khối lợng lớn...công ty sẵn sàng thay đổi giá ban đầu của mình dới các hình thức sau:
+Chiết giá vì thanh toán bằng tiền mặt. +Chiết khấu theo số lợng.
+Chiết khấu thời vụ. +Bù trừ.
-Các thay đổi giá:
+Chủ động giảm giá:công ty giảm giá vì nhiều nguyên nhân nh giảm giá để tăng lợi nhuận,đối thủ cạnh tranh giảm giá,giảm giá để duy trì hoặc phát triển một thị phần,cân bằng nhu cầu...
-Chủ động tăng giá khi chi phí tăng,nhu cầu tăng,tỷ lệ lạm phát tăng,cầu không co giãn với sản phẩm của công ty.
1.4.3Quyết định về phân phối.
Theo phần trên,đặc điểm của hình thức xuất khẩu của công ty là xuất khẩu trực tiếp,xuất khẩu gián tiếp và gia công hàng quốc tế nên cấu trúc kênh phân phối của công ty có dạng sau:
-Lựa chọn thành viên kênh.
Khách hàng trực tiếp của công ty là những nhà môi giới,nhà nhập khẩu n- ớc ngoài và những trung gian thơng mại nớc ngoài.Khi lựa chọn những khách hàng vào kênh phân phối của mình,công ty đánh giá các thành viên trên những cơ sở sau:
•Thâm niên nghề.
•Những mặt hàng họ mua bán,mức lợi nhuận và phát triển.
•Khả năng thanh toán.
•Tính hợp tác và uy tín.
Sau khi đánh giá đợc các yêu cầu trên,công ty lựa chọn những thành viên nào phù hợp nhất với kiểu kênh của mình.
Do bị hạn chế về khả năng tài chính nên công ty cha thể tổ chức bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng mà chủ yếu bán buôn cho các trung gian thơng mại.Sử dụng kênh loại này công ty có những mặt thuận lợi và hạn chế sau:
+Thuận lợi:giải phóng chức năng lu thông hàng hoá để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình,giảm mức rủi ro trong kinh doanh.
Côngưtyưsảnư xuấtư&ưXuấtư nhậpưkhẩuưlâmư sảnưHàưNội Ngườiưtiêuư dùngư cuốiư cùng Trungư gianưthư ơngưmạiư ởưnướcư ngoài Môiưgiới Giaưcông NhàưNKưnư ớcưngoài
+Khó khăn:kiểm soát rất mỏng manh đối với Marketing xuất khẩu các sản phẩm,cha thực sự nhận biết đợc nhu cầu,thị hiếu của ngời tiêu dùng mà phần lớn làm theo các đơn đặt hàng,bị động trong sản xuất do vậy việc hoạch định một chiến lợc Marketing xuất khẩu sẽ rời rạc,không tạo ra đợc tính hiệu quả cao.