Để đánh giá các yếu tố kỹ năng “cứng” và “mềm” trong công việc có khả năng tác động vào kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng, công việc trước tiên là xây dựng thang đo lường chúng. Dựa vào cơ sở lý thuyết và kết quả nghiên cứu định tính đã trình bày ở các phần trước, phần này giới thiệu các thang đo lường các
yếu tố kỹ năng trong công việc. Các thang đo được xây dựng dưới đây có dạng thang đo Likert 5 điểm.
3.3.3.1 Các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của SE
Nhóm các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của Kỹ sư bán hàng bao gồm các yếu tố kỹ năng kỹ thuật cần thiết cho công việc của người Kỹ sư bán hàng. Nhóm này bao gồm các yếu tố kỹ năng kiến thức và thực hành kỹ thuật (hiểu biết kỹ thuật về sản phẩm, tính toán và thiết kế để tư vấn và lựa chọn sản phẩm phù hợp
cho ứng dụng và ngân sách của khách hàng, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản
phẩm đúng và an toàn…), kỹ năng thực hành kinh doanh (thiết lập bảng chào giá và hồ sơ thầu, hiểu biết các quy trình thủ tục trong thương mại, thực hiện các báo cáo
trong kinh doanh,…), kỹ năng sử dụng ngoại ngữ và kỹ năng sử dụng công nghệ
thông tin. Nhóm các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của Kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp được đo lường bằng 12 biến quan sát trình bày trong bảng 3.3.
Bảng 3.3: Thang đo các yếu tố kỹ năng “cứng” trong công việc của SE.
1. Hiểu biết về sản phẩm 2. Lựa chọn sản phẩm
3. Hướng dẫn sử dụng sản phẩm 4. Thực hiện chào giá, hồ sơ thầu 5. Lập báo cáo
6. Hiểu biết quy trình thủ tục thương mại 7. Nói hiểu ngoại ngữ
8. Đọc viết ngoại ngữ
9. Hiểu biết thuật ngữ chuyên môn, kỹ thuật 10. Thành thạo phần mềm
11. Sử dụng phần mềm để xử lý công việc nhanh, chính xác 12. Sử dụng phần mềm để trình bày tài liệu rõ ràng và ấn tượng
Kết quả đánh giá sơ bộ thang đo các yếu tố kỹ năng “cứng” trên bằng hệ số Cronbach’s Alpha (xem diễn giải ở phần 3.3.4.4) cho thấy các biến quan sát trên là phù hợp với hệ số tương quan biến-tổng hiệu chỉnh lớn hơn 0.3, hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo là 0.798 (>0.7) và việc loại bỏ từng biến quan sát đều không làm tăng hệ số này lên (xem phụ lục 6, phần 6.1.1).
3.3.3.2 Các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của SE
Nhóm các yếu kỹ năng “mềm” trong công việc của Kỹ sư bán hàng trong lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp bao gồm các yếu tố kỹ năng trong giao tiếp (khả năng trình bày, thuyết phục, thương lượng, đàm phán), các yếu tố kỹ năng xây dựng quan hệ với khách hàng, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng hoạch định, tổ chức và tự quản lý, kỹ năng thích ứng và sáng tạo, kỹ năng học tập. Các yếu tố kỹ năng “mềm” này được đo lường bằng 24 biến quan sát trình bày trong bảng 3.4.
Bảng 3.4: Thang đo các yếu tố kỹ năng “mềm” trong công việc của SE
1. Truyền đạt rõ ràng, xúc tích thông tin đến khách hàng 2. Lắng nghe ý kiến khách hàng
3. Phản hồi thắc mắc của khách hàng 4. Khả năng thuyết phục khách hàng 5. Khả năng đàm phán với khách hàng
6. Dễ dàng thiết lập quan hệ với khách hàng mới 7. Duy trì quan hệ với khách hàng truyền thống 8. Tôn trọng ý kiến đồng nghiệp
9. Sẵn sàng trợ giúp đồng nghiệp
10. Khuyến khích tinh thần làm việc tập thể 11. Khả năng nhận diện vấn đề
12. Thu thập thông tin
13. Phân tích và đánh giá vấn đề 14. Giải quyết vấn đề hiệu quả
15. Lập kế hoạch, xác định thứ tự ưu tiên trong công việc 16. Phân bổ hợp lý nguồn lực cá nhân và tập thể
17. Đánh giá và giám sát kết quả hoạt động bản thân 18. Thích ứng nhanh chóng
19. Nhận ra những cơ hội tiềm năng 20. Chuyển ý tưởng thành hành động
21. Khởi xướng giải pháp đổi mới sản phẩm 22. Học tập qua nhiều phương tiện
23. Cởi mở với ý tưởng mới, thay đổi mới 24. Đầu tư cho học tập các kỹ năng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Kết quả đánh giá sơ bộ thang đo các yếu tố kỹ năng “mềm” trên bằng hệ số Cronbach’s Alpha (xem diễn giải ở phần 3.3.4.4) cho thấy các biến quan sát trên là phù hợp với hệ số tương quan biến-tổng hiệu chỉnh lớn hơn 0.3, hệ số Cronbach’s Alpha của thang đo là 0.899 (>0.7) và việc loại bỏ từng biến quan sát đều không làm tăng hệ số này lên (xem phụ lục 6, phần 6.1.2).
3.3.3.3 Kết quả công việc của Kỹ sư bán hàng
Như đã trình bày ở phần cơ sở lý thuyết về kết quả công việc đồng thời qua kết quả nghiên cứu định tính, kết quả công việc của kỹ sư bán hàng được đánh giá theo phương pháp quản trị mục tiêu với bốn mục tiêu hướng đến trong công việc của Kỹ sư bán hàng: (1) đáp ứng các yêu cầu về hiệu quả hoạt động kinh doanh, tài chính của doanh nghiệp như đạt doanh số bán hàng, gia tăng lượng khách hàng mới, gia tăng lượng khách hàng cũ quay lại; (2) khả năng đóng góp vào việc cải tiến các quy trình trong doanh nghiệp; (3) sự hài lòng trong công việc của chính các kỹ sư bán hàng và (4) làm khách hàng hài lòng. Do đó, kết quả công việc của kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp được đo lường bằng tám biến quan sát trình bày trong bảng 3.5.