Như đã định nghĩa từ trước, các điều khoản trao đổi là những nguồn lực hữu hình hay vô hình mà giá trị của nó được nhận thức bời đối tượng nhận các điều khoản trao đổi ấy. Khi đánh giá giá trị tiềm năng của một điều khoản trao đổi, hãy ghi nhớ rằng các điều khoản trao đổi có khuynh hướng có giá trị tỉ lệ với mức độ nó làm hài lòng “cái cần” của đối phương. Các điều khoản trao đổi có tính thanh khoản (ví dụ như tiền…) có thể dễ dàng được đánh giá và do đó nó được nhận định là có quyền lực hơn các điều khoản trao đổi khác. Tuy nhiên nếu bạn có thể tìm ra nhu
cầu ẩn giấu của đối phương và phát hiện ra các giá trị trao đổi thay thế, bạn sẽ có cơ hội cao trong việc giành được một thỏa thuận mà cả hai bên đều có lợi.
Theo như chúng tôi đã trình bày trong chương 4, thành quả tốt nhất có thể đạt được liên quan quan đến các điều khoản trao đổi thích hợp – có giá trị cao đối với đối tác nhưng chi phí thấp đối với bạn. Sự sáng tạo trong việc xác định các điều kiện hay lợi ích trao đổi khác nhau thường được gọi là “mở rộng miếng bánh”. Càng nhiều điều kiện hay lợi ích trao đổi, quyền lực của bạn có được càng nhiều.
Các điều kiện trao đổi có cùng ý nghĩa với các nguồn lực. Nó có thể hữu hình (như tiền, thiết bị) hay vô hình (sự công nhận, sự linh hoạt), có thể được liệt kê như sau :
Tài chính: bao gồm lương, tiền thưởng, tiền làm ngoài giờ, ngân sách, tiền
Con người: các khoản vay cho nhân viên, sẳn sàng tham gia như một cộng sự.
Thiết bị: sử dụng thiết bị sẵn có, hoặc thuê
Công cụ: sử dụng công cụ sẵn có hoặc đồng ý sử dụng nguồn lực bên ngoài.
Ưu tiên: gia tăng hạn, trao đổi một thứ gì đó hoặc với người nào đó, đồng ý đóng góp thời gian riêng của bản thân để làm một việc gì đó .
Thông tin: Cung cấp chuyên gia, tư vấn kiến thức công nghệ, tiếp cận thông tin và dữ liệu chính xác.
Công nhận và khen thưởng: Trao thưởng, tin tưởng, hoặc khen ngợi, công nhận tài năng nhân viên đến quản lý của họ.
Thỏa thuận chủ quyền/độc quyền: cung cấp bước sở hữa đầu tiên về công nghệ, quyền sở hữu, hay độc quyền địa lý
Giảm nhẹ rủi ro: giảm thiểu hay loại trừ rủi ro
Nhân viên bán hàng thường tự khóa mình trong vòng lẩn quẩn của giá và thường cho rằng sự nhượng bộ về giá là giải pháp duy nhất thoát ra khỏi sự bế tắc.
nhìn xa trông rộng đối với các điều khoản trao đổi. Người bán có thể có phần lợi thêm hoặc những điều khoản trao đổi khác mà không phải gia tăng thêm chi phí cho bản thân họ hoặc công ty của họ. Một số điều khoản còn có thể có lợi cho cả người bán và công ty của họ. Một nhà quản lý của một công ty viễn thông có thể hỗ trợ tư vấn về kỹ thuật cho khách hàng trong quá trình đàm phán. Các công ty viễn thông đều có những nhà tư vấn ở ngay bản thân nhân viên của họ, và họ có thể sựng mà không tốn thêm bất cứ chí phí nào. Mặc dù khách hàng có thể sử dụng sự trợ giúp kỹ thuật nhưng giá trị tiềm ẩn của nó lại không dễ dàng được nhận thấy. Thông qua việc tư vấn, công ty viễn thông có thề thu thập được những thông tin có ích về công việc kinh doanh của khách hàng và sử dụng thông tin này cho những mô hình kinh doanh tương tự. Thêm vào đó, khách hàng đã chiến thắng bởi vì sự hỗ trợ tại chỗ càng đảm bảo sự ứng dụng kỹ thuật tốt nhất cho công ty.
Trong các khóa huấn luyện kỹ thuật đàm phán, những người tham gia brainstorm tất cả những hàng hóa và dịch vụ họ sẽ chào. Kế tiếp, họ xem lại danh sách, và khoanh tròn tất cả những thứ nổi bật – chi phí thấp/ giá trị cao. Hãy làm như vậy với đồng nghiệp của bạn khi bạn có kế hoạch đàm phán. Bạn sẽ phải ngạc nhiên bởi độ dài của danh sách.
Sau đây là một ví dụ thực hành :
Trong một cuộc giao dịch thực tế về bất động sản, một đồng nghiệp cùng với gia đình trong chuyến đi coi nhà đầu tiên đã tìm được một ngôi nhà hoàn hảo ở vùng ven ngoại ô. Giá cả thì có vẻ khó với tới được và người bán thì không giảm giá. Thay vì từ bỏ, người mua phát hiện ra rằng công ty mới của anh ta sẽ trả tiền thuê nhà lên tới 3 tháng cho đến khi gia đình anh ta có thể mua được nhà . Cuối cùng anh ta và người bán đồng ý giảm giá và thêm vào đó một hợp đồng thuê nhà 3 tháng. Người mua mua được nhà với mứa giá mà anh ta mong muốn và người bán nhận được dự chênh lệch từ doanh thu của việc thuê nhà, một giao kèo thắng lợi cho đôi bên.