Đề tài này có một vài hạn chế. Một là, do hạn chế về mặt thời gian và chi phí, đề tài chỉ thực hiện tại một địa phương là Thành phố Hồ Chí Minh trên một đối tượng khảo sát là kỹ sư bán hàng lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp. Do đó tính
tổng quát hóa của kết quả sẽ bị hạn chế và có thể làm cho mức biến thiên thấp trong xử lý thống kê. Kết quả của nghiên cứu cần được xem như là điểm khởi đầu cho các nghiên cứu tiếp theo trong lĩnh vực này và diễn giải kết quả cần phải lưu ý đến hạn chế của nó. Những nghiên cứu tiếp theo nên mở rộng tại nhiều địa phương khác nhau để gia tăng tính tổng quát hóa và mức độ biến thiên của mẫu và mở rộng ra cộng đồng kỹ sư bán hàng thuộc nhiều lĩnh vực (y tế, hóa chất, phần mềm,…) để có cái nhìn tổng quát hóa về các kỹ năng trong công việc của kỹ sư bán hàng.
Hai là, mẫu chọn theo phương pháp thuận tiện nên tính đại diện chưa cao. Do đó hướng nghiên cứu tiếp theo có thể được thực hiện với mẫu chọn theo những phương pháp khác có tính đại diện cao hơn.
Và ba là, kết quả phân tích hồi quy cho thấy kết quả công việc của kỹ sư bán hàng mới chỉ giải thích được 61.7% bởi tác động của các yếu tố nghiên cứu trong đề tài, còn 38.3% là các yếu tố khác cần được nghiên cứu trong hướng nghiên cứu tiếp theo. Đề tài chỉ đề cập đến các yếu tố kỹ năng “cứng” và các yếu tố kỹ năng “mềm” mà chưa đề cấp đến các thuộc tính tố chất cá nhân để mở rộng hơn đối tượng nghiên cứu kỹ năng công việc của người kỹ sư bán hàng. Các tố chất cá nhân như đạo đức trong công việc, tự trọng, tự tin, kiên trì, biết vượt qua khó khăn thất bại… đã được đề cập trong các nghiên cứu khác và được các chuyên gia nhắc đến qua nghiên cứu định tính. Những nghiên cứu tiếp theo nên xét đến các thuộc tính tố chất cá nhân để có cái nhìn đầy đủ về các yếu tố kỹ năng công việc của người kỹ sư bán hàng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu Tiếng Việt
1. Bùi Thị Hải Lý, 2012. “Kỹ năng mềm” với sinh viên trong thời hội nhập.
Báo Giáo dục Thành Phố Hồ Chí Minh. [pdf]
<http://www.giaoduc.edu.vn/news/chuyen-hoc-duong-753/ky-nang-mem-voi-sinh- vien-trong-thoi-hoi-nhap-ky-cuoi-nang-cao-hieu-qua-dao-tao-197722.aspx>. [Ngày truy cập: 11/12/2012 5:11:20 PM].
2. Đỗ Nguyễn Hữu Lộc, 2012. Kỹ năng mềm có còn là "có càng tốt"?. Báo doanh nhân Sài Gòn. <http://www.doanhnhansaigon.vn/article-
print.aspx?articleId=1068119> [Ngày truy cập: 28/09/2012 14:58]
3. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữ liệu nghiên
cứu với SPSS. Hà Nội: Nhà xuất bản Hồng Đức.
4. Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2009. Nghiên cứu khoa học
trong quản trị kinh doanh. Hà Nội: Nhà xuất bản thống kê.
5. Nguyễn Đình Thọ, 2011. Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh.Hà Nội: Nhà xuất bản lao động xã hội.
6. Nguyễn Hồng Vân và cộng sự, 2013. Nhu cầu về kỹ năng mềm của nhân
viên trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh: Trường hợp các doanh nghiệp ở
tp. Hồ Chí Minh. Báo cáo tổng kết đề tài nghiên cứu khoa học cấp trường.
Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh
7. Nguyễn Quốc Việt và Nguyễn Minh Thảo, 2012. Nâng cao chất lượng nguồn
nhân lực thông qua phát triển kỹ năng lao động và vai trò của giáo dục phổ
thông. Tạp chí Khoa học ĐHQGHN, Kinh tế và Kinh doanh, số 28 (2012),
trang 185-192.
8. Phạm Thị Lan Hương và Trần Triệu Khải, 2010. Nhận thức về kỹ năng nghề
nghiệp của sinh viên chuyên ngành quản trị marketing tại trường Đại học kinh tế Đà Nẵng. Tạp chí khoa học và công nghệ Đại học Đà Nẵng, số 50 (40), trang 165-175.
9. Trần Ngọc Thành, 2012. Ảnh hưởng của sự thỏa mãn và sự tích cực trong công việc đến kết quả công việc cá nhân của người lap động tại KCX-CN Linh Trung III.
Tài liệu Tiếng Anh
10.ACG and AIG, 2004. Training to compete: the training needs of industry: report to the Australian Industry Group. Sydney: Australian Industry Group.
11.Amstrong, M., 2006. Handbook of Human Resource Management Practice
(10th ed.). London and Philadelphia: Koganpage. 12. Andrea G., 2011. Technical sales engineer. [online] (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
<www.prospects.ac.uk/technical_sales_engineer_job_description.htm > [January 27, 2013]
13.Babić, Verica and Slavković, Marko, 2011. Soft and Hard Skills
Development: A Current Situation in Serbian Companies. MakeLearn 2011, pp 407-414. Celje-Slovenia, 22–24 June 2011.
14.Bureau of Labor Statistics, U.S. Department of Labor, Occupational Outlook Handbook, 2012-13 Edition, Sales Engineers. [online]
<http://www.bls.gov/ooh/sales/sales-engineers.htm> [January 26, 2013]
15.Department of Education, Science and Training (DEST), Employability
Skills for the Future, 2002
16.Department of Education, Science and Training (DEST), Employability
Skills from Framework to Practice , 2006
17.Fan, C. S., Wei, X., Zhang, J., 2005. "Soft" Skills, "Hard" Skills, and the Black/White Earnings Gap. Bonn: IZA, Discussion Paper No. 1804
18.Han, Lei, 2011. Hard Skills vs. Soft Skills - Difference and Importance. [online] <http://bemycareercoach.com/1704/soft-skills/hard-skills-soft- skills.html> [January 30, 2013]
19.Hsin, A. and Xie, Y., 2012. Hard Skills, Soft Skills: The Relative Roles of Cognitive and Non-cognitive Skills in Intergenerational Social Mobility.
20.Johnson S., 2011. The Role of Sales Engineer in Technical Sales. [online] <www.pragmaticmarketing.com/resources/the-role-of-sales-engineer-in- technical-sales> [January 27, 2013]
21.Mayer, E., 1992. The Mayer report. Canberra, Australian Capital Territory: Australian Education Council and Ministers of Vocational Education, Employment and Training.
22.Nguyen, Duyen Q., 1998. The Essential Skill and Attributes of An Engineer: A Comparative Study of Academics, Industry Personnel and Engineering Students, Global J. of Engineering Education, Vol.2, No. 1, pp65-76. 23.Sales Engineer MBOs, Darrin Mourer, 2008. [online]
<www.thesalesengineer.com/2008/12/02/sales-engineer-mbos/> [January 27, 2013]
24.Shakir, R., 2009. Soft skills at the Malaysian institutes of higher learning,
Asia Pacific Education Review, Vol. 10, pp 309-315. Springer Netherland.
25.Tamkin P., 2005. The Contribution of Skills to Business Performance.
Brighton: Institute for Employment Studies (IES)
26.The Australian Chamber of Commerce and Industry (ACCI), 2002.
Employability Skills - An Employer Perspective Getting What Employers Want Out Of The Too Hard Basket.
27.Wilson, J. M. and Hunt, C., 2011. The Impact of Sales Engineers on
Salesperson Effectiveness. Journal of Marketing Development and
Competitiveness vol. 5(2), 130-138.
28.Zhang, A., 2012. Peer Assessment of Soft Skills and Hard Skills. Journal of Information Technology Education: Research. Volume 11, pp 155-168.
PHỤ LỤC 1
DÀN BÀI PHỎNG VẤN ĐỊNH TÍNH
Xin chào anh/chị. Tôi là Quản Thị Kiều Thanh, là học viên cao học ngành Quản trị kinh doanh tại trường Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh. Hiện tôi đang thực hiện nghiên cứu về các kỹ năng công việc của kỹ sư bán hàng. Đề tài tôi đang thực hiện là “Tác động của các yếu tố kỹ năng cứng và các yếu tố kỹ năng mềm trong công việc đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng – lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp tại khu vực thành phố Hồ Chí Minh”. Rất mong anh/chị dành chút thời gian trao đổi một số suy nghĩ của anh/chị và góp ý giúp tôi về vấn đề này. Tất cả quan điểm của anh/chị là những thông tin hữu ích, không có quan điểm nào là đúng hay sai, và tất cả các quan điểm của anh/chị đều được sử dụng cho mục đích nghiên cứu khoa học.
Phần 1 - Câu hỏi chung/dẫn dắt vấn đề: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Anh/chị đã làm công việc kỹ sư bán hàng và tiếp xúc với những người cùng nghề này bao lâu? - Anh/chị thấy công việc kỹ sư bán hàng thú vị không? Vì sao?
- Anh/chị nghĩ các yếu tố kỹ năng trong công việc cần có của người kỹ sư bán hàng là gì?
Phần 2 – Câu hỏi xác định các yếu tố kỹ năng trong công việc:
- Anh/chị hiểu như thế nào là kỹ năng “cứng”, như thế nào là kỹ năng “mềm” trong công việc của kỹ sư bán hàng?
- Vậy theo anh/chị các yếu tố kỹ năng “cứng” nào, các yếu tố kỹ năng “mềm” nào quan trọng
trong công việc mà người kỹ sư bán hàng cần phải có để thành công trong công việc kỹ sư bán hàng?
Các thuộc tính kỹ năng trong công việc của người Kỹ sư bán hàng Kỹ năng cứng
1. Kiến thức và kỹ năng kỹ thuật (hiểu biết sản phẩm, lựa chọn sản phẩm, hướng dẫn vận hành lắp đặt, …)
2. Kỹ năng thực hành kinh doanh (quy trình, thủ tục thương mại,…)
4. Kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin (sử dụng các phần mềm văn bản, đồ họa, thiết kế, tính toán,…)
Kỹ năng mềm
1. Kỹ năng giao tiếp
2. Kỹ năng trình bày, thuyết phục 3. Kỹ năng thương lượng, đàm phán 4. Kỹ năng xây dựng và phát triển quan hệ 5. Kỹ năng làm việc nhóm
6. Kỹ năng giải quyết vấn đề 7. Kỹ năng lập kế hoạch làm việc
8. Kỹ năng chủ động sáng tạo trong kinh doanh 9. Kỹ năng tự quản lý
10.Kỹ năng học tập …
Phần 3 - Câu hỏi đánh giá thang đo: 1. Kiến thức và thực hành kỹ thuật:
- Anh/chị có đồng tình rằng “kỹ năng thực hành kỹ thuật” là kỹ năng “cứng” ảnh hưởng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng?
- Anh/chị nghĩ rằng “kỹ năng thực hành kỹ thuật” của người làm công việc kỹ sư bán hàng, lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp được đánh giá bằng những tiêu chí nào?
- Anh/chị có đồng tình với các phát biểu dưới đây không? Theo anh/chị có cần phải thêm hoặc bớt phát biểu nào không?
Tôi hiểu biết rất tốt về sản phẩm/dịch vụ mà công ty tôi cung cấp: các thông số chi tiết, quy cách, kích thước, ưu điểm, hạn chế, phạm vi ứng dụng của sản phẩm/dịch vụ.
Tôi có thể tính toán, thiết kế, đưa ra giải pháp và tư vấn cho khách hàng sản phẩm/dịch vụ phù hợp với mục đích ứng dụng và ngân sách của họ.
Tôi có thể hướng dẫn khách hàng xử lý nhanh chóng khi sản phẩm gặp sự cố.
2. Kỹ năng thực hành kinh doanh
- Anh/chị có đồng tình rằng kỹ năng thực hành kinh doanh là kỹ năng “cứng” cần phải có và ảnh hưởng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng?
- Anh/chị nghĩ rằng kỹ năng thực hành kinh doanh của người làm công việc kỹ sư bán hàng, lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp được đánh giá bằng những tiêu chí nào?
- Anh/chị có đồng tình với các phát biểu dưới đây không? Theo anh/chị có cần phải thêm hoặc bớt phát biểu nào không?
Tôi có khả năng thực hiện hồ sơ thầu và chào giá theo theo mọi yêu cầu của khách hàng.
Tôi có khả năng lập các báo cáo trong kinh doanh.
Tôi hiểu biết các quy trình, thủ tục trong thương mại: chào giá, đặt hàng, ký kết hợp đồng, phương thức thanh toán, phương thức giao hàng, bảo hiểm và bảo hành,… (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3. Kỹ năng ngôn ngữ:
- Anh/chị có đồng tình rằng “kỹ năng ngôn ngữ” là kỹ năng “cứng” cần phải có và ảnh hưởng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng?
- Anh/chị nghĩ rằng kỹ năng ngôn ngữ của người làm công việc kỹ sư bán hàng, lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp được đánh giá bằng những tiêu chí nào?
- Anh/chị có đồng tình với các phát biểu dưới đây không? Theo anh/chị có cần phải thêm hoặc bớt phát biểu nào không?
Tôi có khả năng nói và hiểu một ngoại ngữ khác lưu loát. Tôi có khả năng đọc và viết một ngoại ngữ khác lưu loát.
Tôi hiểu biết rất tốt các thuật ngữ chuyên môn, thuật ngữ kỹ thuật.
4. Kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin:
- Anh/chị có đồng tình rằng kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin là kỹ năng “cứng” cần phải có và ảnh hưởng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng?
- Anh/chị nghĩ rằng kỹ năng sử dụng công nghệ thông tin của người làm công việc kỹ sư bán hàng, lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp được đánh giá bằng những tiêu chí nào?
- Anh/chị có đồng tình với các phát biểu dưới đây không? Theo anh/chị có cần phải thêm hoặc bớt phát biểu nào không?
Tôi sử dụng thành thạo các phần mềm hỗ trợ trong công việc.
5. Kỹ năng giao tiếp
- Anh/chị có đồng tình rằng kỹ năng giao tiếp là kỹ năng “mềm” quan trọng và ảnh hưởng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng?
- Anh/chị nghĩ rằng kỹ năng giao tiếp của người làm công việc kỹ sư bán hàng, lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp được đánh giá bằng những tiêu chí nào?
- Anh/chị có đồng tình với các phát biểu dưới đây không? Theo anh/chị có cần phải thêm hoặc bớt phát biểu nào không?
Tôi truyền đạt rõ ràng và xúc tích mọi thông tin sản phẩm cần thiết đến khách hàng. Tôi truyền đạt rõ ràng, cụ thể mọi thông tin yêu cầu của khách hàng đến đồng nghiệp, cấp trên Tôi luôn lắng nghe ý kiến của khách hàng.
Tôi luôn phản hồi mọi thắc mắc của khách hàng. Tôi luôn giữ hòa khí khi giao tiếp với khách hàng.
6. Kỹ năng trình bày, thuyết phục
- Anh/chị có đồng tình rằng kỹ năng trình bày, thuyết phục là kỹ năng “mềm” quan trọng và ảnh hưởng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng?
- Anh/chị nghĩ rằng kỹ năng trình bày, thuyết phục của người làm công việc kỹ sư bán hàng, lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp được đánh giá bằng những tiêu chí nào?
- Anh/chị có đồng tình với các phát biểu dưới đây không? Theo anh/chị có cần phải thêm hoặc bớt phát biểu nào không?
Tôi hoàn toàn thoải mái khi trình bày trước mọi người.
Tôi được đánh giá biết tiết chế hợp lý giữa ngữ điệu, ánh mắt và cử chỉ khi thuyết trình. Tôi giải đáp hợp lý các câu hỏi của người nghe.
Khách hàng quan tâm hơn đến sản phầm/dịch vụ công ty tôi cung cấp sau khi nghe tôi thuyết trình
7. Kỹ năng thương lượng, đàm phán
- Anh/chị có đồng tình rằng kỹ năng thương lượng, đàm phán là kỹ năng “mềm” quan trọng và ảnh hưởng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng?
- Anh/chị nghĩ rằng kỹ năng thương lượng, đàm phán của người làm công việc kỹ sư bán hàng, lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp được đánh giá bằng những tiêu chí nào?
phải thêm hoặc bớt phát biểu nào không?
Tôi đạt được mục tiêu đề ra khi thương lượng với khách hàng với chi phí hợp lý. Khách hàng hài lòng khi thương lượng với tôi.
Tôi duy trì tốt đẹp mối quan hệ với đối tác sau thương lượng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
8. Kỹ năng xây dựng và phát triển quan hệ
- Anh/chị có đồng tình rằng kỹ năng giao tiếp là kỹ năng “mềm” quan trọng và ảnh hưởng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng?
- Anh/chị nghĩ rằng kỹ năng giao tiếp của người làm công việc kỹ sư bán hàng, lĩnh vực máy và thiết bị công nghiệp được đánh giá bằng những tiêu chí nào?
- Anh/chị có đồng tình với các phát biểu dưới đây không? Theo anh/chị có cần phải thêm hoặc bớt phát biểu nào không?
Tôi liên lạc với khách hàng thường xuyên.
Tôi thường xuyên có thêm những khách hàng mới. Khách hàng giới thiệu tôi với những khách hàng khác
9. Kỹ năng làm việc nhóm
- Anh/chị có đồng tình rằng kỹ năng làm việc nhóm là kỹ năng “mềm” quan trọng và ảnh hưởng đến kết quả công việc của kỹ sư bán hàng?
- Anh/chị nghĩ rằng kỹ năng làm việc nhóm của người làm công việc kỹ sư bán hàng, lĩnh vực máy