2. Phương phỏp nghiờn cứu
4.1 Bàn luận về những chiến lược trong hoạtđộng Marketing của cụng
ty cổ phần Dược Như Trang
- Những thành cụng trong hoạt động Marketing của cụng ty cổ phần Dược Như Trang
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay luụn cú sự cạnh tranh khốc liệt giữa cỏc đối thủ, đặc biệt thị trường Dược phẩm tỉnh Phỳ Thọ là một thị trường đầy tiềm năng, cú sự tham gia của nhiều cỏc cụng ty Dược với nhiệm vụ cung ứng thuốc cho nhõn dõn trong tỉnh thỡ sự cạnh tranh là khụng trỏnh khỏi. Tuy nhiờn, cụng ty cổ phần Dược Như Trang vẫn luụn vươn lờn chiếm lĩnh và phỏt triển thị phần, thành cụng đú cú sự đúng gúp rất lớn của việc vận dụng chiến lược Marketing một cỏch linh hoạt.
Về chớnh sỏch sản phẩm
Cụng ty đó vận dụng cỏc chiến lược sản phẩm một cỏch triệt để và hiệu quả nhất trong cỏc chiến lược marketing để phỏt huy thế mạnh của mỡnh. Việc sử dụng chiến lược phỏt triển danh mục sản phẩm theo cả ba chiều dài, rộng, sõu, đặc biệt là chiến lược hướng phỏt triển loại sản phẩm theo chiều sõu đó giỳp cho danh mục sản phẩm của cụng ty ngày càng đa dạng và phong phỳ, đem lại nhiều sự lựa chọn cho khỏch hàng, đỏp ứng nhiều đối tượng nhõn dõn và làm tăng tớnh cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường. Cựng với uy tớn lõu năm về chất lượng phục vụ, một danh mục sản phẩm phong phỳ và đa dạng với cơ cấu hợp lý là một trong những điều kiện thuận lợi giỳp cụng ty giữ vững vị trớ và ngày càng phỏt triển hơn trong thị trường dược phẩm tỉnh Phỳ Thọ .
Về chớnh sỏch giỏ:
- Cụng ty luụn tỡm hiểu để thu thập cỏc thụng tin về giỏ và cỏc phản ứng về giỏ của đối thủ cạnh tranh bởi vỡ cụng ty hiểu rằng thật khú cú thể
bỏn một sản phẩm với giỏ cao hơn một khi khỏch hàng biết rằng cú một sản phẩm như vậy đang được bỏn với giỏ rẻ hơn ở nơi khỏc.
- Cỏch định giỏ của cụng ty đơn giản, hiệu quả và cú tớnh cạnh tranh cao, giỳp cụng ty đưa ra những biện phỏp giảm thiểu những chi phớ trong quỏ trỡnh lưu thụng.
- Chiến lược một giỏ: giỳp cụng ty đảm bảo uy tớn và thương hiệu đối với khỏch hàng, mặt khỏc đõy cũng là chiến lược khú khăn đũi hỏi cụng ty phải thường xuyờn cú những biện phỏp bỡnh ổn giỏ thuốc, nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận cho cụng ty và quyền lợi cho khỏch hàng.
- Chiến lược giỏ linh hoạt và giỏ khuyến mại: giỳp cho cỏc sản phẩm mới thõm nhập nhanh chúng chiếm lĩnh thị trường, khuyến khớch khỏch hàng mua với số lượng lớn, nhằm đẩy hàng, tăng lợi nhuận, doanh thu cho cụng ty. Với khỏch hàng thanh toỏn ngay cụng ty chiết khấu lại 0,1% giỏ trị húa đơn bỏn hàng, điều này kớch thớch khỏch hàng thanh toỏn ngay, giảm bớt chi phớ thu hồi nợ và nợ khú đũi ở người mua. Tuy nhiờn khi ỏp dụng cỏc chiến lược này cụng ty cũng sẽ gặp khú khăn trong khõu tớnh toỏn quản lý giỏ và tạo tõm lý khụng hài lũng cho một số đối tượng khỏch hàng. Do đú mà cỏc chiến lược cần được kết hợp với nhau một cỏch linh hoạt.
Về chớnh sỏch phõn phối:
- Nhận thấy việc xõy dựng mạng lưới phõn phối là một điều rất quan trọng để giành lợi thế cạnh tranh trờn thị trường nờn cụng ty ỏp dụng kết hợp 2 phương thức phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp, mạng lưới phõn phối rộng khắp trờn địa bàn tỉnh đó giỳp cụng ty giảm được rất nhiều chi phớ trong quỏ trỡnh phõn phối qua cỏc trung gian, giỳp quản lý và kiểm soỏt được chất lượng thuốc trong quỏ trỡnh phõn phối, đỏp ứng nhanh chúng nhu cầu của khỏch hàng.
- Cụng ty chủ yếu ỏp dụng chiến lược phõn phối mạnh: Cỏc đại lý của cụng ty được phõn bố rộng khắp trờn địa bàn tỉnh Phỳ Thọ giỳp cụng ty phõn phối được rộng khắp và tối đa sản phẩm của mỡnh trờn thị trường.
- Chất lượng phõn phối luụn được cụng ty đặt lờn hàng đầu, với phương chõm “phõn phối nhanh đỳng giờ, đỳng số lượng và đảm bảo chất lượng”. Cụng ty khụng ngừng phõn tớch, tỡm hiểu nhu cầu thuốc của thị trường, tiếp thu cỏc ý kiến phản hồi của khỏch hàng để cú những điều chỉnh hợp lý.
Về chớnh sỏch xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh:
- Sự kết hợp chiến lược kộo và đẩy được thực hiện một cỏch linh hoạt để đem lại doanh thu, lợi nhuận và vị thế của cụng ty.
- Cụng cụ kớch thớch tiờu thụ được cụng ty ứng dụng rất sỏng tạo, tạo nờn sự khỏc biệt giữa cụng ty với cỏc doanh nghiệp dược phẩm khỏc trờn địa bàn tỉnh Phỳ Thọ , và đem lại thương hiệu uy tớn cho cụng ty.
- PR đối nội được cụng ty ỏp dụng mạnh và đẩy lờn thành văn húa doanh nghiệp cho cụng ty.
- Những hạn chế trong hoạt động Marketing của cụng ty cổ phần Dược Như Trang
Qua quỏ trỡnh phõn tớch và nhận dạng một số chiến lược marketing của cụng ty cổ phần Dược Như Trang , cú thể nhận thấy những nột đặc thự trong hoạt động marketing của cụng ty theo một số chiến lược marketing nổi bật như sau:
Tớnh đặc thự của cụng ty
Truyền thống và quy mụ của cụng ty
- Là cụng ty Dược phẩm tư nhõn được thành lập ở tỉnh, với chức năng chớnh là phõn phối thuốc trong toàn tỉnh mà khụng cú chức năng sản xuất.
- Đội ngũ lónh đạo nhiều kinh nghiệm, đội ngũ phỏt triển thị trường hoạt động tốt.
- Được nhiều nhà cung cấp tin tưởng, chọn là nhà phõn phối độc quyền một số mặt hàng thuốc trờn địa bàn tỉnh.
Đặc trưng nổi bật của cụng ty
- Áp lực cạnh tranh với cỏc DN Dược khỏc trong tỉnh, và đặc biệt là cụng ty cổ phần dược - vật tư y tế Phỳ Thọ .
- Khụng sản xuất, chủ yếu là phõn phối, phụ thuộc vào nhà cung ứng. - Cỏc sản phẩm đa dạng về chủng loại, xuất xứ, đỏp ứng với cỏc nhu cầu khỏc nhau của khỏch hàng.
- Tuy mức sống và tiền thuốc bỡnh quõn mỗi vựng khỏc nhau nhưng cỏc đại lý vẫn được phõn bố rộng khắp trờn địa bàn tỉnh.
Đặc trưng về thị trường tiờu thụ sản phẩm
- Thị trường đại chỳng với nhu cầu sử dụng thuốc OTC, thuốc đụng dược và thực phẩm chức năng.
- Thị trường thuốc kờ đơn, cỏc đơn vị y tế ngành (ngành than, cụng nghiệp đúng tàu), cỏc bệnh viện, phũng khỏm tư nhõn với nhu cầu về cỏc thuốc kờ đơn.
Đặc trưng về đối tượng marketing
- Cỏc bỏc sĩ kờ đơn, dược sĩ trực tiếp bỏn thuốc tại cỏc cơ sở y tế.
- Chủ cỏc đại lý, nhà thuốc trực thuộc cụng ty.
Tớnh đặc thự trong hoạt động Marketing của cụng ty
Khi thực hiện chiến lược Marketing cụng ty luụn chỳ ý đến tớnh chất đặc thự của Marketing dược để làm sao hài hũa giữa lợi ớch kinh tế của cụng ty và trỏch nhiệm của cụng ty đối với xó hội.
- Tập trung chủ yếu vào chiến lược phỏt triển danh mục sản phẩm vỡ vậy cụng ty cú danh mục sản phẩm phong phỳ, đa dạng đỏp ứng kịp thời được nhu cầu của nhiều đối tượng khỏch hàng.
- Chiến lược phỏt triển danh mục sản phẩm theo cả ba chiều : Rộng, dài, sõu đạt hiệu quả tốt, chiều sõu cả hướng lờn trờn và xuống dưới.
Chớnh sỏch giỏ
- Phương phỏp định giỏ phụ thuộc nhiều vào giỏ của nhà sản xuất, cụng ty phải giảm thiểu chi phớ lưu thụng, định giỏ thuốc đấu thầu phải cú tớnh cạnh tranh cao.
- Áp dụng cỏc chiến lược một giỏ, giỏ khuyến mại và chiến lược giỏ linh hoạt. Cỏc chiến lược được phối hợp với nhau trong quỏ trỡnh kinh doanh, phự hợp với nhiều loại sản phẩm và đem lại sự hài lũng cho nhiều đối tượng khỏch hàng. Qua đú giỳp cụng ty đẩy mạnh việc bỏn hàng, nõng cao doanh số.
Chớnh sỏch phõn phối
- Cụng ty ỏp dụng phương thức phõn phối trực tiếp và giỏn tiếp cho cỏc đơn vị y tế, bệnh viện và phũng khỏm tư nhõn với phương chõm phõn phối nhanh đỳng giờ, đỳng số lượng và đảm bảo chất lượng.
- Chiến lược phõn phối mạnh, rộng khắp tối đa trờn toàn tỉnh giỳp
cụng ty đỏp ứng nhanh chúng nhu cầu của khỏch hàng, quản lý và kiểm soỏt được chất lượng thuốc trong quỏ trỡnh lưu thụng phõn phối.
Chớnh sỏch xỳc tiến và hỗ trợ kinh doanh
- Chiến lược đẩy thường được ỏp dụng để tỏc động đến bỏc sĩ kờ đơn, dược sĩ trực tiếp bỏn thuốc tại cỏc cơ sở y tế.
- Sử dụng chủ yếu cụng cụ kớch thớch tiờu thụ: chiết khấu, khuyến mại, kết hợp với thỏi độ chăm súc cỏc đại lý, PR đối nội.