Mặc dù trong bối cảnh cạnh tranh rất gay gắt của cơ chế thị trường, nhưng từ năm 2000 đến nay, kinh doanh của công ty không ngừng tiến triển và đạt được những kết quả khả quan như sau:
* V ề d o a n h th u :
Doanh thu của công ty CPDP Hà tây từ 2000 đến nay không ngừng tăng phát triển, đặc biệt là doanh thu của sản xuất (xem ở bảng 3.12 và hình 3.6 )
_________ __________ __________ __________ Đơn vị tính: Tỷ đóng
Bảng3.12: Doanh thu của công ty CPDP Hà Tây qua các năm 2000-2004.
Năm Nội d u n g \ 2000 2001 2002 2003 2004 Doanh thu từ sản xuất 60 70 90 109 151 Tổng doanh thu 208 233 165 197 244 Tỷ đồng 2000 2001 2002 2003 2004 Năm
Nguồn: Công ty CPDP Hà Tây
Hình3.6: Doanh thu của công ty CPDP Hà Tây qua các năm 2000-2004
Qua bảng 3.12 và hình 3.6 ta thấy doanh thu của công ty giữ ở mức cao
đặc biệt là doanh thu sản xuất có mức tảng trưởng tảng cao qua các năm. Trong 4 năm từ 2000-2004 doanh thu sản xuất tăng 2,5 lần (từ 60 tỷ đồng
năm 2000 lên tới 151 tỷ đồng năm 2004). Tuy nhiên tổng doanh thu của
công ty cũng tăng nhưng chỉ tăng trưởng ở mức thấp do công ty chỉ chú trọng
nhiều đến các mặt hàng do công ty sản xuất.
*Lợi nhuận, và đầu tư cơ bản:
Hiệu quả hoạt động của công ty cũng thể hiện qua việc công ty liên tục làm ăn có lãi. Lợi nhuận của công ty năm 2000 là 1,0 tỷ đến năm 2004 là 4,0 tỷ. Nhờ việc sản xuất kinh doanh có hiệu quả nên công ty mạnh dạn đầu tư lớn (gần 30 tỷ đồng) để xây dựng các dây chuyền sản xuất đạt tiêu chuẩn GMP, phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP ...Lợi nhuận của công ty được thể hiện qua bang 3.13 và hình 3.7
Bảng 3.13:Lợi nhuận của công ty CPDP Hà Tây qua các năm 2000-2004 Đơn vị tính: Tỷ đồng Năm Lợi n h u ậ n \ 2000 2001 2002 2003 2004 Lơi nhuân 1,0 1,8 2,1 2,2 4,0 Nhịp mắt xích 100,0% 180,0% 116,7% 104,8% 181,8% Nhịp cơ sở 100,0% 180,0% 210,0% 220,0% 400,0% TỷsuấtLN/DT 0,5% 0,8% 1,3% 1,1% 1,6%
Ghi chú: LN/D1 = Lọi nhuận/ Doanh thu
*Thu nhập bình quân
Thu nhập bình quân mỗi tháng của cán bộ công nhân viên công ty CPDP Hà Tây dược nêu ở trong bảng 3.14 và hình 3.8 ta thấy rõ thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên không ngừng tăng trong các năm chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty là có hiệu quả.
Bảng:3.14: Thu nhập bình quân mỗi tháng của cán bộ công nhân viên công ty CPDP Hà Tây từ năm 2000-2004
Đơnvi tính: VNĐ Năm Thu n h ậ p ^ ^ " '\ 2000 2001 2002 2003 2004 Thu nhập bình quân 1.136.000 1.196.000 1.264.000 1.402.000 1.800.000 Nhịp mắt xích 100,0% 105,3% 105,7% 110,9% 172,7% Nhịp cơ sở 100,0% 105,3% 111,3% 123,4% 158,4% 49
r
Hình3.8: Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên từ năm 2000-2004 3.5.2. Đánh giá qua ý kiến khách hàng
Để đánh giá ý kiến khách hàng về hiệu quả hoạt động Marketing của công ty CPDP Hà Tây, đề tài tiến hành kháo khảo sát theo mẫu điều tra tại các nhà thuốc và được so sánh giữa các sản phẩm bổ gan của công ty CPDP Hà Tây (tên biệt dược Bổ Gan Tiêu Độc LIVSIN-94) vói các sản phẩm cạnh tranh
chính là Boganic (Traphaco) và sản phẩm Fortec (Hàn Quốc ). Do các sản
phẩm này là hàng OTC, nên công ty không chú trọng giới thiệu ở bệnh viện,
do đó đề tài không tiến hành phỏng vấn các bác sĩ mà chỉ phỏng vấn ở các nhà
thuốc. Qua khảo sát ở 30 nhà thuốc tại địa bàn Hà Nội, ta thấy có 23 nhà thuốc
có bán Bổ Gan Tiêu Độc LIVSIN 94 đạt 76,6% vì đây là mặt hàng mới do vậy nhiều nhà thuốc chưa biết đến. Còn Fortec và Boganic đã có bán trên thị trường từ lâu nay nên 100% nhà thuốc bán 2 sản phẩm này
Qua điều tra thu được kết quả sau
*Ý kiến khách hàng về chất lượng
Kết quả khảo sát khách hàng về chất lượng các sản phẩm này được trình
Bảng 3.15: Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm Bổ gan tiêu độc Livsin 94 và một số sản phám cạnh tranh
Tên Hàng Chất lượng\ Bổ gan tiêu độc Livsin 94(Hà Tây) Boganic (Traphaco) Fortec Hàn Quốc) SỐNT % SỐNT % SỐNT % Rất tốt - 0 0,0 0 0,0 4 13,4 Tốt 15 65,2 22 73,3 26 86,6 Được 8 34,8 8 26,7 0 0,0 Kém 0 0,0 0 0,0 0 0,0 Rất kém 0 0,0 0 0,0 0 0,0 Tổng cộng 23 100,0 30 100,0 30 100,0 Ghi chú: NT=Nhà thuốc
Ta thấy chỉ có 23/30 (chiếm 76,6%) nhà thuốc có bán hoặc đã bán Bổ gan tiêu
độc Livsin 94. Đa số (65,2%) khách hàng đánh giá ở mức tốt, 8 khách hàng
đánh giá ở mức được, khồng có khách hàng nào đánh giá ở mức rất tốt hoặc
kém. Nói chung, nhiều khách hàng cho rằng chất lượng bổ gan của Livsin 94 chưa bằng Fortec. Tuy Boganic đã được bán rộng rãi trên thị trường nhưng có tới 26,7% đánh giá ở mức chấp nhận được, 73,3% đánh giá ở mức tốt, cũng
không có khách hàng nào đánh giá ở mức rất tốt hoặc kém.
* Ý kiến khách hàng về mẫu mã
Kết quả khảo sát ý kiện khách hàng về mẫu mã sản phẩm này được trình bầy Ởbảng3.16
Bảng 3.16: Đánh giá khách hàng vê mẫu mã sản phẩm Bổ gan tiêu độc Livsin94 và một số sản phẩm cạnh tranh Tên Hàng Mẫu mã Bổ gan tiêu độc Livsin 94(Hà Tây) Boganic (Traphaco) Fortec Hàn Quốc) SỐNT % SỐNT % SỐNT % Rất đẹp 0 0,0 0 0,0 4 13,3 Đẹp 12 52,2 19 63,3 22 73,4 Bình thường 11 47,8 11 36,7 4 13,3 Xấu ~ 0 0,0 0 0,0 0 0,0 Rất xấu 0 0,0 0 0,0 0 0,0 Tổng 23 100,0 30 100,0 30 100,0 Ghi chú: NT=Nhà thuốc
Ta thấy hầu hết khách hàng đánh giá ở mức đẹp và bình thường cho 2 sản phẩm Livsin 94 và Boganic, tuy nhiên Boganic được khách hàng cho là
đẹp chiếm 63,3% còn Livsin 94 đạt 52,2%. Chỉ có Fortec có 13,3% khách
hàng cho là rất đẹp. Không có sản phẩm nào khách hàng cho là xấu và rất xấu.
* Ý kiến khách hàng về giá
Kết quả khảo sát ý kiến khách hàngvề giá các sản phẩm được trình bầy trong bảng 3.17
Bảng 3,17: Đánh giá của khách hàng về giá của sản phẩm Livsin 94 và các sản phẩm cạnh tranh ^ỊệnH àng Giá Bổ gán tiêu độc Livsin 94(Hà Tây) Boganic (Traphaco) Fọrtec Hàn Quốc) SỐNT % SỐNT % SỐNT % Rất rẻ 0 0,0 0 0,0 0 0,0 Rẻ 0- 0,0 4 13,3 0 0,0 Bình thường 4 17,4 26 86,7 15 50,0 Đắt 19 82,6 0 0,0 15 50,0 Rất đắt 0 0,0 0 0,0 0 0,0 Tổng 23 100,0 30 100,0 30 100,0 Ghi chú: NT=Nhà thuốc
Qua khảo sát đại đa số khách hàng cho rằng sản phẩm Bổ gan tiêu độc Livsin 94 là đắt (chiếm 82,6%) chỉ có 17% khách hàng cho là giá chấp nhận được không có khách hàng nào cho là giá của Livsin 94 là rẻ, rất rẻ hoặc rất
đắt. Đối với Boganic thì có 86,7 % khách hàng cho là giá ở mức bình thường,
còn lại 13,3% cholà giá rẻ, còn đối với Fortec thì 50% khách hàng cho là đắt và 50% khách hàng cho là giá ở mức bình thường.
* Ý kiến khách hàng về hoạt động hỗ trợ bán hàng
Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về hoạt động hỗ trợ bán hàng cho các sản phẩm này được trình bầy trong bảng 3.18
Bảng 3.18: Đánh giá của khách hàng về hoạt động hỗ trợ bán hàng
ch o sả n p h á m Bổ g a n tièu đ ộc LÌYSỈn 94 và cá c sả n p h á m cạ n h tra n h
N . Tên Hàng Hỗ trợ BỔ gan tiêu độc Livsin 94(Hà Tây) Boganic (Traphaco) Fortec Hàn Quốc) SỐNT % SỐNT % SỐNT % Rất tốt 4 17,4 8 26,6 0 0,0 Tốt 11 47,8 11 36,6 11 36,7 Đươc 8 34,8 7 23,5 11 36,7 Kém 0 0,0 4 13,3 8 26,6 Rất kém 0 0,0 0 0,0 0 0,0 Tổng -23 100,0 30 100,0 30 100,0 Ghi chú: NT=Nhà thuốc
Ta thấy khách hàng đánh giá hoạt động phân phối rất tốt của Boganic là
kém ở Fortec là 26,6%, Livsin 94 là 0,0%, và Boganic là 13,3%- Còn lại là khách hàng cho hoạt động phân phối của 3 sản phẩm trên là được và tốt, không có khách hàng nào cho là rất kém
* Ý kiến khách hàng về hoạt động phân phối
Kết quả khảo sát ý kiến khách hàng về hoạt động phân phối các sản phẩm này được trình bầy trong bảng 3.19
Ta thấy hoạt động phân phối của các sản phẩm được khách hàng đánh giá là tốt với tỷ lệ như Boganic đạt 86,7% trong khi đó Livsin 94 chỉ có 47,8%. Tuy nhiên, khách hàng đánh giá là rất tốt chỉ có ở Livsin 94 là 17,4%. Còn Fortec 73,4% khách hàng cho là tốt, còn lại 26,6% cho là được. Nguyên nhân do công ty IC Pharma có đội ngũ tiếp thị mạnh, hàng ngày đi thăm hầu hết các nhà thuốc và kiêm luôn đưa hàng nếu cần thiết và nhà phân phối của IC Pharma cũng có hệ thống đưa hàng rất năng động vì vậy nhà thuốc không cần phải đến các trung tâm bán buôn cũng có được hàng để bán.
Bảng 3.19: Đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối sản phẩm Bổ gan tiêu độc Livsin 94 và các sản phẩm cạnh tranh
\ Tên Hàng Phân p h o ì\. Bổ gan tiêu độc Livsin 94(Hà Tây) Boganic (Traphaco) Fortec (Hàn Quốc) SỐNT % SỐNT % SỐNT % Rất tốt 4 17,4 0 0,0 ' 0 0,0 Tốt 11 47,8 26 86,7 22 73,4 Được 8 34,8 4 13,3 8 26,6 Kém 0 0,0 0 0,0 0 0,0 Rất kém - 0 0,0 0 0,0 0 0,0 r - p /? Tống 23 100,0 30 100,0 30 100,0 Ghi chú: NT=Nhà thuốc
Những điểm mạnh, điểm yếu trong việc áp dụng các chính sách trong chiến lược Marketing của công ty CPDP Hà Tây có thể được tóm tắt sơ bộ trong bảng 3.20:
Bảng3.20: Những điểm mạnh, điểm yếu trong chính sách.Marketỉng
_________________ của công ty CPDP Hà Tây _______________
Tên Điểm mạnh Điểm yếu
Chính Sách Sản phẩm
- Có chiến lược phát triển danh mục sản phẩm hợp lý, chọn được nhóm hàng công ty có lợi thế cạnh tranh, tạo được những mặt hàng mới có tính khác biệt và nổi trội, xây dựng được một danh mục hàng phong phú, có chiến lược phát triển vào nhóm hàng đông dược. Có chiến lược phân biệt đầu tư để tập trung vào các mặt hàng chủ lực. Không ngừng cải tiến các sản phẩm mới.
- Chú trọng đến việc thay đổi, cải tiến mẫu mã sản phẩm, tạo ra các kiểu dáng, mẫu mã có tính riêng biệt, đôc đáo. Đã chú ý đến bảo hộ sở hữu công nghiệp
- Tích cực đổi mới công nghệ và nâng cao chất lượng sản phẩm
- Việc nghiên cứu sản phẩm mới còn chưa bài bản và có chiều sâu, đặc biệt là với thuốc đông dược. Chưa có mặt hàng nào thực sự nổi bật để tạo dựng uy tín lớn cho công ty và ổn định được chiến lược phát triển cho công ty. - Mẫu mã sản phẩm chưa có tính đặc trưng cho công ty. Logo chưa có mầu sắc đặc trưng cho công ty. - Cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm
Chính Sách Giá cả
- Đã áp dụng các chiến lược của chính sách giá phù hợp trong từng thời điểm, cho từng loại sản phẩm, đặt giá “hớt váng”, đặt giá “xâm nhập” và nhiều biện pháp điều chỉnh giá, giúp hỗ trợ kinh doanh và thu đươc lơi nhuân.
- Một số mặt hàng định giá chưa hợp lý dẫn đến phải rút khỏi thị trường hoặc kinh doanh kém hiệu quả.
Chính Sách Phân Phối
- Cố gắng thực hiện chiến lược phân phối mạnh. Đẵ xây dựng được một kênh phân phối mang tính chuyên môn cao. Thuốc được đưa trực tiếp đến khách hàng một cách nhanh chóng, đúng yêu cầu.
- Hoạt động chủ yếu ở Hà Nội, Hà Tây.và một số tỉnh lân cận, chưa có ở các tỉnh xa, đặc biệt ở miền Nam.
Chính Sách xúc tiến và hỗ Trợ kinh doanh
- Rất chú ý đến thực hiện chiến lược thông tin quảng cáo và tuyên truyền. - Áp dụng nhiều chiến lược kích thích tiêu thụ như khuyên mại, tặng hàng... - Đảm bảo thông tin trung thực, tuân thủ các qui định về quảng cáo.
- Chưa có chiến lược hợp lý đối khối bệnh viện. Đội ngũ trình dược viên còn thiếu và yếu.
- Chưa có chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh dài hạn cho từng mặt hàng mà chủ yếu là các biện pháp ngắn hạn
PHẦN 4: KẾT LUẬN VÀ ĐỂ XUẤT Ý KIÊN
4.1. KẾT LUẬN
Công ty CPDP Hà Tây đã luôn cố gắng tìm phương hướng sản xuất kinh doanh phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Mặc dù Marketing là một môn khoa học phức tạp và không ai dám cho mình luôn đúng nhưng điều cơ bản là công ty đã mạnh dạn tìm những chiến lược kinh doanh cho riêng mình trên cơ sở vận dụng và kết hợp nhuần nhuyễn những lý thuyết của Marketing với kinh nghiệm thực tế và đã đạt được những thành công nhất định.
Có thể nói thành công mà công ty CPDP Hà Tây đã đạt trong những năm qua là do những điểm chính sau
+ Xác định đúng đường lối kinh doanh và hướng đầu tư phù hợp dựa vào tình hình thị trường cũng như các yếu tố ảnh hưởng như: mô hình bệnh tật, chính sách quốc gia về thuốc và khả năng thực tế của công ty
+ Vận dụng sáng tạo các lý thuyết Marketing và Marketing dược để đưa ra một chiến lược kinh doanh phù hợp và kịp thời điều chỉnh với các biến động của thị trường.
Tuy vậy, ta cũng thấy chiến lược marketing của công ty cũng còn một số điểm yếu cần khắc phục. Trong thời gian tới, công ty cần khẩn trương khắc phục các điểm yếu này để đảm bảo cho sản xuất kinh doanh tiếp tục tăng trưởng và ổn định trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt.
4 .2 . ĐỂ XUẤT VỚI CÔNG TY CPDP HÀ TÂY
4.2.1. Về chính sách sản phẩm
Công ty cần tăng cường hợp tác với các nhà khoa học, tận dụng chất xám của họ nhằm phát triển sản phẩm mới. Cần chủ động đổi mới công nghệ và qui trình kỹ thuật, kể cả việc hợp tác hoặc mua bí mật kỹ thuật của nước ngoài. Có chính sách đãi ngộ thích đáng hơn nữa cho những người có sáng kiến, cải tiến đem lại giá trị cao cho công ty.
*Đối với thuốc tân dược
- Việc phát triển các mặt hàng thuốc nang mềm, bao gồm các loại
Multivitamin, chống o xy hoá.. là một việc làm cấp thiết để nhanh chóng mở rộng danh mục mặt hàng của công ty khi thị trường cho các mật hàng này hầu hết vẫn là các mặt hàng nhập khẩu. Đặc biệt công ty nên nghiên cứu sản xuất các loại thực phẩm- thuốc vì các loại này sản xuất không quá khó, thị trường tiềm năng rất lớn, trong khi đó các mặt hàng nhập khẩu chịu thuế nhập khẩu cao, do đó hàng sản xụất trong nước sẽ có nhiều lợi thế cạnh tranh về giá cả.
_Công ty tiếp tục nghiên cứu đưa ra thị trường các thuốc OTC điều trị các bệnh về hô hấp, tiêu hoá, các bệnh phụ nữ là những bệnh lý có tỷ lệ mắc cao, phù hợp với mô hình bệnh tật Việt Nam. Tuy cạnh tranh ở các nhóm này là khá gay gắt. Tuy nhiên ĩihóm này đang được các hãng nước ngoài tiếp thị mạnh nên mọi người chú ý đến nhiều, có thể “ ăn theo” để chia sẻ thị trường.
Các thuốc này không đòi hỏi tiếp thị nhiều với giới chuyên môn như các thuốc kháng sinh, chuyên khoa thần kinh hay tim mạch, do đó công ty có thể quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng.
- Đối với các thuốc kháng sinh, thuốc chuyên khoa, công ty cần tiếp tục
nghiên cứu và đưa ra thị trường các thuốc chuyên khoa mà trong nước có nhu cầu nhưng còn được ít công ty quan tâm, chú trọng đến các thuốc nằm trong danh mục thuốc thiết yếu vừa dễ được các bệnh viện chấp nhận, vừa đảm bảo được nhiệm vụ xã hội của công ty trong công tác chăm sóc sức khoẻ nhân dân, ví dụ như một số kháng sinh dạng tiêm, thuốc điều trị HIV...
* Đối với thuốc đông dược
Công ty cần đầu tư hơn nữa vào nghiên cứu thuốc đông dược để xây dựng được một nhóm hàng đông dược thật sự mạnh.
4 .2 .2 . V ề c h ín h sá ch p h a n p h ối