• Lợi ích hay điều kiện trao đổi là những nguồn lực vô hình hay hữu hình mà bên nhận cảm thấy là có giá trị.
• Các loại lợi ích:
o Chính: thông thường là tiền hay là các trọng điểm
o Thay thế: là những thứ mà một bên có mà chúng có thể đáp ứng nhu cầu của bên kia
o Hiệu quả: là những điều kiện trao đổi hay lợi ích mà có giá trị cao đối với bên nhận nhưng chi phí thấp đối với bên cho
• Phân loại lợi ích hay điều kiện trao đổi trong đàm phán: o Tài chính o Thông tin o Con người o Sự công nhận và phần thưởng o Cơ sở vật chất o Thiết bị o Tài sản
o Thỏa thuận về quyền sở hữu o Hạn chế rủi ro
• Lợi ích hay điều kiện trao đổi trong những tình huống bán hàng phức tạp o Mua hàng
o Hậu cần trong nước o Hậu cần ngoài nước o Tiếp thị và bán hàng o Điều hành
o Dịch vụ
• Nhượng bộ được xác định là cho một phần hay toàn bộ lợi ích
• Những cân nhắc chính yếu trong việc đưa ra nhượng bộ: o Phía đối tác suy luận gì từ việc nhượng bộ của tôi o Khi nào tôi nên đưa ra nhượng bộ?
o Mức độ nhượng bộ nào tôi nên đề nghị
o Tỷ lệ chi phí/ giá trị của việc nhượng bộ là gì? o Tôi có thể nhận lại gì từ việc nhượng bộ?
• Nếu các vật trao đổi có quan hệ với nhau, xem xét sử dụng tam giác vật trao đổi
• Các chiến lược đưa ra sự nhượng bộ
o Luôn luôn phải nhận lại vật gì: nếu thực hiện vì thiện chí, hãy công nhận nó
o Cân nhắc nơi nào phù hợp
o Sử dụng phạm vi giải quyết như là giới hạn cho phép
o Thực hiện nó và chuyển qua mục khác – nhượng bộ đúng lúc là rất quan trọng
o Xem xét mô hình nhượng bộ của bạn – nếu bạn gia tăng mức độ nhượng bộ, phía đối tác có thể kéo dài cuộc đàm phán
• Thực hiện trao đổi tích cực:
o Sử dụng câu điều kiện “ nếu… thì…”
o Nếu bạn bị mắc kẹt, hãy lôi kéo phía đối tác
o Đừng trao tất cả vật trao đổi hay nguồn lực cho phía đối tác o Tạo dấu hiệu mong đợi sự đền đáp hay trao đổi
o Gắn kết sự nhượng bộ với một nhu cầu rõ ràng
o Thiết lập các giải pháp thay thế tốt nhất đối với thỏa thuận đã được đàm phán (BATNA).
Ứng dụng thực tế
Các lợi ích hay điều kiện trao đổi / Các phương án
Phía bạn Phía đối tác
Xem xét những gì mà bạn biết về nhu cầu của
Xem xét nhu cầu của tôi, lợi ích nào mà
họ, những lợi ích nào mà bạn có thể trao
họ có thể đưa ra để đáp ứng nhu cầu của tôi
để đáp ứng nhu cầu của họ
- - - - - - - - - - - -
Danh mục những lợi ích hay điều kiện trao đổi gia tăng giá trị
Danh mục Mức tăng thu nhập Mức giảm chi phí
Mua hàng
Hậu cần trong nước Hậu cần ngoài nước Điều hành
Dịch vụ
CHƯƠNG 5: