Nhìn chung qua quá trình khảo sát thực tế và quá trình phân tích, ta thấy thị trường BHNT ở Tp. Cần Thơ đang trên đà phát triển, tuy nhiên do còn một số tồn tại từ phía người dân và phía công ty bảo hiểm nên các công ty BHNT chưa khai thác được hết tiềm năng của thị trường này. Để rõ hơn tác giả hình thành sơ đồ nhân – quả sau:
Nguồn: Phát họa của tác giả, 2013
Hình 5.1: Sơ đồ nguyên nhân và hệ quả dẫn đến người dân không tham gia bảo hiểm nhân thọ
KHÔNG THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN THỌ
Thu nhập chi phối Mất lòng tin vào BHNT
Tiền tiết kiệm không có
Chất lượng dịch vụ không tốt
Mất chi phí cơ hội Kiến thức nhân viên còn hạn hẹp Thấp: Không đủ tiền đóng phí Cao: đủ lo nên không có nhu cầu mua BH Tâm lý sợ mất tiền Đại lý bảo hiểm lừa gạt Chăm sóc khách hàng chưa chu đáo Cung cấp thông tin không kịp thời
Thái độ phục vụ của nhân viên không tốt Tài chính của công ty không đảm bảo Không hài lòng với khâu thu phí
- 66 -
5.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP BHNT TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ CẦN THƠ
Trên cơ sở phân tích thực trạng tham gia bảo hiểm và kết hợp với cơ sở các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của người dân trên điạ bàn Tp. Cần Thơ, tác giả đã tìm ra được một số nguyên nhân còn tồn tại của thị trường BHNT và nguyên nhân vì sao người dân không tham gia BHNT. Do đó, nhằm làm tăng nhu cầu của người dân đối với bảo hiểm để giúp mở rộng thị trường của các công ty BHNT tác giả đưa ra một số giải pháp sau:
5.2.1 Lựa chọn đối tượng khách hàng tiềm năng
Trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, việc lựa chọn đối tượng khách hàng tiềm năng là điều rất cần thiết để các công ty bảo hiểm mở rộng thị trường. Tập trung vào những đối tượng phù hợp, có nhu cầu và khả năng tham gia BHNT như:
+ Những khách hàng là nữ, kết quả phân tích cho thấy một trong các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua là giới tính. Thực tế phỏng vấn, các khách hàng nữ quan tâm về BHNT hơn là khách hàng nam.
+ Những khách hàng có mức thu nhập cao và có tiền tiết kiệm hàng tháng. Vì khi đó khả năng mua BHNT của họ là phù hợp với tình hình tài chính nên họ sẽ dễ dàng quyết định mua bảo hiểm. Bên cạnh đó, đối với những người có thu nhập cao họ sẽ lựa chọn những sản phẩm bảo hiểm có mệnh giá cao và dài hạn.
Trong quá trình tư vấn, các nhân viên tư vấn cần tìm hiểu thật rõ những nhu cầu của khách hàng để tư vấn đúng sản phẩm. Cụ thể như:
+ Đối với những khách hàng có nhu cầu mua BHNT nhưng do thu nhập không ổn định nên họ còn do dự tham gia thì nên khuyến khích họ tham gia các hợp đồng bảo hiểm với mệnh giá thấp phù hợp với thu nhập của họ để đảm bảo mức phí được đóng đều đặn cho đến khi kết thúc hợp đồng bảo hiểm.
+ Đối với những khách hàng có thu nhập cao nhưng không có ý định tham gia bảo hiểm thì các đại lý bảo hiểm nên tư vấn cho họ hiểu về lợi ích bảo vệ trước những rủi ro bất ngờ xãy ra, khuyến khích họ nên mua BHNT cũng như mua sự an tâm để đảm bảo cho cuộc sống sau này.
+ Đối với những khách hàng đã lập gia đình và có con đang trong độ tuổi đi học thì các sản phẩm về giáo dục, các sản phẩm mang tính chất tiết kiệm và đầu tư cho tương lai của con như sản phẩm an sinh giáo dục là lựa chọn tốt nhất cho họ.
- 67 -
+ Đối với những khách hàng ở độ tuổi trung niên trở xuống thì sản phẩm mang tính chất tiết kiệm dài hạn và mức sinh lời cao như bảo hiểm thịnh vượng sẽ là lựa chọn ưu tiên của họ.
+ Đối với những khách hàng ở độ tuổi cao thì họ sẽ có nhu cầu tích lũy cho tuổi già hưu trí sau này do đó họ sẽ quan tâm đến những sản phẩm mang tính chất tiết kiệm và bảo hiểm về sức khỏe hơn các sản phẩm sinh lời khác.
5.2.2 Tạo lòng tin với người dân, nâng cao uy tín của công ty BHNT
Các công ty bảo hiểm có thể thu hút nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm bằng cách gia tăng danh tiếng của công ty trên thị trường để người dân có thể vững tin vào công ty bảo hiểm mà họ tham gia.
Tăng cường giới thiệu về công ty cũng như sức mạnh tài chính đến các khách hàng trên thị trường vì đây là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Khách hàng rất quan tâm đến sự vững mạnh về tài chính của công ty cũng như muốn biết về tình hình kinh doanh, lãi hay lỗ của công ty mình muốn tham gia. Vì vậy, các công ty bảo hiểm hãy minh bạch, công khai về năng lực tài chính của mình trên các trang web của công ty, trong các cuộc họp báo và đặc biệt là có bào cáo tài chính công khai với khách hàng vào các thời điểm kết toán giống như các tập đoàn tài chính lớn trên thế giới vẫn đang thực hiện. Những điều này sẽ giúp khách hàng biết được công ty mình mong muốn tham gia là một công ty bảo hiểm có tổ chức vững mạnh về tài chính, giúp khách hàng an tâm khi quyết định chọn công ty để đầu tư.
5.2.3 Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo
Trong nền kinh tế thị trường, công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm của mình ở các công ty là hết sức cần thiết. Đặc biệt, đối với sản phẩm BHNT hiện nay. Thông qua hoạt động này, giúp cho người dân nhận thức được vai trò quan trọng của việc tham gia BHNT.
Tuy nhiên, mỗi công ty bảo hiểm có một chính sách quảng cáo khác nhau như quảng cáo hình ảnh của công ty, quảng cáo theo sản phẩm, quảng cáo theo nhóm sản phẩm. Hoạt động quảng cáo cũng rất đa dạng như quảng cáo trên các phương tiền truyền thông, truyền hình, tờ rơi, các hội thảo khách hàng. Thực tế hiểu biết về BHNT của dân cư đã được tăng rõ rệt. Tuy nhiên vẫn còn rất nhiều người nhầm lẫn giữa các hình thức BHNT, phi nhân thọ, bảo hiểm xã hội.... Trong thời gian tới các công ty bảo hiểm cần tăng cường công tác quảng cáo, quảng cáo trên diện rộng và tới tất cả các tầng lớp dân cư. Việc mở rộng quảng cáo có thể theo các phương thức sau:
- 68 -
- Tăng cường quảng cáo trên các phương tiện truyền thanh, truyền hình. Phương pháp này có thể phổ biến hình ảnh của công ty hoặc sản phẩm trên phạm vi rộng, đến nhiều người. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Quảng cáo trên báo, tạp chí có thể quảng cáo về công ty hoặc thông qua các hình thức trả lời hỏi đáp, thắc mắc. Phương pháp này vừa thể hiện sự quan tâm của công ty đối với các khách hàng của mình, vừa làm rõ các vướng mắc của khách hàng và tạo ra được diễn đàn trao đổi về BHNT.
- Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo chuyên sâu về sản phẩm thông qua các hội nghị khách hàng ở qui mô vừa và nhỏ. Thường thì thông qua các hội thảo khách hàng, người tham dự hội thảo có thể phân biệt được sự khác biệt giữa BHNT với các hình thức bảo hiểm khác và có ý thức nhất định về một số sản phẩm mà họ cần.
5.2.4 Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực
Nhân lực và phát triển nguồn nhân lực (cả về trí lực và thể lực) là giải pháp quan trọng nhất dẫn đến sự thành công hay thất bại của bất kỳ công ty nào. Vì vậy, chú trọng đào tạo và phát triển nguồn nhân lực phải được coi là nhiệm vụ trọng tâm của các công ty BHNT hiện nay.
Trong lĩnh vực kinh doanh BHNT, do đặc điểm của sản phẩm là vô hình, thời gian của hợp đồng thường kéo dài nên chất lượng nguồn nhân lực phục vụ nhu cầu kinh doanh bảo hiểm là rất quan trọng. Thực tế cho thấy, tình trạng thiếu nguồn nhân lực có trình độ cao ở các công ty BHNT trong nước hiện nay là rất phổ biến, nhưng việc quan tâm đào tạo và phát triển nguồn nhân lực có chất lượng cao ở các công ty BHNT chưa được chú trọng. Phần lớn nguồn nhân lực làm việc trong các công ty BHNT là theo kinh nghiệm nên khả năng bị hạn chế. Hơn nữa, khi thị trường BHNT Việt Nam xuất hiện các công ty BHNT nước ngoài với những kinh nghiệm, trình độ quản lý, năng lực cạnh tranh…chiếm ưu thế vượt trội đã gây nên hiệu ứng chuyển dịch nguồn nhân nhân lực có chất lượng cao từ các công ty BHNT trong nước sang công ty BHNT nước ngoài. Đây cũng là một khó khăn lớn trong việc đào tạo và phát triển nguồn nhân lực ở các công ty BHNT Việt Nam.
Để đáp ứng nguồn nhân lực cả về số lượng và chất lượng, các công ty BHNT cần phải quan tâm tới công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực. Cụ thể những công việc mà các công ty BHNT phải làm như sau:
- Coi trọng hơn nữa trong việc đào tạo và đào tạo lại nguồn nhân lực hiện có đang hoạt động quản lý và kinh doanh bằng nhiều hình thức như ngắn hạn, dài hạn, trong nước và ngoài nước.
- 69 -
- Hợp tác chặt chẽ với các trường đại học, các tổ chức có liên quan tới nghiệp vụ kinh doanh BHNT trong nước và ngoài nước trong việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức chuyên môn phục vụ cho nhu cầu kinh doanh BHNT. Xây dựng quy trình tuyển dụng, bổ nhiệm, bãi miễn cán bộ một cách khoa học.
- Có chính sách hỗ trợ, khuyến khích đào tạo các chuyên gia giỏi trong một số lĩnh vực quan trọng của hoạt động quản lý và kinh doanh BHNT như: tính phí bảo hiểm, thẩm định rủi ro, quản lý rủi ro, đầu tư và quản lý vốn đầu tư. - Xây dựng chính sách tiền lương, tiền thưởng phù hợp và gắn với hiệu quả làm việc, đảm bảo thu nhập cho người lao động nhằm duy trì và thu hút nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn cao.
5.2.5 Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm
Có thể nói rằng, chất lượng dịch vụ giữ vai trò quyết định sự thành công của các công ty BHNT trong hoạt động khai thác phát triển thị trường. Công tác dịch vụ của một công ty BHNT thường kéo dài từ khi giới thiệu về sản phẩm cho khách hàng tiềm năng đến khi chi trả tiền bảo hiểm. Quá trình này có thể kéo dài trong nhiều năm theo thời hạn hợp đồng bảo hiểm. Vì vậy, việc nâng cao chất lượng dịch vụ hoàn toàn không đơn giản và đòi hỏi một quá trình liên tục.
* Nâng cao chất lượng dịch vụ trong khâu khai thác:
Ấn tượng đầu tiên của khách hàng đối với công ty BHNT thường phát sinh trong giai đoạn này. Việc nâng cao chất lượng dịch vụ trong khâu khai thác nên chú trọng vào khâu giới thiệu về hình ảnh công ty, giới thiệu giải thích về các sản phẩm BHNT và công tác giải đáp thắc mắc của khách hàng khi tham gia bảo hiểm. Để thực hiện tốt công việc này cần chú trọng vào một số công tác sau:
- Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện truyền thanh, truyền hình, các nơi công cộng về BHNT nói chung và các sản phẩm bảo hiểm nói riêng.
- Nâng cao chất lượng đại lý. Trang bị cho đại lý BHNT các kiến thức cơ bản nhất về bảo hiểm, bảo hiểm nhân thọ, đạo đức nghề nghiệp, nghệ thuật bán hàng. Sau khi có chứng chỉ đại lý, đại lý vẫn cần được tiếp tục đào tạo, nâng cao kiến thức nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
- Công tác đánh giá rủi ro cần được thực hiện chính xác, nhanh gọn để nhanh chóng trả lời khách hàng về việc từ chối bảo hiểm hoặc chấp nhận bảo hiểm và phát hành hợp đồng.
- 70 -
* Nâng cao chất lượng dịch vụ trong công tác giải quyết khiếu nại:
Để nâng cao chất lượng dịch vụ trong giám định chi trả bảo hiểm, các công ty bảo hiểm thực hiện các công việc sau:
- Hướng dẫn người thụ hưởng lập hồ sơ yêu cầu trả tiền bảo hiểm, sau đó nhanh chóng tiếp nhận hồ sơ và thu thập các thông tin cần thiết. Trên thực tế rất nhiều người thụ hưởng không hiểu rõ thủ tục yêu cầu trả tiền bảo hiểm và họ thường lúng túng trong khâu này. Công ty có thể nâng cao chất lượng công việc này thông qua sự linh hoạt trong thủ tục: có thể hướng dẫn trực tiếp qua điện thoại, thông qua đại lý, hoặc hướng dẫn tại công ty tùy thuộc vào điều kiện của khách hàng.
- Khi chi trả tiền bảo hiểm cần có sự linh hoạt trong phương thức chi trả: có thể chi trả bằng tiền mặt, chi trả qua chuyển khoản, qua bưu điện, qua mạng. Việc này sẽ tạo thuận lợi cho những khách hàng ở xa hoặc không có điều kiện trực tiếp đến công ty bảo hiểm.
* Nâng cao chất lượng trong khâu thu phí bảo hiểm:
- Cần đảm bảo việc thu phí đúng thời gian quy định, nên nhắc khách hàng trước thời gian thu phí để khách hàng chuẩn bị. Khi thay đổi nhân viên thu phí nên thông báo cho khách hàng biết trước để làm cho khách hàng tin tưởng vào công ty bảo hiểm và tin tưởng vào đại lý thu phí.
- Cần tăng cường khuyến khích khách hàng đóng phí thông qua các hình thức chuyển khoản để tiện cho công tác quản lý và đỡ tốn phí thu tiền cho công ty bảo hiểm.
- 71 -
CHƯƠNG 6
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN
6.1.1 Kết luận
Đề tài nghiên cứu dựa trên nguồn số liệu thứ cấp và sơ cấp được thu thập thông qua bảng câu hỏi chi tiết bằng hình thức phỏng vấn trực tiếp để phân tích thực trạng tham gia bảo hiểm của người dân trên địa bàn Tp. Cần Thơ để từ đó tìm ra các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia và ảnh đến số tiền chi cho một hợp đồng bảo hiểm nhân thọ. Khu vực thực hiện nghiên cứu của đề tài là tại Quận Ô Môn, Thốt Nốt và huyện Thới Lai với kích thước mẫu nghiên cứu là 231 quan sát. Để thực hiện đề tài tác giả sử dụng phương pháp so sánh, thống kê mô tả và phương pháp phân tích từ mô hình Probit và Tobit. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Qua điều tra khảo sát thực tế và xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua và chi cho sản phẩm BHNT của người dân trên địa bàn Tp. Cần Thơ, tác giả rút ra một số kết luận như sau:
- Về thực trạng tham gia BHNT của người dân cho thấy các khách hàng tin tưởng vào hai công ty bảo hiểm hàng đầu Việt Nam đó là Bảo Việt và Prudential, do đó số lượng người tham gia vào hai công ty này là chiếm đa số. Các loại sản phẩm về giáo dục được người dân chú ý tham gia nhiều nhất, sau đó là đến các sản phẩm thịnh vượng. Cho thấy tâm lý của người dân khi tham gia bảo hiểm là để dùng nhiều cho các kế hoạch trong tương lai và phần ít là cho việc đề phòng rủi ro sẽ xãy ra. Mệnh giá hợp đồng ngày càng tăng cao cùng với thời hạn hợp đồng. Chất lượng của các sản phẩm ngày càng phù hợp và được người dân tin tưởng. Đối tượng khách hàng là nữ chiếm tỷ lệ nhiều hơn nam và đây là nhóm khách hàng quan tâm nhiều đến BHNT kể cả ở nhóm người không tham gia và đã tham gia.
- Về các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của khách hàng, có 4 nhân tố ảnh hưởng đó là thu nhập trung bình, tổng thu nhập, tiền tiết kiệm