Hiện nay, SAJUCO rất ít quan tâm đến hoạt động quảng cáo, quảng bá và quan hệ công chúng vì SAJUCO cho rằng công ty đã tồn tại khá lâu; hơn nữa, sản phẩm bao đay quá quen thuộc với đa số khách hàng. Việc tiến hành các hoạt động này sẽ làm phát sinh thêm chi phí trên đơn vị sản phẩm bao. Vì thế, SAJUCO, tuy đã có bộ phận kinh doanh nhưng chức năng chính của bộ phận này chỉ tập trung chuyên sâu vào các hoạt động bán hàng.
Để có thể đánh giá được chiến lược chiêu thị của SAJUCO, tác giả đã tiến hành khảo sát 25 khách hàng. Trong bảng câu hỏi (phụ lục 1: Phiếu thu thập ý
kiến khách hàng) có 04 câu hỏi đánh giá chiến lược chiêu thị; kết quả cụ thể như
bảng 2.7 dưới đây: (phụ lục 5: Tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lược chiêu thị
Bảng 2.7: Bảng ý kiến đánh giá về chiến lược chiêu thị của SAJUCO. Tiêu chí khảo sát Mức độ đánh giá Điểm đánh giá (số điểm*số người)/mẫu Rất tốt (5) Tốt (4) Trung bình (3) Kém (2) Rất kém (1) Đánh giá hoạt động quảng cáo của
SAJUCO.
0 0 14 6 5 2.36
Đánh giá hoạt động quảng bá, quan hệ công chúng (tài trợ, tổ chức sự
kiện, hoạt động công ích…) của SAJUCO.
0 3 5 12 5 2.24
Đánh giá hoạt động Marketing trực tiếp (tiếp thị bằng email, điện thoại
hay thư trực tiếp...) của SAJUCO.
0 0 13 9 3 2.40
Đánh giá hoạt động bán hàng trực tiếp của SAJUCO.
0 0 6 15 4 2.08
Đánh giá hình thức, nội dung website (sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ) của SAJUCO.
0 2 7 7 9 2.08
Trung bình 2.23
Nhận xét: Qua nghiên cứu và tham khảo ý kiến khách hàng về chiến lược chiêu thị ở dưới mức trung bình (với 2.23 điểm đánh giá so với mức trung bình 3.0 điểm). Tác giả đúc kết những nhược điểm sau:
Nhược điểm:
- Theo kết quả khảo sát của các chương trình quảng cáo của SAJUCO cũng được khách hàng đánh giá là khá thấp (chỉ 2.36 điểm so với mức điểm trung bình là 3.0 điểm). Điều này có thể được giải thích là do SAJUCO hầu như không tham gia hoạt động quảng cáo trên báo, tạp chí, ấn phẩm thương mại, internet … để thu hút sự quan tâm của khách hàng vì đa số khách hàng của công ty là khách hàng truyền thống và ít có khách hàng mới.
- Hoạt động quan hệ công chúng của SAJUCO được đánh giá không tốt (với 2.24 điểm so với mức trung bình 3.0 điểm). SAJUCO ít tham dự vào các hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm ngành như Festival Cà phê, triển lãm ngành bao bì… Tuy nhiên, SAJUCO vẫn được một ít khách hàng đánh giá tốt là những khách hàng tập trung tại địa phương - nơi mà công ty có các hoạt động công ích như tặng nhà tình nghĩa, tình thương, hỗ trợ quỹ xóa đói giảm nghèo… Có thể thấy, các hoạt động quảng bá chỉ gói gọn trong trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp, chủ yếu là hoạt động từ thiện.
- Theo kết quả khảo sát, hình thức Marketing trực tiếp của SAJUCO còn đơn giản, chưa được chú trọng, bị đánh giá rất thấp (với 2.4 điểm so với mức trung bình 3.0 điểm). Theo tìm hiểu của tác giả, điều này là do:
SAJUCO hoàn toàn không áp dụng hình thức Marketing trực tiếp qua email. Hiện nay, SAJUCO không có hệ thống email với tên miền riêng của mình.
Về hình thức Marketing trực tiếp điện thoại: còn bỏ ngõ, thậm chí không có cả số đường dây nóng (hotline) hay số điện thoại miễn phí để đặt mua hàng. Chiều ngược lại, khách hàng phải chủ động liên lạc với SAJUCO thông qua nhân viên kinh doanh.
Ở SAJUCO, không có hình thức Marketing qua thư trực tiếp và qua catalogue.
Đội ngũ bán hàng của SAJUCO chưa được huấn luyện, đào tạo các kỹ năng cần có như kỹ năng tiếp thị qua email (email marketing), tiếp thị qua điện thoại di động (mobile marketing)…
- Theo kết quả khảo sát, hình thức bán hàng trực tiếp của SAJUCO bị đánh giá thấp nhất (với 2.08 điểm so với mức trung bình 3.0 điểm). Theo tìm hiểu của tác giả, có những nguyên nhân sau:
Khách quan: Do vùng tập trung của thị trường ở quá xa nơi sản xuất gây khó khăn trong việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Chủ quan: Bộ phận kinh doanh của SAJUCO luôn thụ động trong việc nắm bắt thông tin, thuyết phục, nhắc nhở khách hàng.
- Theo kết quả khảo sát, thiết kế website của SAJUCO bị khách hàng đánh giá thấp, còn nhiều hạn chế (chỉ 2.08 điểm so với mức điểm trung bình là 3.0 điểm). Theo nghiên cứu của tác giả, điều này là do các nguyên nhân sau:
Trang web được thiết kế khá lâu, không chuyên nghiệp, chỉ mang đậm tính hình thức mà thiếu và yếu về mặt nội dung.
Trang web không thường xuyên được cập nhật thông tin. Hiện nay SAJUCO không có nhân viên quản trị mạng chuyên trách. Thiếu hẳn các thông tin mới liên quan đến kinh doanh.
Tóm tắt chương 2
Chương 2 đã điểm qua sơ lược quá trình hình thành, phát triển của SAJUCO cũng như những kết quả mà SAJUCO đạt được và chưa đạt được trong những năm qua. Tác giả đã phân tích kết quả kinh doanh cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh tại SAJUCO khá chi tiết; đồng thời phân tích hiện trạng hoạt động Marketing của doanh nghiệp, chủ yếu tập trung vào các chiến lược 4P gồm: chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị, kết hợp với thăm dò điều tra bảng câu hỏi 25 khách hàng đang giao dịch với doanh nghiệp. Từ đó, đã chỉ ra các ưu điểm, nhược điểm trong mỗi chiến lược đang được áp dụng tại SAJUCO và đã đúc kết lại như sau:
- SAJUCO đã tạo được vị thế cạnh tranh trên thị trường, thị phần tương
đối lớn ở thị trường mục tiêu. Tuy nhiên, vị thế này không bền vững vì áp lực từ đối thủ cạnh tranh cũng như từ sản phẩm ngoại nhập. Những năm gần đây, thị phần bị
thu hẹp dần.
- Chiến lược sản phẩm tập trung vào bao đay chất lượng cao - tiêu chuần
quốc tế và bỏ ngỏ dòng sản phẩm thấp hơn để phục vụ nhu cầu của khách hàng và tăng tính cạnh tranh. Chiến lược giá vừa thiếu cơ sở định giá, vừa chưa phù hợp cho dòng sản phẩm này. Ngoài ra, trong chiến lược phân phối, doanh nghiệp có những hạn chế về hệ thống kênh phân phối. Và đây cũng chính là hai khâu yếu, dẫn đến mất thị phần. Chiến lược chiêu thị của doanh nghiệp còn rất nhiều khiếm khuyết trong việc áp dụng các công cụ của hỗn hợp xúc tiến. Các hoạt động Marketing tại SAJUCO đều mang tính tự phát, cảm tính… thiếu cơ sở khoa học chắc chắn, chưa vận dụng công cụ khoa học, dựa vào kinh nghiệm là chính.
Những vấn đề đã phân tích trong chương 2 sẽ là cơ sở để đưa ra những giải pháp trong chương 3 nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại SAJUCO.
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI SAJUCO