trọng trong công việc của kỹ sư bán hàng có thể được chia thành hai nhóm là nhóm yếu tố kỹ năng “cứng” và nhóm yếu tố kỹ năng “mềm”. Nhóm yếu tố kỹ năng “cứng” bao gồm 12 yếu tố kỹ năng kỹ thuật gắn với chuyên môn công việc của người bán hàng kỹ thuật, những kỹ năng này thông thường người kỹ sư bán hàng tích lũy được qua quá trình đào tạo nhiều năm ở các bậc học và bậc cử nhân và qua quá trình công tác mà tay nghề được tích lũy thêm và bổ sung, đó là những kỹ năng kiến thức khoa học kỹ thuật về sản phẩm, kỹ năng tính toán, thiết kế và tư vấn giải pháp, lựa chọn sản phẩm phù hợp với ứng dụng và ngân sách cụ thể của khách hàng, kỹ năng hướng dẫn khách hàng hướng sử dụng sản phẩm đúng và an toàn, kỹ năng thực hành kinh doanh, kỹ năng sử dụng ngôn ngữ nước ngoài và ngôn ngữ chuyên ngành, kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin. Nhóm yếu tố kỹ năng “mềm” là những kỹ năng tương tác quan trọng trong công việc của kỹ sư bán hàng, gồm 24 kỹ năng hành vi cần thiết để ứng dụng những kỹ năng kỹ thuật và kiến thức vào nơi làm việc của kỹ sư bán hàng, như kỹ năng giao tiếp hiệu quả (là khả năng truyền đạt thông tin đến khách hàng, lắng nghe nhu cầu của khách hàng, khả năng thuyết phục, thương lượng), kỹ năng xây dựng quan hệ, kỹ năng làm việc nhóm, các kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng hoạch đinh, tổ chức và tự quản lý, kỹ năng thích ứng và sáng tạo và kỹ năng học tập.
Kết quả phân tích hồi quy cho thấy trong các yếu tố kỹ năng được xác định trên, có sáu thuộc tính kỹ năng có tác động đáng kể vào kết quả công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực TP.HCM, trong đó có ba thuộc tính thuộc về nhóm kỹ năng “cứng” và ba thuộc tính thuộc về nhóm kỹ năng “mềm”. Sáu thuộc tính đó là (1) kỹ năng thích ứng và sáng tạo trong kinh doanh, (2) kỹ năng giải quyết vấn đề, (3) kỹ năng làm việc nhóm, (4) kiến thức và thực hành kỹ thuật, (5) kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin và (6) kỹ năng thực hành kinh doanh.
Kết quả kiểm định sự khác biệt giữa các nhóm yếu tố cá nhân đối với kết quả công việc cho thấy có sự khác biệt về kết quả công việc giữa nhóm tuổi, giữa các nhóm thâm niên công tác và giữa các nhóm thu nhập của các kỹ sư bán hàng. Cụ
thể, về yếu tổ nhóm tuổi, những kỹ sư bán hàng tuổi trên 40 có kết quả làm việc tốt hơn các kỹ sư dưới 40 tuổi, nhóm những người trong độ tuổi 30-35 và 35-40 tuổi có kết quả công việc gần bằng nhau và tốt hơn những người dưới 30 tuổi. Về yếu tố thâm niên công tác, những kỹ sư bán hàng có thâm niên công tác lâu năm từ 6-10 năm có kết quả công việc tốt hơn những kỹ sư bán hàng có thâm niên công tác ít hơn là dưới dưới 3 đến 5 năm. Về yếu tố thu nhập, những kỹ sư bán hàng có thu nhập càng cao thì có kết quả công việc càng cao. Hình 4.1 minh họa kết quả nghiên cứu các thuộc tính kỹ năng và các thuộc tính tác động đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng.
MỤC TIÊU LÝ THUYẾT KỸ NĂNG CÔNG VIỆC NGHIÊN CỨU ĐỊNH TÍNH
NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG Phân tích nhân tố
Kiểm định Cronbach’s Alpha Kiểm định sự khác biệt Phân tích hồi quy
Hình 4.1: Các yếu tố kỹ năng công việc tác động kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực TP. HCM
Các yếu tố kỹ năng công việc tác động vào kết quả công việc của SE
Sử dụng công nghệ thông tin
Giải quyết vấn đề Làm việc nhóm Thích ứng và sáng tạo Nhóm kỹ năng “cứng” - Tuổi
- Thâm niên công tác - Thu nhập
Yếu tố cá nhân
- Giới tính - Tuổi
- Thâm niên công tác - Thu nhập - Vị trí công tác Kiến thức, thực hành kỹ thuật Nhóm kỹ năng “cứng” Thực hành kinh doanh Sử dụng ngôn ngữ Sử dụng công nghệ thông tin
Giao tiếp hiệu quả Xây dựng quan hệ Làm việc nhóm Giải quyết vấn đề Hoạch định, tổ chức, quản lý Thích ứng và sáng tạo Học tập Thực hành kinh doanh Kiến thức, thực hành kỹ thuật