3.3.5.1 Mô hình nghiên cứu
Lý thuyết về các kỹ năng trong công việc và kết quả nghiên cứu định tính cho thấy các thuộc tính kỹ năng trong công việc trên đây (bốn thuộc tính kỹ năng “cứng” và bảy thuộc tính kỹ năng “mềm”) có khả năng tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng. Hơn nữa, khi xét ma trận hệ số tương quan giữa biến phụ thuộc với từng biến độc lập cũng như giữa các biến độc lập với nhau, cho thấy giữa các biến này có tồn tại mối quan hệ tuyến tính với nhau.
Mô hình nghiên cứu được đề nghị ở hình 3.1. Phương pháp phân tích hồi qui bội được sử dụng để ước lượng mô hình nghiên cứu này dựa trên dữ liệu thu thập từ 241 kỹ sư bán hàng đang làm trong lĩnh vực kinh doanh máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh. Nghiên cứu này cũng xem xét sự khác biệt của một số yếu tố cá nhân, cụ thể là giới tính, tuổi, thâm niên công tác, thu nhập và chức vụ đến kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng thông qua công cụ kiểm định sự khác biệt trung bình Indepentent Sample T-test và One Way Anova. Phương trình hồi qui biểu diễn mối quan hệ của các thuộc tính kỹ năng trong công việc và kết quả công việc của kỹ sư bán hàng có dạng sau:
P = b1*H1 + b2*H2 + b3*H3 + b4*H4 + b5*S1 + b6*S2 + b7*S3 + b8*S4 + b9*S5 + b10*S6 + b11*S7
Hình 3.1: Các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng
Để ước lượng các tham số (b1, b2, b3, b4, ..b11) trong mô hình, các thuộc tính kỹ năng trong công việc và kết quả công việc của kỹ sư bán hàng được tính toán bằng tổng của các biến đo lường các thuộc tính đó. Bảng 3.10 trình bày các ký hiệu cũng như cách tính giá trị của các thuộc tính kỹ năng công việc có thể tác động vào kết quả công việc của kỹ sư bán hàng. Bảng 3.11 trình bày trung bình đánh giá của kỹ sư bán hàng đối với các thuộc tính kỹ năng trích được với thang điểm từ 1 đến 5.
Kết quả công việc của Kỹ sư bán
hàng Xây dựng và phát triển quan hệ
Kỹ năng và kiến thức kỹ thuật Kỹ năng thực hành kinh doanh
Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ Sử dụng công nghệ thông tin
Kỹ năng giao tiếp hiệu quả
Kỹ năng làm việc nhóm Kỹ năng giải quyết vấn đề Hoạch định, tổ chức và tự quản lý Thích ứng và sáng tạo Kỹ năng học tập Yếu tố cá nhân - Giới tính - Nhóm tuổi - Thâm niên - Thu nhập - Chức vụ b1 b11 b10 b9 b8 b7 b6 b5 b4 b3 b2
Bảng 3.10: Ký hiệu các biến nghiên cứu
Ký hiệu Tên gọi Giá trị
H1 Kiến thức và kỹ năng kỹ thuật Tổng 3 biến đo lường các thuộc tính về kỹ năng kiến thức và thực hành kỹ thuật
H2 Thực hành kinh doanh Tổng 3 biến đo lường kỹ năng thực hành kinh doanh
H3 Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ Tổng 3 biến đo lường kỹ năng sử dụng ngôn ngữ
H4 Sử dụng công nghệ thông tin Tổng 3 biến đo lường kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin trong công việc
S1 Kỹ năng giao tiếp hiểu quả Tổng 5 biến đo lường các kỹ năng giao tiếp: trình bày, thuyết phục, thương lượng
S2 Kỹ năng xây dựng quan hệ Tổng 2 biến đo lường kỹ năng thiết lập và duy trì quan hệ
S3 Kỹ năng làm việc nhóm Tổng 3 biến đo lường kỹ năng làm việc nhóm
S4 Kỹ năng giải quyết vấn đề Tổng 4 biến đo lường kỹ năng giải quyết vấn đề
S5 Kỹ năng hoạch định, tổ chức và
tự quản lý Tổng 3 biến đo lường kỹ năng lập kế hoạch, tổ chức và tự quản lý S6 Thích ứng và sáng tạo Tổng 4 biến đo lường kỹ năng chủ động
sáng tạo trong kinh doanh
S7 Kỹ năng học tập Tổng 3 biến đo lường kỹ năng học tập P Kết quả công việc của SE Tổng 8 biến đo lường kết quả công việc
Bảng 3.11: Trung bình của các thuộc tính kỹ năng trong công việc của SE
Thuộc tính Giá trị trung bình Độ lệch chuẩn
Kiến thức và kỹ năng kỹ thuật 4.45 0.50
Thực hành kinh doanh 4.34 0.50
Sử dụng ngôn ngữ 4.16 0.56 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sử dụng công nghệ thông tin 4.25 0.56
Giao tiếp hiệu quả 4.31 0.42
Xây dựng quan hệ 4.17 0.57
Làm việc nhóm 4.38 0.48
Giải quyết vấn đề hiệu quả 3.95 0.54
Hoạch định, tổ chức và tự quản lý 4.29 0.54
Thích ứng và sáng tạo 3.96 0.53
3.3.5.2. Vai trò của các yếu tố kỹ năng công việc và kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng
Phương trình hồi quy nghiên cứu các yếu tố tác động vào kết quả công việc của kỹ sư bán hàng được ước lượng dựa trên cơ sở dữ liệu thu thập từ 241 kỹ sư bán hàng đang làm việc trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh để xác định mức độ tác động của các yếu tố kỹ năng trên vào kết quả công việc của kỹ sư bán hàng. Phương pháp bình phương nhỏ nhất với mô hình từng bước Stepwise được sử dụng thông qua phần mềm xử lý thống kê SPSS. Phương pháp từng bước (Stepwise) được sử dụng thay vì phương pháp đồng thời (Enter) phù hợp với bản chất nghiên cứu là khám phá hơn là khẳng định (Nguyễn Đình Thọ, trang 125, 2009). Kết quả của phương pháp Stepwise cho ra mô hình thứ sáu được chấp nhận với sáu biến kỹ năng tác động vào biến kết quả công việc như trình bày ở phần dưới đây.
Khi xem xét mối quan hệ tương quan tuyến tính giữa biến phụ thuộc với từng biến độc lập qua ma trận hệ số tương quan (xem phụ lục 7) cho thấy có tồn tại mối quan hệ tuyến tính giữa biến phụ thuộc với từng biến độc lập (các giá trị Sig. < 0.01) và mối quan hệ ở mức độ khá chặt chẽ thể hiện qua hệ số tương quan Person từ 0.3 đến 0.7. Bảng 3.12 sau đây trình bày mối quan hệ tuyến tính giữa biến phụ thuộc là kết quả công việc (P) với từng biến độc lập là các yếu tố kỹ năng trong công việc.
Bảng 3.12: Mối quan hệ tương quan tuyến tính giữa kết quả công việc với các từng yếu tố kỹ năng. H1 H2 H3 H4 S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 P Hệ số tương quan Pearson .373 .469 .414 .371 .440 .352 .454 .637 .480 .653 .302 Mức ý nghĩa Sig. (2-tailed) .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000 .000
Kết quả kiểm định các giả định của mô hình hồi quy 6 rút ra từ phương pháp Stepwise cũng cho thấy các giả định không bị vi phạm. Cụ thể, giả định không có
hiện tượng đa cộng tuyến không bị vi phạm thể hiện thông qua nhân tử phóng đại phương sai VIF nhỏ hơn 10 (Bảng 3.13). Hiện tượng đa cộng tuyến sẽ dẫn đến những hậu quả nghiêm trọng trong phân tích hồi quy như kiểm định t không có ý nghĩa, dấu của các ước lượng hệ số hồi quy có thể sai…và khi hệ số VIF vượt quá 10 đó là dấu hiệu của đã cộng tuyến (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
Bảng 3.13: Kiểm định đa cộng tuyến
Mô hình
Thống kê đa cộng tuyến
Hệ số phóng đại Nhân tử phóng đại phương sai VIF
6 (Hằng số) S6 Thích ứng và sáng tạo 0,642 1,557 S3 Làm việc nhóm 0,590 1,695 S4 Giải quyết vấn đề phức tạp 0,551 1,815 H1 Thực hành kỹ thuật 0,688 1,545
H4 Sử dụng công nghệ thông tin 0,802 1,247
H2 Thực hành kinh doanh 0,720 1,389
Giả định phương sai của phần dư không đổi cũng không bị vi phạm thể hiện qua đồ thị phân tán (xem phụ lục 7-Hình 7.1) – thể hiện phần dư chuẩn hóa theo giá trị dự báo của biến phụ thuộc kết quả công việc P. Quan sát biểu đồ phân tán, ta thấy phần dư phân tán ngẫu nhiên xung quanh đường đi qua tung độ 0 chứ không tạo nên hình dạng nào.
Giả định về phân phối chuẩn của phần dư cũng không bị vi phạm thông qua biểu đồ tấn số của phần dư chuẩn hóa (xem phụ lục 7 – Hình 7.2) và biểu đồ tấn số
P-P (xem phụ lục 7 – Hình 7.3). Theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc
(2008) cho rằng phần dư có thể không tuân theo phân phối chuẩn vì nhiều lý do như sử dụng mô hình không đúng, phương sai không phải là hằng số, số lượng các phần dư không đủ nhiều để phân tích. Vì vậy ta sử dụng nhiều cách kiểm định khác nhau để đảm bảo tính xác đáng của kiểm định. Các kiểm định phân phối chuẩn của phần dư như biểu đồ tần số của phần dư chuẩn hóa và biểu đồ tấn số P-P. Quan sát biểu đồ tấn số của phần dư có thể nói phân phối phần dư xấp xỉ chuẩn vì giá trị trung
bình Mean rất nhỏ gần như bằng 0 và độ lệch chuẩn Std.Dev gần như bằng 1. Đồng thời quan sát biểu đồ tấn số P-P cho thấy các điểm quan sát không phân tán quá xa đường thẳng kỳ vọng mà phân tán dọc và sát đường kỳ vọng nên phần dư có thể xem như chuẩn.
Giả định về tính độc lập của phần dư cũng không bị vi phạm thể hiện qua hệ số Durbin-Watson bằng 2.143 nằm trong khoảng từ 1 đến 3. Một giả thuyết quan trọng của mô hình hồi quy tuyến tính cổ điển là không có sự tự tương quan giữa các phần dư ngẫu nhiên tức là các phần dư độc lập với nhau. Khi xảy ra hiện tượng tự tương quan, các ước lượng của mô hình hồi quy không đáng tin cậy. Phương pháp kiểm định có ý nghĩa nhất để phát hiện ra hiện tượng tự tương quan là kiểm định Durbin-Watson. Nếu 1<d<3 thì kết luận mô hình không có tự tương quan, nếu 0<d<1 thì kết luận mô hình có tự tương quan dương, nếu 3<d<4 thì kết luận mô hình có tự tương quan âm (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008).
Đánh giá độ phù hợp của mô hình hồi quy bội, kết quả cho thấy mô hình có độ phù hợp đạt yêu cầu với hệ số xác định R2 hiệu chỉnh là 0.617 và kiểm định F với giá trị F là 65.475 tại mức ý nghĩa Sig. rất nhỏ là 0.000 (xem Bảng 3.14).
Bảng 3.14: Đánh giá độ phù hợp của mô hình
Mô hình R R2 R2hiệu chỉnh Độ lệch chuẩn của ước lượng F Sig.
6 .792 .627 .617 2.50668 65.475 .000 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Một công việc quan trọng của bất kỳ thủ tục thống kê xây dựng mô hình dữ liệu nào cũng là chứng minh cho sự phù hợp của mô hình. Hầu như không có hàm hồi quy nào phù hợp hoàn toàn với dữ liệu, vẫn luôn có sai lệch giữa các giá trị dự báo và các giá trị thực tế (thể hiện qua phần dư). Thang đo thông thường dùng để xác định mức độ phù hợp của mô hình hồi quy tuyến tính đã xây dựng so với dữ liệu là hệ số
xác định R2 (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). Để đánh giá độ phù
hợp của mô hình, các nhà nghiên cứu phải sử dụng hệ số xác định R2, hệ số này được chứng minh là hàm không giảm theo số biến độc lập được đưa vào mô hình, tuy nhiên không phải phương trình càng có nhiều biến càng phù hợp với dữ liệu, R2
có khuynh hướng là một yếu tố lạc quan của thang đo sự phù hợp của mô hình đối với dữ liệu trong trường hợp có một biến giải thích trong mô hình. Trong hồi quy tuyến tính bội thường dùng hệ số R2 hiệu chỉnh để đánh giá độ phù hợp của mô hình vì nó không thổi phồng mức độ phù hợp của mô hình. Theo bảng 3.14, R2 hiệu chỉnh là 0.617 cho thấy sự biến thiên của biến kết quả công việc P được giải thích 61.7% bởi tác động của các biến độc lập trong mô hình. Tuy nhiên, giá trị R2 chỉ thể hiện sự phù hợp của mô hình với dữ liệu mẫu. Để xem xét sự phù hợp của mô hình hồi quy tổng thể, ta cần thực hiện kiểm định F. Theo bảng 3.14, mức ý nghĩa của giá trị thống kê F của mô hình 6 rất nhỏ (0.000<0.05) cho thấy sẽ an toàn khi bác bỏ giả thuyết cho rằng tất cả các hệ số hồi quy trong mô hình hồi quy tổng thể bằng 0. Như vậy mô hình hồi quy tuyến tính đã xây dựng phù hợp với tổng thể.
Kết quả phân tích hồi quy (Bảng 3.15) cho thấy có sáu yếu tố chính tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng, trong đó có ba yếu tố kỹ năng “cứng” và ba yếu tố kỹ năng “mềm”: (1) Kiến thức và kỹ năng kỹ thuật, (2) Thực hành kinh doanh, (3) Sử dụng công nghệ thông tin, (4) Kỹ năng làm việc nhóm, (5) Kỹ năng giải quyết vấn đề, (6) Kỹ năng thức ứng và sáng tạo trong kinh doanh.
Bảng 3.15: Các yếu tố kỹ năng trong công việc tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng.
Yếu tố tác động Trọng số hồi qui Sai lệch chuẩn Trọng số chuẩn Giá trị t nghĩa p Mức ý
Hằng số hồi quy -4.777 2.067 -2.311 0.022 S6: Thích ứng và sáng tạo 0.805 0.096 0.419 8.405 0.000 S3: Làm việc nhóm 0.381 0.145 0.136 2.620 0.009 S4: Giải quyết vấn đề phức tạp 0.440 0.101 0.234 4.348 0.000 H2: Thực hành kinh doanh 0.310 0.131 0.114 2.367 0.019 H1: Kiến thức và thực hành kỹ thuật 0.336 0.122 0.123 2.763 0.006 H4: Sử dụng công nghệ thông tin 0.278 0.113 0.115 2.453 0.015
Kết quả cho chúng ta thấy, trong các thuộc tính tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng, thuộc tính quan trọng nhất là kỹ năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh (b6 = 0.419), tiếp theo là kỹ năng giải quyết vấn đề (b4 = 0.234), tiếp theo là thuộc tính kỹ năng làm việc nhóm (b3 = 0.136), tiếp theo là thuộc tính kiến thức và thực hành kỹ thuật (b1 = 0.123), cuối cùng hai thuộc tính kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin (b4 = 0.115) và kỹ năng thực hành kinh doanh (b2 = 0.114) có mức độ tác động thấp nhất. Và kết quả cũng cho thấy nhóm các yếu tố kỹ năng “mềm” có mức độ tác động đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng cao hơn nhóm yếu tố kỹ năng “cứng”.
Kết quả trên phù hợp với cơ sở lý thuyết và kết quả nghiên cứu định tính. Lý thuyết nghiên cứu chỉ ra rằng kỹ năng thích ứng và sáng tạo, kỹ năng giải quyết vấn đề được đánh giá rất cao, những người sử dụng lao động hiện nay đang có xu hướng chuyển dần sang tìm kiếm những người lao động không chỉ có những kỹ năng kỹ thuật mà cần có những kỹ năng “mềm” sâu hơn như kỹ năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh, kỹ năng giải quyết những vấn đề phức tạp để có thể mang lại những giá trị gia tăng cho doanh nghiệp trong bối cảnh cạnh tranh toàn cầu (ACCI, 2002). Đối với công việc kỹ sư bán hàng, vai trò của người kỹ sư bán hàng trong đội bán hàng là hết sức quan trọng, sự tương tác hỗ trợ kỹ thuật của họ trong nhóm hiệu quả sẽ đem đến kết quả tốt đẹp trong các dự án công việc. Qua kết quả nghiên cứu định tính, các thuộc tính kỹ năng cơ bản như kỹ năng sử dụng ngôn ngữ, kỹ năng giao tiếp hiệu quả và kỹ năng xây dựng quan hệ đều được các chuyên gia và
các kỹ sư bán hàng đánh giá là những kỹ năng quan trọng và hết sức cơ bản mà
người kỹ sư bán hàng cần phải được trang bị để có thể làm công việc bán hàng và tư vấn kỹ thuật trong môi trường toàn cầu hóa như hiện nay. Do vậy, những kỹ năng cơ bản này không tác động đáng kể vào kết quả công việc của kỹ sư bán hàng so với những kỹ năng tạo nên sự khác biệt và làm tăng giá trị trong công việc bán hàng có yếu tố kỹ thuật công nghệ cao. Tương tự, kỹ năng học tập đều được các kỹ sư bán hàng đánh giá rất cao và xem là kỹ năng thiết yếu, phù hợp với đặc tính ham học hỏi của người Việt Nam, các kỹ sư bán hàng cho rằng họ luôn ý thức được rằng việc
học tập những kỹ năng và kiến thức mới để để có thể đáp ứng với môi trường công