CL xuất khẩu: xuất khẩu sang các nước
DƯỢC HẬU GIANG
MÃI TRƯỜNG TỒN
người tiêu dùng và Người lao động.
Khách hàng – người tiêu dùng
Người lao Cổ đông -
động Nhà đầu tư
Hình 3.24: Vững vàng trong thế “kiềng 3 chân”, DHG luôn phát triển ổn định bền vững và mãi trường tồn.
Khách hàng - Người tiêu dùng:
Không chỉ chiếm lấy trái tim khách hàng bằng những ấn tượng và xúc cảm, công ty đã biến khách hàng nhóm 20/80 thành người của Đại gia đình
DƯỢC HẬU GIANG GIANG
MÃI TRƯỜNG TỒN TỒN
62
Dược Hậu Giang, cùng bàn bạc chiến lược và chính khách hàng thực hiện chiến lược đó 1 cách mẫn cán, hiệu quả nhất.
Người lao động:
Hướng đến giá trị tinh thần là tiêu chí phục vụ của Công ty đối với người lao động. Ngoài các khoản thu nhập thường xuyên bằng chính công sức lao động của họ, những phần thưởng khích lệ kịp thời, các sân chơi văn hóa - nghệ thuật – thể thao; người lao động tại công ty còn được tận hưởng được những cảm xúc hiếm có thông qua các hoạt động dành tặng riêng cho các bậc sinh thành, những người thân của họ như: Lễ vu lan báo hiếu, hoạt động đưa rước khám, chẩn đoán chuyên sâu tại Bệnh viện Chợ Rẫy, Hoàn Mỹ... Ý thức trách nhiệm, lòng trung thành và niềm tự hào được nhân lên, thúc đẩy nên những ý tưởng sáng tạo, những đột phá trong chiến lược kinh doanh và những nỗ lực hết sức mình để hoàn thành sứ mạng của Công ty.
Cổ đông - nhà đầu tư:
Cổ đông và nhà đầu tư là chiếc cầu nối Dược Hậu Giang với các đối tác chiến lược có thế mạnh ở nhiều lĩnh vực, đồng thời là nơi cung cấp thông tin bổ ích nhất cho chiến lược của công ty. Chính những mong ước của cổ đông và nhà đầu tư đã thúc đẩy sự luôn nỗ lực phấn đấu để mang lại sự hài hoà nhất lợi ích giữa cổ đông, công ty và người lao động.
Trong một số trường hợp 3 chủ thể trên cũng chính là một. Người lao động vừa là cổ đông vừa là khách hàng, là người tiêu dùng những sản phẩm do chính họ sản xuất ra. Khách hàng đôi khi là cổ đông và cũng chính là những nhân viên xuất sắc của Công ty trong việc nỗ lực thực hiện các hợp đồng cam kết doanh số và thực thi chiến lược phát triển thị trường. Cổ đông & Nhà đầu tư đồng thời là người tiêu dùng tin tưởng, ủng hộ sản phẩm của công ty. Một hiệu ứng kép được tạo ra từ thế "3 chân kiềng", luân chuyển tuần hoàn, chiến lược vừa đẩy vừa kéo, tạo nên sự phát triển theo vòng tròn xoắn ốc, đưa Công ty lên những đỉnh cao mới.
63
*Chiến lược mở rộng thị trường và tối đa hóa lợi nhuận thông qua chiến lược
marketing – mix
Hình 3.25: Sơ đồ minh họa một số chiến lược Marketing – mix của công ty Cổ phần Dược Hậu Giang giai đoạn 2009-2011
Chiến lược giá : DHG chọn chiến lược giá thấp
Trong nhóm thuốc kháng sinh, nổi tiếng với sản phẩm Haginat và Klamentin là kháng sinh thế hệ mới có chất lượng cao nhưng giá bán tương đối thấp vì đối tượng tiêu thụ của Công ty chủ yếu là tầng lớp bình dân.
CL phát triển danh mục sản phẩm: - phát triển nhóm sản phẩm Generic - phát triển danh mục sản phẩm chủ lực
CL xuất khẩu: xuất khẩu sang các nước khẩu sang các nước
CL phân phối:
Phát triển hệ thống phân phối đủ mạnh, chuyên nghiệp để cung cấp hàng hóa cho thị trường.
CL sản phẩm phẩm CL xúc tiến hỗ trợ kinh doanh CL giá CL phân phối Marketing - mix CL đẩy : sử dụng các chương trình chăm sóc khách hàng dành cho các nhà thuốc
Chiến lược giá linh hoạt CL kéo: sử dụng đội ngũ TDV năng động tác động đến bác sỹ, khoa dược. Quảng cáo: tờ rơi, apphic, banner, website, báo chí. PR Hội nghị khách hàng, chương trình tài trợ,… Kích thích tiêu thụ: Chiết khấu hợp lý, chương trình khuyến mãi. Các công cụ thực hiện Bán hàng cá nhân
64
Ngành Dược Việt Nam là ngành chịu sự tác động mạnh bởi những chính sách quản lý của Nhà nước, đặc biệt là chính sách kiểm soát giá. Giá thuốc ảnh hưởng mạnh đến người tiêu dùng, đặc biệt là những lao động nghèo. Dân cư Việt Nam sống tập trung chủ yếu ở vùng nông thôn (80%) với mức thu nhập thấp, vì thế có nhu cầu cao đối với các loại thuốc phù hợp, giá cả hợp lý. Cho nên do công ty đưa ra giá bán của sản phẩm với tiêu chí “ vì sức khỏe cộng đồng” điều chỉnh giá cho phù hợp cân đối giữa hiệu quả giảm giá thành từ sản phẩm phù hợp với chính sách thực hiện bình ổn giá của Chính phủ.
Chiến lược phân phối
Thị trường nội địa :
Công ty tập trung xây dựng thương hiệu, tối ưu năng lực sản xuất và phân phối. Sẽ tập trung hơn vào việc thúc đẩy bán các sản phẩm tăng trưởng còn thấp trong danh mục sản phẩm, đồng thời tiếp tục phát triển các sản phẩm có thương hiệu mạnh. Công ty cũng đang tìm cách “lấp đầy” kênh phân phối hiện có bằng cách bán các sản phẩm thuốc như miếng dán giảm đau Salonpas do Hisamitsu sản xuất.
Là doanh nghiệp duy nhất trong ngành Dược có hệ thống phân phối sâu và rộng khắp lãnh thổ Việt Nam, với các kênh phân phối đa dạng, có thể cung cấp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất, từ thành thị đến nông thôn, đảm bảo “nơi nào có người dùng thuốc, nơi đó có Dược Hậu Giang”. Có 09 công ty con phân phối, 28 Chi nhánh, 67 nhà thuốc/quầy thuốc tại các bệnh viện trên cả nước và hơn 40.000 khách hàng là các nhà thuốc, bệnh viện. Riêng tại Cần Thơ, mạng lưới này trải rộng đến 100% y tế xã và 100% y tế ấp. Sản phẩm của công ty còn được phân phối thông qua trung tâm y tế, phòng khám, các công ty TNHH, các nhà bán sỉ, các đối tác nhượng quyền trong và ngoài nước và hệ thống siêu thị (hệ thống siêu thị Coopmart), trường học, …
65
*Trở thành nhà phân phối thuốc hàng đầu Việt Nam
Với mục tiêu trở thành nhà phân phối dược phẩm hàng đầu của Việt Nam, ngoài những công việc triển khai trong thời gian qua, công ty xây dựng
những kế hoạch đầu tư trong giai đoạn từ năm 2008 - 2012 như sau:
- Tiến hành mua đất và xây dựng mới 16 trung tâm phân phối từ Bắc tới Nam đạt tiêu chuẩn phân phối thuốc tốt GDP, tổng vốn đầu tư là 74 tỷ đồng.
- Tập trung xây dựng kho theo tiêu chuẩn GSP tại Khu Công Nghiệp Tân Tạo. Nhằm đảm bảo nguồn cung ứng thuốc cho Tp. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận.
Đầu tư vào các Công ty dược địa phương (Cai Lậy-Tiền Giang, Nghệ An, Bình Dương) nhằm mở rộng thị phần và đẩy mạnh hệ thống phân phối. Với tổng kinh phí đầu tư hơn 132 tỷ đồng, dự báo doanh thu do mở rộng hệ thống phân phối này đem lại sẽ tăng từ 15% - 20%.
-Tuy nhiên sự chuyển dịch cơ cấu phân phối từ hệ thương mại qua hệ điều trị: ”Đưa sản phẩm vào hệ điều trị cả nước”.Việc này nhằm mục đích cho người bệnh biết đến sản phẩm của công ty, sau khi hết thời gian điều trị họ có thể dùng những toa thuốc này để mua tại các cửa hàng thuốc và trung tâm phân phối.
-Tiếp tục xây dựng 11 thương hiệu và xây dựng mới thương hiệu sản phẩm NattoEnzym.
- Khai thác lợi thế hệ thống phân phối thông qua việc kinh doanh nguồn hàng khác (hàng nhập, hàng độc quyền). Phát triển hệ thống bán hàng thực phẩm chức năng, mỹ phẩm.
- Dự án “nâng cao hiệu quả hoạt động Công ty con”. Các Công ty con phân phối kinh doanh ngày càng hiệu quả hơn.
Thị trường quốc tế:
Doanh thu xuất khẩu của công ty tăng trưởng nhanh qua các năm, tuy nhiên, tốc độ tăng chậm lại trong năm 2009. Các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu nhóm đông dược với thế mạnh nguồn thảo dược thiên nhiên của Việt Nam.
66
Công ty đã ký hợp đồng hợp tác giao dịch với 03 khách hàng mới là Malaysia, Myanmar và Nigieria. Thêm 11 sản phẩm mới được cấp visa. Bên cạnh đó, 63 sản phẩm được tăng cường cho doanh thu của hoạt động xuất khẩu, trong đó Moldova tăng 38 sản phẩm, Myanmar 07, Mông Cổ 06 và Nigieria 12. Năm 2011 Doanh thu xuất khẩu đạt 27 tỷ VNĐ, tăng 27% so với năm 2010, chiếm 1,2% tổng doanh thu hàng do Công ty tự sản xuất.
Các thị trường đã xuất khẩu: Moldova, Ukraina, Myanma, Nga, Mông Cổ, Campuchia, Nigieria, Lào, Singapore.
Các thị trường mới đang giao dịch: Jordan, Đài Loan, Malaysia, Cộng Hòa Séc, Belarus, Kazakhstan.
Phát triển thêm sản phẩm mới vào đơn đặt hàng của các khách hàng. Tham gia triển lãm tại hội chợ nước ngoài.
SP xuất khẩu chủ yếu thuộc nhóm: dược liệu, kháng sinh, vitamin…
Chiến lược xây dựng thương hiệu
Tăng cường hoạt động xã hội, tiếp tục xây dựng hình ảnh Dược Hậu Giang là doanh nghiệp vì cộng đồng.
Là một đơn vị sản xuất kinh doanh Dược phẩm, công ty luôn “Lấy lợi ích cộng đồng làm khởi sự cho mọi hoạt động”. Vì thế việc đóng góp cho sự phát triển ổn định và bền vững của công ty thông qua những việc làm nâng cao chất lượng cuộc sống của người lao động và các thành viên gia đình họ, cho cộng đồng và cho toàn xã hội, trên nền tảng của BẢN SẮC VĂN HÓA DƯỢC HẬU GIANG đó là niềm tự hào của tất cả thành viên ĐẠI GIA ĐÌNH DƯỢC HẬU GIANG. Hoạt động cộng đồng của công ty càng hiệu quả khi gắn liền với sự cống hiến các sản phẩm chất lượng để xây dựng nền tảng cho xã hội luôn có một cuộc sống tốt đẹp.
Chiến lược xây dựng thương hiệu sản phẩm
Đẩy mạnh việc thực hiện các thí nghiệm về thử tương đương sinh học (so sánh sản phẩm của Công ty với thuốc nhập khẩu cùng loại về chất lượng và hiệu
67
quả dùng thuốc) Công ty tiến hành được 02 sản phẩm thuộc nhóm kháng sinh và tiểu đường: Haginat 250mg tương đương với sản phẩm Zinnat, Glumeform tương đương Glucophage. Điều này không chỉ nâng cao thương hiệu và uy tín của công ty đối với thị trường trong nước mà còn tạo điều kiện cho sản phẩm của công ty thâm nhập vào các nước khác trên thế giới.
Thương hiệu “Dược Hậu Giang”, “ Hapacol” là thương hiệu nổi tiếng Việt Nam
Thực hiện đổi mới chiều sâu chăm sóc khách hàng, đẩy mạnh các hoạt động truyền thông cho người tiêu dùng song song với việc gia tăng chăm sóc khách hàng theo cảm xúc.
Chiến lược xây dựng sản phẩm chủ lực
Xây dựng các sản phẩm được tin tưởng sử dụng tạo nên tên tuổi công ty. Phối hợp với các viện trường nghiên cứu, thử tương đương sinh học nhiều sản phẩm:
+Haginat và Klamentin được Viện kiểm nghiệm nhi trung ương công nhận sản phẩm tương đương hiệu quả điều trị với biệt dược gốc. +Glumeform được viện kiểm nghiệm thuốc trung ương công nhận tương đương sinh học invivo với thuốc biệt dược gốc
+Hapacol dòng sản phẩm giảm đau hạ sốt với hoạt chất chính là paracetamol luôn gắn liền với các hoạt động xã hội +Davita bone luôn hành động cho cốt cách người phụ nữ khoẻ đẹp hơn +Siro Unikids chứa vitamin và axit amin thiết yếu là sự lựa chọn tài tình cho các người mẹ giúp trẻ khoẻ đẹp và thông minh
68
+Eyelight vita một công thức tối ưu từ dưỡng chất Vitamin nhóm B an toàn cho đôi mắt khoẻ mỗi ngày giúp bạn làm việc tốt hơn +Ediva collagen với 100% collagen nguyên chất đã được viện nghiên cứu Nippi Nhật bản chứng minh hiệu quả tốt trong việc chống lão hoá da, mang đến cho chị em một làn da mịn màng săn chắc. + Eugica và Choliver là những sản phẩm có nguồn gốc thảo dược được trồng trên vùng dược liệu sạch, đây là những sản phẩm tự hào của dhg pharma trên thị trường xuất khẩu.
+Spivital một món quà độc đáo của thiên nhiên từ vùng đất Vĩnh Hảo. Spivital giàu dinh dưỡng do làm từ tảo spirulina
Chiến lược xây dựng thương hiệu công ty:
Các nhãn hàng được đầu tư thương hiệu tiếp tục chiếm ưu thế với tỷ trọng trên 51% tổng doanh thu do công ty tự sản xuất. Tất cả đều tăng trưởng và mức tăng bình quân là 32%, cao hơn mức tăng của các sản phẩm khác.
69
Thực hiện chương trình Hội nghị khách hàng năm 2011 kết hợp giới thiệu sản phẩm mới Natttoenzym cho 14.200 khách hàng thân thiết trên toàn quốc. Gần 300 khách hàng VIP trên cả nước tham gia thảo luận, đóng góp ý tưởng xây dựng chiến lược sắp tới.
Nâng cấp chất lượng thành viên Câu lạc bộ khách hàng, tăng số lượng tham gia đến 31/12/2011 là 9.428 khách hàng.
Thực hiện 390 tour, phục vụ 23.000 lượt khách hàng tham quan du lịch trong và ngoài nước.
Tổ chức 171 hội nghị, hội thảo khoa học giới thiệu sản phẩm với các bác sĩ, khách hàng và người tiêu dùng.
DHG Pharma đã dành 06 tỷ đồng cho các hoạt động cộng đồng nổi bật như sau:
- Tổ chức thành công chương trình “Kết nối những trái tim” cho người dân vùng biển đảo Lý Sơn: khám bệnh phát thuốc 1.500 người dân, tẩy giun cho 4.200 học sinh tiểu học; tặng 500 phần quà.
- 130 chương trình khám bệnh phát thuốc miễn phí, tài trợ cho 62.200 lượt người ở 44 tỉnh thành trên cả nước, với tổng số tiền 2,6 tỷ đồng. Nhân rộng mô hình cho các đối tượng Đoàn viên thanh niên khối bán hàng chủ trì thực hiện, cùng với sự tham gia của các khách hàng.
- Tổ chức thành công chương trình “Ấm áp cùng Eugica”, tặng quà và khám bệnh phát thuốc cho 1.000 người dân miền núi Kpang-Gia Lai, A Lưới- Huế, Nghi Lập-Nghệ An.
70
- Nhãn hàng Hapacol phối hợp cùng Đoàn thanh niên Công ty thực hiện tốt 04 chương trình “Sống làm việc có ích” năm 2011 cho 600 đoàn viên thanh niên.
- Phối hợp cùng Sở Y tế và Trung tâm Y tế dự phòng tại 07 tỉnh thành tổ chức hoạt động “tuyên truyền phòng chống sốt xuất huyết”, hội thảo “phòng chống bệnh tay chân miệng”. Đo loãng xương và tư vấn trực tiếp cho 37.333 lượt người.
- Phối hợp Trung tâm huyết học Cần Thơ duy trì hoạt động Câu lạc bộ hiến máu với trên 500 thành viên tham gia, năm 2011 đã hiến 434 đơn vị máu.
- Ủng hộ Ngày vì người nghèo do Ủy ban Mặt trận Tổ quốc TP.Cần Thơ phát động; hỗ trợ 42 trường hợp cá nhân và gia đình có hoàn cảnh khó khăn trong và ngoài công ty. Ủng hộ góp đá xây dựng Trường Sa
- Thực hiện 16 chương trình “Thầy thuốc với mọi nhà” phát sóng trên VTV Cần Thơ, chương trình Tọa đàm trên một số Đài phát thanh truyền hình khu vực Đồng bằng sông Cửu Long. 17 chương trình Tạp chí Y tế trên Đài phát thanh truyền hình Cần Thơ.
Các giải thưởng đã nhận trong năm 2011
- Tiếp tục đạt danh hiệu Hàng Việt Nam Chất lượng cao năm 2011 (16 năm liền)
- Giải Đặc biệt Báo cáo thường niên năm 2010 (3 năm liền).
- Đạt danh hiệu "Doanh nghiệp xuất khẩu uy tín 2010" (05 năm liền) - Doanh nghiệp Tiêu biểu trên Thị trường chứng khoán Việt Nam năm 2010 (04 năm liền)
- Thương hiệu nổi tiếng Việt Nam năm 2010 – HAPACOL
- Vượt qua 15.000 doanh nghiệp được khảo sát, vinh dự là 01 trong 10 Công ty của Việt Nam được tạp chí kinh doanh Forbes bình chọn vào “Top 200 Công ty vừa và nhỏ tốt nhất Châu Á năm 2011”.
71
*Chiến lược xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh:
Kết hợp chiến lược kéo và chiến lược đẩy:
Hình 3.26: Sơ đồ biểu diễn sự kết hợp chiến lược kéo và đẩy của công ty
Thông qua các hoạt động xây dựng thương hiệu thực hiện theo chiến lược
“kéo” người tiêu dùng, các công cụ truyền thông, các buổi hội thảo, hội nghị và các hoạt động hỗ trợ bán hàng, các nhãn hàng ngày càng được nhận diện, chiếm được lòng tin của khách hàng, bác sĩ và người tiêu dùng.
*Chiến lược thông tin quảng cáo:
+ Quảng cáo trên truyền hình: quảng cáo trên truyền hình vào giờ vàng các sản phẩm nổi trội của công ty; Có chiến lược quảng cáo theo mùa, như mùa đông nguy cơ mắc các bệnh về phế quản, phổi, xương khớp tăng. Vì vậy tăng cường quảng cáo các thuốc hỗ trợ điều trị các bệnh này
+ Quảng cáo trên website: www.dhgpharma.com