Hiện nay, với khúc thị trường yêu cầu cao về mặt chất lượng thì giá bao đay hoàn toàn phù hợp. Tuy nhiên, SAJUCO sẽ gặp bất lợi so với các nhà sản xuất khác khi khách hàng yêu cầu có thương hiệu nhưng có giá cạnh tranh. Do đó, để chiến lược giá đối với sản phẩm bao được hoàn thiện hơn, SAJUCO nên thực hiện một số biện pháp sau:
Một là: Nâng cao sự phù hợp giữa giá và chất lượng sản phẩm.
Thông qua áp dụng chính sách định giá phân biệt cho các nhóm khách hàng khác nhau như sau:
- Đối với khách hàng là các công ty cà phê có vốn nước ngoài, có yêu cầu
rất cao về chất lượng bao, thường sử dụng bao đay từ nước ngoài theo hình thức tạm nhập tái xuất - không chịu thuế nhập khẩu, SAJUCO nên chào bán với giá thấp hơn giá nhập khẩu.
- Đối với khách hàng là các công ty cà phê cổ phần, SAJUCO nên áp dụng hình thức định giá trên cơ sở cạnh tranh. Chính sách giá này là phù hợp với nhóm đối tượng khách hàng không những có yêu cầu về chất lượng mà còn về giá cả.
- Đối với khách hàng là công ty tư nhân, SAJUCO nên áp dụng giá linh
hoạt tùy đối tượng khách hàng theo tiêu chí mua hàng với số lượng lớn hoặc có cam kết về số lượng hàng năm.
Hai là: Áp dụng phương thức thanh toán trả chậm kèm chiết khấu tiền mặt.
SAJUCO nên cho phép khách hàng tăng thời gian thanh toán hiện tại từ 3 ngày lên tối đa 30 ngày. Ngoài ra, để giảm thiểu rủi ro như chi phí thu nợ, nợ khó đòi… thì SAJUCO có thể áp dụng kết hợp với hình thức chiết khấu tiền mặt hay phần giảm giá cho những khách mua hàng thanh toán nhanh. Chẳng hạn, áp dụng chương trình “1/3, net 30”; nghĩa là người mua được thanh toán trả chậm trong tối đa 30 ngày, nhưng nếu thanh toán sớm trong vòng 3 ngày thì sẽ được giảm giá 1%. Với việc gia hạn thời gian thanh toán kéo dài 30 ngày, khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn và tin rằng mình được công ty ưu tiên chăm sóc từ đó có cam kết sử dụng và gắn bó lâu dài.
Ba là: Áp dụng hình thức chiết khấu. Cụ thể như sau:
- Chiết khấu số lượng: Giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn. Tác
Bảng 3.1: Mức chiết khấu số lượng (theo nhóm khách hàng).
Đơn vị tính: bao Số lượng bao tiêu thụ
trong 1 năm
Loại hình doanh nghiệp Mức giá giảm so với giá thị trường (%) Trên 500,000 Có vốn nước ngoài 0 Cổ phần 3.0 Tư nhân 4.0 Từ 300,000 đến 500,000 Có vốn nước ngoài 0 Cổ phần 2.0 Tư nhân 3.0 Từ 200,000 đến 300,000 Có vốn nước ngoài 0 Cổ phần 1.0 Tư nhân 2.0
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
- Chiết khấu theo mùa: Giảm giá cho những khách hàng mua vào mùa thấp
điểm (out of season). Thông thường mùa vụ cà phê tại Việt Nam bắt đầu từ tháng 11 và kéo dài đến tháng 4 năm sau, do đó các doanh nghiệp cũng xuất khẩu cà phê trong khoảng thời gian này. SAJUCO nhận định mùa thấp điểm rơi vào những tháng còn lại trong năm (từ tháng 5 đến tháng 10), tác giả đề nghị nên có những khoản chiết khấu hấp dẫn nhằm khuyến khích đặt hàng sớm theo bảng 3.2 sau: (Điều này là cần thiết để SAJUCO duy trì hoạt động sản xuất ổn định trong suốt 12 tháng).
Bảng 3.2: Mức chiết khấu theo mùa.
Mức giảm giá theo mùa (%)
Mùa cao điểm (tháng 11 – 4) 0
Mùa thấp điểm (tháng 5 – 6) 2.0
Mùa thấp điểm (tháng 7 – 8) 4.0
Mùa thấp điểm (tháng 9 – 10) 1.0
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
Bốn là: Cải thiện mức giá cạnh tranh.
Hiện nay giá sản phẩm bao đay luôn cao hơn 10% so với các công ty khác từ yếu tố chủ quan và khách quan như đã phân tích ở phần thực trạng. Để khắc phục nguyên nhân khách quan, SAJUCO nên thực hiện biện pháp giảm chi phí vận chuyển bằng việc liên kết với những đơn vị vận tải hàng hóa tại địa điểm của khách hàng. Đây là giải pháp mà SAJUCO có thể thực hiện ngay trong giai đoạn trước mắt, giúp SAJUCO tiết kiệm được phí vận chuyển không hàng và khoản giảm phí tính thêm cho khách hàng nằm ngoài vùng địa lý phân phối của công ty để từ đó rút ngắn mức chênh lệch về giá để tăng tính cạnh tranh.
Năm là: Áp dụng phương pháp định giá 3C, chiến lược giá kết hợp chất lượng:
Trong giai đoạn hiện nay, tình hình kinh tế cả nước và ngành đay suy giảm, việc cần thiết nên theo đuổi mục tiêu Marketing “Tồn tại” và “Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm”, trong đó “Tồn tại” là mục tiêu chính, cấp thiết nhằm duy trì sự hoạt động và tăng vòng quay hàng tồn kho. Ngoài ra, “Dẫn đầu thị phần” sẽ là lựa chọn trong giai đoạn tiếp theo khi nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi.
Để làm được điều này, SAJUCO nên lựa chọn phương pháp định giá và chiến lược giá kết hợp chất lượng sau:
Phương pháp định giá theo mô hình 3C:
SAJUCO chuyển đổi từ phương pháp định giá trên cơ sở cạnh tranh sang phương pháp định giá theo mô hình 3C. Chi phí được chọn là giá sàn và ngược lại, giá trị cảm nhận của khách hàng chính là giá trần. Trong khoảng giới hạn giữa hai mức giá (khung giá) này, SAJUCO sẽ lựa chọn thay đổi giá theo đối thủ cạnh tranh.
Về chi phí, SAJUCO nên theo đuổi chiến lược cạnh tranh chi phí thấp bằng việc thường xuyên tiến hành rà soát hoạt động sản xuất kinh doanh để cắt giảm các khoản chi phí không phù hợp nhằm hạ giá thành sản phẩm (giá sàn). Điều này sẽ giúp SAJUCO tăng lợi nhuận và tăng khả năng cạnh tranh của mình khi đối thủ cạnh tranh giảm giá hay nhập bao đay giá rẻ từ nước ngoài.
Chiến lược giá kết hợp chất lượng:
Với việc xác định tiếp tục duy trì chất lượng sản phẩm không đổi, SAJUCO chỉ nên theo đuổi hai chiến lược giá sau để đối phó với sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh:
- Giữ nguyên giá: Với mục tiêu duy trì khách hàng chọn lọc, SAJUCO sẽ mất thị phần và nhường khách hàng nhạy cảm về giá cho đối thủ.
- Giảm giá nhiều: Để trực tiếp cạnh tranh giá và làm nản lòng đối thủ, SAJUCO sẽ giảm lợi nhuận trong ngắn hạn nhưng duy trì thị phần.