Một là: Áp dụng kênh phân phối trung gian, chiến lược phân phối độc quyền. Với việc đang áp dụng kênh phân phối vô cấp, nhận thấy rằng mức độ chiếm lĩnh thị trường của công ty rất thấp. Khách hàng luôn gặp khó khăn trong giao dịch khi có sự cách biệt về mặt địa lý giữa thị trường (tập trung ở Tây Nguyên và miền Đông Nam bộ) với nơi sản xuất (Thành phố Hồ Chí Minh). Trên cơ sở thị trường bao đay là loại thị trường hàng công nghiệp và mức độ tập trung về mặt địa lý cao,
SAJUCO nên thay đổi từ kênh vô cấp sang kênh gián tiếp nhằm cải thiện khả năng cung cấp sản phẩm đến khách hàng, như hình 3.4 sau:
Nhà sản xuất (SAJUCO)
Đại diện nhà sản
xuất Đại lý
Khách hàng Doanh nghiệp xuất khẩu cà phê
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Hình 3.4: Mô hình hệ thống kênh phân phối.
Với việc lựa chọn kênh này:
- Đại diện nhà sản xuất: được đặt ở vùng trung tâm của thị trường (Tây Nguyên: Buôn Ma Thuột, Đông Nam bộ: Bình Dương).
- Đại lý: là đại lý độc quyền, chỉ được bán hàng của SAJUCO và đặt tại các tỉnh còn lại: Lâm Đồng, Đắc Nông, Gia Lai, Kon Tum và Đồng Nai.
Chiến lược phân phối được áp dụng là chiến lược phân phối độc quyền. SAJUCO chỉ sử dụng một số trung gian hạn chế tại ở một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm. Cách phân phối này giúp đề cao hình ảnh của sản phẩm và công ty.
Hai là: Nâng cao hơn nữa hoạt động của dịch vụ hỗ trợ giao hàng.
Cùng với việc áp dụng lựa chọn kênh phân phối nhiều cấp, SAJUCO có thể tập kết hàng tại những kho bãi trong vùng địa lý của thị trường để rút ngắn thêm thời gian giao hàng.
Ba là: Tối ưu hóa lượng hàng tồn kho.
Từ kết quả khảo sát, khách hàng đánh giá cao mức độ sẵn có của sản phẩm. Tuy nhiên, SAJUCO nên chủ động cân đối lượng hàng tồn kho hợp lý hơn thông qua kết quả của hoạt động dự báo. Theo vụ mùa cà phê, SAJUCO cần thống kê cũng như dự đoán lượng đặt hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng trong mùa cao điểm (lượng đặt hàng tối đa) và mùa thấp điểm (lượng đặt hàng tối thiểu).
Ngoài ra, do đặc điểm của thị trường bao đay là độc quyền nhóm, khi có những đơn hàng lớn, đột xuất vượt quá khả năng cung cấp của mình, SAJUCO nên chuẩn bị phương án hợp tác với các công ty trong ngành nhằm duy trì lượng khách hàng “chọn lọc”.
Bốn là: Cải thiện khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Với việc áp dụng kênh phân phối trung gian, SAJUCO có thể tạo điều kiện cho khách hàng trong việc liên hệ, giao dịch, thanh toán và nhận hàng khi mà đại diện nhà sản xuất và đại lý có mặt tại vùng tập trung hoạt động của khách hàng. Thêm vào đó, SAJUCO sẽ loại bỏ việc áp phí vận chuyển ngoài vùng quy định và cũng như không cần phải khống chế số lượng đặt hàng giúp khách hàng mua với số lượng đơn lẻ.