7. Kết cấu của luận văn:
1.3.1. Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng trong DNTM
Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng là một công việc phức tạp bao gồm nhiều công việc cần thực hiện, nhiều mối quan hệ giữa các công việc, nhiều tinh toán chính xác. Vì vậy, để công tác này trở nên đơn giản, dễ dàng, thống nhất, tránh những sai sót đáng tiếc cần phải xây dựng một quy trình tạo động lực thống nhất.
Có nhiều cách thức khác nhau để tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Thông thường, doanh nghiệp thường xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng bao gồm 5 bước cơ bản sau:
Sơ đồ 1.2: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
(Nguồn: Giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM)
Theo sơ đồ 1.2, việc đầu tiên của công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng là doanh nghiệp cần xác định nhu cầu lực lượng bán hàng, phân loại nhu cầu đó theo thứ tự ưu tiên sau đó dựa trên các lý thuyết về tạo động lực của A. Maslow, Vroom, Adams... và thực tế nhu cầu của nhân viên, khả năng điều kiện của công ty để đưa ra chương trình tạo động lực phù hợp, chương trình này cần phải xây dựng đồng bộ đảm bảo đáp ứng được những nhu cầu theo thứ tự ưu tiên. Trong quá trình thực hiện doanh nghiệp cần luôn kiểm tra sâu sát và liên tục nắm bắt các thông tin
Xác định nhu cầu (nắm bắt nhu cầu)
Phân loại nhu cầu (thứ tự ưu tiên)
Lập chương trình tạo động lực
Triển khai chương trình tạo động lực
phản hồi từ phía lực lượng bán hàng để điều chỉnh chính sách phù hợp tránh thất thoát, lãng phí.
Thông thường, lực lượng bán hàng bao gồm các nhu cầu cơ bản sau:
- Thu nhập: thu nhập của lực lượng bán hàng thường tỷ lệ thuận với kết quả bán hàng nhằm khuyến khích lực lượng bán hàng tăng doanh số.
- Môi trường làm việc: Môi trường làm việc thân thiện, gắn bó với nhau, cùng chia sẻ thành quả, cùng hướng tới đích.
- Cách quản lý của người lãnh đạo: Người lãnh đạo ứng dụng tốt lãnh đạo theo tình huống, chú trọng vai trò nhân viên, quan tâm đến huấn luyện, đào tạo, phát triển nhân viên
- Đối xử công bằng: Đãi ngộ lực lượng bán hàng cần tuân thủ nguyên tắc làm nhiều hưởng nhiều. Cơ chế khen thưởng, kỷ luật, luân chuyển, đề bạt... phải công khai, dân chủ.
- Cơ hội thăng tiến: Doanh nghiệp cần chú trọng xây dựng lộ trình công danh cho phép mỗi nhân viên bán hàng thấy được tiêu chuẩn, cơ hội và môi trường, các điều kiện cần thiết để phát triển bản thân.
- Được đào tạo: Bán hàng trong bối cảnh mới đòi hỏi phải có nhiều kiến thức và kỹ năng. Nhu cầu được đào tạo nhằm thỏa mãn hai nhu cầu thăng tiến và đạt được thành tích tốt.
1.3.2. Các biện pháp tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng trong DNTM
1.3.2.1. Tạo động lực bằng các biện pháp tài chính
Tạo động lực thông qua tiền lương
Tiền lương là một trong những hình thức tạo động lực quan trọng nhất. Tiền lương là giá cả sức lao động, được hình thành trên cơ sở thỏa thuận giữa người sử dụng lao động và ngươi lao động phù hợp với quan hệ cung cầu sức lao động trên thị trường lao động. tiền lương được trả theo năng suất lao động, chất lượng và hiệu quả công việc. Tiền lương giúp người lao động có phương tiện để thỏa mãn các nhu cầu sinh hoạt cho bản thân cũng như cho gia đình họ, do vậy tiền lương trở thành động lực rất lớn trong việc thúc đẩy người lao động tham gia, hoàn thành công việc.
Con người khi làm việc luôn muốn nhận được một mức lương nào đó tương xứng với năng lực, công sức họ bỏ ra và họ sẽ phát huy tối đa năng lực của mình khi đạt được mức lương mong muốn. Vì vậy, nhà quản trị cần phải trả lương đầy đủ cho người lao động bằng cách tăng lương khi thấy xứng đáng chứ không chờ người lao đông đòi hỏi. Nếu mong muốn được trả lương cao hơn của nhân viên không được đáp ứng sẽ gây ra tâm lý chán nản cho người lao động, họ sẽ không làm việc hết mình, có những phản ứng tiêu cực gây ảnh hưởng đến công việc, công ty, thậm chí là bỏ việc. Để tiền lương trở thành hình thức tạo động lực hữu hiệu, các doanh nghiệp cần tìm cách gắn tiền lương với thành tích công tác của người lao động.
Hiện nay, các doanh nghiệp thương mại thường trả lương cho nhân viên bao gồm 2 phần: phần cố định (lương cứng) và phần biến đổi (hoa hồng). Hình thức trả lương này đem lại mức độ an toàn cho doanh nghiệp và khuyến khích nhân viên làm việc để được thu nhập cao hơn nhờ doanh số cao hơn.
Bên cạnh lực lượng bán hàng thuộc biên chế thì các doanh nghiệp còn cần phải chú ý đến công tác tạo động lực cho các đại lý bán hàng, các cộng tác viên. Thông thường, thu nhập của các đại lý có thể là:
- Khoản thù lao tính trên phần trăm doanh số nếu là đại lý thụ ủy - Hoa hồng bán hàng nếu là đại lý hoa hồng
- Tiền chênh lệch bán hàng nếu là đại lý kinh tiêu Tạo động lực thông qua tiền thưởng
Tiền thưởng là khoản tiền mà doanh nghiệp trả cho người lao động do họ có những thành tích đóng góp vượt trên mức độ quy định của công ty. Tiền thưởng cùng với tiền lương tạo nên phần thu nhập bằng tiền chủ yếu cho người lao động. Từ đó có thể thấy tiền thưởng là một công cụ tạo động lực vật chất có hiệu quả với người lao động. Tiền thưởng có nhiều loại, bao gồm:
- Thưởng năng suất, chất lượng tốt
- Thưởng theo kết quả hoạt động kinh doanh - Thưởng do đảm bảo ngày công
- ...
Tạo động lực thông qua phụ cấp
Phụ cấp là khoản tiền trả thêm cho người lao động do họ đảm nhận thêm trách nhiệm hoặc làm việc trong các điều kiện không bình thường. Phụ cấp có tác dụng tạo ra sự công bằng trong đãi ngộ, là một hình thức ghi nhận sự đóng góp của người lao động với doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể áp dụng một số loại phụ cấp như: phụ cấp trách nhiệm công việc, phụ cấp độc hại nguy hiểm, phụ cấp thu hút...
Tạo động lực thông qua trợ cấp
Trợ cấp được thực hiện nhằm giúp nhân lực khắc phục được những khó khăn phát sinh do hoàn cảnh cụ thể. Trợ cấp có nhiều loại khác nhau: bảo hiểm, trợ cấp y tế, trợ cấp đi lại, nhà ở...
Tạo động lực thông qua phúc lợi
Phúc lợi là phần thù lao gián tiếp, được cung cấp cho người lao động để họ có thêm động lực làm việc, để họ có điều kiện nâng cao chất lượng cuộc sống và sinh hoạt gia đình. Phúc lợi có tác động lớn đến tinh thần của người lao động, làm cho họ gắn bó với doanh nghiệp hơn. Bao gồm:
- Phúc lợi theo quy định của pháp luật: bảo hiểm xã hội (BHXH), hưu trí, tai nạn lao động, thai sản...
- Phúc lợi tự nguyện: bảo hiểm y tế (BHYT), bảo hiểm nhân thọ, chương trình bảo vệ sức khỏe...
Tạo động lực thông qua cổ phần
Cổ phần là hình thức tạo động lực tài chính nhằm làm cho người lao động gắn bó với doanh nghiệp cũng như nâng cao tinh thần trách nhiệm của họ đối với doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường sử dụng hình thức tạo động lực này dưới dạng quyền ưu tiên mua cổ phần và chia cổ phần cho người lao động.
1.3.2.2. Tạo động lực bằng các biện pháp phi tài chính
Tạo động lực thông qua công việc
Tạo động lực thông qua công việc là hình thức tạo động lực dựa trên cơ sở công việc phù hợp với trình độ, khả năng, sở thích của người lao động, có vị trí, vai trò
nhất định trong hệ thống công việc của doanh nghiệp. Một công việc phù hợp sẽ khơi gợi hứng thú, niềm đam mê, hăng say để người lao động tích cực hơn. Một công việc có tác dụng tạo động lực cho người lao động phải đảm bảo:
- Mang lại thu nhập xứng đáng với công sức bỏ ra của người lao động - Có vị trí và vai trò nhất định trong hệ thống công việc của doanh nghiệp - Phù hợp với trình độ chuyên môn, tay nghề và kinh nghiệm của người lao động - Có cơ hội học tập, thăng tiến
- Không nhàm chán, trùng lặp
- Kết quả công việc phải được đánh giá theo các tiêu chuẩn rõ ràng Tạo động lực thông qua môi trường làm việc
Môi trường làm việc lý tưởng là một trong những nhân tố quan trọng góp phần thu hút và giữ chân người lao động, thúc đẩy hiệu quả làm việc của họ. Tạo động lực qua môi trường làm việc được thực hiện dưới các hình thức:
- Tạo dựng bầu không khí làm việc
- Quy định, tạo dựng các mối quan hệ ứng xử giữa các thành viên - Đảm bảo điều kiện vệ sinh và an toàn lao động
- Tổ chức các phong trào văn hóa, văn nghệ, các hoạt động đoàn thể - ...
Tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà quản trị bán hàng và các nhân viên bán hàng
Các buổi gặp mặt này không chỉ giúp nhà quản trị và nhân viên hiểu nhau hơn, thể hiện sự quan tâm của nhà quản trị dành cho nhân viên của mình mà nó cho phép các nhà quản trị hiểu sâu sát hơn những nguyên nhân làm tăng hay giảm động lực của từng nhân viên để có những sự điều chỉnh kịp thời, tạo cơ hội để các nhà quản trị động viên nhân viên, thể hiện sự quan tâm của mình đến nhân viên để họ, giúp nhân viên và các nhà quản trị hiểu nhau hơn từ đó tạo môi trường làm việc thoải mái, thân thiện, gắn bó
Tạo sự thăng tiến
Đây là biện pháp tạo động lực rất hiệu quả. Bất kỳ ai cũng có mong muốn được thăng tiến trong sư nghiệp, doanh nghiệp có nhiều cơ hội thăng tiến sẽ giúp nhân viên gắn bó và luôn cố gắng, nỗ lực hết mình trong công việc.
Lộ trình công danh
Lộ trình công danh có thể được hiểu là sự cam kết của doanh nghiệp đối với người lao động về tương lai của họ, để sao cho họ có thể phát huy được hết khả năng của mình, giữ chân họ lâu dài... giúp cho doanh nghiệp ổn định về mặt nhân sự và kinh doanh.
Là một nhân viên họ đi làm không chỉ để lấy lương lo cho cuộc sống trước mắt mà họ còn quan tâm rằng nếu tôi cố gắng, tôi phấn đấu... sau một thời gian khi tôi đã có kinh nghiệm, có kiến thức, có kỹ năng thì liệu tôi có được hay bao giờ tôi được tăng lương, thăng tiến lên vị trí cao hơn. Vì vậy, việc xây dựng một lộ trình công danh rõ ràng, cụ thể cũng có tác dụng tạo động lực rất lớn cho người lao động
Tạo sự thi đua bán hàng
Thi đua bán hàng là một dạng khích lệ phổ biến dành cho nhân viên bán hàng. Sức mạnh của thi đua bán hàng nằm ở khả năng thu hút tinh thần cạnh tranh của các nhân viên bán hàng và khả năng lôi cuốn nhu cầu thành đạt và công nhận.
Tóm lại, có rất nhiều các phương pháp khác nhau để tạo động lực cho người lao động nói chung và lực lượng bán hàng nói riêng, tùy thuộc vào điều kiên, khả năng, thực trạng của từng doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp khác nhau. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải chú trọng hơn đến công tác tạo động lực cho nhân viên để có được nguồn nhân lực ổn định, kip thời nắm bắt những cơ hội kinh doanh.
1.4. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác tạo động lực trong DNTM 1.4.1. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.4.1.1. Các nhân tố thuộc môi trường văn hóa- xã hội
Mỗi quốc gia có nền văn hóa riêng, mỗi vùng miền lại có những phong tục tập quán riêng ảnh hưởng rất lớn đến cách nghĩ, cách làm của những người lao động khác nhau vì vậy mà yếu tố tạo động lực đối với mỗi người lại có tầm quan trọng khác nhau, người thì đánh giá cao yếu tố tài chính, người lại đánh giá cao yếu tố phi tài chính. Vì vậy, các nhà quản trị cần phải am hiểu sâu sắc, nhìn nhận đúng đắn để đưa ra các biện pháp tạo động lực thích hợp
Thị trường lao động cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác tạo đông lực. Thị trường lao động với các yếu tố như: số lượng lao động, chất lượng lao động, cung cầu lao động trên thị trường hay mức lương trung bình...là các yếu tố mà doanh nghiệp cần quan tâm trong việc xây dựng chính sách đãi ngộ để tạo động lực khuyến khích người lao động phù hợp.
1.4.1.2. Các nhân tố thuộc môi trường chính trị- pháp luật
Pháp luật là yếu tố tác động đến mọi vấn đề xã hội, những quy định, chính sách của Nhà nước ảnh hưởng rất lớn đến việc thực hiện các biện pháp tạo động lực cho người lao động trong doanh nghiệp, Luật Lao động là bộ luật được Nhà nước ban hành để bảo vệ quyền lợi của người lao đông. Chính vì vậy mọi hoạt động cũng như công tác tạo động lực của doanh nghiệp phải nằm trong khuôn khổ của pháp luật từ chế độ lương, trợ cấp, phụ cấp, phúc lợi đến ngày nghỉ lễ Tết... đều được pháp luật quy định rõ ràng, thể hiện dưới dạng mức lương tối thiểu, các chế độ BHXH, các ngày nghỉ trong năm ...và doanh nghiệp buộc phải tuân theo.
1.4.2.3. Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế
Các nhân tố như: tốc độ phát triển, khủng hoảng, lạm phát...cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác tạo động lực cho người lao động. Ở mỗi trình độ phát triển kinh tế thì nhu cầu của con người, khả năng đáp ứng của nền kinh tế lại khác nhau vì thế các chế độ về tiền lương, thưởng...cũng khác nhau. Trong mỗi điều kiện kinh tế thì người lao động lại có những nhu cầu khác nhau cần đáp ứng. Bên cạnh đó sự phát triển của nền kinh tế phát triển cũng quyết định đến điều kiện, khả năng tài chính của doanh nghiệp để chăm sóc đời sống vật chất, tinh thần của người lao động.
1.3.1.4. Khoa học- công nghệ
Khoa học công nghệ phát triển giúp cho việc sản xuất trở nên dễ dàng hơn, sản phẩm tạo ra có chất lượng đồng đều hơn, tốt hơn. Vì vậy, việc để khách hàng biết tới và giữ chân khách hàng không chỉ còn phụ thuộc vào sản phẩm vì các đối thủ cũng có sản phẩm tốt như vậy mà phụ thuộc rất nhiều vào dịch vụ, vào cách chăm sóc khách hàng hay chính là vào nhân viên bán hàng. Chính vì vậy, các doanh nghiệp ngày càng quan tâm đến lực lượng bán hàng và công tác tạo động lực của
doanh nghiệp cho nhân viên bán hàng cũng được quan tâm hơn. Khoa học công nghệ phát triển cũng kéo theo việc tiêu dùng của con người trở nên tăng lên vì vậy họ cũng mong muốn có được mức thu nhập cao hơn.
1.3.1.5. Đối thủ cạnh tranh
Muốn công tác tạo động lực cho người lao động trong doanh nghiệp được thực hiện tốt thì người làm công tác tạo động lực trong doanh nghiệp còn cần phải chú ý đến công tác tạo động lực cho người lao động của các doanh nghiệp khác đặc biệt là các đối thủ cạnh tranh, lấy đó để làm thước đo để doanh nghiệp xây dựng các chính sách, cần phải xem xét xem họ làm như thế nào để so sánh, nâng cao và hoàn thiện các chính sách tạo động lực của doanh nghiệp mình, qua đó hiểu hơn nhu cầu của người lao động, kịp thời kích thích họ làm việc tốt hơn và đặc biệt là không để đối thủ cạnh tranh thu hút nhân tài, lấy mất những nhân viên bán hàng giỏi của doanh nghiệp.
1.3.1.6. Khách hàng
Công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp cũng cần phải