Nguyên tắc cơ bản của quá trình này là phòng Marketing, dựa trên những kết quả của quá trình nghiên cứu giá trị, sẽ điều nghiên những giá trị trao đổi cao nhất và giá trị cốt lõi của sản phẩm đối với từng khúc thị trường mục tiêu. Kết quả của việc xác định giá trị sẽ là cơ sở để các phòng ban chức năng còn lại thực thi cụ thể thông qua quá trình tác nghiệp.
Ta thấy, tại Vietcombank Thành phố Hồ Chí Minh, do chưa có phòng Marketing, nên quá trình này diễn ra khá không rõ nét.
- Cách thức quản trị: Ban lãnh đạo là người trực tiếp thực thi hoạt động này, thông qua các chiến lược phát triển cụ thể.
- Cách thức xác định giá trị: thông qua việc xác định mục tiêu chung, thị trường mục tiêu và thế mạnh, Ban lãnh đạo sẽ xác định giá trị trao đổi chủ yếu.
- Các giá trị trao đổi là: giá và chất lượng dịch vụ.
Cần phải khẳng định, Vietcombank Việt Nam và Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh đạt được những thành công nhất định với cách làm trên, thể hiện qua sự vượt trội về thị phần. Với mức lãi suất và chi phí cạnh tranh, Vietcombank Thành phố Hồ Chí Minh có một vị thế đặc biệt vượt trội so với các Ngân hàng thương mại khác trong khu vực. Bên cạnh đó, Vietcombank Thành phố Hồ Chí Minh có những nỗ lực đáng kể trong khâu việc phục vụ khách hàng, tạo nên một
phần giá trị công thêm khá hiệu quả. Các giá trị trao đổi này hầu như phù hợp với tổng thể thị trường, nên mức độ thích nghi, tồn tại và phát triển các dịch vụ cùa Vietcombank khá cao.
Tuy nhiên, cách làm này bộc lộ không ít hạn chế. Thứ nhất, do sự không bài bản của quá trình đầu tiên, nên dẫn đến thiếu xót lớn là không có cơ sở dữ liệu cụ thể về khách hàng, đặc biệt là các phân khúc thị trường cụ thể. Do đó, những giá trị trao đổi được xác định vẫn mang tính tổng quát rất cao, áp dụng chung cho toàn thị trường mục tiêu. Thứ hai, hoàn toàn không có giai đoạn đánh giá sự hài lòng của khách hàng cũng như chưa có hồ sơ quản lý khách hàng hiệu quả. Trong tương lai, khi quy mô thị trường ngày càng rộng, doanh nghiệp ngày càng quy mô và đa dạng, giá trị trao đổi với từng loại khách hàng đòi hỏi phải cụ thể hơn.