Mở rộng hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại công ty cổ phần dược phẩm bảo minh luận văn tốt nghiệp chuyên ngành marketing

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH Sinh viên thực hiện: Phạm Phương Anh Lớp: CQ55/32.04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đề tài: MỞ RỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẢO MINH Chuyên ngành Mã số Người hướng dẫn : Marketing : 32 : TS Nguyễn Sơn Lam HÀ NỘI – 2021 i BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH Sinh viên thực hiện: Phạm Phương Anh Lớp: CQ55/32.04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đề tài: MỞ RỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẢO MINH Chuyên ngành Mã số Người hướng dẫn : Marketing : 32 : TS Nguyễn Sơn Lam HÀ NỘI – 2021 ii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi, số liệu, kết nêu luận văn trung thực xuất phát từ tình hình thực tế đơn vị thực tập Hà Nội, ngày 25 tháng năm 2021 Tác giả luận văn Phạm Phương Anh i MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC .ii DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC HÌNH vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU .viii LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TÁC ĐỘNG CỦA NÓ ĐẾN HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Những vấn đề hệ thống Kênh Phân phối 1.1.1 Khái quát kênh phân phối 1.1.1.1 Phân phối 1.1.1.2 Kênh phân phối .5 1.1.1.3 Các đại lượng đặc trưng kênh phân phối 1.1.1.4 Các thành viên kênh phân phối .6 1.1.1.5 Các dòng chảy kênh phân phối 1.1.1.6 Vai trò chức kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp 1.1.2 Thiết kế kênh phân phối 12 1.1.2.1 Khái niệm 12 1.1.2.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh 12 1.1.3.3 Chiến lược Marketing thiết kế kênh 13 1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 13 1.1.3.1 Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối 13 1.1.3.2 Vai trò cấu trúc KPP .14 1.1.3.3 Phân loại cấu trúc kênh 14 1.1.4 Quản lý Kênh phân phối 17 1.1.4.1 Chính sách khuyến khích thành viên kênh .17 1.1.4.2 Tuyển chọn thành viên kênh 18 1.2 Kênh phân phối với việc nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 19 1.2.1 Hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 19 ii 1.2.1.1 Khái niệm 19 1.2.1.2 Hiệu kinh doanh doanh nghiệp 20 1.2.1.3 Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 20 1.2.2 Vai trò kênh phân phối nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp 24 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối 25 1.3.1 Môi trường kinh doanh 25 1.3.1.1 Môi trường vĩ mô 25 1.3.1.2 Môi trường vi mô 27 1.3.2 Môi trường Marketing 28 1.3.2.1 Chính sách sản phẩm .28 1.3.2.2 Chính sách giá .28 1.3.2.3 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 28 1.4 Bài học thực xây dựng hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu kinh doanh đối thủ cạnh tranh ngành dược phẩm 28 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẢO MINH 31 2.1 Tổng quan công ty 31 2.1.1 Thông tin khái quát Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh 31 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 33 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 34 2.1.3.1 Cơ cấu máy tổ chức 34 2.1.3.2 Cơ cấu máy quản lý công ty .35 2.1.4 Sản phẩm kinh doanh công ty 37 2.1.5 Đối thủ cạnh tranh công ty 40 2.1.6 Tình hình kinh doanh 41 2.1.6.1 Chỉ tiêu doanh thu lợi nhuận 41 2.1.6.2 Nhóm tiêu hiệu tài 43 2.1.6.3 Chỉ tiêu đo lường kinh tế - xã hội 44 2.2 Đánh giá tình hình hoạt động phân phối dược phẩm Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh 44 iii 2.2.1 Thiết kế kênh phân phối 44 2.2.1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc thiết kế kênh công ty 45 2.2.1.2 Môi trường Marketing Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh .46 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối 47 2.2.3 Quản lý kênh phân phối 50 2.2.3.1 Các sách khuyến khích cho trung gian phân phối .50 2.2.3.2 Tổ chức nhân cho hệ thống phân phối 51 2.2.3.3 Hệ thống thông tin phục vụ KPP 52 2.3 Đánh giá chung 53 2.3.1 Những thành tựu đạt 53 2.3.2 Các mặt hạn chế 55 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẢO MINH 56 3.1 Tình hình thị trường định hướng doanh nghiệp 56 3.1.1 Tình hình thị trường 56 3.1.1.1 Thị trường quốc tế 56 3.1.1.2 Thị trường Việt Nam .57 3.1.1.3 Thị trường ngành dược phẩm 58 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh 61 3.2 Đề xuất giải pháp 63 3.2.1 Thiết lập hệ thống kênh phân phối 63 3.2.2 Quản lý dòng chảy kênh 65 3.2.3 Tuyển chọn thành viên kênh 66 3.2.4 Khuyến khích thành viên kênh 68 3.3 Kiến nghị điều kiện thực giải pháp 68 3.3.1 Kiến nghị 68 3.3.1.1 Kiến nghị với công ty 68 3.3.1.2 Kiến nghị với nhà nước 69 3.3.2 Điều kiện thực giải pháp 69 KẾT LUẬN 71 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO 72 iv PHỤ LỤC 73 v DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT CTCP Công ty cổ phần DN Doanh nghiệp KPP Kênh phân phối NSX Nhà sản xuất NTD Người tiêu dùng WB Ngân hàng giới (World Bank) vi DANH MỤC CÁC HÌNH Hình Logo CTCP dược phẩm Bảo Minh 32 Hình 2.Sản phẩm Avisure Hi-Cal .38 Hình Sản phẩm Avisure DHA .38 Hình Sản phẩm Avisure Safoli 39 Hình Sản phẩm Avisure Mama .39 Hình Bảng tăng trưởng GDP toàn cầu 2020 – 2021 .56 Hình Doanh thu dược phẩm Việt Nam theo kênh thị trường 59 Sơ đồ Dịng chảy kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng .7 Sơ đồ Vai trò chiến lược phân phối Marketing - Mix Sơ đồ Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian .14 Sơ đồ Kênh Marketing theo mức độ liên kết 17 Sơ đồ Sơ đồ cấu máy công ty .34 Sơ đồ Sơ đồ máy quản lý công ty (Nguồn: Phịng Tổ chức hành chính) 35 Sơ đồ Mơ hình cấu trúc kênh CTCP dược phẩm Bảo Minh 48 vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 42 Bảng Bảng tiêu hiệu tài 43 viii sản xuất vắc-xin phòng bệnh người, đảm bảo sản xuất loại vắc-xin phục vụ Chương trình tiêm chủng mở rộng, làm chủ cơng nghệ dự phịng bệnh truyền nhiễm, nguy hiểm bệnh phát sinh Có thể nói, khoa học cơng nghệ góp phần tích cực khống chế, đẩy lùi bước toán số bệnh nguy hiểm Việt Nam năm cuối kỷ XX thập niên đầu kỷ XXI, đặc biệt đẩy lùi nhiều bệnh dịch nguy hiểm như: Dịch tả, dịch hạch, sốt rét,… gần bệnh SARS, cúm gia cầm, sốt xuất huyết, điển hình việc nghiên cứu sản xuất thành công KIT phát virus SARS-CoV-2 Về mơi trường trị - pháp luật, Việt Nam nước có trị ổn định, môi trường đầu tư Việt Nam bền vững mức độ an tồn cao Từ tạo niềm tin cho doanh nghiệp mở rộng quy mơ sản xuất Đây tảng để tạo niềm tin cho doanh nghiệp nước bỏ vốn đầu tư vào Việt Nam Hệ thống pháp luật nước ta dần hoàn thiện, nhiều văn ban hành sửa đổi, bổ sung đến hoàn chỉnh như: Luật lao động, Luật thương mại,… Chính sách thuế thu nhập doanh nghiệp có điều chỉnh để phù hợp hơn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp, 20%/ năm Dù bước chuyển đổi sang kinh tế thị trường, nhiên nhiều doanh nghiệp vốn đầu tư nhà nước nên nhận bảo hộ, độc quyền doanh nghiệp cung cấp dịch vụ điện, nước,… làm cho chi phí đầu vào cao Thêm vào đó, dù triển khai công tác cửa phần lớn thủ tục hành cịn rườm rà, nhiều cán cịn quan liêu, chậm đổi mới,… Đây rào cản lớn cho doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp tư nhân doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi 3.1.2 Định hướng phát triển Cơng ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh Trong trình hoạt động kinh doanh, bán hàng với ảnh hưởng từ tốc độ phát triển kinh tế nói chung ngành dược phẩm nói riêng, biến động tình hình cạnh tranh ngày gay gắt thị trường khiến cho CTCP 61 dược phẩm Bảo Minh gặp khơng khó khăn, hạn chế Nhận thức điều đó, Bảo Minh đưa mục tiêu phấn đấu định hướng phát triển rõ ràng nhằm cải thiện nâng cao hoạt động kinh doanh bán hàng Năm 2021, Bảo Minh đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu 30% so với năm 2020 ước tính đạt gần 206 tỷ đồng Cơng ty hướng tới việc chủ động kiểm soát nguồn nguyên vật liệu đầu vào để bớt phụ thuộc vào nguồn ngun liệu nhập khẩu, ứng phó với tình hình dịch bệnh giao thương nước trở nên khó khăn Đồng thời cơng ty đầu tư máy móc thiết bị cơng nghệ giảm bớt nhân cơng, tự động hố sản xuất Từ đó, Bảo Minh hướng tới mục tiêu giảm chi phí nguyên vật liệu, giảm chi phí nhân cơng, từ giảm giá thành sản xuất, giảm giá vốn hàng bán, điều chỉnh lại cấu thu – chi Trong năm 2021, Bảo Minh kỳ vọng bước cải thiện chi phí, để mức tăng chi giảm 15% tức khoảng 122 tỷ đồng (giảm 5% so với tỷ lệ tăng năm 2020) Với mục tiêu tăng trưởng doanh thu, giảm thiểu chi phí, CTCP dược phẩm Bảo Minh ước tính sau nộp Chi phí thuế Thu nhập DN, lợi nhuận công ty đạt khoảng 44 tỷ đồng Để xây dựng cho lợi cạnh tranh dài hạn, cơng ty có nhiều kế hoạch, tạo mối quan hệ dài hạn khăng khít thành viên kênh chương trình hỗ trợ, đào tạo chuyên môn nghiệp vụ tạo hội cho thành viên kênh trở thành cổ đông công ty, nhằm tăng nguồn lực công ty tạo mối quan hệ gắn bó, bền chặt cơng ty khách hàng mục tiêu kinh doanh chung Bảo Minh tiếp tục củng cố, trì quản lý phát triển KPP trực tiếp cho đồng điểm phân phối với mục tiêu mở thêm quầy thuốc khu vực Tây Bắc đồng thời tiếp tục khai thác thị trường miền Nam với nhà thuốc, đại lý 62 3.2 Đề xuất giải pháp 3.2.1 Thiết lập hệ thống kênh phân phối Với hệ thống KPP thiết lập, cơng ty Bảo Minh có thành cơng định Tuy cần có thay đổi việc tổ chức hoạt động kênh nhằm hoàn thiện để kênh hoạt động hiệu Thứ : Công ty cần triển khai đầu tư nhiều cho kiểu cấu trúc kênh 3: Công ty => Đại lý, nhà thuốc bán buôn => Nhà thuốc, Quầy thuốc bán lẻ => Người tiêu dùng Với kiểu cấu trúc kênh này, đảm bảo khả kiểm sốt cơng ty thành viên chất lượng sản phẩm đến tay NTD khả kiểm soát, quản lý xử lý xung đột kênh Bởi sản phẩm thuốc xâm nhập tới vùng thị trường xa , lại dễ bị chép, giả mạo Nếu sử dụng kiểu kênh dài làm ảnh hưởng đến kiểm soát chất lượng sản phẩm dành cho khách hàng Thứ hai: Cơng ty nên có sách tun truyền tác động đến NTD vùng sâu, xa, để xâm nhập thị trường Ở khu vực miền núi, trình độ dân trí bà cịn chưa cao, nhận thức sức khoẻ thấp Bởi vậy, Bảo Minh cho chun gia, đội ngũ trình dược viên đến tổ chức buổi hội thảo, tư vấn khám sức khoẻ miễn phí cho bà để nâng cao hiểu biết Bên cạnh đó, cơng ty trao tặng số sản phẩm dùng thử cho bà để quảng cáo sản phẩm, hình ảnh cơng ty Đối với nhà thuốc khu vực, cơng ty cần có sách hỗ trợ, miễn phí vận chuyển giao hàng cho nhà thuốc Thứ ba: Công ty nên lập danh sách khách hàng cá nhân tổ chức mua nhiều hàng có nhu cầu trực tiếp Sự quan tâm mà Bảo Minh dành cho khách hàng chưa thực sát Vì vậy, với trung gian phân phối lâu năm, công ty cần giữ liên lạc thường xuyên, để 63 đưa thư chào hàng, giới thiệu sản phẩm có ưu đãi hợp lý dành cho họ nhằm tạo mối quan hệ lâu dài, khuyến khích việc mua lại họ Cuối năm, công ty cần tổ chức tiệc liên hoan, để giao lưu gặp gỡ với khách hàng có quà tặng cho đóng góp họ Thứ tư: Cơng ty nên có mạng lưới cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm phụ trách vùng thị trường nhỏ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng từ có biện pháp quản lý kiểm soát chặt chẽ Do việc phân chia thị trường theo vùng quản lý đại lý lớn nhiều bất cập khu vực thị trường mà đại lý quản lý thường lớn đại lý thường không đủ nguồn lực có động thực để làm điều Do đại lý tập trung vào việc bán phân phối sản phẩm tới cửa hàng, việc quản lý thơng tin cịn hạn chế Thứ năm: Tại thị trường miền Trung công ty cần xây dựng thêm chi nhánh giúp cho quản lý xử lý thông tin xung đột, khủng hoảng cách sát sao, kịp thời Hiện Bảo Minh có hai chi nhánh thức hoạt động miền Nam miền Bắc, thị trường miền Trung chưa quản lý triệt để Mặt khác cơng ty nên có quản lý dọc theo cấu trúc kênh từ đại lý đến người bán buôn, bán lẻ Đây biện pháp hữu hiệu để giảm gian lận sản phẩm công ty sở phân phối thị trường thuốc có nhiều vấn đề tiêu cực xảy Để thực điều cần thực số biện pháp cụ thể sau: - Công ty trực tiếp quản lý trung gian gần nhất, thành viên cấp chịu quản lý thành viên cấp theo lãnh đạo công ty - Lập danh sách tất trung gian từ đại lý, người bán buôn , bán lẻ phân phối sản phẩm công ty cách chi tiết, cụ thể 64 - Công ty có kiểm tra giám sát định kỳ với tất cấp trung gian Nếu có sai phạm có hình thức sử phạt hợp lý theo hợp đồng kí kết: cảnh cáo, phạt tiền, chấm dứt hợp đồng thưa kiện lên quan pháp luật 3.2.2 Quản lý dòng chảy kênh Dịng sản phẩm: Sản phẩm cơng ty phân phối rộng rãi thị trường miền bắc, kết đáng mừng mà công ty làm Tuy nhiên trình phân phối cịn có bất hợp lý khan sản phẩm vùng , có thị trường cơng ty hồn tồn bỏ ngỏ, sản phẩm không đến khách hàng cách đầy đủ , kịp thời Để hạn chế tối đa vấn đề này, công ty cần thực số giải pháp sau đây: - Mở rộng thị trường, tuyển chọn thêm đại lý miền bắc, trung , nam, đặc biệt quan tâm đến vùng thị trường ,nhiều tiềm phát triển - Có nghiên cứu tình hình tiêu thụ thuốc, thực phẩm chức vùng để từ có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý - Cung cấp sản phẩm cho khách hàng dựa yêu cầu nhà phân phối, tránh tình trạng áp đặt - Liên tục nghiên cứu, phát triển sản phẩm chất lượng cao, an toàn, kịp thời tạo lợi cạnh tranh cho công ty - Chia sẻ rủi ro với cửa hàng, đại lý, thành viên trường hợp yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết kinh doanh họ, cơng ty hỗ trợ tài hay cho phép trả lại hàng tồn khơng bán - Đầu tư nhiều cho hoạt động hỗ trợ phân phối: đưa cán thị trường học lái xe, tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với tổ chức vận tải để chủ động tình khẩn cấp Hiện biện pháp công ty thực hiện, triển khai song dừng mức độ đơn giản, thiếu quy mơ Chính vậy, cơng ty cần xây dựng 65 chiến lược cụ thể nhằm thực phát huy tối đa tác dụng biện pháp Dịng thơng tin: hoạt động dịng chảy thông tin quan trọng cho hoạt động quản lý cơng ty Dịng thơng tin cần thiết phải vận động hai chiều NSX NTD, để đạt điều này,công ty cần quan tâm đến số vấn đề sau Tăng cường hợp tác thơng tin từ phía NTD, nhà phân phối với cơng ty cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm nguyên nhân thực trạnh Thành lập phòng tư vấn khách hàng bao gồm cán chun mơn, trình dược viên có trình độ cao, chuyên gia ngành tra lời trực tiếp qua điện thoại thư câu hỏi mà khách hàng đặt Tạo mối quan hệ với nhà nghiên cứu, dược sĩ, bác sĩ ngành , mời họ tham gia hội thảo nâng cao chất lượng hội thảo mang lại niềm tin khách hàng công ty Đầu tư nhiều cho trình dược viên thị trường việc trang bị điện thoại, máy tính, máy fax để xử lý thông tin nhanh gọn, kịp thời Phịng Marketing cần liên tục nghiên cứu tìm hiểu thị trường để có thơng tin ngành đối thủ cạnh tranh Dịng tốn: để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng , cơng ty cho phép thành viên toán vào cuối tháng trước toán kinh doanh tháng thành viên hợp tác lâu ngày với cơng ty Cơng ty chấp nhận toán qua ngân hàng để tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên xa có mong muốn toán qua ngân hàng 3.2.3 Tuyển chọn thành viên kênh Đối với nhà thuốc, quầy thuốc: Quầy thuốc thay mặt công ty làm việc, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, thành viên nên nhân viên tuyển chọn hoạt động quầy đòi hỏi cao trình độ chun mơn nghiệp vụ kinh tế Công ty 66 thường xuyên nâng cao trình độ chun mơn cho nhân viên bán hàng kiến thức kinh tế, kiến thức y dược nhằm phát huy hết lực , sáng tạo nhanh nhạy đội ngũ nhân viên trẻ, đầy nhiệt huyết Đối với đại lý: công ty cần phải xây dựng chương trình tuyển chọn hiệu thực cách nghiêm túc Nâng cao chất lượng thành viên kênh từ bước tìm kiếm Cần nâng cao trình độ chun mơn đại lý ( đại diện đại lý phải có chuyên ngành từ cử nhân dược trở lên ) Hợp đồng kinh doanh kí kết thành viên đảm bảo tiêu chuẩn theo quy định nhà nước yêu cầu công ty Công ty cần thực thi tốt biện pháp thưởng phạt thành viên kênh Kiên chấm dứt hợp đồng với thành viên không thực nội dung cam kết, quản lý ngăn chặn tuyệt đối việc sử dụng hàng lậu, hàng nhái bán cửa hàng cơng ty Cần phải có chiến lược cụ thể công tác tuyển chọn Mặt khác tạo cho thành viên tin tưởng tham gia vào HTPP sản phẩm công ty, công ty cần quan tâm đến số vấn đề sau đây: - Thể ưu Bảo Minh so với công ty khác ngành: phân phối sản phẩm đạt tiêu chuẩn Bộ Y Tế, phân phối độc quyền dịng sản phẩm Avisure, có vị định thị trường, đội ngũ nghiên cứu có chun mơn cao giàu kinh nghiệm - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh tham gia hoạt động, hợp tác với Bảo Minh so với việc tham gia vào kênh đối thủ cạnh tranh: Đơn giản hoá thủ tục đổi trả sản phẩm hư hỏng nguyên nhân khách quan; Hỗ trợ chi phí vận chuyển với đơn hàng số lượng lớn, đơn hàng lần đầu;… - Các thành viên hưởng mức chiết khấu, chế độ thưởng, khuyến hấp dẫn: Khuyến cho quầy thuốc lần đầu tham gia kênh; Mức giá ưu đãi cho thành viên giao dịch nhiều tháng;… 67 - Nhân viên thị trường công ty bám sát thị trường, kiểm tra, giám sát thành viên sát có báo cáo kịp thời cơng ty bất thường, khó khăn mà thành viên gặp phải để cơng ty có biện pháp giải quyết, giúp đỡ kịp thời 3.2.4 Khuyến khích thành viên kênh Hoạt động khuyến khích thành viên kênh Bảo Minh tổ chức thường xuyên hình thức thưởng vật chất theo doanh số bán thực thi có hiệu cần tiếp tục trì hoạt động Ngoài việc tổ chức tham quan du lịch, giao lưu, học hỏi cho đại lý với nhân viên cơng ty giúp cách thành viên có điều kiện tiếp xúc, học hỏi lẫn nhau, tạo mối quan hệ mật thiết công ty với thành viên kênh thành viên với Cơng ty có phần thưởng cho đại lý có doanh thu bán hàng cao ổn định thời gian định Khuyến khích thành viên kênh qua việc cử đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh ngắn hạn, tạo cho họ có điều kiện phát triển có cảm giác trọng dụng, khuyến khích họ tích cực làm việc thành tích chung Mặt khác cần có khuyến khích cho thành viên hoạt động hiệu việc cung cấp thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh công ty 3.3 Kiến nghị điều kiện thực giải pháp 3.3.1 Kiến nghị 3.3.1.1 Kiến nghị với công ty Để gia tăng thị phần nâng cao sức cạnh tranh, công ty nên tọng số mặt sau: Cơng ty cần có chương trình đào tạo nhân chuyên nghiệp hơn, nâng cao sách đào tạo nhân viên bán hàng Tăng cường, đa dạng hố hình thức khuyến mãi, cho trung gian phân phối Công ty cần tăng tần suất quảng cáo sản phẩm nhiều Chú trọng nội lực, quan trọng đội ngũ nhân viên, đặc biệt sách khen thưởng phải hợp lý 68 Công ty cần tăng cường quan hệ với khách hàng, có hình thức kiểm tra trình dược viên thị trường nhằm tránh tình trạng làm việc lợi ích riêng mà gây xúc, mâu thuẫn với khách hàng 3.3.1.2 Kiến nghị với nhà nước Nhà nước cần có sách hỗ trợ cho phát triển ngành dược, cần có bảo hộ để cơng ty dược nước giữ vững thị trường mình, nhà nước cần hỗ trợ vốn cho cơng ty nước để hoạt động ổn định thời buổi kinh tế khó khăn tác động đại dịch Nhà nước yêu cầu Bộ Y Tế thường xuyên cập nhật giá thuốc thị trường giới khu vực, nhằm tránh tình trạng cơng ty mẹ nước bán sản phẩm cho cơng ty nước với hình thức chuyển giá để nâng giá thuốc, làm rối loạn thị trường Nhà nước cần có khung pháp lý cho mức lãi trần mặt hàng dược phẩm, ấn didnhj tỷ lệ phần trăm lãi cho công đoạn sản xuất, bán bn, bán lẻ Nhà nước cần có kiểm tra nghiêm ngặt việc tuân thủ công ty ngành dược theo tiêu chuẩn Tổ chức Y tế giới quy định, đồng thời có biện pháp tích cực quản lý thị trường dược phẩm nhằm ngăn chặn triệt để hiệu thuốc giả, thuốc không rõ xuất xứ, bảo vệ uy tín thương hiệu công ty, nâng cao vị công ty thương trường 3.3.2 Điều kiện thực giải pháp Hiện hoạt động marketing công ty nâng cao số lượng lẫn chất lượng Phòng quảng tiếp thị, phòng nghiên cứu thị trường hoạt động song hiệu chưa cao Để hoạt động marketing có hiệu trước hết công ty cần xây dựng phịng marketing có nhân viên đào tạo quy chuyên ngành Đội ngũ giúp công ty công tác quản lý thị trường, quản lý KPP, đồng thời thu thập xử lý thông tin thị trường khách hàng, đối thủ cạnh tranh từ chuyển lại cho nhà chun mơn ban quản trị để có định phù hợp hiệu 69 Đào tạo nâng cao trình độ cơng nhân viên nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh tế, công ty tiếp tục đầu tư nghiên cứu cho công tác tìm kiếm nguyên vật liệu đầu vào, hạn chế nhập từ nước ngồi để hạn chế chi phí kinh doanh Đảm bảo thu nhập ổn định cho người lao động để họ yên tâm làm việc Củng cố kiện toàn máy hoạt động, động linh hoạt, lực chun mơn nghiệp vụ có nghệ thuật giao tiếp, văn hoá kinh doanh, phát huy sức mạnh hệ thống lưu thông phân phối, cải tiến phương pháp bán hàng Cơng ty cần có số cải cách kinh doanh công tác quản trị, chẳng hạn phải thay đổi tư quản lý, điều hành hoạt động công ty, thay tư tưởng giai cấp lãnh đạo, lấy hiệu làm thước đo đánh giá kết cơng việc cán bộ, trẻ hố đội ngũ cán quản lý, điều hành; xếp phận bán hàng thật tinh gọn, khoa học hiệu quả, tập huấn, huấn luyện, động viên người tự học, tự trau dồi kiến thức quản lý đại, ngang tầm với nhiệm vụ 70 KẾT LUẬN Thị trường dược phẩm Việt Nam ngày phát triển, phải chịu nhiều tác động đại dịch Covid 19 biến động kinh tế, trị giới tốc độ tăng trưởng đặn hàng năm Điều cho thấy tiềm hội vươn xa thị trường dược phẩm Việt Nam đồng nghĩa với cạnh tranh ngày gay gắt Các sản phẩm Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh có chỗ đứng định thị trường sau hành trình 10 năm gây dựng phát triển Tuy nhiên, để kịp thời ứng phó với thị trường liên tục biến đổi khốc liệt, cơng ty cần có giải pháp phân phối phù hợp để mở rộng thị phần, nâng cao vị đạt hiệu kinh doanh cao dài hạn Đề tài “Mở rộng hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh” kết nghiên cứu vận dụng lý luận vào tìm hiểu thực trạng hoạt động phân phối Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh thị trường Tôi hy vọng, với giải pháp đưa có ích việc đổi mới, đề sách phân phối thực hiệu cho việc nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới 71 DANH MỤC CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths Ngô Minh Cách (chủ biên) (2010), “Giáo trình Marketing ”, NXB Tài chính; PGS TS Nguyễn Thị Mùi & ThS Ngơ Mình Cách (đồng chủ biên) (2009), Giáo trình “Marketing dịch vụ tài chính", NXB Tài Chính; Ths Ngơ Minh Cách & PGS.TS Đào Thị Minh Thanh (đồng chủ biên) (2013), Giáo trình “Quản trị Marketing”, NXB Tài chính; Ths Ngô Minh Cách & PGS.TS Đào Thị Minh Thanh (đồng chủ biên) (2015), Giáo trình “Quan hệ cơng chúng”, NXB Tài chính; PGS.TS Đào Thị Minh Thanh & Ths Nguyễn Quang Tuấn (đồng chủ biên) (2010), Giáo trình “Quản trị kênh phân phối”, NXB Tài chính; Ths Ngô Minh Cách & TS Nguyễn Sơn Lam (đồng chủ biên) (2010), Giáo trình “Quản trị bán hàng”, NXB Tài Chính; PGS.TS Đào Thị Minh Thanh & Ths Nguyễn Quang Tuấn (đồng chủ biên), Giáo trình “ Quản trị quảng cáo”, NXB Tài Chính ; Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2018, 2019, 2020 Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh; Các tạp chí Tài chính, kinh tế Bộ Tài chính, Bộ cơng thương; 10 Số liệu Tổng cục Thống kê Việt Nam; 11 Trang web, fanpage Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh 72 PHỤ LỤC 73 NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC Họ tên người hướng dẫn khoa học: Nhận xét trình thực tập tốt nghiệp sinh viên: Phạm Phương Anh Khóa: CQ55 ; Lớp: CQ55/ 32.04 Đề tài: “Mở rộng hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh” Nội dung nhận xét: Về tinh thần thái độ thực tập sinh viên Về chất lượng nội dung luận văn Hà Nội, ngày ….tháng năm 2021 Người nhận xét Điểm: - Bằng số - Bằng chữ 74 NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI PHẢN BIỆN Họ tên người phản biện: Nhận xét trình thực tập tốt nghiệp sinh viên: Phạm Phương Anh Khóa: CQ55 ; Lớp: CQ55/32.04 Đề tài: “Mở rộng hệ thống kênh phân phối nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh” Nội dung nhận xét: - Sự phù hợp tên nội dung đề tài với chuyên ngành ….……………………………………………………………………………….…… ….………………………………………………………………………… ………… - Đối tượng mục đích nghiên cứu ….…………………………………………………………………………………… ….………………………………………………………………………….………… - Độ tin cậy tính đại phương pháp nghiên cứu ….…………………………………………………………………………………… ….………………………………………………………………………….………… - Nội dung khoa học ….…………………………………………………………………………………… ….………………………………………………………………………….………… Người nhận xét Điểm: - Bằng số - Bằng chữ 75 ... QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẢO MINH 2.1 Tổng quan công ty 2.1.1 Thông tin khái quát Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh Tên công ty: Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh. .. nguồn lực Bảo Minh thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm doanh nghiệp, em lựa chọn đề tài: ? ?Mở rộng hệ thống phân phối nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Công ty cổ phần dược phẩm Bảo Minh? ?? để làm... CQ55/32.04 LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đề tài: MỞ RỘNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẢO MINH Chuyên ngành Mã số Người hướng dẫn : Marketing