6. Tổng quan tài liệu nghiên cứ u
1.3.2Lựa chọn cácthành viên kênh
Lựa chọn thành viên kênh phân phối có ảnh hưởng lớn đến hiệu quả của kênh. Quyết định lựa chọn cácthành viên kênh rất quan trọng, phải được cân
nhắc kỹ. Lựa chọn các thành viên của kênh gồm 3 bước cơ bản:
- Tìm kiếm các thành viên có khả năng cung ứng sản phẩm, dịch vụ.
- Dùng các tiêu chuẩn tuyển chọn để đánh giá khả năng phù hợp của các thành viên kênh.
- Thuyết phục các thành viên tham gia kênh.
a. Tìm kiếm các thành viên có khả năng
Là việc thu thập, tìm kiếm các thông tin liên quan đến các đối tượng đủ điều kiện đáp ứng yêu cầu trở thành thành viên kênh. Các thông tin này thường được thu thập từ đội ngũ bán hàng, khách hàng, thông tin qua quảng cáo, hội nghị thương mại hoặc hội thảo và các nguồn thông tin khác.
b. Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên
Từ danh sách các ứng viên, tiếp theo là đánh giá khả năng của các ứng viên dựa vào các tiêu chí lựa chọn. Thường thì các tiêu chí này dựa vào các
đánh giá cơ bản sau:
- Uy tín thương mại của ứng viên: là thái độ phục vụ đối với khách hàng tốt hay không, hay mức độ nổi tiếng trong xã hội.
- Thực lực tiêu thụ: là năng lực có liên quan đến sản phẩm tiêu thụ. Thể hiện trong năng lực phục vụ, năng lực vận chuyển, lưu trữ hàng hoá và năng lực tài chính. Trong đó năng lực tài chính là yếu tố quan trọng giúp quay vòng vốn, có thể quyết toán đúng thời hạn.
- Trình độ quản lý và vị trí địa lý: Hai nhân tố này giúp đẩy mạnh khả
năng tiêu thụ và cạnh tranh trên thị trường.
- Sách lược sản phẩm: Các loại sản phẩm kinh doanh tiêu thụ có tính cạnh tranh hay có tính kết hợp. Thường thì các nhà sản xuất muốn giao sản phẩm của mình cho các trung gian có sản phẩm tiêu thụ mang tính kết hợp.
c. Thuyết phục các thành viên tham gia kênh
định là phải có sự hợp tác từ hai phía. Tức không phải chỉ riêng nhà sản xuất tuyển chọn, ngược lại các trung gian cũng cân nhắc lựa chọn nhà cung cấp.
Điều này thể hiên rất rõ ở các ứng viên có khả năng tài chính, kinh nghiệm, có khâu tổ chức tốt. Trong quá trình thuyết phục, nhà sản xuất phải chỉ ra được các lợi ích, sự hỗ trợ của nhà sản xuất nếu ứng viên trở thành thành viên kênh. Các vấn đề mà các các ứng viên thường quan tâm:
- Dòng sản phẩm, dịch vụ có khả năng mang lại lợi nhuận tốt.
- Có sự hỗ trợ về quảng cáo và xúc tiến bán hàng.
- Các chính sách bán hàng, chiết khấu... có được minh bạch và công bằng giữa các thành viên và với nhà sản xuất.