1.3.1. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển
Cụng ty cổ phần Dược Như Trang là cụng ty tư nhõn kinh doanh Dược tại địa bàn tỉnh tỉnh Phỳ Thọ, được chớnh thức thành lập vào thỏng 4/2003 trờn cơ sở từ nhà thuốc 100% vốn tư nhõn đúng gúp, nhằm mở rộng thờm chức năng cung ứng thuốc cho cỏc đơn vị trong địa bàn tỉnh.
Trước sự lớn mạnh của nền kinh tế cả nước và sự phỏt triển kinh tế của tỉnh, để khẳng định mỡnh trong nền kinh tế thị trường với sự gia tăng nhanh chúng nhiều loại thuốc, cụng ty luụn cố gắng mở rộng thờm cơ cấu về mặt hàng đảm bảo chất lượng và cỏc địa điểm phõn phối ở cả những vựng sõu vựng xa của tỉnh, để đảm bảo cung ứng kịp thời thuốc cho người dõn trong việc phũng và chữa bệnh.
Cho đến nay, cụng ty đó trở thành một trong những cụng ty hoạt động kinh doanh cú uy tớn tại tỉnh Phỳ Thọ, với hơn 40 điểm bỏn thuốc trực thuộc cụng ty trong toàn tỉnh với biờn chế 80 cỏn bộ nhõn viờn bao gồm dược sĩ đại học, dược sỹ trung cấp và dược tỏ được đào tạo chuyờn mụn đầy đủ, doanh số gần 40 tỷ một năm.
1.3.2. Mục tiờu, quy mụ kinh doanh của cụng ty
Tờn giao dịch: Cụng ty cổ phần Dược Như Trang
Mục tiờu của cụng ty
Cung cấp thuốc an toàn, đảm bảo chất lượng, giỏ cả hợp lý, giao hàng tận nơi.
Lĩnh vực kinh doanh
Mua bỏn dược phẩm và vật tư trang thiết bị y tế, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng.
- Số vốn: Trờn 10 tỷ đồng (Số liệu tổng kết năm 2012).
- Tổng số nhà thuốc trực thuộc cụng ty là 06 nhà thuốc, trong đú cú 03 nhà thuốc đạt tiờu chuẩn GPP.
- Cụng ty được cụng nhận đạt tiờu chuẩn GDP vào thỏng 10/2009. - Cụng ty cú 40 quầy và đại lý trực thuộc phõn bố rộng khắp trờn 11 huyện, thị xó, thành phố tỉnh Phỳ Thọ .
1.3.3. Cơ cấu tổ chức của cụng ty
Hoạt động theo mụ hỡnh kinh doanh cổ phần buộc cụng ty phải tổ chức bộ mỏy cho phự hợp với điều kiện hoạt động để thực hiện tốt điều lệ đó được đại hội cổ đụng thành lập thụng qua.
Hỡnh 1.11: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cụng ty
Xuất phỏt từ mục đớch trờn, cụng ty cổ phần Dược Như Trang đó sắp xếp bộ mỏy tổ chức quản lý một cỏch gọn nhẹ nhưng đầy đủ, đảm bảo cho cỏc bộ phận hoạt động một cỏch năng động cú hiệu quả. Để tổ chức bộ mỏy theo quy mụ hoạt động của một doanh nghiệp CP, cụng ty đó sắp xếp lao
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
GIÁM ĐỐC
P.Tổ chức- HC
P. Kiểm soỏt CL P. Kế toỏn P. Kinh doanh
được giao theo năng lực và nhiệm vụ của mỡnh nhằm thống nhất và đạt hiệu quả kinh doanh.
1.3.4. Tỡnh hỡnh nhõn sự của cụng ty năm 2013
Nhỡn chung lực lượng lao động của cụng ty tương đối trẻ, năng động, đầy nhiệt huyết, cú quyết tõm cao, được đào tạo bài bản, chất lượng lao động ngày càng được nõng cao. Cỏn bộ làm việc tại văn phũng cụng ty hầu hết đều cú trỡnh độ từ cao đẳng trở lờn, biết tin học và ngoại ngữ. Về chớnh sỏch đối với người lao động: Mức lương bỡnh quõn trả cho cỏn bộ cụng nhõn ở mức trung bỡnh so với mặt bằng chung của cỏc doanh nghiệp đang kinh doanh tại khu vực, nhõn viờn được hưởng cỏc chế độ bảo hiểm xó hội, bảo hiểm y tế theo đỳng quy định của Luật Lao động. Bờn cạnh đú, Cụng ty cú cỏc chớnh sỏch thưởng phạt hợp lý trong thực hiện cụng việc, chỉ tiờu nờn kớch thớch được sự phỏt triển của từng cỏ nhõn. Điều đú đó gúp phần làm cho cỏn bộ cụng nhõn viờn gắn bú lõu dài với cụng ty. Việc nõng cao đời sống văn húa, tinh thần và cải thiện thu nhập cho người lao động luụn được coi là vấn đề then chốt để phỏt triển nguồn nhõn lực cho cụng ty điều này được thể hiện ở bảng 1.3.
Bảng 1.2. Tỡnh hỡnh lao động và sử dụng lao động của cụng ty năm 2013
Chỉ tiờu 2013 SL (người) Tỷ lệ (%) 1. Phõn theo trỡnh độ 32 100 - Đại học 11 34,3 - Cao đẳng, trung cấp 20 62,5 - Lao động phổ thụng 1 3,1
2. Phõn loại theo khu vực làm việc 32 100,0
- Làm việc tại cụng ty 11 34,3
- Làm việc tại đơn vị, cửa hàng trực thuộc cụng ty
21 65,6
3. Phõn loại theo giới tớnh 32 100,0
- Lao động nam 8 25,0
- Lao đụng nữ 24 75,0
CHƯƠNG 2 - ĐỐI TƯỢNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIấN CỨU 2.1 Đối tượng, địa điểm và thời gian nghiờn cứu
2.1.1. Đối tượng nghiờn cứu
Đối tượng nghiờn cứu là cụng ty cổ phần Dược Như Trang trong năm 2013.
2.1.2. Thời gian, địa điểm nghiờn cứu
- Thời gian nghiờn cứu: Từ thỏng 1/2013 đến thỏng 12/2013.
- Địa điểm nghiờn cứu: Cỏc phũng ban chức năng của cụng ty cổ phần Dược Như Trang .
2. Phương phỏp nghiờn cứu
2.2.1. Phương phỏp thu thập tài liệu
Phương phỏp này dựa trờn nguồn thụngtinsơ cấp và thứ cấp thu thập được từ những tài liệu nghiờn cứu trước đõy để xõy dựng cơ sở luận cứ phục vụ cho quỏ trỡnh nghiờn cứu.
2.2.2. Phương phỏp xử lý số liệu
Thụng tin và số liệu thu thập được sẽ được xử lý bằng cỏch thiết lập cỏc bảng, biểu, dựng cụng cụ xử lý Exel và mỏy tớnh cỏ nhõn.
2.2.3. Phương phỏp phõn tớch số liệu
2.2.3.1. Phương phỏp thống kờ mụ tả và thống kờ so sỏnh
Dựng phương phỏp này để phõn tớch diễn biến về số lượng, doanh thu tiờu thụ trong năm 2013. Cỏc chỉ tiờu được dựng là cỏc chỉ số tuyệt đối, số tương đối, trong đú cú tốc độ phỏt triển liờn hoàn và tốc độ phỏt triển bỡnh quõn.
2.2.3.2. Phương phỏp phõn tớch kinh tế
Đõy là phương phỏp phổ biến nhằm nghiờn cứu cỏc hiện tượng kinh tế- xó hội. Thực chất của phương phỏp này là tổ chức điều tra và thu thập tài liệu. Từ cỏc số liệu thu thập, sau khi đó được xử lý, tiến hành phõn tớch
thời gian cũng như mối quan hệ ảnh hưởng lẫn nhau giữa cỏc hiện tượng để từ đú đưa ra cỏc kết luận và đề xuất cú căn cứ khoa học.
2.2.4. Phương phỏp phõn tớch của quản trị học
Phương phỏp phõn tớch SWOT: Phõn tớch điểm mạnh
(Strengths), điểm yếu (Weaknesses), cơ hội (Opportunities), thỏch thức (Threatenings) của cụng ty.
Hỡnh 2.12. Mụ hỡnh ma trận SWOT
SO: Cỏc chiến lược dựa vào ưu thế của cụng ty để tận dụng cơ
hội của thị trường.
WO: Cỏc chiến lược dựa trờn khả năng vượt qua cỏc điểm yếu
của cụng ty để tận dụng cơ hội của thị trường.
ST: Cỏc chiến lược dựa vào ưu thế của cụng ty để trỏnh cỏc nguy cơ của thị trường.
WT: Cỏc chiến lược dựa trờn khả năng vượt qua cỏc điểm yếu
của cụng ty để trỏnh cỏc nguy cơ của thị trường. S O T W ST WO SO WT
Phương phỏp phõn tớch 3C:
Hỡnh 2.13. Mụ hỡnh phương phỏp phõn tớch 3C
2.2.5. Phương phỏp xử lý số liệu và trỡnh bày kết quả
Phương phỏp xử lý số liệu trong nghiờn cứu mụ tả và nghiờn cứu phõn tớch.
Trỡnh bày kết quả bằng phần mềm Microsoft Word 2003. Bỏo cỏo kết quả bằng phần mềm Microsoft Power Point 2003.
3C Đối thủ cạnh tranh Khỏch hàng Cụng ty - Phõn tớch SWOT - Uy tớn (thương hiệu) của cụng ty
- Phõn tớch nhu cầu đối với sản phẩm của cụng ty, của đối thủ cạnh tranh.
- Khả năng chấp nhận ở mỗi mức giỏ
3.1. Phõn tớch chớnh sỏch sản phẩm của cụng ty cổ phần Dược Như Trang năm 2013 Trang năm 2013
3.2.1. Chớnh sỏch sản phẩm
Chớnh sỏch sản phẩm là một bộ phận quan trọng trong chiến lược Marketing và là xương sống trong chiến lược kinh doanh của cụng ty. Nếu chớnh sỏch sản phẩm sai lầm, tức là đưa ra thị trường những sản phẩm khụng cú hoặc ớt cú nhu cầu thỡ giỏ cả dự cú thấp đến đõu, quảng cỏo hấp dẫn đến mức nào cũng khụng mang lại hiệu quả kinh doanh.
Vỡ vậy, cụng ty đó cố gắng vận dụng cỏc lý thuyết về chớnh sỏch sản phẩm phự hợp với cỏc đặc điểm, điều kiện của mỡnh với cỏc đặc điểm của thị trường dược phẩm tỉnh Phỳ Thọ nhằm kinh doanh cú hiệu quả cao.
3.2.1.1 Chiến lược phỏt triển danh mục sản phẩm
Chiến lược phỏt triển danh mục sản phẩm theo chiều rộng
Để thu hỳt được khỏch hàng, đỏp ứng được nhu cầu điều trị của nhiều đối tượng người bệnh khỏc nhau, cụng ty đó phỏt triển một danh mục sản phẩm phong phỳ gồm nhiều nhúm sản phẩm, bao gồm cỏc sản phẩm Dược phẩm cú tỏc dụng điều trị khỏc nhau, thuốc đụng dược và vật tư y tế tiờu hao.
Kết quả nghiờn cứu về danh mục sản phẩm theo chiều rộng của cụng ty năm 2013 được thể hiện trong bảng 3.1 và hỡnh 3.1:
STT Nhúm thuốc Số lượng thuốc Tỷ lệ %
1 Khỏng sinh 18 9,5
2 Chống viờm, hạ sốt, giảm đau 20 10,6
3 Tiờu húa 12 6,4 4 Tim mạch, thần kinh 23 12,2 5 Dị ứng- da liễu 19 10,1 6 Vitamin 7 3,7 7 Sốt rột 3 1,6 8 Dịch truyền 5 2,6 9 Rượu 9 4,8 10 Mật ong 5 2.6 11 Thuốc khỏc 68 35.9 Tổng 189 100 0.095 0.037 0.101 0.122 0.064 0.106 0.016 0.026 0.048 0.026 0.359 Khỏng sinh Chống viờm, hạ sốt, giảm đau Tiờu húa Tim mạch, thần kinh Dị ứng- da liễu Vitamin Sốt rột Dịch truyền Rượu Mật ong Thuốc khỏc
Hỡnh 3.14. Biểu đồ biểu diễn tỷ lệ số sản phẩm của cụng ty năm 2013
Về số lượng sản phẩm: Mặt hàng thuốc tõn dược chiếm tỷ trọng lớn trong tổng số cỏc mặt hàng. Điều này sẽ mang lại nhiều cơ hội khai thỏc tốt hơn cỏc tiềm năng sẵn cú của cụng ty. Tuy nhiờn, người làm Marketing dược vẫn phải xỏc định nhúm mặt hàng tung ra thị trường. Trong năm qua, số lượng sản phẩm của cụng ty cú những thay đổi để ngày càng phự hợp với yờu cầu biến đổi của thị trường. Sau đõy là một số biến đổi đú:
Bảng 3.4. Một số thuốc khụng cũn kinh doanh ở cụng ty cổ phần Dược Như Trang
STT Tờn thuốc STT Tờn thuốc
1 Botini 13 Hoạt huyết CM3
2 Primavita 14 Centula 25
3 Trà xạ đen 15 Sõm tam linh
4 B.vitab B12 16 Bài thạch
5 Fitogra f 17 Siro calcibaby
6 Nam dược X- men 18 Vina roten
7 Hải cầu nang 19 Hoàn bổ thận õm
8 Xạ linh 20 Becberin BM
9 C sủi 21 Visofeaps
10 Ferimax 22 Cadef
Bảng 3.5. Một số thuốc mới đưa vào kinh doanh của cụng ty năm 2013
STT Tờn thuốc STT Tờn thuốc
1 Cảm xuyờn hương 7 Hoạt huyết thụng mạch PH
2 D.E.P 8 Thuốc bắc Mika thang đại bổ
3 Chotosan 9 Nhuận tràng khang
4 Aminogly coside 10 Lục vị ẩm
5 Comazil 11 Pharmargel
6 Antecsic
Cụng ty đó kinh doanh nhiều nhúm thuốc khỏc nhau như: khỏng sinh, chống viờm, hạ sốt, giảm đau, sốt rột, tiờu húa… Cho đến nay cụng ty cú khoảng 189 mặt hàng với 11 chủng loại sản phẩm. Riờng cỏc mặt hàng thuốc mà cụng ty kinh doanh hầu hết đều cú sản phẩm cạnh tranh. Trong những năm đầu khi cụng ty mới tiến hành kinh doanh, dược phẩm mà cụng ty cú chỉ là một số loại thuốc như: khỏng sinh, chống viờm, hạ sốt, giảm đau, tiờu húa… Những năm gần đõy chủng loại hàng húa của cụng ty tăng lờn như: thuốc tim mạch, thần kinh, sốt rột, dịch truyền…sản phẩm được đa dạng về chủng loại sẽ tạo cơ hội khai thỏc tốt nhu cầu của người tiờu dựng, giỳp cụng ty tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Việc phỏt triển danh mục theo chiều rộng giỳp cụng ty đỏnh giỏ được cỏc sản phẩm thế mạnh để cú thể tập trung triển khai kinh doanh đạt hiệu quả cao.
Chiến lược phỏt triển danh mục sản phẩm theo chiều dài:
Phỏt triển danh mục sản phẩm theo chiều dài là chiến lược kộo dài số lượng mặt hàng trong mỗi nhúm thuốc nhằm thỏa món được nhu cầu của nhiều khỏch hàng khỏc nhau đối với nhúm thuốc đú. Kết quả khảo sỏt về danh mục thuốc nhỏ mắt năm 2013 của cụng ty như sau:
Bảng 3.6. Chiến lược phỏt triển danh mục theo chiều dài ỏp dụng đối với một số nhúm thuốc năm 2013
Số TT Nhúm thuốc Số lượng hoạt chất
1 Nhỏ mắt 3
2 Khỏng sinh 10
3 Vitamin 12
4 Tiờu húa 12
Cụng ty cú chiều dài danh mục nhúm thuốc nhỏ mắt với 8 hoạt chất trong nhúm, qua đú đỏp ứng được nhu cầu của nhiều nhúm đối tượng khỏch hàng, tăng sự lựa chọn cho khỏch hàng nờn dễ thu hỳt khỏch hàng hơn. Ngoài ra cụng ty cũn ỏp dụng chiến lược phỏt triển danh mục sản phẩm theo chiều dài đối với nhiều nhúm thuốc khỏc như: nhúm khỏng sinh cephalosporin với 10 hoạt chất, nhúm vitamin và khoỏng chất với 12 hoạt chất và dạng kết hợp, nhúm thuốc tiờu húa điều trị viờm loột dạ dày cú 12 hoạt chất…Sự phỏt triển danh mục theo chiều dài giỳp cụng ty tăng khả năng cạnh tranh, thu hỳt khỏch hàng và tận dụng triệt để ưu thế của cỏc nhúm thuốc thế mạnh.
Chiến lược phỏt triển danh mục sản phẩm theo chiều sõu
Đõy là chiến lược đa dạng húa dạng bào chế, nồng độ, hàm lượng, dạng đúng gúi, và nhà sản xuất của sản phẩm nhằm mục đớch làm phong phỳ mặt hàng, tăng sự lựa chọn cho khỏch hàng, đỏp ứng nhu cầu điều trị bệnh khỏc nhau.
Cựng một hoạt chất là paracetamol, cụng ty đó phõn phối nhiều dạng bào chế với hàm lượng, quy cỏch đúng gúi khỏc nhau, khụng những thuận tiện mà cũn làm tăng sự lựa chọn cho khỏch hàng.
Hỡnh 3.15: Cỏc dạng bào chế, hàm lượng, quy cỏch đúng gúi của paracetamol
Với hoạt chất là paracetamol cú hàm lượng 500mg, dạng viờn sủi, quy cỏch đúng gúi 4viờn/ vỉ thỡ cụng ty phõn phối sản phẩm của những cụng ty sản xuất như:
Bảng 3.7. Cỏc biệt dược dạng viờn sủi paracetamol và số lượng bỏn ra năm 2013
STT Tờn biệt Cụng ty sản xuất Giỏ bỏn/vỉ Số lượng
Hàm lượng 80, 150, 250, 300mg, viờn đặt, hộp 10 viờn Hàm lượng 80, 150,250, 325 mg, gúi bột, hộp 25 gúi
Hàm lượng 500mg, viờn nộn, vỉ 10 viờn, hộp 10vỉ x 10viờn Hàm lượng 450mg, ống tiờm, hộp 10 ống x 3ml
Hàm lượng 500mg + 30mg codein, viờn sủi, hộp 100viờn
paracetamol
Hàm lượng 1g, dung dịch truyền, chai 100ml
dược (VNĐ) (vỉ bỏn ra) 1 Dopagan Effervescent Cổ phần xuất nhập khẩu Domesco 4.700 800
2 Hapacol Cổ phần Dược phẩm Hậu Giang
5.000 11400
3 Napharalgan Cổ phẩn Dược phẩm Nam Hà 4.000 2320
4 Panadol Glaxo Smithkline Australia – LD
7.200 23500
5 Efferalgan Laboratoires UPSA – Phỏp 9.500 25600
6 Actadol Tenamid – Canada 5.000 3200
Như vậy, với cựng 1 hàm lượng, quy cỏch đúng gúi và hoạt chất là
paracetamol, cụng ty phõn phối 6 sản phẩm của cỏc nhà sản xuất khỏc nhau. Giỏ bỏn của Efferalgan là cao nhất, nhưng số lượng bỏn ra nhiều nhất vỡ sản phẩm đó quen thuộc với khỏch hàng. Số lượng sản phẩm Panadol bỏn ra đứng thứ 2 vỡ sản phẩm là hàng liờn doanh cú chất lượng tốt, được phõn phối sau Efferalgan, giỏ sản phẩm cạnh tranh hơn nờn sản phẩm dần chiếm lĩnh thị trường. Túm lại, danh mục sản phẩm của cụng ty theo chiều sõu rất đa dạng về dạng bào chế, nồng độ hàm lượng cũng như cỏc nhà sản xuất, doanh thu mỗi sản phẩm khỏc nhau thể hiện nhu cầu của thị trường đối với từng loại sản phẩm, qua đú cụng ty cú thể đề ra những định hướng kinh doanh đỳng đắn.
3.2.1.2. Chiến lược về hướng phỏt triển loại sản phẩm theo chiều sõu
Cụng ty thường lấy những mặt hàng ban đầu đó phõn phối làm căn