Trong suốt quá trình đàm phán, điều quan trọng là duy trì trao đổi tích cực bằng cách sử dụng các kỹ thuật sau:
• Sử dụng câu điều kiện “nếu-thì”. Để duy trì sự cân bằng trong quá trình đàm phán, đừng đưa ra nhượng bộ mà không nhận lại cái gì. Sử dụng mẫu câu điều kiện “nếu…, thì…” để đưa ra dấu hiệu trao đổi mà bạn yêu cầu: “ Nếu tôi trả đủ tiền thì tôi mong là sẽ được giao hàng tận nơi”. Tuy nhiên, đề xuất việc gì để nhận lại điều bạn mong muốn: “Nếu tôi có thêm nhân viên cho dự án này thì tôi đảm bảo rằng chúng ta sẽ hoàn thành đúng hạn”. Bằng cách kết nối hai nhượng bộ bạn đang chỉ ra sự cân bằng trong nhượng bộ.
• Nếu bạn bị mắc kẹt, hãy kéo phía đối tác theo. Đề nghị vài thứ khác thường sẽ giúp phá vở sự bế tắc hoặc là sẽ đưa ra nhiều điều kiện trao đổi hay lợi ích hơn dự kiến ban đầu. Như sẽ thấy trong chương 8, việc đưa ra các ý kiến có thể giúp phá vở thế bế tắc. Một cách thông thường để lôi kéo phía đối tác bằng cách hỏi “Chúng ta có thể làm gì khác nữa để đáp ứng nhu cầu của cả hai phía?”
• Đừng đưa hết tất lợi ích hay nguồn lực cho phía đối tác. Sau khi liệt kê các phương án nhượng bộ hãy đưa ra các câu hỏi so sánh: “Trong những phương án này cái nào là có giá trị hơn đối với bạn?” Nếu phía đối tác vẫn khăng khăng đòi hỏi
quá nhiều, hãy đưa anh ta sự lựa chọn: “Tôi không thể đưa cho anh thêm thiết bị lẫn 3 nhân viên hổ trợ, vậy thì anh sẽ chọn thiết bị kèm thêm hay nhân viên?” Một phạm vi đề xuất đã định trước cho mỗi vấn đề sẽ giúp quyết định mức độ mà bạn mong muốn đưa ra là bao nhiêu cũng như giá trị mà nó mang lại cho phía đối tác là như thế nào.
• Tạo dấu hiệu mong đợi của sự trao đổi. Về mặt tâm lý, sự trao đổi bao gồm việc mong đợi phía đối tác sẽ trao cho mình cái gì đó để đáplại những nhượng bộ mà bạn đã đưa. Thông điệp là “Để cuộc giao dịch được tiếp tục, đây là những gì mà tôi mong muốn làm và tôi hy vọng bạn sẽ tiếp nhận nó theo đúng tinh thần và có sự đáp trả thỏa đáng”. Tại điểm này, bạn có thể quyết định hoặc là phía đối tác sẽ tiếp tục tiến đến mục mới hoặc là sẽ mổ xẻ thêm vấn đề này. Thông thường, nhà đàm phán giỏi sẽ đưa ra sự nhượng bộ với chi phí thấp để xem phía đối tác có đáp trả lại hay không. Thông tin thường được sử dụng như điều kiện hay lợi ích trao đổi ban đầu. Chú ý phía đối tác có mong muốn chia sẽ và mức độ là chia sẽ bao nhiêu. Trong nhiều trường hợp, điều này sẽ cho biết đây là cuộc đàm phán cùng thắng hay là thắng thua. Chương 10 sẽ nêu vấn đề này chi tiết hơn.
• Gắn nhượng bộ vào nhu cầu rõ ràng. Cho đến nay, đây là cách tốt nhất để cho phía đối tác biết giá trị của những đề nghị của bạn. Sử dụng khuôn mẫu “ Theo tôi thấy, điều này (điều nhượng bộ của bạn) sẽ giải quyết (vấn đề này)”. Bằng cách xác định sự nhượng bộ của bạn đối với một nhu cầu cụ thể hoặc một vấn đề mà phía đối tác nhận định, bạn sẽ làm cho phía đối tác khó mà từ chối.
• Thiết lập những giải pháp thay thế tốt nhất đối với thỏa thuận đã được đàm phán (BATNA). Dựa trên nguyên tắc không có thỏa thuận nào tốt hơn một thỏa thuận xấu, quyền lực của bạn sẽ được tăng lên bằng cách có các cách thay thế để đạt được yêu cầu của mình. Trong khi lên kế hoạch hay tiến hành đàm phán, hãy tự hỏi: “ Những thay thế nào mà tôi có nếu tôi không đạt được sự đồng thuận từ phía đối tác?” Như chúng ta thấy trong chương 5, xác định những giải pháp thay thế sẽ gia tăng quyền lực của bạn.