KHẢ NĂNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TM IN SỨC SỐNG MỚ
3.2.2.Triển khai các chính sách Marketing hiệu quả(4P)
3.2.2.1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm của công ty a. Nâng cao chất lượng sản phẩm cung ứng ra thị trường
Do là một công ty mới ra đời trong thời kì nền kinh tế còn gặp nhiều khó khăn, thương hiệu chưa có và hình ảnh công ty cũng còn mờ nhạt đối với người tiêu dùng. Đó cũng là một khó khăn đối với việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đứng trước tình hình đó, để xây dựng và phát triển được thương hiệu của mình, công ty TNHH TM In Sức Sống Mới cần đảm bảo các sản phẩm của mình cung ứng ra thị trường đạt tiêu chuẩn chất lượng. Để làm được điều đó, công ty cần chú trọng trong hai vấn đề chính trong quá trình sản xuất sản phẩm, đó là đảm bảo hoạt động của hai khâu: nguyên liệu đầu vào và đầu ra thành phẩm.
Trước hết công ty cần đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào phải đạt tiêu chuẩn chất lượng bằng cách lựa chọn các nhà cung ứng có uy tín để nhập nguyên liệu. Nguyên liệu của công ty chính là các nguyên liệu sản xuất mực in, giấy… và được nhập từ cả nguồn trong nước và nước ngoài, do vậy việc tìm được nhà cung cấp phù hợp với chất lượng và uy tín là vô cùng quan trọng. Vì vậy mà công ty cần có sự tìm hiểu kĩ về nhà cung ứng vì đó sẽ có quyết định nhiều đến chất lượng sản phẩm của công ty.
Sau đó, công ty cần đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra theo đúng quy trình và được sự giám sát chặt chẽ theo quy định đạt chuẩn ISO 9001 : 2001 mà công ty đang áp dụng để đảm bảo hoàn toàn về mặt chất lượng cho sản phẩm cung cấp tới khách hàng. Vì chất lượng sản phẩm luôn là yếu tố mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty về lâu dài. Và qua đó sẽ đảm bảo được chất lượng đầu ra thành phẩm công ty một cách tốt nhất.
Ngoài ra, sản phẩm công ty để tạo ấn tượng và thu hút khách hàng thì luôn đi kèm với bao bì sản phẩm. Việc đảm bảo chất lượng cho mẫu mã, bao bì sản phẩm cũng là một yếu tố mà công ty phải thường xuyên quan tâm, để có thể tạo ấn tượng, thu hút khách hàng và đồng thời có thể tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ
cạnh tranh của công ty.
b. Phát triển sản phẩm và đa dạng hóa danh mục sản phẩm
So với nhiều các đối thủ cạnh tranh đã có kinh nghiệm lâu năm, như công ty cổ phần In Hà Nội, công ty in Kinh Bắc… thì sản phẩm của công ty vẫn còn chưa tạo được sự khác biệt về tính chất, về mẫu mã, kiểu dáng và tính năng. Ví dụ về sản phẩm bao bì, trong khi các công ty khác phát triển thêm các mặt hàng về bao bì làm từ vải, bao bì nilon, bao bì nhựa không độc hại… thì phần lớn công ty mới chỉ tập trung ở măt hàng các loại bao bì giấy. Hay là trong khi các ĐTCT mở rộng danh mục sản phẩm, dịch vụ của mình là thêm các sản phẩm, dịch vụ dành cho quảng cáo, như: cung cấp biển quảng cáo, các dịch vụ thiết kế hình ảnh quảng cáo, logo.. để có thể phục vụ được nhu cầu của tất cả các doanh nghiệp khách hàng. Thì có thể thấy danh mục sản phẩm công ty còn khá hạn chế.
Chính vì vậy, việc đầu tư cho công tác nghiên cứu phát triển sản phẩm là một sự đầu tư thông minh mà công ty TNHH TM In Sức Sống Mới cần chú trọng, để có thể giữ chân khách hàng hiện tại cũng như thu hút thêm các khách hàng mới. Vì qua hoạt động nghiên cứu này, công ty sẽ có thể tìm ra và lựa chọn được những sản phẩm mới phù hợp, mang tính mũi nhọn và đưa vào danh mục sản phẩm của mình. Cụ thể, sản phẩm bao bì giấy có thể coi là sản phẩm thế mạnh và mũi nhọn tạo nên lợi thế cạnh tranh của công ty. Vì doanh thu của sản phẩm này khá cao, đông nghĩa với lượng tiêu thụ sản phẩm cao. Do vậy, công ty cần đặc biệt chú trong quan tâm tới việc khai thác thị trường, nâng cao chất lượng cho mặt hàng này. Bên cạnh đó tập trung nghiên cứu, đầu tư cho các sản phẩm bao bì mới, kiểu dáng mới, mẫu mã mới và chất liệu mới để tăng khả năng cạnh tranh với các công ty khác về mặt hàng này, và tăng khả năng cung ứng sản phẩm trên thị trường, mang lại lợi nhuận cao cho công ty.
Bên cạnh đó việc thay đổi mẫu mã, nhãn mác… nên được thay đổi để tạo sự mới lạ và tăng tính hấp dẫn đối với khách hàng. Công ty cũng nên đưa thêm việc nghiên cứu để có thể bổ sung thêm các kích cỡ về các mặt hàng, các trang in các sản phẩm của công ty để có thể đáp ứng mọi yêu cầu về kích cõ sản phẩm của khách hàng. Cụ thể với sản phẩm lịch Tết, tranh ảnh thì ngoài những kích cỡ cũ, công ty
có thể mạnh dạn đưa thêm nhiều kích cỡ lớn hơn để có thể thu hút được khách hàng các doanh nghiệp lớn có nhu cầu.
Làm tốt được công tác này, công ty sẽ có thể đáp ứng tốt hơn các nhu cầu muôn hình vạn trạng của khách hàng. Hơn nữa, công ty trên cơ sở đó cũng có thể có được chỗ đứng trong tâm trí khách hàng, và xây dựng được thương hiệu cũng như hình ảnh của công ty, góp phần vào viêc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số của công ty.
3.2.2.2. Chính sách giá
Đứng trước tồn tại về giá của công ty còn khá cao trên thị trường, thì để nâng cao được khả năng tiêu thụ sản phẩm, đòi hỏi công ty giảm giá thành và thực hiện chiết khấu cho khách hàng, sẽ là một yếu tố tạo nên lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của công ty.
Thứ nhất, về vấn đề giảm giá thành sản phẩm. Theo phương pháp tính giá hiện
tại của công ty, để có thể giảm giá thành sản phẩm, công ty có thể thực hiện một số biện pháp như:
•Giảm chi phí nguyên vật liệu đầu vào: Cần xây dựng lại hợp đồng với các nhà cung cấp để điều chỉnh các điều kiện có lợi cho công ty, và từ đó phát triển mối quan hệ với nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào dựa trên những ràng buộc mà hai bên thiết lập ngay từ lúc ban đầu. Đồng thời, công ty cũng cần chủ động trong việc tìm kiếm những nhà cung cấp có uy tín, chắc chắn và giá cả cạnh tranh hơn…
•Giảm chi phí sản xuất chung: Ban lãnh đạo công ty cần có những biện pháp nhằm quản lý chặt chẽ các nghiệp vụ kinh tế phát sinh, thực hiện tiết kiệm tối đa việc sử dụng các máy móc, trang thiết bị phục vụ kinh doanh…bằng việc áp dụng tốt các quy chuẩn ISO 9001 : 2000
•Giảm chi phí quản lý, chi phí bán hàng: Cụ thể bằng hành động tạo điều kiện và không ngừng việc đôn đốc, khuyến khích nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh thực hiện tốt nhiệm vụ và làm việc hiệu quả để có thể nhận được nhiều hợp đồng, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thứ hai, thực hiện các hoạt động chiết khấu cho khách hàng. Đây có thể coi là
sự hài lòng cho khách hàng. Chiết khẩu ở đây có thể được áp dụng với khách hàng thông qua một số hình thức sau:
•Chiết khấu đối với các hợp đồng có giá trị lớn: Công ty sẽ đưa ra những quy định về mức chiết khẩu theo giá trị các lô hàng. Tùy theo số lượng lô hàng mà công ty đưa ra các mức chiết khấu khác nhau, và thường thì lô hàng có giá trị càng lớn thì mức chiết khấu càng cao. Đây là một chính sách góp phần là cơ hội và tạo điều kiện để công ty thiết lập quan hệ kinh doanh lâu dài với khách hàng và gia tăng sự thỏa mãn của họ.
•Thực hiện chiết khấu với những trường hợp khách hàng thực hiện thanh toán nhanh: Bên cạnh việc áp dụng hình thức tín dụng cho khách hàng thì chính sách chiết khấu để kích thích khách hàng thanh toán nhanh cũng là một hoạt động cần thiết đối với công ty. Tùy vào thời gian sớm hay muôn mà công ty có thể đưa ra những mức chiết khấu phù hợp từ 1% - %. Ví dụ sẽ áp dụng mức chiết khấu 2% cho các khách hàng thanh toán ngay bằng tiền mặt tại thời điểm mua hoặc trong vòng vài ngày theo quy định. Hoặc những khách hàng thanh toán trong vòng 1 tháng thì sẽ được hưởng mức chiết khẩu 1.5%...Ngoài ra, để quán triệt hơn nữa cho khách hàng về những ưu đãi về các chiết khấu của công ty dành cho khách hàng, công ty sẽ có một hệ thống theo dõi việc thanh toán theo định kì của khách hàng, để từ đó có thể lựa chọn những khách hàng thanh toán theo đúng hợp đồng và có mức chiết khấu trên số tiền mà họ đã thanh toán. Hình thức này được gọi là việc bớt tiền cho các khách hàng thanh toán đúng thời hạn.
•Thực hiện chiết khấu đối với những khách hàng lâu năm: Đây mà một phương thức giúp công ty duy thì mối quan hệ với những khách hàng trung thành, quen lâu năm và nhằm thu hút được những hợp đồng mới tù họ.
Bằng những biện pháp đó có thể góp phần nào đó giúp cho việc đánh đúng vào tâm lý khách hàng, khuyến khích các khách hàng của công ty và đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
3.2.2.3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
Qua phân tích tình hình thực tế về hệ thống kênh phân phối của công ty, có thể thấy hệ thống kênh phân phối của công ty còn khá đơn giản và làm việc chưa thực
sự hiệu quả. Chính điều này làm cho sản phẩm của công ty vẫn chưa được phân phối trên phạm vi rộng hơn mà mới chỉ tập trung tại thị trường Hà Nội và một số thị trường lân cận. Để giải quyết vấn đề này, công ty có thể thực hiện một số công việc sau:
Thứ nhất, bổ sung thêm kênh phân phối để thực hiện hoạt động phân phối một
cách hiệu quả hơn. Thay vì việc duy trì một kênh phân phối trực tiếp thì công ty có thể tiến hành tìm kiếm các trung gian là các dại lý, các nhà bán buôn, bán lẻ uy tín có thể tham gia vào hệ thống kênh phân phối của mình. Từ đó xây dựng thêm các kênh phân phối 1 cấp, 2 cấp… để đảm bảo hiệu quả hoạt động phân phối được cao nhất. Vì việc vừa đảm bảo sản xuất, vừa trực tiếp phân phối hàng hóa đôi khi là vấn đề khá bất cập trong việc phân bổ thời gian và nguồn lực của công ty. Để làm được điều này, công ty có thể thực hiện theo các bước sau:
Bước 1: Dựa trên cơ sở chiến lược của công ty và thực trạng công ty để làm cơ sở lựa chọn các trung gian phân phối phù hợp với kênh phân phối 1 cấp hay 2 cấp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bước 2: Đưa ra những tiêu chí cụ thể để lựa chọn các trung gian này.
Bước 3: Tiến hành lựa chọn các trung gian phù hợp và có thể đạt được các tiêu chí trên để mở rộng hoạt động phân phối của công ty.
Bước 4: Sau khi đã lựa chọn được các trung gian phân phối cần đưa ra kế hoạch xúc tiến để liên kết chặt chẽ giữa công ty và các trung gian để cùng nhau thồng nhất các quy định trong hợp đồng cũng như tiến hành các hoạt động một cách phù hợp nhất.
Thứ hai, tăng cường kiểm soát hệ thống kênh phân phối. Với việc áp dụng duy
nhất kênh phân phối trực tiếp, công ty là bên sản xuất và trực tiếp đảm nhận công việc bán hàng, phân phối hàng hóa trực tiếp đến khách hàng. Với tính chất đó có thể thấy việc kiểm soát hệ thống phân phối là hoàn toàn đơn giản và dễ quản lý, kiểm soát. Tuy nhiên, trên thực tế, vấn đề kiểm soát hệ thống phân phối của công ty còn được thực hiện khá lỏng lẻo và chưa thực sự chuyên nghiệp, do vậy luôn tạo ra những vấn đề bất cập trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bởi vấn đề quản lý nhân viên chịu trách nhiệm phân phối của công ty chưa được chú trọng. Để
khắc phục tình trạng này, công ty cần ngay từ đầu đưa ra những quy định cho những nhận viên chịu trách nhiệm hoạt động phân phối của công ty, đưa ra những yêu cầu và ràng buộc rõ ràng về trách nhiệm của tất cả những nhân viên đó. Sau đó sẽ phải có những giám sát thực hiện quản lý, theo dõi chặt chẽ hoạt động này để xem hoạt động của họ có thực sự làm đúng theo quy định chưa, có đúng cam kết chưa, có thể bằng việc cử nhân viên đi kiểm tra đột xuất hoặc thăm dò ý kiến của khách hàng… Tiến hành kiểm tra về giá bán, về việc thực hiện khuyến mại cho khách hàng… đồng thời có sự đánh giá với các nhân viên này ở những khách hàng khác nhau để xem xét việc thực hiện của họ có như nhau đối với tất cả các khách hàng không. Tránh tình trạng có sự khác biệt giữa những khách hàng sẽ tạo ra những xung đột không hay đối với công ty. Và qua đó sẽ hạn chế và khắc phục những vấn đề phát sinh ngay lập tức, nhằm tạo nên tính đồng bộ trong hệ thống và phát huy ưu điểm của kênh phân phối của công ty, để kênh phân phối có thể hoạt động với hiệu quả cao nhất.
Thứ ba, ngoài việc quản lý chặt chẽ và nghiêm túc đối với các nhân viên phân
phối thì công ty cũng cần đưa ra những biện pháp nhằm thường xuyên thực hiện việc khuyến khích các nhân viên này. Vì chính những nhân viên này là cầu nối giữa khách hàng và doan nghiệp, vì vậy nó sẽ ảnh hưởng tới chính hoạt động của doanh nghiệp. Do đó công ty cần thường xuyên đưa ra những chế độ khen thưởng xứng đáng đối với những nhân viên này nhằm khuyến khích khả năng và tăng tính thần trách nhiệm đối với công việc của họ.
Để thực hiện điều này, bản thân ban lãnh đạo công ty phải tìm hiểu để biết được những khó khăn và các nhân viên khi tham gia kênh phân phối là gì, họ thiếu những kĩ năng và kinh nghiệm gì, thiếu những tố chất gì để thực hiện được công việc phân phối của công ty. Trên cơ sở đó, ban lãnh đạo sẽ tiến hành hỗ trợ, và tạo điều kiện tốt nhất để những nhân viên này có thể thực hiện được công việc đã nhận. Đặc biệt ban lãnh đạo công ty cần phải thực sự hiểu nhân viên cấp dưới, và tự đưa ra những biện pháp để tìm ra mấu chốt vấn đề và những khó khăn mà đội khi chính những nhân viên này không bộc lộ ra, để từ đó có thể thu thập thông tin và xem xét các nhân viên này hoạt động thế nào, tính kỉ luật ra sao, và mối quan hệ giữa các
nhân viên có bền vững không, có sự hỗ trợ lẫn nhau hay không.
Trên cơ sở tổng hợp những vấn đề về những khó khăn, vướng mắc của các thành viên tham gia nhóm phân phối, cùng với những nguồn lực hiện có của công ty, công ty sẽ đưa ra những sự trợ giúp hợp lý.
3.2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Như những vấn đề đã nói ở trên, có thế thấy hoạt động xúc tiến hỗn hợp là phương thức tạo nên bộ mặt của công ty, đảm bảo về nguồn thông tin cung cấp tới khách hàng và có vai trò quyết định quan trọng tới quá trình ra quyết định của khách hàng. Hiện tại công ty đã thực hiện một số chính sách như quảng cáo, khuyến mại, bán hàng cá nhân và PR… Việc thực hiện những hoạt động này của công ty