1. Hoàn thành chỉ tiêu doanh số 2. Gia tăng số lượng khách hàng mới 3. Duy trì số lượng khách hàng cũ
4. Đóng góp cải tiến quy trình cho công ty 5. Được trải nghiệm thú vị trong công việc 6. Được đào tạo và phát triển kỹ năng 7. Thăng tiến trong sự nghiệp
8. Khách hàng hài lòng với giá trị gia tăng do SE đem lại cho sản phẩm sử dụng
Kết quả đánh giá sơ bộ thang đo kết quả công việc trên bằng hệ số Cronbach’s Alpha (xem diễn giải ở phần 3.3.4.4) cho thấy các biến quan sát trên là phù hợp với hệ số tương quan biến-tổng hiệu chỉnh lớn hơn 0.3, hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo là 0.868 (>0.7) và việc loại bỏ từng biến quan sát đều không làm tăng hệ số này lên (xem phụ lục 6, phần 6.1.3).
3.3.4 Đánh giá các nhóm yếu tố kỹ năng trong công việc và kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng của Kỹ sư bán hàng
Các biến quan sát dùng để đo lường các yếu tố kỹ năng “cứng” và “mềm” trong công việc của Kỹ sư bán hàng được đánh giá thông qua phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis) và sau đó được kiểm định độ tin cậy thang đo của từng yếu tố được trích rút từ EFA thông qua công cụ hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha.
Phương pháp phân tích nhân tố khám phá EFA là một phương pháp phân tích thống kê dùng để rút gọn một tập nhiều biến quan sát phụ thuộc lẫn nhau thành một tập biến (gọi là nhân tố) ít hơn để chúng có ý nghĩa hơn nhưng vẫn chứa đựng hầu hết nội dung thông tin của tập biến quan sát nguyên thủy. Có nhiều cách trích nhân tố, cách trích nhân tố sử dụng trong nghiên cứu này là phương pháp trích thành phần chính (principal components) với phép quay vuông góc (varimax), số lượng
nhân tố được trích ra dừng lại ở giá trị eigenvalue lớn hơn 1 (đại lượng eigenvalue đại diện cho lượng biến thiên được giải thích bởi nhân tố, những nhân tố có eigenvalue nhỏ hơn 1 sẽ bị loại khỏi mô hình phân tích vì không có tác dụng tóm tắt thông tin tốt hơn một biến gốc, theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). Khi sử dụng phân tích nhân tố khám phá, hai tiêu chí chính cần phải đạt yêu cầu là phương sai trích và trọng số nhân tố. Phương sai trích nói lên các yếu tố trích được bao nhiêu phần trăm phương sai của các biến quan sát và trọng số nhân tố biểu thị mối quan hệ giữa biến quan sát với nhân tố. Yêu cầu cho phương sai trích là phải đạt từ 50% trở lên và trọng số nhân tố từ 0.50 trở lên. (Theo Hair & ctg, 1998 trích trong Nguyễn Đình Thọ, 2009). Ngoài ra khi phân tích nhân tố, người ta còn quan tâm đến kết quả của kiểm định KMO (Kaiser-Meyer-Olkin) và kiểm định Bartlett. KMO là một chỉ tiêu dùng để xem xét sự thích hợp của EFA, 0.5≤ KMO ≤ 1 thì phân thích nhân tố là thích hợp. Kiểm định Bartlett xem xét giả thuyết H0: độ tương quan giữa các biến quan sát bằng không trong tổng thể. Nếu kiểm định này có ý nghĩa thống kê (Sig.≤ 0.05) thì các biến quan sát có tương quan với nhau trong tổng thể. (Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008). Trong thực tế, với sự hỗ trợ của phần mềm xử lý thống kế như SPSS thì chúng ta có thể nhìn vào kết quả trọng số nhân tố và phương sai trích đạt yêu cầu thì vấn đề kiểm định Bartlett, KMO không còn ý nghĩa vì chúng luôn đạt yêu cầu (Nguyễn Đình Thọ, 2011).
Phần này sẽ trình bày kết quả của phân tích nhân tố EFA của hai nhóm thuộc tính kỹ năng “cứng” và nhóm thuộc tính về kỹ năng “mềm” trong công việc của kỹ sư bán hàng, các thuộc tính của kết quả công việc của kỹ sư bán hàng cũng được đánh giá bằng phương pháp EFA này.
3.3.4.1 Các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của Kỹ sư bán hàng
Kết quả EFA cho thấy có bốn nhân tố được trích từ 12 biến đo lường các thuộc tính trong nhóm các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của Kỹ sư bán hàng. Bốn nhân tố này trích được 69.805% phương sai và trọng số nhân tố của các biến quan sát đều đạt yêu cầu (>0.50) (xem phụ lục 5, bảng 5.1). Bốn nhân tố trích được (trình bày trong bảng 3.6), đó là:
(1)Kỹ năng sử dụng ngôn ngữ (khả năng nói hiểu ngoại ngữ lưu loát, khả năng đọc viết ngoại ngữ lưu loát, hiểu biết tốt các thuật ngữ chuyên môn và thuật ngữ kỹ thuật)
(2)Kiến thức và kỹ năng kỹ thuật (hiểu biết kỹ thuật về sản phẩm, lựa chọn sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm).
(3)Kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin trong công việc.
(4)Kỹ năng thực hành kinh doanh (hiểu biết các thủ tục quy trình trong thương mại, lập các báo cáo trong kinh doanh, thực hiện báo giá và hồ sơ thầu)
Bảng 3.6: Kết quả EFA thang đo các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của SE
Biến quan sát Nhân tố
1 2 3 4
c7 Nói hiểu ngoại ngữ 0,895
c8 Đọc viết ngoại ngữ 0,864
c9 Hiểu biết thuật ngữ chuyên môn, kỹ thuật 0,710
c2 Lựa chọn sản phẩm 0,837
c3 Hướng sử dụng sản phẩm 0,769
c1 Hiểu biết về sản phẩm 0,764
c12 Sử dụng phần mềm để trình bày tài liệu rõ ràng và ấn
tượng 0,846
c11 Sử dụng phần mềm để xử lý công việc nhanh, chính xác 0,831
c10 Thành thạo phần mềm 0,682
c6 Hiểu biết quy trình thủ tục thương mại 0,820
c5 Lập báo cáo 0,805
c4 Thực hiện chào giá, hồ sơ thầu 0,573 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.3.4.2 Các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của Kỹ sư bán hàng
Kết quả EFA cho thấy có bảy nhân tố được trích từ 24 biến đo lường các thuộc tính trong nhóm các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của Kỹ sư bán hàng. Bảy nhân tố này trích được 69.114% phương sai và trọng số nhân tố của các biến quan sát đều đạt yêu cầu (>0.50) (xem phụ lục 5, bảng 5.2). Bảy nhân tố trích được (trình bày trong bảng 3.7), đó là:
(1)Kỹ năng thích ứng và sáng tạo (gồm 4 biến quan sát) (2)Kỹ năng giải quyết vấn đề (gồm 4 biến quan sát) (3)Kỹ năng giao tiếp hiệu quả (gồm 5 biến quan sát)
(4)Kỹ năng hoạch định, tổ chức và tự quản lý (gồm 3 biến quan sát) (5)Kỹ năng học tập (gồm 3 biến quan sát)
(6)Kỹ năng làm việc nhóm (gồm 3 biến quan sát) (7)Kỹ năng thiết lập quan hệ (gồm 2 biến quan sát)
Bảng 3.7: Kết quả EFA thang đo các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của SE
Biến quan sát Nhân tố
1 2 3 4 5 6 7
c31 Nhận ra những cơ hội tiềm năng .796
c30 Thích ứng nhanh chóng .736
c32 Chuyển ý tưởng thành hành động .708 c33 Khởi xướng giải pháp đổi mới sản phẩm .610
c24 Thu thập thông tin .791
c23 Khả năng nhận diện vấn đề .718
c26 Giải quyết vấn đề hiệu quả .618
c25 Phân tích và đánh giá vấn đề .598
c14 Lắng nghe ý kiến khách hàng .805
c16 Khả năng thuyết phục khách hàng .649
c13 Truyền đạt rõ ràng, xúc tích thông tin đến khách hàng .620 c15 Phản hồi thắc mắc của khách hàng .620 c17 Khả năng đàm phán với khách hàng .591 c27 Lập kế hoạch, xác định thứ tự ưu tiên trong công việc .816 c28 Phân bổ hợp lý nguồn lực cá nhân và tập thể .786 c29 Đánh giá và giám sát kết quả hoạt động bản thân .615
c36 Đầu tư cho học tập các kỹ năng .865
c35 Cởi mở với ý tưởng mới, thay đổi mới .841
c34 Học tập qua nhiều phương tiện .739
c21 Sẵn sàng trợ giúp đồng nghiệp .763
c22 Khuyến khích tinh thần làm việc tập thể .760
c20 Tôn trọng ý kiến đồng nghiệp .760
c19 Duy trì quan hệ với khách hàng truyền thống .854
3.3.4.3 Kết quả công việc của kỹ sư bán hàng
Kết quả EFA cho thấy có một nhân tố trích được từ tám biến đo lường kết quả công việc của kỹ sư bán hàng với phương sai trích được là 52.226% (Bảng 3.8). Trọng số nhân tố của các biến quan sát đều đạt yêu cầu (>0.50). (Xem thêm phụ lục 5, bảng 5.3). Như vậy kết quả công việc của kỹ sư bán hàng được đánh giá quả kết quả kinh doanh của công ty, sự hài lòng công việc của kỹ sư bán hàng, sự hài lòng của khách hàng về giá trị gia tăng mà người kỹ sư bán hàng đem lại cho sản phẩm mà khách hàng sử dụng, và kết quả cũng được đánh giá qua sự đóng góp trong việc cải tiến các quy trình thủ tục trong công ty của người kỹ sư bán hàng.
Bảng 3.8: Kết quả EFA thang đo kết quả công việc của SE
Biến quan sát Trọng số nhân tố
c7 Hoàn thành chỉ tiêu doanh số 0,797 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
c39 Duy trì số lượng khách hàng cũ 0,742
c42 Được đào tạo và phát triển kỹ năng 0,739
c43 Thăng tiến trong sự nghiệp 0,733
c38 Gia tăng số lượng khách hàng mới 0,731
c40 Cải tiến quy trình 0,683
c44 Khách hàng hài lòng với giá trị gia tăng do SE đem lại 0,681
c41 Trải nghiệm thú vị trong công việc 0,670
3.3.4.4 Đánh giá độ tin cậy của thang đo các thuộc tính kỹ năng công việc và kết quả công việc bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha
Các thang đo cần được kiểm định độ tin cậy bằng công cụ Cronbach’s Alpha. Công cụ này giúp loại đi những biến quan sát, những thang đo không đạt. Hệ số Cronbach’s Alpha có giá trị biến thiên trong khoảng [0;1], theo Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2005) cho rằng “nhiều nhà nghiên cứu đồng ý rằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha từ 0.8 trở lên đến 1 thì thang đo lường là tốt, từ 0.7 đến 0.8 là sử dụng được. Cũng có nhà nghiên cứu đề nghị rằng Cronbach’s Alpha từ 0.6 trở lên là có thể sử dụng được trong trường hợp khái niệm đang nghiên cứu là mới hoặc mới đối với người trả lời trong bối cảnh nghiên cứu”. Ngoài ra, khi kiểm tra
từng biến đo lường chúng ta sử dụng hệ số tương quan biến – tổng (item-total correlation), theo Nunnally và Bernstein (1994) dẫn trong Nguyễn Đình Thọ (2011) một biến đo lường có hệ số tương quan biến tổng (hiệu chỉnh) ≥ 0.3 thì biến đó đạt yêu cầu. Trong nghiên cứu này, các biến có hệ số tương quan biến - tổng nhỏ hơn 0.3 sẽ bị loại và Cronbach’s Alpha có giá trị từ 0.7 trở lên thì thang đo được xem là đảm bảo độ tin cậy. Việc loại bỏ các biến quan sát làm tăng hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo sẽ được cân nhắc khi xem xét vai trò quan trọng của biến đối đó.
Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha của thang đo các thuộc tính kỹ năng “cứng”, kỹ năng “mềm” và kết quả công việc được trình bày trong bảng 3.9 (xem thêm phụ lục 6). Kết quả này cho thấy các thang đo đều đảm bảo độ tin cậy, hệ số Cronbach’s Alpha đều trên 0.7, hệ số tương quan biến – tổng đều đạt trên 0.3. Với các biến quan sát nếu bị loại sẽ làm tăng hệ số Cronbach’s Alpha như kỹ năng hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm đúng và an toàn (Cronbach’s Alpha tăng lên 0.803 so với 0.740), hiểu biết thuật ngữ chuyên môn, thuật ngữ kỹ thuật (Cronbach’s Alpha tăng lên 0.875 so với 0.808), tôn trọng ý kiến đồng nghiệp (Cronbach’s Alpha tăng lên 0.769 so với 0.756) và biến học tập qua nhiều phương tiện (Cronbach’s Alpha tăng lên 0.822 so với 0.799) vẫn được giữ lại vì đây là những biến quan sát quan trọng trong thang đo, phù hợp với kết quả nghiên cứu định tính. (Xem phụ lục 6, phần 6.2)
Bảng 3.9: Kết quả Cronbach’s Alpha các thang đo
Biến quan sát
Trung bình thang đo nếu loại
biến
Phương sai thang đo nếu loại
biến Tương quan biến – tổng Cronbach’s Alpha nếu loại biến
Kiến thức và thực hành kỹ thuật: Cronbach’s Alpha = 0,740
Hiểu biết về sản phẩm 13,22 2,091 0,667 0,636
Lựa chọn sản phẩm 13,32 1,918 0,696 0,557
Hướng sử dụng sản phẩm 13,62 1,712 0,485 0,803
Thực hành kinh doanh: Cronbach’s Alpha = 0.714
Thực hiện chào giá, hồ sơ thầu 13,32 2,217 0,543 0,703
Lập báo cáo 4,32 0,395 0,544 0,453
Hiểu biết quy trình thủ tục thương mại 4,23 0,469 0,544 0,668
Sử dụng ngôn ngữ: Cronbach’s Alpha = 0,808
Đọc viết ngoại ngữ 8,40 1,182 0,739 0,645
Hiểu biết thuật ngữ chuyên môn 8,24 1,773 0,506 0,875
Sử dụng công nghệ thông tin: Cronbach’s Alpha = 0,736
Thành thạo phần mềm 8,52 1,434 0,527 0,690 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sử dụng phần mềm để xử lý công việc
nhanh, chính xác 8,40 1,483 0,577 0,633
Sử dụng phần mềm để trình bày tài liệu rõ
ràng và ấn tượng 8,56 1,347 0,580 0,626
Giao tiếp hiệu quả: Cronbach’s Alpha = 0,785
Truyền đạt rõ ràng, xúc tích 17,26 3,025 0,544 0,751
Lắng nghe ý kiến khách hàng 16,97 2,970 0,551 0,749
Phản hồi thắc mắc của khách hàng 17,22 3,041 0,445 0,785 Khả năng thuyết phục khách hàng 17,38 2,794 0,690 0,704 Khả năng đàm phán với khách hàng 17,38 2,803 0,596 0,734
Xây dựng quan hệ: Cronbach’s Alpha = 0,742
Dễ dàng thiết lập quan hệ với khách hàng mới 4,16 0,370 0,593 0,000 Duy trì quan hệ với khách hàng truyền thống 4,19 0,461 0,593 0,000
Làm việc nhóm: Cronbach’s Alpha = 0.756
Tôn trọng ý kiến đồng nghiệp 8,87 1,107 0,501 0,769
Sẵn sàng hỗ trợ đồng nghiệp 8,75 1,023 0,637 0,615
Khuyến khích tinh thần làm việc tập thể 8,67 1,006 0,624 0,629
Giải quyết vấn đề: Cronbach’s Alpha = 0,818
Khả năng nhận diện vấn đề 11,90 2,665 0,729 0,729
Thu thập thông tin 11,93 2,929 0,606 0,786
Phân tích và đánh giá vấn đề 11,85 2,953 0,636 0,774
Giải quyết vấn đề hiệu quả 11,71 2,542 0,609 0,794
Hoạch định, tổ chức và tự quản lý: Cronbach’s Alpha = 0,800
Thích ứng nhanh chóng 11,78 2,758 0,582 0,760
Nhận ra những cơ hội tiềm năng 11,81 2,736 0,660 0,726 Chuyển ý tưởng thành hành động 11,89 2,480 0,642 0,731 Khởi xướng giải pháp đổi mới sản phẩm 11,98 2,708 0,563 0,770
Thích ứng và sáng tạo: Cronbach’s Alpha = 0,797
Thích ứng nhanh chóng 11,78 2,758 0.582 0,760
Nhận ra những cơ hội tiềm năng 11,81 2,736 0,660 0,726 Chuyển ý tưởng thành hành động 11,89 2,480 0,642 0,731
Khởi xướng giải pháp đổi mới 11,98 2,708 0,563 0,770
Học tập: Cronbach’s Alpha = 0,799
Học tập qua nhiều phương tiện 8,95 1,006 0,547 0,822
Cởi mở với ý tưởng mới, thay đổi mới 9,00 0,879 0,677 0,688
Đầu tư cho học tập các kỹ năng 8,98 0,891 0,712 0,653 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Kết quả công việc: Cronbach’s Alpha = 0,868
Hoàn thành chỉ tiêu doanh số 28,33 12,155 0,705 0,842
Gia tăng số lượng khách hàng mới 28,00 13,304 0,632 0,851 Duy trì số lượng khách hàng cũ 28,20 12,693 0,642 0,850
Cải tiến quy trình 28,44 12,955 0,580 0,857
Trải nghiệm thú vị trong công việc 28,04 13,003 0,566 0,858 Được đào tạo và phát triển kỹ năng 28,21 12,815 0,642 0,850
Thăng tiến trong sự nghiệp 28,29 12,939 0,635 0,850
Khách hàng hài lòng với giá trị gia tăng do SE