Một khách hàng quyết định mua một cái tủ lạnh mới, anh ta tìm người bán hàng mà anh ta muốn và chuẩn bị để thanh toán bằng thẻ tín dụng. Bảo hành của nhà sản xuất thì chỉ theo chuẩn nhất định; do đó người bán hàng khuyên nên mua một kế hoạch dịch vụ mở rộng (ESP) trong 5 năm với mức phí bằng 10% giá mua ban đầu. Thêm vào đó, một bộ dụng cụ làm đá với giá 20$, cùng với chi phí giao hàng và lắp đặt là 60$. Với tất cả những lợi ích này có trên bàn đàm phán, người khách hàng đề nghị:
• Trả bằng tiền mặt hoặc séc thay vì thẻ tín dụng (Tiết kiệm được từ 3 đến 6% chi phí mua tùy vào loại thẻ).
• Thanh toán cho ESP nếu cửa hàng điều một kỹ sư dịch vụ tới nhà anh ta.
• Mua bộ dụng cụ làm đá và chi phí giao hàng/ lắp đặt là miễn phí.
• Người bán hàng chấp nhận lời đề nghị và đặt hàng.
Một khi những lợi ích khác (như tiền mặt, ESP, phụ kiện và giao hàng) đang được sử dụng tức là các bên đang đàm phán. Nếu cả hai bên đang tranh cãi về chỉ một mình giá, đó là mặc cả, không phải là đàm phán.
Trước đây chúng ta đã thảo luận làm thế nào để quyết định mong muốn và nhu cầu, sau khi các nhu cầu ẩn giấu của hai bên được xác định, bước tiếp theo là tìm kiếm và trao đổi những lợi ích để thỏa mãn những nhu cầu này.
Khi đánh giá giá trị tiềm năng của một lợi ích, hãy nhớ rằng những lợi ích có xu hướng có giá trị theo tỷ lệ mà chúng đã thỏa mãn nhu cầu của bên kia như thế nào. Kết quả tốt nhất có thể là xác định những lợi ích mà được cảm nhận là có giá trị cao đối với bên nhận nhưng có ít hoặc không có chi phí đối với bên cung cấp. Trong ví dụ cái tủ lạnh, những phụ kiện và giao hàng chỉ là chi phí thấp đối với cửa hàng. Tương tự trong ngành thời trang, khách hàng có thể dùng tiền mặt, séc hoặc thẻ tín dụng. Bởi vì ESP là một sản phẩm có mức lời cao, một khi điều này được chấp nhận, các cửa hàng sẽ thuận lợi hơn để thương lượng về các điều khoản khác.