6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
3.2.5. Tăng cường công tác cổ động, truyền thông
- Xây dựng đồng bộ, sử dụng có hiệu quả công cụ marketing và ấn phẩm quảng bá. Trang bị các công cụ tiếp thị tới các chi nhánh theo dòng sản phẩm: cẩm nang, tờ rơi, thư giới thiệu…, hình thức phù hợp đối với từng khách hàng.
- Tăng cường công tác quảng bá: tổ chức thực hiện các chương trình marketing, quảng bá về sản phẩm/chiến dịch tới khách hàng đại chúng từ các kênh trung ương đến các kênh địa phương nơi chi nhánh đặt trụ sở.
- Tổ chức thực hiện các chương trình truyền thông, cổ động về sản phẩm tới khách hàng phải thể hiện được tính đặc thù, ưu việt của sản phẩm.
- Tổ chức các hoạt động sự kiện và PR sự kiện gắn với các chương trình
huy động tiền gửi dân cư hoặc các dịp Lễ, Tết, … để tạo hiệu ứng lan tỏa.
- Nghiên cứu xây dựng chương trình khuyến mại cho người giới thiệu khách hàng gửi tiền để đẩy mạnh phát triển khách hàng mới.
Giải pháp xúc tiến:
- Kiến nghị với Hội sở chính giao quyền chủ động cho chi nhánh quyết định về chính sách xúc tiến bán hàng.
+ Về mô hình bán hàng: Nghiên cứu và đưa ra quy định về việc phân giao kế hoạch, trách nhiệm cụ thể trong công tác bán các sản phẩm huy động tiền gửi dân cư tại chi nhánh cho từng bộ phận tham gia công tác huy động tiền gửi dân cư tại chi nhánh.
+ Công cụ bán hàng:
Bộ danh mục sản phẩm: Hội sở thường xuyên hệ thống danh mục sản phẩm theo từng dòng, đối tượng khách hàng phù hợp, định hướng bán hàng của từng dòng sản phẩm để định hướng chi nhánh trong công tác tiếp thị khách hàng.
Công cụ bán hàng: xây dựng phát triển bộ công cụ bán hàng phù hợp với từng dòng sản phẩm cụ thể. Hội sở hướng dẫn chi nhánh cách thức sử dụng và bộ công cụ phù hợp với từng phân đoạn khách hàng.
+ Mở rộng và thay đổi phương thức bán hàng:
Đối với khách hàng quan trọng: ưu tiên tập trung tiếp thị trực tiếp tới các khách hàng. Thường xuyên theo dõi tiền gửi lớn đến hạn để chủ động tiếp thị và mời khách hàng gửi tiền.
Đối với các khách hàng phổ thông, thân thiết: tiếp thị tại quầy giao dịch khi khách hàng đến sử dụng sản phẩm dịch vụ. Sử dụng tờ rơi để tiếp thị hoặc các công cụ tiếp thị có đặc điểm thật ngắn gọn, dễ nhớ.
Hội sở nghiên cứu và hướng dẫn triển khai chương trình khuyến mại cho người giới thiệu khách hàng gửi tiền để đẩy mạnh phát triển khách hàng mới.
- Ngoài ra, có thể khai thác tiếp thị khách hàng về sản phẩm tiền gửi của BIDV thông qua các hình thức bổ trợ như: Tiếp cận khách hàng qua
người thân hoặc từ quan hệ với khách hàng cũ; Thực hiện liên kết với các khách hàng doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng hoặc các doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính, có lượng cán bộ nhân viên lớn để huy động tiền gửi, phối hợp quảng bá sản phẩm qua hệ thống kênh phân phối của khách hàng; Thuê cộng tác viên phát tờ rơi và tư vấn về sản phẩm/chương trình tại khu vực tập trung có nhiều khách hàng tiềm năng: tòa nhà văn phòng, trung tâm thương mại…