Bạn có thể gia tăng quyền lực trong đàm phán bằng cách sử dụng biến hóa các kỹ năng và hành vi để cải thiện mối quan hệ. Thêm nữa, cách mà bạn đàm phán cũng quan trọng như thứ mà bạn đàm phán. Một nhà đàm phán có kỹ năng và linh hoạt thường vượt qua được những bất lợi về quyền lực khác. Nếu bạn có thể trình bày một lời đề nghị hay một điều kiện trao đổi bằng nhiều cách khác nhau, hay bẳng một cách thức độc đáo, bạn có thể thay đổi giá trị của điều khoản trao đổi trong con mắt của người khác. Không chỉ việc có điều khoản trao đối là quan trọng mà việc xác định vị thế của nó để đối phương trân trọng nó cũng quan trọng không kém. Chương 11 sẽ mở rộng rõ hơn phần xác định vị thế giá trị.
XÁC ĐỊNH ĐIỀU KHOẢN TRAO ĐỔI ĐỂ THỂ HIỆN GIÁ TRỊ
Một công ty tư vấn lợi ích và bồi thường dịch vụ trọn gói đàm phán một hợp dồng với dịch vụ tài chính lớn để sửa đổi kế hoạch phúc lợi nhân viên. Khách hàng chê một dòng sản phẩm với giá cao – gói truyền thông 50,000 $. Dòng dịch vụ này bao gồm brochures, băng video, bài trình diễn, và những phương tiện truyền thông khác để truyền đạt tới nhân viên về sự thay đồi chính sách phúc lợi mới của công ty. Thông thường nhà tư vấn có một bước tiếp cận khác. Bằng cách hỏi đúng câu hỏi, nhà tư vấn có thể tìm ra trong quá khứ khi một sự thay đổi tương tự đã diễn ra, thường thì bộ phận nhân sự phải mất tới 3 tháng nỗ lực để truyền đạt nhân viên. Bằng cách tìm kiếm sâu hơn, nhà tư vấn phát hiện ra rằng bài diễn thuyết lúc đó đã được thực hiện không tốt và kết quả là nhiều câu hỏi không được trả lời. Để có thể triệt để hoàn thành kế hoạch, chức năng của nguồn nhân lực là phải thiết lập một đường dây nóng đặc biệt với một nhân viên toàn thời gian để nhận những yêu cầu. Nhiều nhân viên vẫn còn chống đối lại kế hoạch mới. Nhà tư vấn sau đó làm việc với những con số và chỉ cho họ thấy chi phí thực sự họ sẽ phải bỏ ra nếu phải làm như vậy. Công ty đã nhận ra rằng $50,000 là một món hời cho một gói truyền thông và họ chấp nhận hợp đồng.